第一篇第五章5氛围促销：给消费者一个“疯抢”的理由
很多人都有这样一种想法：要搬新家了，通常会换一套新的家具家电。拿电视机来说，到了商场一看，同样尺寸的液晶电视，价格相差很大，但很多人买的并不是价格便宜的，而是价格高的名牌产品。这个现象让人很困惑，据行家说，国内家电特别是电视机产品质量其实相差不大。
为什么人们选择价格高的呢？因为名牌产品给人信赖感，有时甚至是身份和地位的象征。当然，如果其他产品的质量不如名牌的，这种选择无可厚非，但在产品质量相同的情况下，这种选择显然是不公平的。
人们对电视产品的质量意识，并不是通过实践得来的。电视不像日常生活用品那样经常更换，购买一台电视通常要用上几年甚至十几年，因此人们无法积累感性经验。消费者的购买行为大多受报纸上公布的评比和调查结果影响，或是其他消费者的经验与推荐，如哪种电视机销量最高，哪种电视机评比第一，哪种电视机寿命最长等，并非完全依据自己的理性来进行购买决策。
有这样一句话：“市场上吆喝得最响的人，往往就是要卖出东西最多的人。”在信息爆炸的当代社会，已经不再是“酒香不怕巷子深”的时代了。无论怎样的产品，都面临着同质化的巨大竞争，无论多么“物美价廉”的商品，都可能湮灭在大量的同类产品中。因此，销售人员的首要任务，就是通过有效的广告营销，招徕更多的顾客。只有顾客听到了你的吆喝，他才可能关注你的产品。
我们在第一章就提到，消费者的消费行为不完全是理性的，他们在消费过程中可能受到各类因素的干扰，做出感性的消费决策。其中，广告和品牌的效应是干扰其作出选择的重要因素。
广告和品牌的效应实际上就是对于消费者的一种示范效应。示范效应就是指某个人（或群体）的行为被作为榜样，其他人向他学习而产生的影响。
那么，人们为什么会形成这种趋势呢？
消费者在处理自己的收入与消费的相互关系时，会和其他消费者相比较。参照群体可能是消费者所属的群体，如所在的公司、行业，或是同属于一个年龄阶段的群体；也有可能是消费者喜爱或向往的群体的生活方式，成为努力要求达到的标准，因而会自觉或不自觉地追随这些群体的消费习惯。
其实，我们进行特价促销或是限时抢购时，也是正是希望为营造一种群体“疯抢”的抢购氛围，以对更多的消费者产生“示范效应”。参与抢购的顾客或许并不一定原本有购买此商品的打算，他们大多数都是受疯狂人群的感染，不由自主地被卷入抢购狂潮中，购买平时不屑一顾的商品。另外，有些人看到别人的衣服漂亮，或是关注到某款服装今年流行，不管自己穿着好不好看，也要买一套穿在自己身上。这些都是由于其他消费者的“示范效应”而引发的跟风行为。
因此，销售员在销售过程中，注意积极地营造促销的氛围，给消费者树立“示范”的榜样，绝对是聪明的行为——因为“示范效应”下，你赢得的不仅仅是一位顾客，而是一群顾客。
