第一篇第一章2你卖的不是商品，是“稀缺”
你想拥有华丽的衣服吗？你想拥有一艘属于你的豪华游艇吗？或者你想到瑞士度假吗？你想驾驶着新款的保时捷行驶在通往海边别墅的车道上吗？大多数的人都梦想着拥有这些或者更多其他的东西。但是，现实我们要么没有足够的钱，要么没有足够的时间。
我们生活的这个星球上，生产资源有限，而人们对商品和服务的需求却是无限的。我们的金钱、时间等有限的资源，便是经济学中所指的“稀缺”。
经济学上认为，有限的资源对于人类无限的欲望总会显得不足，因而我们说资源是稀缺的。稀缺并不意味着难以得到，而意味着不能免费得到。稀缺是每一个人面对的现实。即使是一位亿万富翁，他的字典里仍然有“稀缺”这个词：他的时间是有限的，他可以得到他想要的一切，但是他不可能有时间去一一享受。
“物以稀为贵”是一个简单而又亘古不变的道理。有些稀缺是天生的，如黄金、钻石。有些是衍生的，如土地，一百年前就是如此大，因为人口越来越多，使今天的土地越来越稀缺。
经济学就是研究“稀缺”的科学。如何让有限的资源实现最优的配置？如何让有限的供给满足无限的需求？如果说“稀缺”意味着不能免费得到，那么，是不是我们就可以通过价格来调控稀缺的资源？
在销售员的销售工作中，如何制造“稀缺”，促进销售呢？
阿芬是一家家用电器商店的一名出色的销售员。她作为该店长期的“销量冠军”，其秘诀就是善于制造稀缺。当她看到进店的客户似乎对某件商品有一点兴趣时，比如在某个商品前稍稍驻足，看似随意地翻了翻商品的说明书，或是与同伴就某个商品进行了一番讨论，阿芬便会主动走上前去，对客户介绍道：“看起来你们似乎对这一型号很感兴趣。真是眼光不错，这款电器的确非常好，质量可靠，价格也实惠。20分钟前，另外一位顾客刚买走了一台，如果我没有记错的话，这恐怕是我们的最后一台了。”
类似的销售手法在很多行业都可以运用自如。例如：
“这是今年生产的这一型号的最后一批汽车了，卖完就没有了。整个华南区也不过十几辆。”
“我们这一开发区就只剩下两块靠角落的空地了，这是其中一块。”
“这是我们在特定时段推出的限量特价，过了今天就不是这个价了。”
这些销售手法通过有意制造商品数量的短缺、购买时间的短缺，以赢得顾客的注意力，通过稀缺来提升商品在消费者心中的价值。在今天的社会中，物质生产高度发达，似乎大部分的商品都已经处于过剩的状态，因而，限时、限量成了商家有意为之的“稀缺”。
另外，销售员不仅要关注产品的“稀缺”，更应当认识到，消费者有限的时间与注意力也是一种“稀缺”——随着商品类别的增多、信息的增长，人们的时间和注意力也都成了日渐稀缺的宝贵资源。销售员在赢得顾客的第一步，便是要先获取他的注意力，以及了解和使用你的产品的时间。
