第二篇第三章6墨守成规型客户心理：我得弄明白到底有何用
在消费活动中，物美价廉是大部分客户追求的目标。如果将其拆分为“物美”和“价廉”两部分，很明显，价廉针对的是爱占便宜型客户，那“物美”最适合的是哪类客户？
墨守成规型客户永远追求商品的实用价值！
相对于追求新潮、时时求变的客户，墨守成规型客户显得思维比较保守，性格比较沉稳，不易接受新事物，比较守旧，做任何事情都遵守规律是他们的习惯，讲究条理，不随便改变。经研究分析发现，在生活中墨守成规的人总是循规蹈矩，喜欢用一些条条框框来约束自己的行为，他们做事往往表现得很细心、很沉稳，善于倾听，更善于分析，眼光比较挑剔。在消费观念上，墨守成规的客户总是喜欢在同一家商店购买商品，而且往往认准一个牌子的东西就会一直用下去。他们非常容易被先入为主的观念影响，并且一旦形成固定的印象就很难改变。对于销售人员来说，墨守成规型客户的确很难被说服。
从另一方面来讲，墨守成规型客户选购商品时最注重安全和品质。他们会对商品做出理智的分析和判断，适合自己长期使用才会购买。值得一提的是，他们追求产品的优等质量，却限于实用的范畴内，太高档的产品是他们所不能够接受的，因为他们认为高档的、华而不实的消费是奢靡的，不值得提倡。
所以，了解墨守成规型客户的心理特点，向此类客户销售商品时，最重要的是耐心，不能着急，急于求成反而会让客户产生怀疑，顽固的心理会更加强烈，最终导致销售失败。在产品层面，面对这类客户时，优秀的销售员会将实用作为一个很好的突破口，销售员通过让客户在实际的对比中，发现所销售的产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变客户的观念，让他接受商品，并做出购买决定。沉住气，按照客户的节奏，用产品能够给其带来的实实在在的好处来慢慢说服他们，这才最能打动客户的心。
小谢所任职的打字机公司店面生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台了，当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问打字机的性能。他介绍道：“新投放市场的这类机型的打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”
他说到这里略加停顿，静观顾客反应。当小谢发现顾客目光和表情已开始注视打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。
于是，他紧接着说：“这种打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点!”
他再一次停下，专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动，心里正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”
就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，此番他逼得更紧了，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台打字机就像找到了一位好帮手，工作起来您再也不用担心时间不够了，下班时间也可以比以前早，这下您就有时间跟太太常在一起了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。
小谢一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。
上面的例子清楚地向我们表明，墨守成规的客户虽然思想相对守旧，不容易接受新产品，也比较难以说服，但只要销售员能够耐心为他们详细讲解产品的好处，并让客户真实感受到，尤其对于商品的实用性的描述和对质量的保证，只要让客户觉得安全放心，打动这类客户的心也并非不可能。
