第二篇第四章5六大技巧，巧妙化解谈判困境
谈判充满了变数，并不是每次谈判都能顺利进行，每个销售员都会有面对谈判困境的时候。造成这种谈判困境的原因有很多种，可能是价格上的分歧、交易条件上的分歧、售后服务方面的分歧等。双方要么沉默相对，要么索性终止谈判，这是双方都不愿意看到的局面，也会给各自的企业带来损失，对谈判个人来讲是时间上的浪费。那么如何化解矛盾，摆脱困境呢？
1.将焦点矛盾先放一放
设想一下，假如你是一家医疗机械生产企业的销售代表，在完成产品介绍后，医院方面对你说：“在你之前已经有两家企业来找过我了，产品功能基本相同，但他们的价格却比你们的低10个百分点，如果你要坚持这个价位，我们之间没有合作的可能。”而你所在的公司却严格规定只能在售价基础上降低5个百分点，你会怎么办呢？
面对这个问题的时候，有经验的销售员一般会把价格的问题暂时放到一边，而是深入地介绍产品的与众不同之处，刺激他们的购买欲望。当他们有了非买不可的欲望时，再转回来谈价格的话就会占据有利地位，对方就会做出一定幅度的让步。
所以，在遇到此类谈判困境的时候，我们可以将焦点矛盾先放一下，从其他方面进行突破之后再回来解决最初的问题。
2．巧妙让步
过早地让步往往导致己方的后悔，而该让步时不让步，则容易导致谈判破裂。让步也是一门学问。谈判者可以在让步之前做假设性提议，试探对方的灵活性。比如你可以问：“如果我把价格降低5%，您能确定和我们签约吗？”“如果我给您90天的赊账期限，而不是60天，您能先把以前的利息付清吗？”等试探出对方的底线之后再根据实际情况掌握让步的尺度。
另外，也可以在谈判时将让步份额分成若干份，有分寸地让步，一份一份抛出。这样能起到迷惑对方的作用。尽量不要让对方了解你的底细，要让对方觉得每一次你都是无可奈何的，让对方感到来之不易。这样一来，对方也会以自己的让步来作为回报。由少到多的让步也能有效地让对方认为，你的让步是有限的，再作出让步是希望不大的。这种方式通常是非常有效的。
3.更换谈判代表
随着谈判的深入，双方的合作分歧很容易慢慢地演变成对人的分歧。因为双方谈判人员的不同思想和作风会产生一些不可调和的矛盾，甚至有的谈判人员到了最后会因为对对手的憎恨将个人恩怨凌驾于企业利益之上。在这种情况下，及时更换谈判人员可以缓解双方的紧张关系。
4.修改交易条件
条件是死的，人是活的。谈判实际上就是一个讨价还价解除分歧的过程。如果是价格上的分歧，谈判者可以尝试用提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合双方利益但是又可以保持总体交易金额不变的双赢方式。当你让对方感到实惠，对方也会作出适当的让步。
5.暂停谈判
激动时作出的选择最为危险，所以在双方都很激动的时候，可以采取暂停谈判的方式，进一步收集信息，重新评估谈判方案，推测出对方的替代方案、价格底线以及谈判压力，判断对方接下来的举措。
6.申请高层介入
当双方的谈判无法达成一致的时候，可以请双方的高层决策人员会晤，以弥补即将破裂的谈判关系。这样做的最大好处就是领导能在你不能许诺的事情上拍板决定，并态度强硬地要求对方做出让步（有时候这是事先制定的策略），这时对方往往容易妥协，因为他们很清楚，如果拒不让步此次谈判即将以失败告终。
