第二篇第五章6一定成交，12个无法拒绝的心理促成法
作为销售人员，一定要有敏锐的洞察力，在与客户谈判的过程中敏感地“嗅到成交的气味”。一旦发现客户有意或无意抛出的“成交绣球”，就要在第一时间找到合适的成交促成方式，接住“绣球”，将“美人”抱回家。以下为12种让顾客无法拒绝的促成法：
1．不确定成交法
心理学有一个观点：得不到的东西才是最好的。所以当客户在最后关头还是表现出犹豫不决时，销售员可以运用不确定心理，让客户感觉到如果他不尽快做决定的话，可能会失去这次机会。例如：
（1）“请您稍等一下，让我查一查这批货还有没有，如果我没记错，这批货可能快卖完了，如果这样，您只能等下周新货送到再来买了。”
（2）“每年的三、四、五月份都是市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”
（3）“您刚才提到的这款手机，是目前最畅销的型号，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我需要先打个电话查询一下。
2．故事成交法
故事成交法就是通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡，从而最终达成交易。
比如一个优秀的保险推销员，他就很善于讲故事。在客户犹豫的时候讲个故事，效果会很好。比如“我以前认识一个朋友，他也像您一样，拥有超过几千万元的资产。很不幸的是，去年他在一次空难中意外丧生。因为他生前没有买保险，所以在他死后，他的家属为他的财产所付出的各种费用、税金共计超过了500万元。您不妨比较一下，是每个月支付1000多元的保险费划得来，还是损失500万元划得来呢?”
故事成交法的关键在于自己平时在生活中要做一个有心人，多留意各类故事和新闻，才能够在遇到相应情况时，信手拈来。
3．对比成交法
鲁迅先生曾经打过一个比方，他说，如果有人建议在一个完好的房子墙壁上多开一扇窗户，来增加屋子里面的阳光，可能会有很多人反对。但当这个人站起来，先宣布要将房子的屋顶掀掉，再提出替代方案是在墙壁上开凿一个窗户时，大多数人就会很容易接受开多一扇窗户的建议。
这就是比较心理起的作用。在销售中，也可以运用这种比较心理来促成成交。例如，当客户询问产品价格时，销售员可以先给对方介绍一下同行业中报价较高的同类产品，然后再把自己的产品价格告知对方，或者同时也可以和自己公司同一产品不同的报价进行比较。
4．引导成交法
操作方法：
（1）将准备好的签约资料发给客户；
（2）引导客户马上签约。
应用举例：
“王女士，这是报价单，您只需要在上面签字、盖过章后交给我就可以了。”
“马经理，为了使您能尽快拿到货，我今天就帮您下订单可以吗?”
5、假设成交法
操作方法：
（1）假设客户已经下订单。
（2）询问客户的后续服务。
应用举例：
“马太太，关于细节方面的资料我同您确认一下，您的身份证号码是……，您的详细地址是……”
“许先生，您希望我们的工程师什么时候上门给您安装?”
6．二选一成交法
操作方法：
（1）假设客户正要下订单。
（2）提供两种结果给客户选择。
应用举例：
“刘先生，那您是想先预交半年费用呢，还是一年?”
“您希望我在明天上午还是明天下午把货送过来?”
7．危机成交法
操作方法：
（1）讲一个与客户密切相关的事情，让客户产生危机感。
（2）重点阐明故事中发生的事情对客户及周围的人可能造成的不良影响。
（3）让客户明白如果不尽快做决定，会影响到他们的正常工作或生活。
应用举例：
“梁经理，据最近的报道显示，您所在的小区这个月发生了多起盗窃案!为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门……”
“何先生，这段时间正是市场招租的旺季，我们这边的摊位非常紧张，我建议您现在就确定下来，我这边好给您安排一个靠近入口的位置。”
8．以退为进成交法
操作方法：
（1）采用让步的方式，使客户做决定。
（2）让步时要从大到小，一步一步地让。
（3）让步时同时改变附加条件。
（4）表示你每让一步都非常艰难。
应用举例：
“如果我提前一天，10号就给您送货，您今天可以下订单吗?”
“如果贵公司连续做五期培训的话，价格方面我们可以给到九折。而如果只是做一期的话，价格方面无法给您优惠，您看是做一期，还是做五期呢?”
“如果交货期能推迟一周，我们可以优惠300元。”
“如果我再退，就只有粉身碎骨了。”
9．替客户拿主意成交法
操作方法：
（1）找出客户对产品最关注的地方。
（2）为客户推荐一种最适合他的产品。
应用举例：
“舒经理，如果要保证培训效果的话，我相信张老师是最适合您的。”
“单先生，如果您是考虑到耐用的话，我觉得这款产品对您是最合适不过的了，您觉得呢?”
10．展望未来成交法
操作方法：
（1）首先假设客户马上下订单。
（2）展望客户得到产品后的好处。
应用举例：
“季女士，如果您现在订下这套房子，并且马上交定金，我能保证您在两周以后，就可以享受这里的美好风光了。”
“白先生，如果您马上引进我们的课程，贵公司的销售员在参加完培训后，业务水平会上一个台阶，公司业绩也会稳步上升，您看我们现在就把这件事确定下来，怎么样?”
11．先少量试用成交法
操作方法：
（1）从客户的利益出发，建议客户先订少量试用。
（2）如果通过试用觉得满意，以后可以多订一些。
应用举例：
“我们是第一次接触，不是很了解，您可以少买一点儿，等您使用后觉得产品真的不错，并且我们双方有了充分的信任之后再多买一点儿。”
“我觉得先做一期比较好一些，如果觉得好再加也不迟，您看呢?”
12．真诚成交法
操作方法：
（1）客观地看待自己的产品。
（2）建议客户买适合自己的产品。
（3）如果产品不适合客户，就劝客户不要购买。
（4）为客户的利益着想。
应用举例：
“客户买不买产品是另外一回事，我从来不会因为要卖产品而违背自己的原则，无论我做什么或说什么，都必须尊重事实。”
“我说得再好都没有用，产品是客户说好才算好。所以，请您一定考虑好这个产品是否适合您。”
“关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了点，我希望您能再花点时间多作一些比较。就我个人来说，我并不希望在我的客户对这款产品还没有充分了解之前就匆忙做决定。”
