第二篇第六章2肢体语言催眠，动作更能左右他
“此时无声胜有声”已经不再仅仅是一种交流的境界，在销售过程中，它更多地成为肢体语言发挥作用的写照。
在人们的沟通过程中，一般会用到三种方式传递信息：语言、声音及视觉。在完全的沟通状态下，这三种方式对信息传递所占百分比为：语言的影响只占7％。也就是说，一个人在沟通中所说话语的内容仅仅有7％的影响力。就如同你一定有过在别人开口前就知道对方要说什么的经验。
声音的影响占33％。平和的语气、热情的声调往往会让交流更加顺畅。如果有餐厅的服务员询问你东西是否好吃的时候，你面无表情地回答：“谢谢，很好。”对方可能也只是礼貌地点一下头；而如果你微笑地看着他：“谢谢，好极了!”他一定会说：“太好了，您请慢慢享用。”
而视觉的影响占了60％。在面对面沟通的时候，人们普遍认为说是最重要的，但真相是：强劲的影响力是靠肢体语言来完成的，此时无声胜有声。销售员如果运用振奋人心的肢体语言，让自己显得富有激情及强大的魅力，那么，你就会获得更大的成功。
对于肢体语言的暗示，很多人都有所了解，却不深入。其实在交流中，非语言暗示有四种最积极的肢体语言：
第一是眼睛。眼睛是心灵的窗口，当你运用眼睛去接触你交谈的对象时，就可以很容易地传达你所要表达的信息。
第二是身体的位置。站在哪儿、怎么坐、都会影响着你信息的传达。比如后背坐直，身体前倾的坐姿，可以充分传达出销售员的热情、职业道德和你对客户的重视。
第三是面部表情。销售人员最常用到的表情就是微笑，微笑是用来创造正面形象的最有效的非语言表情之一。
第四是手及手臂。手与手臂就像是指挥家手中的指挥棒，容易解读，并且能够传达大量信息。
在催眠销售中，肢体语言的作用非常明显。有时候销售人员的一个动作暗示，不但能引导客户做出同样的动作，还会让客户根据动作产生相应的感觉。
彼得是一名空调设备的推销员，但是在空调设备安装刚兴起的时候，由于当时空调售价很高，因此，很少有人问津。要是出去销售空调，那更是难上加难。
彼得想销售一套可供30层办公大楼用的中央空调设备，他进行了很多努力，与公司董事会来回周旋了很长时间，但仍然没有结果。一天，该公司董事会通知彼得，要他到董事会上向全体董事介绍这套空调系统的详细情况，最终由董事会讨论和决定。在此之前，彼得已向他们介绍过多次。这天，在董事会上，他强打精神，把以前讲过很多次的话题又重复了一遍。但在场的董事长反应十分冷淡，提出了一连串问题，使他疲于应付。
面对这种情景，彼得口干舌燥，心急如焚，眼看着几个月来的辛苦和努力将要付诸东流，他逐渐变得焦虑起来。
在董事们讨论的时候，他环视了一下房间，突然眼睛一亮，心生一计。在随后的董事们提问的阶段，他没有直接回答董事的问题，而是很自然地换了一个话题，说：“今天天气很热，请允许我脱掉外衣，好吗?”说着掏出手帕，认真地擦着脑门上的汗珠，这个动作马上引起了在场董事的条件反射，他们顿时觉得闷热难熬，一个接一个地脱下外衣，不停地用手帕擦脸，有的抱怨说：“怎么搞的?天气这么热，这房子还不安空调，闷死人啦!”这时，彼得心里暗暗高兴，觉得时机已到，接着说：
“各位董事，我想贵公司是不想看到来公司洽谈业务的顾客热成像我这个样子的，是吗?如果贵公司安装了空调，它可以为来贵公司洽谈业务的顾客带来舒适愉快的感觉，以便成交更多的业务。假如贵公司的员工因为没有空调而感觉天气闷热，穿着不整齐，影响公司的形象，使顾客对贵公司产生不好的感觉，您说这样合适吗?”
听完彼得的这番话，董事们连连点头，董事长也觉得有道理。最后，这笔大生意终于拍板成交。
彼得就是运用了动作的暗示力量，通过天气真热和脱衣服的动作的结合，让客户接受他的暗示，从而感觉到天气很热，最终达到销售空调的目标。在催眠的时候，销售员可以学习使用一些特定的有效的引导方法，让对方潜意识中遵从你的暗示。
了解到肢体言语的强大暗示力量之后，销售员就可以将要传达的信息通过肢体语言，传达给客户，从而对客户产生影响，进而提升你的销售业绩。
