第二篇第六章5借力使力，让客户不可抗拒
如果你自信满满地说出自己的观点，却遭到他人的反对，你会不会很不痛快？是的，因为没有人希望自己的观点不被认同。作为销售人员，面对客户提出的你并不认同的观点，如何进行反驳，如何做到巧妙表达自己的不同观点的同时也让他愿意接受呢？
催眠说服力中，借力使力的销售策略可以让你在表达不同意见的时候不引起别人的反感，甚至不引起对方的察觉。在销售中，这种借力使力的方式对于说服对方尤为有效。
什么是借力使力的销售策略？
假如客户对你说：这个手机太贵了。作为销售员，你可以这样说：是的，我完全同意您的看法，1万元买一部手机确实有些贵，然而只要想想这部手机的性能，就会觉得一点也不贵了。如果客户告诉你：我没觉得保险有什么必要买。作为销售员，你可以这样说：如果我是您，我可能也会有同感，然而保险不仅仅是为自己买，更多的是为了家人，您说是吗？
借力使力销售策略的基础是让对方有足够多的机会表达他的意见，销售员可以根据他所说的，因势利导进行变相的反驳。但前提是一定要让他感觉到你真的尊重或认同他的意见，同时再提出你的意见。这样就不会让客户感觉你在生硬地不留情面地反驳他。所以，在借力使力的销售沟通中，一定要避免使用“可是”、“但是”、“不过”等这些转折性很强的字眼，因为“可是”或“不过”等词语会将你之前讲过的话推翻，如果这样，你前面的认同在客户眼中就会变得虚伪。
很多时候，事实和数据也是我们可以借用的一些非常有力的“力”。
格林推销保险许多年了，一次，为了拿下一家广告设计公司的保险业务，他连续工作了很多天，终于有一天，该公司总裁决定与他见一面，以决定保险的事。这是桩大生意，竞争也非常激烈。除总裁之外，参加见面的还有他们公司的其他四个人。格林一落座，就预感到这桩生意可能有变。事实证明格林的预感没错。
总裁：“格林先生，我没有什么好消息给你，我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人。”
格林：“您能告诉我为什么吗?”
总裁：“因为虽然他的计划和你的相差无几，可是价格却低得多。”
格林：“我能看看具体的数据吗?”
总裁：“那样对其他人就太不公平了。”
格林：“是的，确实。那别人也看了我的计划书?”
总裁：“嗯……不过我只是想让他在计划中给出具体数据。”
总裁把别人的计划递给格林，他一看立即就发现这份计划有问题，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。他没有直接告诉总裁他受骗了。
格林：“我能用您的电话吗?”
总裁：“(略有些吃惊)请便。”
格林：“您能不能在另一部分机上也听听，总裁先生。”
总裁：“可以。”
很快格林就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司的经理的电话。格林：“你好，我是弗兰克?格林，我想向您核实一些数据，您手边有《获得收益手册》吗?”
经理：“我有，请问吧。”
格林：“请查一下新修改的人寿险46岁投保人的收益。”
经理向格林提供了收益数据，格林把数据和手中的那份计划作了对比。46岁正好是总裁先生的年龄。
格林：“第一阶段的收益是多少?”
经理把查到的准确数据告诉了他。
格林：“请告诉我第一个20年的收益数据。”
经理：“我没法向你提供，因为我们公司没有划定这一段的收益数据。”
格林：“为什么?”
经理：“这是一种新的人寿保险合同，保险公司不知道那些投保人以往的情况。”
格林：“你们不能核算一下吗?”
经理：“我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许对未来的收益作预测。”
但是，格林手中的那份计划书却核算出了未来20年的收益。
格林：“谢谢，希望很快能在生意上与您合作。”
挂断电话后，总裁一言不发。格林平静地坐在那里看着他。他抬起头，看看格林，看看他的助手们，说：“好啊，这就是事情的本来面目。”
毫无疑问，生意是格林的了。
林格并没有说一句对手的不好，也没有直接跟客户说他的观点错误，而是顺着客户的思路，采取了相应的行动，借用事实与数据让客户了解到他的选择是错误的。
以下是得到客户的认同，让客户对产品和服务满意的应用技巧：
第一，采取肯定回答的制约陈述。也就是找出客户谈话或观点中的合理成分，加以肯定。一般情况下，肯定对方有多种形式，标准例句如下：“这真是个好天气，不是吗?”“您说得很有道理，我同意，同时……”“这栋房子能够让你住得非常舒适不是吗?”
第二，利用反问的方式对话。自然的反问语气可以有效地掩藏你的真实意图，让客户不易觉察。反问式对话通常可以这样提问：“今天的温度难道不是最适宜的吗？”“难道您不喜欢这辆车？”
第三，采取附和式谈判技巧。附和就是说，只要是客户说的对销售有利的，都表示肯定和赞同。假如客户说：“这房子真不错。”你就可以附和说：“可不是吗？”客户说：“我觉得我应该能用到这个产品。”你可以附和说：“是的，这真是个明智的选择。”
第四，采取沉默法。适当的沉默一方面可以防止客户对你产生“急功近利”的印象，另一方面，给客户足够的思考空间，他会考虑你的产品对他的好处。而且，沉默有时候也会给客户一种压力，让他尽快做出决定。
