第一篇第二章顾客来了，占先机、抢优势只有四分钟
面对闲散的、匆忙的、茫然的、兴奋的顾客，如何冷静地、客观地、迅速地、智慧地出击，找出最具潜力的顾客，凸显自我优势，赢得四分钟先机呢？“快”是前提，“智”是基础，“制”是手段，“优”是资本，赢在起跑线，占得最大优势！
1分析顾客个性，迅速出击
我们都知道，宇宙飞船一旦发射，就只有两种命运：第一种是摆不脱地心引力，半途掉下来；另一种是挣脱地心引力，飞出去。是掉下来还是飞出去，取决于是否达到或超过“环绕速度”，也就是“第一宇宙速度”。不能高速成长，就只能高速灭亡，没有静止在半空的“第三种状态”。
这就是“飞船定律”。一个企业也是这样，要是达不到“飞船速度”，下手总慢半拍，最后市场也会被别人瓜分。
有一位日本渔夫，生活得很富裕。其他渔人不解，为什么同样出海捕鱼，自己却常常饿肚子。于是询问渔夫原因。
渔夫说解释道：“其实，我们每次打捞上来的鱼的数量和质量差不多相同，但我和你们的卖法不一样。一旦抓到鱼，我会在第一时间内将其以高价出售给第一流的豪华餐厅。如果不幸难以脱手的话，就在第二天以半价卖给二流餐馆了。你们总想把鱼卖个好价钱，结果错过了出售的良好时机，最后只有做成不值钱的‘干鱼片’了。”
销售员抢占客户资源也像卖生鱼片一样，要趁着新鲜赶快卖。不然，等到它变成干鱼片，就难以脱手了。这就是“飞船定律”体现的道理。
销售员也一样，面对顾客时，决策快慢就成了影响业绩的重要因素。要让自己更富竞争性，首要问题是必须快速出击，因为竞争和机会纠合在一起。没有谁会希望自己的产品成为被淘汰的“干鱼片”。快速决策，绝不浪费时间。
但是，盲目出击也会失败，一旦找准与顾客初步接触的时机，主动出击，智慧出击，才会赢得先机。其次，销售员要针对顾客的个性进行分类，针对不同的特点做不同的对待。—般来说，进入购物场所的顾客有以下两类：
1．直接型顾客
这类顾客是专程来购买某种商品／服务的。他们进来后，很少左顾右盼，而是脚步轻快，径直向某一商品走去。这时应迎合他们的急迫心理，主动接近。
2．选择型顾客
这类顾客的购物目的并不明确，以女性居多。对于这类顾客，要寻找合适的时机。随着他们心情的变化，即注意—兴趣—联想一欲望—比较—信赖—决定，掌握接近顾客的最佳时机。
(1)当顾客一直注视着同一件商品时，从顾客的正面或是侧面，不慌不忙说声“欢迎光临”，或者采用引发话题的方式，如“这个设计得很不错”。
(2)当顾客用手触摸商品时，或者拿在手上翻看，这表示他对那件商品感兴趣。这时不要在顾客接触商品的刹那从背后出声，会惊吓顾客，应从侧面走过去轻声地招呼较妥当。
(3)一直注视着商品的顾客突然把头抬起来四处张望，这意味着他想向店员进一步询问有关事宜。这时可以说“欢迎光临”，万无一失。
(4)当顾客在店内边走边浏览陈列及展示柜时，突然停下脚步，这是打招呼的最好时机，因为他可能找到想要的东西了。
(5)当店员和顾客眼睛碰上时，应轻声说声“欢迎光临”。这是应有的礼貌，然后暂退一旁，等待再次打招呼的机会。
(6)当顾客左顾右盼时，应尽早向他说声“欢迎光临”。招呼得越早，他心里会高兴。根据顾客的心理做有效的配合，可以说一举两得。
这六个接近顾客的时机，要依情况而定，只可当做六个原则，让你在面对顾客的第一步时赢得先机。
