心理学是研究人们心理现象及其规律的科学。从社会心理学的角度来看，人与人之间发生关系的过程，就是彼此认知、心理交流和互为影响的过程。在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势，等等。谈判既是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响。各种不同的人聚集在谈判桌前，性格、气质、习惯、表情互不相同。表面上看，好像人们的行为显得杂乱无章、难以琢磨、不可思议，但在一个具有良好心理学知识素养的人眼中，则完全不是这样。他可以透过现象的迷雾，捕捉到人的行为所遵循的共同理智的行为方式。不管人们的行为或语言何等复杂，都是可以预测和理解的。通过仔细研究，可以发现人们行为中的各种可以预测的因素，这些因素都能向外界透视某种信号。而捕捉这些可能影响谈判效果的信号，则是一个训练有素的心理学专家在谈判中的优势。故此，在谈判中运用心理学知识，会有助于谈判的成功。对于一个富有心理学知识和谈判经验的行家来说，他能一眼看穿对方的心思或对方可能采取的行动。
（第一节）什么是谈判
谈判的定义
对于什么叫“谈判”，人们可以得到如下诸多角度的不同评判：17世纪的美国哲学家培根认为谈判是个“发现的过程”；谈判心理学家赫伯认为，谈判是知识和努力的汇聚，像在一张绷紧了的网中运用情报和权力，是对勤劳而能干的人的一种报酬；美国谈判专家尼尔伦伯格说，只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商就是谈判。
“谈判”（Negotiation）也称“洽谈”（Discussion）。据法国着名的拉罗斯（Larousse）词典解释，“Discussion”意为讨论、争论；“Negotiation”则指谈判、协商，是“使大宗交易得到良好结果的行动”或“政府间的对话”。由此可见，洽谈和谈判在本质上没有很大区别，都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果；但是二者在字面上有着微妙的差异。洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评断分歧，得到某种结果。因此，谈判双方刚刚接触时，往往都喜欢用“洽谈”这个词，即使谈不出结果也无妨，照样可以和睦地彼此对话；在洽谈了一阵子以后，眼看就要出现积极的结果了，这时双方往往都喜欢改用“谈判”这个词，以巩固洽谈的成果。
以上这些对“谈判”一词的界说虽然并非都严格规范，但都不同程度上却有着某种独到的见解。
综合以上分析，按照最一般的认识，我们来定义谈判：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自在的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
美国谈判学会会长，着名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中的阐明的观点更加明确，他说：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”同时，谈判“还是影响人际关系、对参与者产生持久利益的过程，是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术。”
根据谈判的定义可以看出，谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
谈判的特质
谈判具有三个特质：
第一，它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。也就是说，单方面的施舍或单方面的承受，不论它是自愿的还是被动的，都不能算作是一种谈判。因为谈判涉及的必须是“双方”，所寻求的是双方互惠互利的结果。互惠互利，不是那种“我赢你输”的双双获利的“非零和博弈”结果。唯有达成双方互惠互利，才能实现确认成交的良性结果。
第二，它同时含有“协作”与“竞争”两种成分。谈判双方都有自己的需求，一方面，满足一方的需求才会满足另一方的需求，因而任何一方都不能无视他方需求的满足；另一方面，对一方需求满足的程度又会反过来影响另一方需求满足的程度，因而任何一方都要努力为自己争取较多的利益。前一方面使谈判双方具有各得其所、荣辱与共的协作关系，后一方面又使谈判双方形成你争我夺、互不相让的竞争关系。
第三，它是“互惠”的，但并非“均等”的。“互惠”是谈判的前提，没有这一条，则谈判将无从继续。“非均等”是谈判的结果，导致产生这种谈判结果的主要原因在于：谈判各方所拥有的实力与投入、产出的目标基础不同，包括双方的策略技巧等因素各不相同。
杰勒德·I·尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，不可将对方消灭或置于死地；相反，谈判是一项互惠的合作事业。从谈判是一项互惠的合作事业出发，人们在谈判中应当既追求自己的利益，又照顾到对手的需要。一味进攻逼压对手，或一味退让以求成交，都不是明智的。
（第二节）谈判无处不在
每天我们都要多次与人谈判，只是经常意识不到而已。可是它却无时无刻不生在我们的生活中，我们在扮演着各种各样的谈判者。肯尼迪在就职演讲里有这样一句名言：“我们不要因心生恐惧才谈判，但我们也绝不畏惧谈判。”
生活就是一张巨大的谈判桌
午餐时，女儿又不肯吃盘子里的蔬菜了，嚷着要吃冰激凌。妈妈认为多吃蔬菜对健康有帮助，可是女儿还小，并不能理解这些道理。女儿和许多同龄人一样，非常喜欢吃冰淇淋。于是母女之间的谈判不可避免地发生了。妈妈的条件是，只有把盘子里的蔬菜吃完才有冰激凌吃。
女儿还是坚持不吃蔬菜只要冰激凌。她的理由是肚子已经很饱了，只能吃冰激凌了。虽然毫无道理，可是女儿说得理直气壮，任凭妈妈又哄又劝，就是不理睬。此时妈妈被迫做出了第一次让步：“好吧，你要是乖，就再吃一半的菜，妈妈给你拿冰激凌。”固执的女儿并不买账，她的头摇得更欢了。
妈妈为了让女儿乖乖地吃菜，把冰激凌拿到了餐桌上。女儿看到冰激凌后，意志更加坚定了。妈妈再次让步：“只要你再吃五口就行了，就五口！”女儿还是不吃。妈妈彻底崩溃了，她又一次让步了：“吃两口，只要吃两口就可以吃冰激凌了。”可是女儿依然不买账。
这一下妈妈彻底屈服了：“真拿你没办法。吃你的冰激凌吧！”女儿又一次大获全胜。
开始妈妈是想用自己的让步来换取女儿的让步，可是自己一步步地退让，女儿的立场却丝毫没有动摇，妈妈不得不以女儿的胜利结束这场谈判。在此，如果这位妈妈能够从小孩子的心理出发，运用一些适当的谈判技巧的话，相信情况会有所不同。
这样的谈判在生活中经常发生，比如买房子、装修房子、购买家具、购买电器、教育子女时，夫妻双方会有许多分歧，而谈判是解决这些分歧的最好的方法。
不要幻想靠我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样做的最后结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大的利益。掌握正确的谈判方法才能让自己得到应有的利益。
员工要求老板加薪也是非常难办的一件事情。
如果向老板提出加薪的请求，老板拒绝了，情形可能变得很难：若继续工作的话，势必会影响往后双方意见的沟通；若愤而辞职，转谋他业，如果事先没有寻找，经济问题又面临很大困难，而能不能找到一个比这份待遇还优越的工作，则又是另一个问题。
如果职员在采取任何措施之前，直接向老板提出加薪的请求，那他就必须明确他请求加薪的理由，并且在谈话中应当注意自己的语气、语调，因为他用来谈判的筹码并不多，只有证明自己是更具价值的，才有资格要求更高的工资。而老板依然可以自由地决定同意或拒绝员工的要求，此时，员工没有太大的转圈空间。
相反，如果员工发现另觅新职的情形比较有利或者已经有其他公司提出了聘用他。那么便可以开诚布公地向老板说明自己具有要求加薪的资格，有较大的转圈空间。在前者的状况里，员工受制于老板无法谈判；在后者的状况中，员工握有足供交涉的王牌，即使老板注定不给自己加薪，也不用担心给老板留下不好的印象，因为有一家公司要你，你完全可以辞职不干。
这也是一种谈判，只有做好充分的准备才能取得谈判的胜利。
谈判贯穿着我们的生活。一旦脱离了谈判，我们便失去了很多权利。那时我们就很难对别人表达自己的真实想法，有了利益冲突时也不能很好地维护自己的利益。
谈判能破解难题
有两个孩子去邻居家做客，不过邻居家里只剩下了一个橙子，于是女主人只有把这个橙子给这两个孩子吃，并且告诉他们俩，这个橙子属于他们双方共有，这两个孩子立即讨论起来如何分了这个橙子。两个人讨论了半天，最后终于决定了，他们中的一个负责把橙子切开，另一个选择哪一半属于他，结果橙子切开了，两个人每人得到一半，高高兴兴地回家去了。
这两个孩子对橙子的“用途”完全不同，其中一个把橙子拿回家之后，把橙子皮剥掉扔进了垃圾桶里，把剩下的果肉放到果汁机上榨果汁喝，因为他只想喝果汁，并不需要橙子皮。另一个孩子恰恰相反，他回家以后把果肉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来研磨碎了，然后与面粉和在一起烤蛋糕吃。这样的结果是，两个孩子每个人都得到了他们想要的，但是每个人都浪费了一半橙子。
虽然两个孩子都拿到了看似非常公平的一半橙子，可是由于他们事先并没有沟通好自己到底想要橙子的哪一部分，也就是说两个孩子并没有申明各自的利益所在，这就导致了他们在把橙子分开以后，并没有在谈判中得到最大利益，一个只能得到半个橙子皮，而另一个也没有榨到足够的橙汁喝，剩下的橙子皮与果肉都被扔到了垃圾桶里，造成了不必要的浪费。如果事先通过谈判了解对方的意图，就不会有这种浪费现象的发生了。
谈判能帮助我们扞卫自己的利益。谈判是解决难题的有力工具。一项成功的谈判可以使陷入困境的企业或个人摆脱困境，也可以断送如日中天的企业的前程。
谈判是从多方面融入了一种可理解和务实的系统，是一种挑战性的工作，同时具有一定的趣味性和刺激性。要想成为谈判高手，我们还要掌握一定的谈判技能。
人人都能成为谈判高手
谈判是一种充满智慧的游戏。参与者在遵守一定的游戏规则中，寻找着让自己满意的谈判结果。为了让谈判结果更接近自己的利益和要求，谈判者要想尽办法，使用尽可能合理的谋略让谈判沿着自己的要求发展。
商务谈判的过程实际上也是一样。成功的谈判者并不是追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
（第三节）谈判与心理学的关系——谈判行为是一种心理的博弈
当谈判者坐到谈判桌前，不论这张谈判桌是实物还是虚拟的，心里必然会发生相应的心理变化。举止、表情、言行是这些心理变化和心理活动的外在反映。这些反映有时是不自觉的，有时可能是故作姿态，以掩盖其真实的目的。当一个人丢了面子时，不一定都会不好意思，反而可能会微笑地望着你，以使你相信他不在意。但如果你细心观察，也许就会发现他没能完全掩饰去的一丝懊恼的痕迹。一个谈兴正浓的人被你突然打断，他很可能以许久的沉默来回报你。在谈判者这些表现的背后，可能潜藏着各种影响谈判的心理因素，细心的谈判者要随时根据捕捉到的这些外在的反映信息，及时调节谈判的气氛。谈判中能够沟通彼此信息的，不仅仅是语言符号，有时可能是非语言符号，比如说话的速度、音质、声调乃至面部表情、手势、体态等等都能传达出某种信息。同样一句话，说得缓慢、急促还是粗声大调，是商议恳求还是颐指气使，是面带笑容还是板着脸孔，所产生的效果是不大相同的。美国希尔顿旅馆以微笑服务着称于世。董事长康纳·希尔顿对属下常问的一句话是：“你今天对顾客微笑了没有？”他确信微笑将有助于希尔顿旅馆世界性的大发展。因此他要求属下记住这一条：“无论旅馆本身遭遇如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑，永远属于旅客的阳光。”事实果真如此。１９３０年美国发生了空前的经济萧条，全美国的旅馆倒闭了８０％，而希尔顿旅馆则凭着服务人员脸上的微笑，度过了萧条时期，跨入了经营的黄金时代，发展成为声震全球的大旅馆。
心理学研究表明，人的外在活动是传达内心世界的传感器。例如在谈判中，如果对方的脚尖在不停地点地，这可能是你说错了什么话的信号。当一个人神情紧张，他可能面部肌肉紧绷，过分专注、强笑或者冷笑。比如，咳嗽有时并不是一种病理的反应。有的人情绪不安，想借此来调整一下情绪，有时也可能借此来掩盖说谎，或是一方对另一方的谎言或自负表示的一种抗议。而眨眼也不仅仅是一种使眼睛湿润、排除落入眼内的细小尘埃的保护性生理反应。当人们在情绪激动时，眨眼的频率就会提高。有时眨眼也被用来掩饰紧张等心理变化。人的许多内心秘密，还可能从唇角产生某些微妙的变化。例如，高傲的人常常不由自主地微撇唇角；一个满怀怨恨心理的人，唇角会明显地深凹；而高兴时，人们的唇角往往挂着一丝微笑；讽刺的笑和苦恼的笑，唇角也都会有细微的区别。老练的谈判能手既要学会观察，又要学会判断，才不会为假象所惑。
