当人的物质需要得到基本满足之后，就会进而追求和满足安全需要。即努力达到舒适，稳定和安全。这种安全需要不仅包括不遭到身体和情绪上的损害的安全，也包括身体的实际安全，如劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于自然灾害、战争****；摆脱瘟疫和病痛；防止外人的盗窃、掠夺、伤害，以维护自身正常地存续下去。例如原始人常为了填饱肚皮，不得不冒生命危险去与野兽搏斗。人类只有随着生产力的发展，温饱基本得到满足，才考虑到定居下来的安全防备问题。试想，当所挣的工资不足以养家糊口时，还会想到去雇佣贴身保镖和保健医生吗？
3.社交需要
社交需要是人类生存和发展的需要。当一个人的物质和安全需要获得了相对的满足，他就会产生一种社交需要，又称为爱与归属的需要。他需要从属于他人，需要被一个与他关系亲切的团体所接受。在现实生活中，就是每个人都希望得到友谊、爱情、配偶与孩子，同时，还有他一起工作的关系密切的朋友、同事，希望被团体所接纳。他既要从别人那里获得爱的享受，又要给予别人以爱的温暖。如果一个人被别人抛弃或被拒绝于团体之外，他便会产生一种孤独感，精神不免受到压抑。
4.自我尊重的需要
所有人都有自尊心。当然，除病态者外。如一个人开始意识到了自尊心，就需要受到别人的尊重，即希望得到别人的认可，赏识和尊重。这就产生了两个方面的追求：一方面是渴望有实力，有成就，能胜任工作，渴望独立与自由。另一方面是对名誉、威望的向往和对地位、权利和受人尊重的追求。满足获得尊重的需要，会使一个人感到自己活在世界上是个有用的人；反之，便会使人产生自卑感和失去自信，认为自己无能。因此，在社会交往中，你尊重别人会导致自我尊重，而自我尊重又会赢得别人对你的尊重。如在一个人的工作中，如果你的管理者对你的态度是：有你可、无你也行，你就无法维持自己的尊严和价值观念了。外国公司曾调查过，单单因为别的公司薪水丰厚而调工作的并不多见，约占2％～5％，其余的人，多是因为同上司商谈工作遭到冷落，于是不满情绪高涨，以致提出辞职。
5.自我实现的需要
人们一旦满足物质生活需要、安全需要、社交需要、自我尊重的需要之后，会产生一种新的需要，即自我发掘。这种需要的目的，就是自我实现。自我实现是指人们希望完成与自己的能力相称的工作，使自己的潜在能力得到充分的发挥，成为所期望的人物。电脑工程师希望从事自己的专业，歌唱家希望能唱歌，作家必须写作，教师必须教书。这样才能使他们感到最大的快乐。我们把这种需要叫自我实现。然而，不同的人的自我实现水平是不相同的，为满足自我实现的途径也是不同的。如一些骗术就是利用别人自我实现的需要，先取得受骗者的信任，使对方主动提出要把大笔钱交给骗子。这种职业骗子专门设下圈套，使受骗者必然会这么做。
6.认识和理解的需要
在一个正常人的身上，存在着一种寻求、探索和理解自己周围环境的知识的基本动力，一种好奇心策动和激发着人们去尝试，并为神秘与未知所深深吸引。探索和解释未知的需要是人类行动的一个基本要素。认识和理解的需要，必须以自由和安全为先决条件，只有在自由和安全条件下，这种好奇心才可能得以充分发挥。如在谈判中介绍本企业及生产出来的产品情况，使对方对之认识与理解；又如古代希腊人攻打特洛伊人，久攻不下，相持十年。后希腊人利用对方的理解需要而想出一个巧妙方法，即假装撤围离去，留下一匹大木马，特洛伊人把这匹马理解为对诸神的祭献。这匹木马很大，无法从城门过，但特洛伊人一心把木马献给女神雅典娜，不吝惜拆掉一段城墙，把木马拖入城内，木马中的希腊勇士也一起进了城。
7.美的需要
人类的行为还为某种对所谓美的需要所策动，处在美的氛围中，会使人心情舒畅，精力充沛；处在丑的氛围中，会使人感到压抑，苦恼和精神疲惫。美的事物引发人们爱的心理和行为。例如企业与企业之间进行的贸易谈判，卖方往往有意安排买主去参观有代表性的工厂，以增强好感。如果谈判者违背自己的美的需要，可能会出现这样的情况，即买卖双方在签订一项急需货物的合同时，往往由于交货期紧迫，买方为了求得尽快交货，宁愿违背自己的对设备美的需要，同意卖方提出的不总装，不喷漆的要求。实际上，买方这种心理状态，为卖方所掌握和利用。
物质生活的需要：安全需要、社交需要、自我尊重的需要、自我实现的需要、认识和理解的需要，还有美的需要是一级一级上升的，当低一级需要获得相对满足以后，人们就追求高一级层次的需要，并依次作为奋斗的动力。有时在某一时刻，可能存在好几种需要，但各类需要的强度是不均等的。但是，任何一种需要并不因为下一个高层次需要的发展而告消失，各层次的需要是相互依赖和重叠的。高层次的需要满足以后，低层次的需要仍然存在，只是对行为的影响比重减轻罢了。总之，人的需要不可能完全满足，愈到高层，满足的百分比愈小。
(三)需要理论与谈判的关系
谈判的动力归根结底是为了满足人类需要。谈判的直接目的的多种多样。从经济方面看，可以是销售产品，购买原料和生产资料，建立横向经济联系，搜集信息，可预测行情等；从政治方面看，可以扩大谈判者的社会影响，提高信誉，通过贸易建立政治联盟等。因此，促使谈判进行的直接动力可以是经济的、社会的、政治的、甚至是生理的各种因素。很明显，在谈判活动中始终反映出人们的各种需要，需要理论与谈判有着紧密的联系。
1.谈判的目的是为了自我实现，这一需要的满足必须建立在满足前四个阶梯的需要的基础上。
在谈判的每一个阶段，应让谈判者彼此之间容易相处，如在物质需求上创造一个良好的谈判氛围，像谈判室、饮料等，同时要创造一个使谈判双方有安全感的氛围。在谈判开始阶段，谈判双方应尽快形成良好的谈判氛围，一般说来，谈判氛围往往在双方开始会谈的短时间内就形成了。虽然双方在谈判过程中的交流会对谈判氛围产生影响，但开局最初的一二分钟仍然是最重要的。在这种情况下，要尤其注意其言辞举止。开谈之初最好寒暄几句令人产生共鸣的中性话题，这有助于和谐的谈判氛围的形成。
谈判进入交锋或磋商阶段，更要加强社交活动，这样才能进而满足谈判者个人的需要。以轻松、自然和愉快的氛围谈判双方容易达成一致意见的话题。然而，在谈判中自我尊重需要的满足，主要取决于一个人长期形成的固有价值观念，你试图通过什么措施来改变对方的价值观，那是很难做到的，很可能是徒劳无益的。这就要求在谈判中注意态度诚恳，共同协商，努力适应彼此需要，求同存异等。这当中肯定要运用一些策略技巧，才能同对方达成协定。但是，在谈判中要经常检查是否正在成功的由低级向高级阶梯攀登，必须保证不因为未满足某一阶梯如自我尊重需要，而损害了通向谈判成功的通道。
2.给予尊重，以满足谈判者自我实现需要，促成谈判成功。
在谈判中，如果谈判者都能注重开诚布公、坦率、友好，并且有创新性，那双方就会谋求一致，谈判的前景将是乐观的。然而，在现实谈判中，有些谈判对手尽管生存、安全和社会需要都得到满足，但是，在其价值观念中根本不存在开诚布公、坦率和创新性的概念。这种谈判对手，一心所寻求的是从这笔交易中得到最大的好处，获得最大的利益。通常，这种谈判对手对自我尊重的需要满足，主要是从三方面得到：
一是他极为注重自我尊重。这也与他在取得物质利益的成功上紧密联系。显然，这样的谈判者所追求的是设法取得自己的利益，为此目的而求得自我尊严需要之满足。
二是希望得到对方的尊敬。当他非常注意自己的一方获得的物质利益时，他会认为对方对他的尊重程度，即看对方对他的态度，取决于他成功的获得了多少物质利益。
三是需要从同事那里得到尊敬。他来到谈判桌前，如果带着明确规定下来的目标，他的最大希望就是能够带着实现了的目标而离开谈判桌。因此，追求这些目标的实现，就是他从谈判中得到最基本的满足。
这种谈判者在谈判中很讲究效率，如遇上这种谈判者，我们必须要注意做到：在保证自己获得利益的同时，想方设法给对方以满足，即进行必要的让步、妥协；必须提高他对我方让步项目的评价，降低他对我方不能让步项目的评价，这样，才可能求得谈判结果的双赢的结局。
3.运用各种不同需要，切实做好谈判的准备工作。
从上述的分析中可得出，人的需要是多样的，有层次的，但又是相交错的。为使自己能在谈判中不被动，以达到谈判圆满成功的目的，就应在谈判前，根据需要理论，切实做好准备工作。如在物质和安全需要方面，就应提供良好的、安全可靠的吃住条件；在社交需要方面，就应根据实际情况，提供相应的座谈会、记者招待会；在认识和理解美的需要方面，就应考虑提供必要的展览场所，布置优美的环境，适当地安排外出游览；在自我实现与尊重方面，就应在制定方案时，把这些因素考虑进去等。记住：需求和对需求的满足，是一切谈判的共同基础。
挫折理论
(一)谈判中的心理挫折
心理挫折，就是指当某人从事有目的的活动时，在环境中遇到阻碍或干扰，致使需要和动机无法满足，因而产生焦虑和紧张不安的情绪状态。
谈判双方代表都致力于说服对方，使自己目标得以实现是谈判活动的一个明显特征。这种心理几乎存在于每一位谈判者身上。那么，在谈判的过程中，双方就难免地采用各种方式和措施向对方施加一系列的影响。在这相互影响的过程中，双方需要不断地调整原来的目标，有时某方不得不做出某些让步，也有时，某方会产生一些失误，以至于导致谈判的不成功。正是所有这些与谈判者原来的期待水平不符或完全相反的事实，往往使谈判者产生焦虑、紧张和不安的情绪体验。
心理挫折实际是谈判者的一种主观感受，谈判者能否体验到挫折，与他们对谈判的抱负水平紧密相关。抱负水平是指谈判者为自己所要达到的目标规定的标准。规定标准越高，其抱负水平越高；规定的标准越低，其抱负水平也越低。由此可知，谈判者能否体验到挫折，以及对挫折的感受程度是因人而异的。在相同的情境下，由于人的心理状态不同，需要动机不同，思想意识不同，在遇到挫折时的表现也会截然不同。比如，谈判实际中，那些胸襟开阔，性格开朗，充满自信的谈判者，就会勇敢地向挫折挑战，百折不挠，直至取得谈判的最后胜利；而那些心胸狭窄，性格内向，忧心忡忡的人，往往在挫折面前一蹶不振，甚至精神崩溃，对挫折失去应付能力。
挫折感是谈判双方都可能产生的内心体验。无论哪一方受挫折，都会产生积极与消极两种反应。比如，若某方对自己在谈判中作出的某些让步，产生了挫折感，这时，他有可能会采取积极的态度，重新调整目标，找寻机会，转败为胜；而有时可能就使他们意志减弱，甚至完全失去战斗力。这对另一方来说倒是有利的。不过，若这种挫折感十分强烈，以至于使受挫折者不敢再把谈判继续下去，这对另一方来说则又十分不利了。所以，作为谈判者来说，不但应有克服己方挫折感的能力，同时，也要具备观察对方，并适时准备进行心理疏导的能力。只有这样才能使谈判顺利进行下去。
(二)挫折的表现
那么，如何才能知道对方产生了挫折感呢？事实上，一个人在遭受挫折以后，总会产生一系列的行为反应的。在心理和行为上一般产生两种反应：一种是非理智的反应，一种是理智的反应。
1.非理智性反应
在心理学上又称为消极的适应或防卫。如攻击、固执、倒退和妥协等行为反应。
(1)妥协妥协就是人们在受到挫折时，会产生心理或情绪上的紧张状态，这种长期的心理或情绪上的紧张状态对身体是有害的，因而采取某种妥协措施，可以减少在挫折时由于心理或情绪上过分紧张而给身体造成的损害。妥协措施常见的表现形式有以下几种：
①投射作用即把自己所做的错事或不良表现，诿过于别人。多见于谈判群体内部。
②文饰作用它是指谈判者在受到挫折后，会想出各种理由原谅自己或为自己的失败辩解。文饰作用起着自我安慰的作用。如，谈判没有成功时，受挫折者可能会说：“无论怎样，我们不想和那家伙做生意”。这是许多失败者都会作出的反映。
③反向作用反向作用，就是受挫折以后，为了掩盖自己内心的憎恨和敌视，努力克制自己的感情，做出违背自己意愿和情感的行为。
(2)固执当谈判者反复地受到挫折，便渐渐地对谈判失去了信心，感到茫然、忧虑、甚至冷漠固执。
(3)倒退谈判者受到挫折时，容易接受对方的暗示；缺乏责任感和自信心，盲目地相信对方，按照别人的意图行事。
(4)攻击攻击又称为侵犯和对抗。是人受到挫折后，所产生的强烈的情绪反应。攻击可分为直接攻击和间接攻击。如谈判者受挫后，有时直接把攻击矛头指向构成其挫折的对方，也有可能间接地把攻击矛头指向别的事上。
2.理智性反应
其在心理学上又称为积极的进取。它包括继续加强努力，反复尝试，改变行为，调整目标和改变目标等行为反应。挫折对理智性的谈判者来说往往是谈判成功的先导。
(三)应付挫折的方法
由以上所述可知，挫折作为一种特殊的心理机制，在精神上会给人造成不安和情绪波动，使谈判者的心理失去平衡，影响谈判的顺利进行。那么，如何才能应付挫折呢？
1.正确对待挫折
挫折可以吓倒人，也可以磨炼人。正确对待挫折的关键在于提高自己的思想认识，使之在挫折时有充分的心理准备。这样才能面对挫折不至于惊慌失措或悲观失望，受挫后也能够仔细分析原因，吸取经验教训，从而提高自己对挫折的容忍力。
2.采用容忍态度
大家都知道，当对方产生挫折感以后，往往会采取一些非理智性的对抗行为，如，攻击性行为等，这时，作为谈判者来说，应该采取克制容忍的态度，不要采取同样的行为，更不能趁机在对方伤口上撒盐以免发展到不可收拾的程度。积极的态度应该是协助对方，尽其所能缓解双方的紧张状态，保证谈判继续进行下去。
3.精神发泄法
这时谈的精神发泄法也即感情宣泄法。当对方受挫折以后，谈判者应该创造一种适当的氛围，让他把自己受压抑的感情和紧张的情绪发泄出来，以达到心理平衡，恢复理智状态。
