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第44章 商务应酬防雷术: (1)

在中国土地辽阔,地势地貌各有不同,也养出了性格迥异的各地商人。广东商人敢为天下先,闯劲十足;闽商南人擅打“侨”牌,坚信“爱拼才会赢”;温州商人善从小处着手发家致富;安徽商人为儒喜来为儒忧……面对不同地方的商人时,避开他们的忌讳,你才能讨其欢心,顺利打开合作的局面。

广东商人:敢为天下先

在中国古代,广东地处“沼泽瘴气弥漫”之地,气候恶劣,在这块土地上顽强生存的广东人形成了一种实利主义态度,深厚的商品意识,言必言商,言必言利。而大海又赋予了广东人敢于冒险的精神,让广东人在商业上敢为天下先,做起了“第一个吃螃蟹的人”。

但是,人无完人,商无完商,尽管广东商人充满了“身先士卒”的勇气和魄力,但他们也有一些小毛病。当你在商务应酬时遇到广东商人,一定要注意不要踏入这些雷区,以免影响你们的合作关系。

1.反应太慢

在商务应酬时面对广东商人,你就要全身的思维都活动起来,调动你全身的细胞,随时准备战斗。如果你慢腾腾的,就和广东商人合不了拍,步调不一,自然难以赢得市场先机;再者你思维太慢,容易让广东商人占据上风,吃亏在所难免。

2.说空话大话

广东商人天生就有一种实利主义的经商态度,广东商人大多都是吃苦耐劳,一步步打拼出自己的天下,所以,他们特别看重合作伙伴的务实态度。如果你在商务应酬时面对你的广东客户大吹大擂、大肆吹嘘,得到的不是他对你刮目相看的态度,而是他迅速找到另一家合作伙伴的结果。

3.不重迷信忌讳

广东商人还有一个特点,就是他们的迷信忌讳较多。比如说,出门之前,打了个喷嚏、眼皮跳了,这都是办事不顺的征兆,要小心对待,或者再择吉日。广东人在数字上非常迷信,好3、8、9,取其意“生”、“发”、“久”,忌讳“4”,与“死”同音。送礼不送钟,因为有“送终”之意,送礼也不送梨,有“离”之意。因此,在和广东商人应酬时,一定要注意避开他们的这些迷信忌讳,否则势必让他们大为恼火,直接破坏合作关系,一场生意就此泡汤。

因此,在和广东商人应酬时,你要懂得扬长避短,发挥自己的快速思考和行动的优势,抢占先机,还要懂得避开和广东商人打交道的雷区,从而做成生意。

闽南商人:爱拼才会赢

福建商人的典型代表是闽南商人,他们是海洋文化的代表,更是经商能手。正如歌里唱到的“爱拼才会赢”,闽南商人正是凭借自己勇于冒险、勇于开拓的“拼”劲,才会自己换来“赢”的结果。

闽南人有漂洋过海闯世界的传统,早在宋元时期,泉州就是当时盛极一时的东方大港,是海上丝绸之路的起始点,曾有过“涨潮声中万国商”的盛况。这种对外开放的意识和海洋文化对闽南人影响极大,再加上闽南恶劣的生存环境,许多人们被迫出洋谋生,源源不断的海外财富开启了闽南商业经济的发展之门。

下面,我们就来分析一下闽南商人经商的几个特点:

1.“借”是开启财富的金钥匙

“借鸡生蛋”、“空手套白狼”在闽南商人眼里并不是什么坏事情,反而是他们奉为至宝的上上之策。他们认为,能用借来的钱做生意是天大的好事,还美其名曰:“向‘明天’借钱。”这正是闽南商人的融资观,是一种商家智慧的体现。因此,闽南商人自觉发起了一种互助会的方式,在会员之间筹集资本,互通有无。在闽南商人眼里,无论是借钱、借力还是借势,就是要善于与人合作,互助互利,以彼之长补己之短。

因此,在商务应酬时面对闽南商人,不要流露出你对“借”文化的鄙夷。

2. 不做守财奴,经商路上不断前进

经商办企业当老板是闽南人一贯的价值取向,是闽南人的第一职业选择。闽南人搞清了市场就办厂,他们不做守财奴,不喜欢存款而喜欢创业。赚钱是一种满足,创业过程更是一种最大的满足。他们在本地办了厂,然后向外地延伸,他们不会陶醉在已有的世界里,外面的世界更精彩。

因此,在商务应酬时面对闽南商人,不可表现得过于斤斤计较,这会给他们以畏畏缩缩、难成大事的印象。

3.擅长打“侨”牌

在闽南的石狮、晋江等地,家家户户都有海外关系,正是凭着这些海外华侨提供的商业信息和资金,闽南商人也才有了大量机遇和资金来供自己发展。你若和闽南商人打好了交道,没准也能为自己开拓海外市场寻觅到机遇。

“不能当老板不算好猛男”,闽南商人就以自己的生猛之势,在商业经济的道路上飞速奔驰着。

温州商人:小处着手也发家

孟德斯鸠曾说:“有钱的地方就有犹太人。”犹太人善于经商,浪迹天涯而四方赚钱,因此有人说,财富装在犹太人的口袋里。而温州人就有着犹太人的经商头脑,他们是天生的生意人,因此被外界称为“东方的犹太人”。

在温州人眼里,职业没有高低贵贱之分,只有能否赚钱之分。正因为如此,温州人才敢于四处闯荡,占据了外地人不屑一顾的小领域,看似不声不响,到最后积少成多,积小成大,一鸣惊人。生意场上,从小处着手是温州商人起家的拿手好戏,也是他们走向成功的终极武器。

下面,我们分析一下温州商人的几大特点:

1.哪里赚钱哪里去

温州人天生就是“不安分”的人,只要能赚钱,天下就没有温州人不敢去的地方。同样,只要能赚钱,就没有温州人不敢想,不敢做的生意。他们抱着“商海无涯苦作舟”的奋斗精神,在商海里上演着“八仙过海,各显神通”的创业佳话。

2.“拿来主义”盛行

有一个笑话曾说,当一个美国人用他们的高科技迫使全世界为他们打工时,他们身上却穿着温州人做的衬衣,听的是温州人做的半导体,早晨唤醒他们的是温州人做的闹钟,吸烟时用的是温州人做的打火机,戴着是温州人做的眼镜。虽然是笑话,却形象地表现了温州人善于模仿和自制的“拿来主义”特色。

温州人办企业,最初都是靠模仿和仿制起家,在积攒下一定的经济实力之后再创立自己的品牌,是“拿来主义”最忠实的信徒。

3.惊人的洞察力

温州商业的飞速发展起始于20世纪90年代,温州商人抓住了这一计划体制向市场体制转型的机遇,眼光准,出手快,迅速创业,引领市场潮流并抢先占据有利位置,才使自己立于不败之地。商场如战场,商战如实战,一个商人只有具备惊人的洞察力,眼光独到,察人所未察,行人所未行,才能永占先机。

“宁为鸡嘴,不为牛后”,温州人都有着强烈的老板意识,在他们的眼中:“鸡嘴虽小,乃进食;牛后虽大,乃出粪。”为此,他们在各行各业里寻找着细微的商机,从小处着手,不声不响地积累着自己的财富。

安徽商人:成也重儒,败也重儒

古人云:“无徽不成镇,无徽不成商。”众所周知,徽商是中国货古代大商帮之一。在自强不息精神鼓励下,一部分商人白手起家,建立了自己的事业。而更多的小商人,不断开拓进取,由弱变强,丰富了徽帮实力,使徽商成为能与晋商抗衡的大商帮。

一般来说,安微商人有以下几个特点:

1. 儒商风范:见利不要忘义

以商养问,以文传家,形成了儒贾之间的良性循环。“贾而好儒,亦贾亦儒”是对徽商最精辟的概括。历史上徽商中精通儒学、擅长诗词文学者不乏其人,这些人大多是早年习儒,后为生活所迫走上了经商道路,有些则是亦贾亦儒,在经商的同时,爱好文化和儒学,由此形成了徽商“贾尔好儒”的特点。

人们总是毫不夸张地说:“安徽商人走到哪里,哪里的文化就繁荣。”他们知识广博,总喜欢谈论文化事,由于对文化的重视与喜爱,在经商做生意的过程中,他们经常组织参加文化义举,或文化投资,徽商的“好儒”和雄厚的经济实力,又有力地促进了安徽文化的繁荣。

因此,在和徽商打交道时,最好能多多表现自己身后的文化底蕴,从文化类话题入手,较为容易获得徽商的好感和信任。

2.成也儒学,败也儒学

儒商风范成就了当年盛极一时的徽商,却也让徽商因过于重视儒学而形成了深入骨髓的小农意识,难以适应当前这个瞬息万变的市场,也难以应对当前日益激烈的市场竞争,在上商场中失利也在所难免。

因此,在商务应酬时面对安徽商人,即使你再急着促进彼此的成交,也切忌不要急躁粗鲁,显得毫无修养可言,只能引起徽商的反感。

3.茴香和萝卜干的忌讳

安徽商人刚开始以经营安徽的“文房四宝”和漆、木、茶等土特产,后渐渐涉及其他种类,但不做两样东西的买卖——茴香和萝卜干。有谚语说道:“徽州商人心里慌,怕卖茴香萝卜干。”这是因为茴香谐音“回乡”,萝卜谐音“落魄”,对于常年在外奔波的徽商来说是大大的不吉之言。商务应酬时应避免触及此类话题。

要想和安徽商人打好交道,不妨以文化文学为线,构建起彼此的合作桥梁。

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