第13章 卖利润率最高的商品 (3)
季节性产品一般都会选择在人流量大、消费能力强的区域经营商品。由于受季节的限制，季节性产品要接受消费者的考验。在选择多元化的“战场”中，季节性产品一定要保证产品的品质，提供新鲜的产品给消费者，才能得到消费者的认同，并形成固定的消费群体。选对了产品，而且该产品有巨大的市场需求，这样经销商赢利的可能性才更大。
卖独一无二的商品
郭先生的体育用品店主要经营NIKE和乔丹鞋，由于他卖的鞋大多是别处没有的，是独一无二的。所以每当发布限量版鞋时，就会有很多球鞋迷来排队。他的生意做得也特别红火。
从20世纪80年代末90年代初，郭先生就和运动鞋结缘了。当时有个美国电影《霹雳舞》，电影里跳舞的人穿的鞋很特别，而当时的中国市场几乎没有运动鞋的品牌。郭先生正是那个时代有个性的小年轻的代表，总是追求和别人不一样的东西，当时有个美国电影叫《霹雳舞》，有一阵流行跳霹雳舞，但是他们发现电影里跳舞的人脚上穿的鞋很特别，是国内没有的，于是郭先生开始注意到了运动鞋。
最初郭先生和朋友们利用一些资源，从国外和广州那边淘回一些像NIKE这种牌子的运动鞋在内地卖。这些运动鞋质地和款式比当时国内的回力运动鞋时尚很多，别的地方也买不到，只能在他们的小店买，所以那几年，郭先生的生意也特别好，运动鞋基本都是供不应求。
后来随着国外的一些品牌逐渐进入中国市场，郭宇和NIKE建立了合作关系，正式从官方途径在北京经营起了NIKE鞋。然而上世纪90年代末的金融危机对郭先生的生意打击很大，随着消费的萎缩，郭先生就有一批货物库存积压很严重，结果出现资金周转困难。
郭先生和朋友经过调查发现，当时NIKE这样的品牌的主要市场是日本、中国香港等，在日本、中国香港等地上市的鞋子也比中国内地市场的好看，他和朋友利用各种资源，从日本、中国香港等地淘回了一批中国内地没上市的鞋。就这样，慢慢来买鞋的人发现，在郭先生店里买的NIKE鞋是别处没有的，是独特的。这样一来，生意也就又好起来了。
独一无二不仅仅是指产品，还要做到文化的特色、理念的特色。郭先生经过几年的摸索，逐渐清楚了要做特色这么一个理念。在2004年，郭先生和外甥女受邀参加乔丹的见面会。在见面会上，郭先生展示了自己收藏的所有的NIKE鞋和乔丹鞋。特别是他外甥女，从小就一直穿他经营的NIKE鞋，每一双都保留下来，成了最生动的收藏。那一次乔丹来中国，几乎所有的体育爱好者、篮球爱好者的目光都集中在乔丹的身上，连续近一个月媒体都在不断地报道采访，郭先生和他经营的鞋店自然就不断地出现在媒体上，这样免费的优质广告机会真是千载难逢。
就在那次乔丹见面会之后，郭先生和他经营的鞋店在整个篮球迷以及球鞋粉丝里的知名度迅速提升。大家都知道郭先生是个球鞋收藏者，是个懂鞋的人，是个行家。
郭先生毫不犹豫地抓住了这个机会，把自己的小店精心布置了一番，陈列出了自己的收藏品，把和球星的合影挂在了墙上，还做了自己的网站，写了博客。在网站上有店里的各种最新信息，什么时候发布新品、限量版的鞋，他都会在网站上提前公布，当天会有很多球鞋迷排队，但是为了公平，他都是采取抽签的方式，抽中了才有机会买。
随着社会的进步，人的思想也在逐步解放，观念也在发生变化。人人开始追求属于自己的个性，吃的、喝的、穿的、玩的，总希望与别人不一样。无论是国内，还是国外，独一无二的产品都会吸引消费者的眼光，尤其是对于一些小众市场来说，因此独一无二的商品就成了一大卖点。你喜欢高档礼服，我就喜欢乞丐牛仔；你玩高雅，我就玩颓废。
不同的消费需求对经营者来说都是商机，提供能满足消费者个性需求的产品、标新立异的产品，你就有钱赚。所以，做生意不能中规中矩，进点新奇特别的商品照样能卖得出去，而其利润空间还会很大。独一无二的商品遍布各个商品行业，家居日用品、趣味玩具、生活用品、装饰品、户外用品等等都在制造商无穷尽的创意中诞生，例如，一些限量版游戏模型的仿制品，具有特殊功能的产品，以及一些为客户特别定制的产品等等，都是受到消费者大力欢迎的产品。尤其是对于海外市场来说，重手工的产品其海外市场价格往往很高，所以，经营一些独一无二的商品往往能获得相对较大的价格优势，同时获得的利润也不菲。
独一无二的产品新颖、奇特、不按寻常思维，搞怪、幽默、惊喜……这些新奇特产品解放了人们朝九晚五的繁琐生活，带来了诸多的惊喜，办公桌上、家里、随身的包里，看一眼，松懈了紧张，再看一眼，笑一笑烦恼自然少。
从独一无二产品的出现起，就一直占据着商品市场销售高端，那些经过创意的小商品，加上独一无二四个字，曝光率、竞争力大大提升，需求量的与日俱增，新奇特产品的可持续销售带热了商品的畅销，商场、超市以及各个小摊小贩都在卖着新奇特产品，有卖小商品的地方，就有新奇特。
当然，卖商品更是卖文化，做出特色才能立足。每一个大的品牌，之所以能成为享誉全世界的名牌，不光讲究做工、材质、设计，更重要的是有内在的文化。独一无二的产品与其说卖的是产品，不如说经营商卖的是附带内在文化的产品。同样的商品，摆在商场里，就仅仅是一件商品，而摆在一个有陈列技巧、有文化氛围的店里就会有一种特殊的感觉。
个性化订制、独一无二的产品代表了人们生活的一种态度，一份期待，一种意境，独一无二的产品将创意融入生活，越来越多的新产品出现，活跃了商品市场，丰富了人们生活。
卖特定人群的奢侈品
如果你成功了，赚到很多钱，你会开什么车？穿什么西装？戴什么表？用什么笔？背什么样的包呢？
不少人会回答说：“开奔驰、穿Zegna，戴Rolex，用Montblanc写字，背LV的包包。”
经过数十年乃至上百年的精心耕耘，这些品牌已经广为消费者所知晓和认可。对于这些品牌的拥有者来说，奢侈品品牌的符号意义就是：成功和富裕。拥有这些品牌已经具备了明确的意义。这些品牌已成为特定社会阶层的符号象征，它们主导了奢侈品牌的流向。
奢侈品品牌之所以能够享誉全球，在于它们都独具特色。像爵位、姓氏、徽章等曾经是贵族阶层的符号一样，一个品牌一旦抓住“成功和富裕”是经济社会中人们奋斗的目标和向往的状态后，利用一切方法和手段，建立和保持这一特色并尽可能地发挥到极致，如此坚持下去也就拥有了“自己的”顾客和圈子，从而长盛不衰。LV就紧紧抓住了这一点。
路易·威登（LV）从法国宫廷的御用制箱包的制作者，到工业革命时期被资产阶级新贵们追捧的身份标志，再到现代LV的奢侈帝国的建立，整整经历了一百五十多年的历史。
路易·威登出生于一个法国木匠家庭。1837年，他来到巴黎谋生。凭借其出色的手艺和几年的行李箱作坊学徒生涯，他成功地得到拿破仑三世皇后的信任，并为其做行李箱。 在宫廷服务期间，他制作行李箱的技术和品位得到很大提升，为日后高档旅行箱提供了“技术保证”。同时，这段经历也使后来的LV品牌身价倍增。
1854年，路易·威登结束了在皇宫中的工作，在巴黎创建了首间皮具店。这间皮具店主要生产平盖行李箱，并正式创立了LV品牌。凭借之前在宫廷累积的经验和技术以及品味，路易·威登创造了经典的“Trianongrey”帆布行李箱。“Trianongrey”帆布行李箱的面世在巴黎的上层社会立刻引起了很大的轰动，并且很快就成为了巴黎贵族出行的首选行李箱。
LV的出现不仅满足了资产阶级新贵使用宫廷物品的期望，它还为消费者提供了特别服务——订制。订制完全根据消费者的个人需求而设计，并且，每年只有数十件且价格昂贵的订制产品，这些都满足了目标消费者来彰显其新贵族身份的心理需求。
LV几乎每年都涨价，非皮革包也可卖到数万元。其推出的帆布包也有二万元以上的身价，LV从来不打折，价格也很高。设计创新能力不断涌现，让LV多年来一直在顶级奢侈品市场上出尽风采，这个混合着古老的沉稳和年轻力量的奢侈品品牌，成功地让LV成为了奢侈品的代名词。但是，价格高并不意味着就是奢侈品。LV成为奢侈品的背后是一个体系的支撑，是由几十年或上百年的文化传承而来。
像LV这类奢侈品牌历来很少在电视媒体上做广告，因为它们的目标消费者不是普通大众，而是针对特定人群的。所有它们的媒介投放都会针对某些特定的群体，比如高端时尚杂志，或者用公关活动来接触他们的消费者。
在我国，奢侈品消费仍然多以产品为主，即消费者追求最新系列或产品。目前的我国的奢侈品消费大体有两类人群：一类是富有阶层的消费者，他们喜欢避开人潮，追求个性化服务，经常光顾奢侈品零售商店，购买最新、最流行的产品，一般不会考虑价格问题，侧重奢侈品消费上的享乐体验。另一类是“透支”奢侈者，多为月薪数千元的白领上班族，其中以外企公司的雇员最为典型，他们会花上一整月工资甚至不惜透支来购买一件奢侈品。
我国市场存在着炫耀性消费的现象，曾有人做过调查称“在今天的中国，只有一小部分雷达表是戴在真正的高收入白领的手腕上，而大多数雷达表则是被出租车司机、农民和成功的年轻创业者拥有”，“中国人在尚未完全满足基本生活需要（衣食住行）的时候，就存在着炫耀消费的需求。”虽然中国人平均收入不高，但地位消费并不仅仅为富余阶层所特有。
相比欧美消费者，中国的奢侈品消费者更加关注产品的生产商、品牌和原产国，喜欢购买高公众知名度、有明显可视的品牌logo和从国外原装进口的奢侈品，而很少光顾不熟悉的、在国内不具有知名度的奢侈品。谁是奢侈品的生产商、奢侈品的品牌是什么，对中国消费者来说非常重要。
送礼是中国消费者购买奢侈品的主要用途之一，礼品馈赠消费是中国奢侈品市场上的一个重要细分。某位奢侈品消费者表示，“鉴于严峻的商业环境，维护与业务伙伴的关系尤为重要。礼品支出不能省。据相关调查数据显示，中国市场50%的奢侈品消费系为送礼。 在中国奢侈品被看作是最好的礼物。另外，尽管国内购买呈上升趋势，但境外购买仍是中国奢侈品消费的主流，境外消费随收入增长而增加。另外，在奢侈品购买人群中，除了上述两类奢侈品消费者之外，还存在着一些购买奢侈品却并不“消费”的送礼者，这类人自身衣着未必昂贵，但却不惜耗万元购买名牌衣物饰品以作为足够体面的礼物。
让人眼花缭乱的品牌扑面而来，在北京，在上海，在广州，在中国的众多二三线城市，人们奔走相告。在市场预算中，这些为特定人群的奢侈品大大增加了中国的份额，这种增长是爆炸式的。过去那种在欧美国家常见的品牌预购“VIP专场”，就是把目标客户直接邀请到店里优先选购的活动。
特定的人群、性别便有其特定的消费需求。。如果你善于动这些差别的脑筋，就能避开热点，从冷点中找到财源。对奢侈品的需要也是开店的一个商机之一，为特定人群开设的奢侈品店，必须有大量的资金运转，而且在陈列环境、店铺氛围等方面都要多下工夫。
