下篇 第二章我要成为富人 (2)
为什么当其他的商家表示“要把降价进行到底”的时候，犹太人却反其道而行之呢？他们说，同行之间开展薄利战争，总是把自己的价格定得比别的同行低一些，这样大家互相压低价格，那么商品的利润在哪里呢？薄利虽然多销了一些，但是市场的容量就那么大，大量廉价商品进入市场，最后市场也饱和了，无法容纳更多的商品，那以后生产出来的商品怎么办呢？薄利竞争的结果就是，厂家大批大批地倒闭，并且，大家的生存会越来越艰难。
对于这样的营销策略，犹太人认为是非常不可取的。因为薄利以后的效果就是卖3件商品所得的利润只是1件商品的利润，这样不是事倍功半吗？上策是出售1件商品，应得1件商品的利润，甚至是两三件的利润。这样可以节省出各种经营费用，还可以保持市场的稳定性，并可以很快按高价卖出另外两件商品。
犹太商人“厚利适销”的营销策略，是以有钱人和巨额营业为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，只有富裕者才买得起。相反，如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。俗语说：“价贱无好货。”犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展“厚利适销”策略营销的。即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是用高价厚利策略。
犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，其实其推销的商品，一般在两年左右就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富裕者看齐。因此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕的人行动，他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应，昂贵的商品也成为社会流行品，彩电、音响等原来属昂贵商品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成为西方大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略是“醉翁之意不在酒”，是盯着全社会大市场的。
现在，薄利多销为很多经商者所采用，但这种做法一再压缩自己的微利空间，久而久之就无利可图，结果只是饮鸩止渴，得不偿失。它还容易导致恶性竞争的价格战，最终同归于尽。
而对于“利厚适销”有人形象地将其比做“挤油”，即从最肥的地方下手，从市场“肥客”身上获得好处。这不失为一种明智之举，盯紧这批“肥客”，不仅可以有固定的市场，不至于在商业大战中迷失，而且利润颇丰，一本万利。
“无中生有”法则：什么都可以成为商品
《塔木德》说：“任何东西到了商人手里都会变成商品。”犹太商人牢牢地记住了这一点。
1946年，犹太人麦考尔和他父亲到美国的休斯敦做铜器生意。20年后，父亲去世了，剩下他独自经营铜器店。
麦考尔始终牢记父亲说过的话：“当别人说1加1等于2的时候，你应该想到大于2。”他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的弹簧片，做过奥运会的奖牌。
然而，真正使他扬名的却是一堆不起眼的垃圾——美国联邦政府重新修建自由女神像，但是因为拆除旧神像扔下了大堆的废料，为了清除这些废弃的物品，联邦政府不得已向社会招标。但好几个月过去了，也没人投标。因为在纽约，垃圾处理有严格规定，稍有不慎就会受到环保组织的起诉。
麦考尔当时正在法国旅行，听到这个消息，他立即飞往纽约。看到自由女神像下堆积如山的铜块、铝片和木料后，他当即就与政府部门签订了协议。消息传开后，纽约许多运输公司都在偷偷发笑，他的许多同事也认为废料回收是一件出力不讨好的事情，况且能回收的资源价值也实在有限，这一举动未免有点愚蠢。
当大家都在笑话他的时候，麦考尔开始工作了。他召集一批工人，组织他们对废料进行分类：把废铜熔化，铸成小自由女神像；旧木料加工成女神像的底座；废铜、废铝的边角料做成纽约广场的钥匙；甚至从自由女神像上掉下的灰尘都被他包装起来，卖给了花店。
结果，这些在别人眼里根本没有用处的废铜、边角料、灰尘都以高出它们原来价值的数倍乃至数十倍的价格卖出，而且供不应求。不到3个月的时间，他让这堆废料变成了350万美元。他甚至把一磅铜卖到了3500美元，每磅铜的价格整整翻了10000倍。这个时候，他摇身一变成了麦考尔公司的董事长。
麦考尔的成功之处，就在于把别人眼里的垃圾变为自己生财的聚宝盆。什么都可以成为商品，垃圾也不例外。
利用“无中生有”的原则，有可能让你取得巨大的成功。
1984年圣诞节前，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具店门前却通宵达旦地排起了长龙。这时，人们耐心等待领养一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。
领养娃娃怎么会到玩具店呢？
原来，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具，她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。
通过市场调查，罗拔士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”。他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。
以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。
另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会背景。离婚使得不到子女抚养权的女方失去感情的寄托。而“椰菜娃娃”正好填补了这个感情空白，这使“她”不仅受到儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。
罗拔士抓住了人们的心理需要大做文章。他别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“她”变成了人们心目中有生命的婴儿。
奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附上出生证、姓名、手印、脚印，臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”关系。
罗拔士又作出了创造性决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”有关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包，以至各种玩具。
领养“椰菜娃娃”的顾客既然把“她”当做真正的婴孩与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成是必不可少的事情。
这样，奥尔康公司的销售额开始大幅度增长。
如今，“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本等国家和地区。罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”，让“她”走遍世界，保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位。
奥尔康公司充分发挥自己的想象力，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树时，它又引发了一系列相关产品的诞生。“无中生有”原则使得奥尔康公司受益无穷。
78比22法则：要善于赚富人的钱
犹太人告诉你一个真理：钱在有钱人手里。所以要赚那些有钱人的钱，这样就可以快速赚钱、赚大钱了。这是犹太商人智慧的经商哲学，而这一哲学却源自于他们对生活、对世界的看法，这便是78比22法则。
78比22法则是大自然中一条客观存在的法则，比如：
——自然界中氮与氧的比例是78比22。
——人体中水与其他物质的重量之比大约是78比22。
——一个正方形里，内切圆与剩下四个角的面积之比也大约是78比22。
犹太人把这神奇的数字比例运用到富人与普通人(包括穷人)的比例之中，发现整个人类富人与普通人的数量比例大约是22比78，而富人总共拥有的财富与普通人总共拥有的财富之比正好颠倒过来——大约是78比22。
于是，犹太人总结出一条著名的经商法则——78比22法则。他们由此推测：从事以富有者为服务对象的事业，生产经营富人需求的产品，是最容易赚钱的。
犹太人很快便从商业实践中找到了明证：生产和经营汽车的企业要比生产和经营自行车的企业赚钱多，这是因为买汽车的人是富人，即22%范围内的人；而买自行车的人是普通人，即78％范围内的人。
同样，珠宝首饰店的利润要比卖普通服饰的商店丰厚。环顾世界，大多数犹太商人从事他们所谓的“第一商品”——金银珠宝、皮大衣等贸易。这些商品尽管昂贵，但富人需要，必能获取高额利润。
如此说来，78比22法则的确是一个超乎一切的“绝对真理”，它一直在冥冥之中规定着我们的世界，左右着我们的生活。这样一个具有绝对权威、千古不变的真理法则，犹太人理所当然地将它作为经商的基础，依靠这个不变法则的支持，获得世人皆慕的财富。
犹太商人的生意经就建立在78比22法则上，这是犹太商人千百年来经商经验的精华。素有经济帝国“红色之盾”荣誉的迈耶·罗斯柴尔德，就是成功运用这一法则的典范。
迈耶·罗斯柴尔德，原本生活在德国的犹太贫民区。他花了几年时间建立起了世界上最大的金融王国，实现了由穷人变为金融大亨的美梦。罗斯柴尔德在1833年大不列颠废除奴隶制后，曾资助2000万英镑补偿奴隶主的损失；1845年英俄克里米亚战争中罗斯柴尔德向英政府提供了1600万英镑的贷款；1871年帮助法国支付普法战争中1亿英镑的赔款；美国内战期间，他们所提供资金为联邦财政的主要来源。
罗斯柴尔德家族在当今控制着世界重要的黄金市场，也是犹太商人中最会赚钱的杰出代表。他们的财富是建立在成功运用78比22法则上的。
罗斯柴尔德从10岁开始向父亲学习经商，少年时代就培养出了对古钱币和其他古董的强烈兴趣。他认为销售的最有效方法是拉进最有购买力的贵族，他们占据有“78”的钱。罗斯柴尔德是从零开始的，积累着从富人那里赚到的小果实，并积极拓展商机。他在认识到78比22法则后，开始拟订计划将这些古钱币变成精美的纪念品——寄给他所有的顾客。罗斯柴尔德艰辛地开辟着通往宫廷的销售之路，这是这一法则最好的运用。不久当地的领主毕汉姆公爵召见了他。罗斯柴尔德以赠送价卖了他收藏的珍贵古钱币，这笔交易为他日后建立罗斯柴尔德财团打下了坚实的基础。罗斯柴尔德很清楚，向最有权势和财富的人推销他的产品是最有效的途径。于是他以很高的价格收集了这些古钱币，有意地以离奇的价格出售给公爵。事后，公爵还帮助他收集古币，替他介绍买主，使他获得数倍的利润。
罗斯柴尔德最初为那些有钱的贵族、领主、大金融家提供情报，为之服务，然后从这些强势人物那里赚到利益和财富。从替兑现大笔汇票开始，罗斯柴尔德一直受到歧视，但为了实现其赚钱的长远目标，他坚持着聚沙成塔的商界法则。罗斯柴尔德45岁那年，适逢法国大革命爆发，公爵那时已经是欧洲最大的金融家之一，并从事着大宗的军火买卖，将自己庞大的资金借给了君主和贵族以赚取高额利息，罗斯柴尔德也同样从这场战争中赚取了暴利，其家族从19世纪以来的100多年里，积累了4亿英镑的资产。
犹太人的生意经是世界上最棒的、最通用的生意经，犹太商人的点子更是世界上最值钱的、最聪慧的和最实用的点子，它能一点到位，用中国话来说就是“点石成金”。几千年来，犹太商人遍布世界各地，最擅长投资管理，最精于股市行情，最精于商业谈判，最善于进行公关和广告宣传活动，他们总结出了一套科学合理的生意经以及“巧取豪夺”的赚钱理论。其中，最为通行的当是78比22经商法则，它是犹太人生意经的根本。犹太商人最精于运用这一法则，并将世界的财富和职能统统装进了自己的口袋。
《塔木德》如是说：“78比22是个永恒的法则，没有互让的余地。”
