第9章第5节未能让顾客感到物超所值
创业硬伤：
随着营销服务的快速发展，以往的“顾客满意”已经不能得到消费者的青睐。在市场环境、顾客需求骤变的前提下，企业投资收益率、市场占有率、销售增长率的“着手点”和“落脚点”，应该是关心“上帝”是否感动，以消费者的需求和期望爲中心，投其所好，让消费者有“心跳”的感觉，而这种感觉的由来就是让顾客感觉到物超所值。
众所周知，消费者对商品越来越挑剔苛刻，往往货比三家、千挑百拣。商家若不下足力气，很难留住消费者的心。再者，市场已形成顾客形态的多样化，顾客心理的复杂化及多变化，消费者往往“跟着感觉走”。根据感性经济时代的营销法则，消费者的感受来源於购买或消费过程的体验，感觉价值的判定是消费者是否购买的重要依据，决定消费者购买不仅靠产品本身的价值，它的附带价值也很重要。要能抓住消费者“心动”的关键点，让消费者在心理上产生物超所值的愉悦感和满足感。
某企业销售人员向某公司财务科主任销售单机版的财务软件，不过客户认为仅仅一套单机版的软件就需要1 880元实在是太贵了。销售人员问：“于主任，刚才您提到对账问题是您现在最为苦恼的问题，不知道您这边是经常需要对账呢，还是偶尔才需要对一次账呢？”
客户表示他们公司是超市卖场和生产厂家之间的中间商，所以既要和超市卖场的财务部门对账，同时又要和各个不同生产厂家的业务代表对账，一天起码有3个小时的时间是用在对账上面。于是，销售人员给主任算了一笔账：这款财务软件的授权使用时间是5年，也就是1 800多天，而它的单机版价格也就是1 800多元，也就是说差不多每天的使用成本只是1元钱，只需要1元钱就节省3个小时的对账时间，平均每个小时只要3毛钱。
销售人员讲完，这家公司主任欣然接受了，因为依据这种算法，显然很合算，花费个两三毛钱，与花费一个小时的心血和不同公司厂家的业务员在那里对来对去，说不定还吵来吵去，很显然前者要划算很多。
销售人员之所以最后让客户欣然接受了这款软件的价格，是因为巧妙运用了“除法原则”。除了“除法原则”，我们还可以做“减法”让顾客感觉“物超所值”。
王先生去买电脑，销售人员向他介绍：“刚才您选中的这款台式电脑，目前具备了最先进的节电技术，整机的功耗只有160瓦，而一般台式机的功耗平均都在240瓦左右，这就差不多节省了30％的电费。”王先生开始有点动心，销售人员接着又给王先生仔细算了一笔账：均每个小时可以节省80瓦的电力，以每天8小时工作时间来计算，每天可以节省64度电。那么，一个月下来就节省192度电，一年就可以为您节省230度电。如果您这台电脑使用6年再更新换代的话，总共就可以节省差不多1 400度电，依据现在用电收费标准，您总共可以节省差不多1 300元的电费。
销售人员继续给王先生“算账”： 不仅仅如此，王先生！现在正好是我们的年底优惠推广月，所以您还可以享受到3年整机全免费保养。而目前台式电脑的国家标准只是提供1年全免费保养，以当前的保养市场价每年200元来计算，相当于您享受到了价值400元的额外服务支持！因为您是通过电话订购，省去了诸多的中间消费环节。所以如果您今天订购的话，只需要再加199元就可以拥有一台市场价值699元的原装高速喷墨打印机，而且随机还包含价值100元的原装黑色墨盒两个，相当于净值799元的全套打印机您仅仅用199元就可以得到，实际上等于您又赚到了600元。
这一下把王先生说的乐开了花，欣欣然就把电脑买了下来。
无论是“除法”还是“减法”，其实都在给顾客一个“物超所值”的环境，不仅满足顾客的期望，而且要超出期望，企业势必会走出一条越来越长越来越宽的路。
创业一点通：
“物超所值”是从消费者的感官为出发点的概念，它是由顾客从购买的产品或服务中所获得的全部感知利益与为获得该产品或服务所付出的全部感知成本之间的比较中获得的。如果感知利益等于感知成本，则是“物有所值”；如果感知利益高于感知成本，则是“物超所值”；感知利益低于感知成本，则是“物有不值”。
因为顾客是企业产品和服务的最终购买者，他们的感知对于企业来说就是一切。无论产品或服务实际情况如何，只要顾客感觉好就是好。所以，从营销的角度出发，如果顾客感到一个企业的产品价值高，那么这个企业的产品就有竞争力。为了保持长久的市场竞争力，首先就要使顾客感觉物超所值。
