第三篇 第三章 让他人为你改变的秘密法则 (2)
“这样说，效果真的很惊人，孩子们都很乐意跟我合作。他们没有埋怨及反感，也没有感到被人强迫服从命令，而是认为他们保全了面子与自尊。最后，不光我觉得满意，他们也觉得高兴，那是因为我考虑到了他们的立场。”
假如期望别人去完成一件事，不妨以对方的观点来想一想，默问自己：“他这样做的用意何在呢？”虽然那是很耗时及麻烦的，但那样做的话将会减少很多摩擦和不愉快，从而获得更多的友谊。能处处为人设想，并以对方的观点去对待事情，这将会影响你往后的社会交往及事业成就。
因此，你若想赢得别人对你的赞同，就必须做到：从他人立场出发去考虑问题，审察事件。
互惠：使他人乐于改变的策略
在第一次世界大战中，有一类德国特种兵的任务是，深入敌后去抓俘虏回来审讯。
当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。
有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。
一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一些面包递给对面突然降临的敌人。这也许是他一生中做的最正确的事情了。
面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。
这个德国兵为什么这么轻易就被一块面包打动呢？人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那块面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他心里觉得，无论如何也不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了对方的命。
其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠原理”的左右。这种得到对方的恩惠就一定要报答的心理，就是互惠原理，这是人类社会中根深蒂固的行为准则之一。
一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但没有想到大部分收到卡片的人都给他回了一张，而他们其实都不认识他。
给他回赠卡片的人，根本就没有想到过要打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，就自动回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片，不管怎样，自己不能欠人家的情，给人家回寄一张总是没有错的。
互惠原理是人类社会永恒的法则，它是各种交易和交往得以存在的基础。
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次；如果一个人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的聚会上来。
由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等。人与人之间的互动，就如坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高、另一端低，而是要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的人，即使真正赢了、讨到了不少好处，从长远来看，他也一定是输家，因为没有人愿和他玩下去了。互惠原理是你我在与同事、朋友、恋人、夫妻相处时，不可缺少的一门艺术。
理智上难以解释的“进门槛效应”
曾有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验，他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。
实验过程是这样的：首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，每年死在车轮底下的人不知道有多少！不就是签个字吗，太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，还拜访了另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。可是，这是个又大又笨的招牌，与周围的环境很不协调。按照一般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟，这个大学生与她们素昧平生，要求她们帮这么大的忙，真的有些难为她们。
实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，但是，第一组家庭主妇中，有55％的人接受了这项要求，远远超过第二组。
对此，心理学家的解释是，人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性，人们有时会做一些理论上难以解释的事情。在上面的实验中，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。
这个实验告诉我们，一个人接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前，先提出一个别人很容易接受的小要求，从而使别人对进一步的要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。
为什么会发生“进门槛效应”呢？
当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理上的门槛，很难有抽身后退的可能。当向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了顺承关系，让这些人容易顺理成章地接受，在这种情况下，比乍一上来就提出比较高的要求更容易被人接受。
日常生活中有许多利用“进门槛效应”的例子。比如一个推销员，当他可以敲开门跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。为什么呢？因为那位顾客之前答应了一个要求，为了前后保持一致，的确会有较大可能性接受进一步的要求。男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生的，而是通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。
这个心理效应给我们的启示是，在人际交往中，当我们要提出一个比较高的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。我们可以先提出一个小要求，一旦对方答应，再提出那个较高的要求，就会有更大的被接受的可能性。
