促进消费者了解新产品。新产品要想得到顾客的认可和接纳，首先必须取得用户的了解和信任。广告虽然可以向消费者传播新产品信息，但它毕竟只能给消费者一抽象的概念，而商品示范，则能让消费者获得更实际的了解。营业员通过现场演示，能将产品的性能特点全面、真实地展现在顾客眼前。
吸引顾客的注意力。根据推销学中著名的爱达（AIDA）公司理论，要想把一件产品成功地推销给顾客，首先要引起顾客对产品的注意，然后让顾客对产品产生兴趣，继而产生购买欲望和行动，即注意（Attention）—兴趣（Interest）—欲望（Desire）—行动（Action）四步曲。所以，能否让顾客注意企业的产品，是决定企业产品能否顺利销售出去的关键一步。顾客进商店之后，除了按计划购买之外，还会即兴购买他们注意到并且感兴趣的商品。现场演示的最大功效就在于能通过带有戏剧性的表演，通过发声、发光、顾客实际操作等来吸引顾客的注意力，使顾客驻足观望、了解并喜爱其产品。
能向顾客提供有力的说服证据。俗话说：“耳听为虚，眼见为实。”一种产品的性能如何，广告上说得再好，也不如亲眼目睹让人信服。现场演示可以加深顾客对商品的实际感受，强化媒体广告的宣传效果，所以，对一种知名度尚不很高的新产品来说，若将广告促销与现场示范促销结合使用，则二者相得益彰。广告可以大范围地传播产品信息，现场演示又可以集中在购物场所帮助顾客回忆、证实从广告中得到的信息，因此，必能收到良好的促销效果。
促销费用省。现场演示促销除了以上三个突出优点外，促销费用低也是其重要特点之一，其成本费用主要是用于演示的产品样品费用、辅助品（如榨汁器用的水果）费用及专柜的租用费、促销人员的劳务费等，与其他许多销售促进工具相比，费用比较低，但在现场促销效益却并不差。
（第一章）缺点
现场演示受产品特性的限制较大，并不是每一种产品都可以做商品示范。即使能做示范的商品，其产品不同演示的效果差别也很大。
促销的对象范围比较窄，只能是前来商店的顾客。
促销效果的好坏受产品演示者的演示水平影响也很大，如演示不当，反而容易产生相反的效果。
（第一章）操作技巧
第一，现场演示的适用范围。如前所述，并不是所有的商品都适宜采用现场演示的形式促销，在通常情况下，做现场演示的商品最好具有以下几个特点。
技术含量比较低的大众化消费品。因为这类商品演示起来比较方便，演示的过程和效果比较直观，消费者容易理解和把握。
有新型的使用功效。如果该产品与市场上已有的其他同类产品相比，并无更先进、更优越的性能，就没有必要做演示，因为演示的结果并不能激起顾客的好感和购买兴趣。
能立即显示产品的效果。演示过程中，消费者必须确切地感受到产品的使用功效，才可能产生购买兴趣，如亲眼见到挤压出粗细均匀的面条，或亲自感受到电子按摩椅按摩后的舒适等等。如果产品使用后的效果不能立竿见影，则现场演示的效果也就会大打折扣。
第二，示范表演者的演示水平。现场演示，目的在于将产品的特点、性能，真实、准确、直观地传达给消费者，通过刺激消费者的感官而刺激消费者的购买欲望。因此，示范表演者的操作要熟练，要能充分地展示产品的优越性。示范表演者的操作水平，直接影响着消费者对产品的信任程度。
第三，现场演示的技巧。现场演示要想能吸引消费者的注意力，就必须具有一定戏剧性。演示的戏剧性越强，越容易激起顾客的购买欲望。例如，一位促销人员为了证明一种洗涤用品的去污能力，他总是将墨水、酱油之类的东西先泼在自己的白衬衣袖子上，然后再演示洗涤剂的洗涤效果，结果，吸引了不少人围观，使不少消费者慷慨解囊。这种演示方法就比将墨水泼在毛巾上或布头上要有戏剧性，也更有说服力。因为如果演示者对产品没信心，就不会舍得将污物泼在自己的衣服上。
十四、POP促销管理方案
“POP”是英语PointOfPurchase的缩写形式，本意为购买地点，现实中常被译为售点或卖点，因此，POP广告也常被称为售点广告。POP广告指企业在销售现场为宣传产品、刺激顾客购买欲望所布置的特殊广告物，如悬挂小旗、张贴宣传画或在店门口设置大型夸张物件，等等。
（第一章）优点
吸引顾客的注意力。带有品牌的POP广告可以使该品牌从琳琅满目的众多商品中脱颖而出，让消费者立刻想到该产品。
创造一种气氛，配合促销活动。销售促进活动通常是以让利形式诱使消费者采取购买行动。在举办这类活动时，仅靠让利往往不足以引起顾客的重视。而颇有感染力的POP广告，则能在店头制造一种令人兴奋的购物气氛，在这种气氛中，消费者常无法抗拒自己，情不自禁地加入购买行列之中。大多数冲动型购买往往都是在这种气氛中产生的。
使大众媒体广告与实际商品相联系。消费者看广告时，往往会产生一种欲购买的冲动，但由于未在购物现场，这种冲动会很快云消雾散。POP广告作为购物现场的宣传物品，可以将大众媒体（诸如广播、电视、报纸等）广告的效力延伸至零售店，使消费者将广告与货架上的商品对号入座，增强其广告效果。
诱导顾客采取购买行动。零售店是消费者进行购买决策的最后场所，不论消费者事先对该产品有无了解，他都必须在店头对产品进行实地考察，包括眼看、手摸，甚至亲身体验。这时POP广告可以帮助消费者加深对产品的了解，并使消费者对产品产生较好的印象。由于POP广告是消费者在采取购买行动前所接触的最后的宣传媒体，因此，它对影响消费者的购买决策、诱导他们立即实现购买行为至关重要。这是其他广告媒体所无法达到的优势。
节省广告费用。对厂商来讲，POP广告是费用最低的一种销售促进工具，因为其支出只有制作费（包括材料费）一项，而且费用还可以由各家零售店分摊，其成本显然很低。
（第一章）缺点
从销售促进工具的角度讲，厂商POP广告最大的缺陷是，POP广告由于种种原因常被零售店闲置一旁，从而无法发挥其应有的效果。以商业发达的日本为例，一般零售店对POP广告的利用率为10%~30%。而美国的调查资料表明，美国零售店对厂商POP广告的利用率仅为15%。这些数字显示这样一个事实，即厂商花费不少金钱和精力制作的POP广告大部分被浪费。
厂商POP广告之所以未被零售店普遍采用，其主要原因有以下几点。
第一，零售店店头空间狭窄，无力容纳众多制造商提供的POP广告。尤其是影响商品陈列或阻碍通行的大型POP广告，更是难以被使用。
第二，厂商POP广告与零售店的陈列策略及形象特色不符，使零售店无法采用。目前，不仅是专营店，即使是一般零售店，也都强调自身店铺的风格与特色，因此，如果厂商交付的POP广告与其形象不符，则势必被零售店拒绝使用。
第三，零售店销售业务上的压力，使店铺无暇顾及厂商POP广告的使用。零售店通常为商品的陈列与销售已忙碌不堪，若再为厂商POP广告的设置或维护分心分力，则必会感到麻烦，特别是厂商为竞争而设计大型化或复杂化的POP广告，更让零售店感到厌倦。
（第一章）操作技巧
提高POP广告的设计水准，以下十条标准可供参考，它们是：吸引顾客的注意；使顾客产生兴趣；转移顾客对品牌的印象；增强顾客购买欲望；通过大众传播工具使顾客因视觉效果而联想该项商品；配合零售店格调，并能抬高零售店身份；以自动销售代替人力销售；对销售库存极有贡献；销售效率极高；提高销售人员的士气。
第一，从制作方面提高POP广告的适用性。厂商在设计和制作POP广告时，必须深入零售店考察，并征求零售店对POP广告制作的要求，尽量从零售店的立场出发，制作出适合零售店使用的POP广告。比如，可以制作几种大小、风格不同的POP广告，以分别配合不同特性和空间的零售店使用。
第二，派人员进行技术指导和服务。厂商在向零售店提供POP广告的同时，也应派推销员到现场进行示范操作，负责协助解决POP广告的安置和售后服务等问题。
第三，对零售店实施利益激励。为了提高零售店采用POP广告的积极性，厂商可以对零售店实行物质奖励，如对在一定期间垂挂宣传物品的零售商，可以领取一笔奖金。
第四，加强POP广告的艺术创作。POP广告不仅要有较强的适用性，还要有较强的艺术感染力，富有创意，这样才能博得零售店的好感和认同。所以，厂商要想让自己的店头广告得到零售店的采纳，还应创作出与众不同的作品来。
十五、积分优待促销管理方案
积分优待促销类型繁多，但最终目标也是建立再次购买某项商品，或再度光顾某家商店为主。一般较普遍通行的运用方式有两种。
第一种，消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等这一类的证明，达到某种数量时，则可兑换赠品。
第二种，消费者必须重复多次购买某项商品，或光顾某家商店数次之后，才得以收集成组的赠品，例如餐盘、T恤衫或毛巾等。
通常连续性的赠送方式，常须花较长的时间来执行。因为消费者必须连续数次购买或光顾某店以收集赠品，或必须买足一定限额的商品才符合兑换赠品的条件，当然需要相当一段时间才能完成。
（第一章）优点
在同类同级品中可创造产品差异化。当各品牌间无甚明显差异，而令消费者难以选择时，举办集点优待的促销活动，正可塑造品牌特色，尤其在零售点上对实际销售更有助益。
吸引消费者持续不断地参加购买以收集点券，尤其对解决关联性产品的销售问题时，相当有效。
低成本的促销，可视为较大型且持续性的广告促销活动中的一个环节。活动中的赠品，也可用来强化品牌广告。
由于连续性的大量购买，消费者贮货太多，自然会离开市场一段期间，保护现有使用者免受竞争品牌的干扰。
（第一章）缺点
通常，此活动必须花相当长一段时间来执行。例如，有一个收音机的赠品，必须收集50张点券才可兑换，而消费者平均每星期购买才能取得两张，因此，此活动期间最少要25个星期。所以，时间不要拖延太长，以避免参与的消费者大失所望。
此活动对大多数的消费者不具吸引力。因为今天绝大部分的人没耐心也不愿意只为了换得一个赠品而慢慢地等待、收集，他们要的是立即得到满足。
此活动让商品单独陈列的机会几乎微乎其微，因为零售店没有多大兴趣。结果是，本活动的举办对经销业绩的增加帮助不大。
并非所有商品都适合此种活动方式，例如，对非经常性购买的商品即毫无效果。而价钱似乎不是个主要问题，因为许多工业用品（尤其是原材料和零部件）营销人员常爱在许多相对高价商品上，运用此种促销活动。
预算花费必须与库存紧密配合，以便能充分供应连续性促销时顾客兑领的需要。
当营销人员已决心开展集点优待活动时，千万要注意的是，除非事情的发展已难以控制，否则切勿随意轻言终止活动。
（第一章）操作技巧
第一，设定促销活动的目标。在很短的活动期间内，提出某个数量的点券或购物凭证，即可兑换某一特殊赠品，或是举办一个没有时间限制，不断持续下去的促销活动，并提供好几个赠品让消费者随时兑领。不论选择哪一种方式，都各有其目标、费用及促销的执行细节需要设定。
第二，确定对购物凭证或是点券载体的形式。某些商品包装能很容易地取下标签或获得购买凭证，但某些商品则并非如此。例如，塑料包装或金属容器等，想从包装上取得购物证明，有时几乎是不可能的事。
第三，赠品的数量及花费是运用任何一种促销方式是否能成功的关键因素。假设赠品项目只有一种时，应考虑是否事先曾做过消费者接受度测试。当举办促销活动的赠品不够吸引人时，通常会比没做促销来得更糟糕。赠品的花费该多少才合理？您能从商品的售价里来负担此笔开销吗？最后，您更应考虑的是，赠品的效用价值如何呢？因为再也没有比消费者费心收集点券，却换来一个毫无作用、毫不起眼的赠品更让他们失望透顶的了。
第四，整个促销活动的总体内容。您只能接受购物凭证换奖呢，或是可以用现金来替代。假设所送赠品打算附在包装上，该用什么规格的包装来附赠品最具效益呢。
第五，优惠时间。所设定的促销活动时间，必须顾及到一般消费者能积存足够的点券来换得赠品，以这个过程所花时间的平均值来指定。
第六，赠品的兑领处理。赠品的发送是通过零售店好呢？或是通过邮寄，还是另有其他可行的方法。由谁来负责点券的承兑、查核、寄送赠品呢，这些处理方式和人选问题均需考虑。
十六、退费促销管理方案
所谓退费优待，运用方式很简单。通常，厂商为优待顾客，在其单独购买某项商品或同时几种商品时，会给予某种定额的退费，顾客可获退回的金额可以小到商品售价的百分之几或是多到全额退费，不一而足。经验表明，退费促销实不失为一种行之有效、适用性强的促销工具，在我国也必将有广阔的前途。
（第一章）优点
促销效益较高。退费促销能以较低的成本费用激发顾客对品牌的购买欲望。对大多数顾客而言，当他看到退费促销的广告宣传时，首先想到的是此品牌能提供其他品牌所没有的退费优待，所以应当马上购买此商品。但购买之后，却有许多顾客忘记或懒于寄出凭证以获取退费。因此，该项促销活动的实际兑换率很低。
有调查资料表明，退费促销的实际兑换率只有媒体发布率的1%。于是，就造成了这样一种结果：如果此项活动宣传得当，则购买该产品的人很多，但实际需要支付退款的人很少，甚至还有企业销量提升，但退费兑换却是零花费（没人兑换）的实例。因此，退费促销可以以较低的成本取得较好的促销效果。
有助于建立顾客的品牌忠诚度。绝大部分的退费优待活动常要求顾客提供若干购物凭证，这就使得顾客必须多次重复购买同一商品。因而，必然有助于消费者提高购买频度，并进而建立品牌的忠诚度。
