投资收益法基于这样的分析：公关费用是企业对产品的一项投资，而且应当通过分析、预测一定时期由公关费用投资所能产生的收益来决定公关费用。这种做法的优点是把企业的一切开支都看成是投资，有利于提高资金利用效能。其缺点是公共关系部门投入资金所取得的效益分散在各部门，局部投资，全局得益，而且各部门之间存在着交叉效应，很难单独计算公共关系部门本身的收益。但这种方法仍是具有建设性，仍是有益的。
（五）目标先导法
它是根据公共关系工作的目标和任务确定预算。企业首先在营销战略目标下确定公共关系活动的目标，然后明确为达到这一目标所必须开展的公共关系活动，将各项公关项目费用详细列出，核定单项公关活动预算，最后，将年度内全部活动项目预算汇总，就可得出全年公关预算经费总额。在预算总额已定的情况下，应当提出一定比率（比如10%）的风险基金，以备偶然事件的发生。这种方法的优点在于具有主动性，企业可以根据公共关系活动自身需要来安排预算；边缘具有伸缩性，能根据组织环境的变化及时调整；它还具有进攻性，使那些积极进取的公共关系计划能得到保障。这种方法需要事先审慎地计划和预测，如果预测不准确，就可能出现超支、短缺或浪费，而且这种方法主观性较强，容易影响预算的控制。
十一、确定报酬标准的方法
企业确定报酬标准的程序是：工作分析、工作评价、工资调查。
（一）工作分析
工作分析是对企业中的各项工作进行研究，确定每项工作的名称、内容、程序、环境，以及担任该项工作的任职条件，并据以编制工作说明书和职务规范书。
工作分析的内容包括以下几个方面。
第一，定编定员分析。根据营销计划确定企业应配备各类各级销售人员的数量，如销售部经理X名，高级市场分析人员X名。
第二，工作内容分析。分别确定每项工作的任务、责任，如销售任务量、销售收入量，对企业营销战略、销售汁划、市场调查、货款回收等应负的责任程度等。
第三，工作程序分析。分别确定每项工作的形式和范围及与其他人的工作关系，如销售是集体共同完成还是个人单独完成，指导监督几名下级员工，接受哪级的领导和监督，与哪些部门有经常工作往来等等。
第四，工作环境分析。工作环境有自然环境、安全环境和社会环境三方面，包括工作地点的温度、光线、噪音、地理位置、室内或室外；是否有毒有害，是否有人身危险；完成工作所要求的人际交往的数量和程度，提升的机会等。要明确销售场所主要在本地或外地，推销的产品有无噪音、不良气味等，以及建立销售渠道需要交往的程度和该工作岗位提升的机会如何。
第五，工作时间和劳动强度分析。确定工作是常日班、轮班或不规律工作时间，工作的紧张程度（可用工时利用率衡量）等。
第六，任职条件分析。确定担任某项工作应具备的学识、能力、经验和身体素质方面的规定。
编制工作说明书和职务规范书。
销售人员的工作说明包括以下几方面内容：职务名称、工作内容、工作程序、工作环境、聘用条件。下面是企业推销员的工作说明书举例。
职务名称：推销员
职务号数：XXXX
工作内容：完成销售任务，宣传企业产品，保持所负责销售区域销售渠道畅通，进行市场信息反馈。
具体工作：按期完成销售定额；按期收回货款；为用户介绍产品并演示如何使用；向用户宣传企业新产品；收集用户对产品的意见，并要求定期作出书面报告；负责与责任区老客户联络和寻找新客户。
工作程序：所在销售区的销售工作由两名推销员共同承担，销售工作分别由个人单独完成，但需互相协调工作；接受销售部经理的指导与监督；与技术部、财务部有经常往来。
工作环境：50%~70%的时间在室外工作，工作场所受气候影响，没有噪音和有毒气体，一年中有60%以上工作日出差外地，可晋升为销售部副经理。
聘用条件：基本月工资500元，月岗位津贴360元，奖金与销售收入挂钩，按月支付，年终根据全年销售收入情况提取年终奖，视工作表现提供培训和带薪休假机会。
（二）工作评价
工作评价也称职务评价，它是在工作分析的基础上，依据工作说明书和职务规范书提供的资料，以统一的标准给企业的各项工作确定等级，确定其相对值。工作评价方法有四种。
第一种，排列法。
评价小组的成员根据工作说明书及个人对工作的了解，对工作按容易程度排序，然后汇总各评委结果排出各项工作的等级。排列法的优点是评价费用低、简单易得；缺点是评价结果受评委的主观感觉影响大，容易出现偏差。此方法更适用于小企业或部门，因为小企业或部门的工作种类少，容易找到熟悉所有工作的人做评委，可以提高评价的准确程度。
第二种，分级法。
分级法的工作评价具体步骤是：
第一步，设立工作等级若干等级分类项目及依据，可根据企业需要灵活安排；
第二步，制定工作分类说明书，规定每一级别工作的复杂程度、责任、负荷，所需要的知识技能等；
第三步，评价组成员依据工作分类说明书提供的标准，对企业的每项工作逐个衡量，决定每项工作的适当等级。
第三种，因素比较法。
因素比较法的具体评价步骤是：
第一步，从企业全部工作中选出若干项作为标准工作，标准工作的条件是具有代表性且现行报酬相对合理，被职工所熟悉，有完整的工作分析资料；
第二步，确定工作要素，一般包括脑力、技能、体力、责任和工作条件五项；
第三步，把各标准工作的现行工资按因素分解；
第四步，根据标准工作的工资分解资料编制因素比较尺度表；
第五步，将企业中标准工作以外的每项工作按五项因素逐项与因素比较尺度表比较，查出各项因素工资，将各因素工资相加，结果即是被评价工作的应得工资。
（三）工资评价
工资评价的优点是评价的尺度标准更具体，为进行评价提供了客观可靠的依据，并且任何人只要具备工作评价知识就可按此方法制定合适的尺度。缺点是以标准工作的工资作为评价的工资尺度，势必受现行工资的影响。此方法工作量比较大、复杂，它适用工作种类较多的大型企业。
首先是报酬的形式多样。
基本工资有两种支付形式：计时工资和计件工资。
计时工资是按照员工个人的标准和工作时间计付工资。按计算的时间单位不同，有小时工资、日工资、周工资、月工资。
计时工资简单易行，使用范围广。
计件工资是按照工人生产合格产品的数量、质量和预先规定的计件单价计算支付工资。
计件工资制由工作物等级、劳动定额和计件单价三个要素组成。
第一个是工作物等级，又称工作等级。它是根据某项工作的技术复杂程度及劳动繁重程度划分的等级。按照技术等级标准规定从事该项工作应达到的技术等级，是计算计件单价的基础。
第二个是劳动定额，规定单位时间内完成合格产品数量的标准尺度，是计算计件单价的依据。
第三个是计件单价，计件单价是完成某种产品的单位产量的工资支付标准。根据与工作等级相应的等级工资标准和劳动定额计算，有个人计件单价和集体计件单价两种。
其次是奖金和津贴。
销售人员的奖金主要是以佣金形式计付的。但是，为了鼓励员工在实现营销计划的某个具体目标所做的特殊贡献，企业应设立特别奖励制度，即额外给予奖励。这种额外奖励可以是货币、实物、福利或精神奖励。
第一，普销奖。销售部月普销×家，且普销业绩达×万元以上，奖励销售主管；推销员月销售×家，且销售业绩达×万元以上，奖励推销员。
第二，货款回收奖。单位时间（半年或三个月）推销员货款回收率达90%以上，奖励推销员；部门货款回收率达85%以上，奖励销售主管；推销员全年无呆账，奖励×元。
津贴是补充性工资形式，它的发放依据特殊的劳动条件和劳动环境，不与劳动成果直接挂钩，具有相对平均分配特点。
我国津贴分为三类：
第一类，补偿额外劳动消耗的津贴；
第二类，补偿职工生活费用额外支出，保证职工实际生活水平的津贴；
第三类，地区津贴，补偿特定自然地理环境条件下的额外劳动消耗和额外生活支出。
津贴可以按员工基本工资的一定百分比计付，也可按绝对额计付。
销售人员的津贴应根据国家有关规定和企业工作特点来设立。特别要注意对处在销售一线的直接销售人员付出的额外劳动给予补偿。
最后是职工福利和社会保险。
职工福利包括企业根据有关规定和企业经济效益状况，为职工举办的集体福利事业和对职工的福利补贴。集体福利设施有生活福利设施（食堂、浴室、托儿所等）、文化福利设施（图书室、俱乐部、运动场等）、健康医疗设施（卫生院、疗养院等）。这些设施提供的服务是减费或免费的，收支差额由企业承担，因此是报酬的一部分。福利补贴是以货币或实物形式给予职工的报酬，包括按有关规定计发的生活困难补贴、上下班交通补贴、冬季取暖补贴和企业自主决定发放的其他福利补贴。
福利在报酬中的比例不宜过高，特别是在报酬水平不高的情况下，高工资低福利组合报酬能提高报酬的效益。
根据国家法津规定，我国国有企业要为职工承担以下社会保险：疾病保险、工伤保险、生育保险、医疗保险、养老保险、失业保险、死亡和遗属保险。
十二、促销活动效果评估工作实施标准
企业运用各种促销组合及设计各种促销策略，来推动营销的进展，但效果如何，必须经过整体促销活动效果的评估。其具体评估项目如下。
（一）销售额
在整体效果评估中，“销售额”是首当其冲的评估项目。
“销售额”的测定，必须有具体、数量化的依据，并利用前后数据之变化作为效果检讨。例如“执行促销活动前产品每个月卖出500万元”、“促销后第一个月产品卖出670万元”、“促销后第二个月产品卖出570万元”等。
销售额必须先扣除“销货退回”及“折让”，这是评价厂商经营效果的重要标准。销售净额可用金额或数量单位表示。当公司销售多种产品时，通常都采用产品别销售净额，所计算出来的差额，无论是增加或减少，都是公司促销状况的指标。同理，本年度的销售额也可与历年的销售额相比较，以观察销售趋势。
尤其是整体促销之效果，销售额必须与预先拟定的目标额做比较，通过对比促销效果的成功率大小便一目了然。
（二）铺货率
所谓“铺货率”指“自身品牌在同类型产品之铺货渠道上所占的比率”。铺货点开发得愈多，铺货率相对就愈高，产品面对消费者的曝光度也增加，因此，产品销售渠道也就越广泛，其销售机会也越来越多。
促销活动针对“铺货率”的评估效果，首先必须准备“行销地图”，将目标区域内的经销商，加以明确标示出来；其次是设定此次的促销目标是“铺货率多寡”。每增加一个铺货点，铺货率就增加（1/所有铺货点）×100%的百分点。要知道这方面的目标是否达到，只要在促销结束后，将新增加的铺货数除以所有的铺货数即可得知铺货率的提升状况。
（三）参加促销人数
“人数”与销售额促销效果成正比关系；人数多，采购商品的成效概率相对提高；人潮流动量大，就买卖而言，销售量自然增加。因此，“参与者”多寡，是整个促销活动效果的评估重中之重。
企业举办促销活动，若能说服更多的经销商参与促销，肯定能提升业绩；若能吸引更多的参与人潮，促销活动会取得更好的业绩。例如，企业举办购货即享有“摸奖活动”之促销，若参与者多，表示成交客户多，销售量高；对零售商而言，“吸引人潮”是一项重要的促销目标，如超市以特定商品作为“赠送品”，借以吸引人潮。
（四）“产品试用”数量
百闻不如一见，百见不如一试。若产品本身强而有力的特性，难以解说，则直接诉诸“试用”手法，令消费者—当场“试用”后，可立即明白产品的特点，消费者因明白产品特性，因此容易产生购买需求。例如在超市举办“试吃”活动，在媒体宣传举办“超市试吃”，并搭配一组训练过的产品宣传人员，穿着亮丽、鲜明的统一服装，在现场解说产品特性、推销产品。企业为评估整体促销活动效果，可评估现场聆听产品介绍的人数多少，现场“试吃”、“试用”人数多少，当场购买的成交客数多少，现场成交量总数多少。
十三、广告绩效考评工作实施标准
（一）浅析
广告效果，可以从广义和狭义两方面去理解。从广义上讲，广告效果是广告所引发的社会公众各种心理反应行为变化的总和。从狭义上讲，广告效果是广告对目标市场捎费者的消费心理和购买行为所产生的影响以及对企业经营活动所产生的效应。前者可称为广告的宏观效果或社会效果，后者可称为广告的微观效果。由于广告效果具有微观和宏观的双重特性，所以企业开展广告活动时在重视微观效果的同时，还应重视广告的社会效果。然而，社会上存在重微观效果、忽视社会效果的倾向。因为不重视广告社会效果，会贬低企业的形象，降低企业的社会声誉。这样，势必影响企业产品、劳务的销售，降低企业广告的微观效果。所以，兼顾广告的微观效果和宏观效果，这应成为广告策划的重要策略。
从广告的功能看，广告效果可分为传播效果、销售效果和心理效果。广告传播效果反映广告被接受的情况，一般以广告信息送达的受众广度来衡量。销售效果是广告引起的销售量的增加情况，这是企业广告的直接目标。心理效果是广告引起的受众的心理反应，如企业形象的提高、品牌转移意向、消费观念的转变、产品知名度的提高。这三种效果中，广告的传播效果是其他效果产生的前提，没有传播效果就不会有销售效果和心理效果。心理效果是销售效果的关键，没有心理上的转变，也不会导致购买行为，很难有销售效果。但应该看到，心理效果在更多的场合下表现为企业形象的提高。
（二）传播效果的测定
首先是传播的过程。赖维奇和史坦勒的“层级效果模式”较好地描述了传播过程。赖、史两人视消费者对产品从“不知道”到“购买”的行动为一个系列六个步骤。第一步骤为“认识”，第二步骤为“了解”，这两步直接与产品劳务之资讯或构想有关。第三步骤“喜欢”与第四步骤“偏好”为“感觉”的两个步骤，涉及对有关产品的态度。第五步骤“信服”与第六步骤“购买”为“行为”的两个步骤，可以导致实际上购买某产品。
喜欢，表示消费者态度的变化，如从不喜欢到喜欢。
偏好，表示消费者在同类商品中，对某个品牌的喜欢超过其他品牌。广告就是要激发人们对企业某品牌的偏好，只有偏好，该品牌商品才能成为人们的购买对象。
购买，是促销效果最有价值的一步。但不能以消费者购买为满足，还要考虑可能发生的品牌转移。要利用广告巩固老顾客。
