那么，对于销售人员来讲，要如何进行回款的内部控制，才能为以后的回款工作打好基础，减少麻烦呢？其实，对回款的内部控制，也就是从回款前、回款过程中和回款之后三个方面对销售回款进行控制和管理。具体的实行方法如下：
1．回款的事前控制
现在，许多供货商解决拖欠问题更多的是采取事后控制的办法，即只有在应收账款拖欠了相当长的一段时间后才开始催收，结果出现“前清后欠”的现象，使供货商顾此失彼，包袱越背越重，流动资金愈来愈紧，甚至面临倒闭的危险。
据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。
从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。这个阶段的风险控制管理工作，应该说相对简单，成本低得多，效果也最好。而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也高得惊人。所以我们应该把控制赊销拖欠风险的工作重点放在事前管理上。
（1）事前对零售客户进行信用调查
为了尽量降低货款风险，销售员有必要在赊销前对零售客户进行资信调查和信用等级评估。对零售客户实施资信评估，一方面可淘汰那些信用不佳的零售客户，另一方面，也便于为零售客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。
赊销前认真进行零售客户资信调查和信用等级评估是十分必要的，但多数供货商往往忽略了这个环节。
由于零售客户信息的收集、整理和分析，没有销售任务那么迫切，供货商对于潜在零售客户往往事先没有做全面的了解。一旦开始了业务往来，就来不及做深入了解，而只能根据部分资料匆匆做出交易决策，同时也为以后留下了货款风险的隐患。既然已成交易，就更没有特地去搜集零售客户的信息，不再对零售客户资料进行补充和动态追踪，错过了采取补救措施的机会，一旦成了呆账坏账，就已经追悔莫及。很多供货商就是这样陷入了恶性循环的怪圈。
只有对零售客户财务状况、市场网络、销售能力、组织管理等各个方面充分了解，据此建立科学有效的评估零售客户标准模式和预警机制，才能加速零售客户应收账款的回笼，有效降低坏账率。
在实施信用政策前一定要进行严格的信用调查和资信评估，辨别出哪是资信好的零售客户，哪是资信差的零售客户。分析评估零售客户的资信状况后，有的放矢地给予零售客户信用账款、账期，才能确保供货商应收账款发放的安全性。千万不能为急于赊销而不对零售客户做信用评估，开始赊销时抱着一种侥幸心理，轻率地把产品交给其赊销，到后来收款时又怕得罪零售客户，造成呆账、坏账越积越多。这样一来，供货商忽视零售客户信用调查和资信评估，最终遭受损失的是供货商自身。
对零售客户做信用评估是十分必要的，因为这样可有效地将可能发生的大量呆坏账制止于萌芽状态，起到很好的预防和警示作用。对零售客户信用评估，由于交易性质不同、金额大小有异，调查在内容上、程度上也各有不同。评估的内容主要包括：零售客户的经营状况、零售客户的财务状况、负责人的个人资料、划分零售客户的信用等级，制订相应政策。
（2）制订鼓励零售客户积极回款的政策
供货商要制订刺激零售客户积极回款的政策，一般的做法是确定一个结算日。供货商要制订相应的销售奖励政策，鼓励零售客户采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销的方式。对货款回流及时、销售量良好的零售客户给予奖励或给予优惠的销售政策，可以在返利上做出一定让步，或是在售后服务等方面提供特别优惠，刺激零售客户付款的积极性，加快货款的回笼。
（3）注意赊销技巧，减小货款风险
在市场竞争十分激烈的情况下，赊销是很难避免的，为了减小货款风险，必须遵守以下几条原则：
①供货商必须根据自身的信用政策选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合条件的零售客户决不能赊销。
②要有一个严密的赊销审批权限的制度，形成规范化的管理，避免赊销中的个人意志，避免随便放宽赊销政策。
如有的企业规定销售员只有一定权限的赊销额，超过这个限度须由上级或公司的应收账款管理部门来决定，而上级也有一个总的赊销额度，以避免盲目赊销。
③对于新零售客户，赊销额度要小，赊销期限要短。
④小批量分期结账。实行小批量、多品种、优惠促销、现结账的形式，要比大批量、少品种、高利润、月结账的赊销更稳妥，尤其对小型零售客户，此法更为适用。
2．回款的事中控制
（1）建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系
要确保供货商应收账款有效收回，就必须建立动态的零售客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，这样不仅能保障供货商及时了解每个零售客户的资信走向，辨别出高价值、高资信的零售客户，还能确保供货商信用政策的实施更加合理有效，更可以确保供货商坏账损失率降至最低，使供货商的业务顺利快速地开展。
对零售客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每隔一定时间根据前期合作情况，对零售客户的信用情况做重新评定。不仅仅在选择新零售客户时才执行，对以往发放信用政策的老零售客户也要时时关注，因为零售客户的信用是不断变化的。
如果不对零售客户的信用状况进行动态评价，并根据评价结果及时调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的零售客户采取宽松的政策而导致零售客户不满，也可能由于没有发现零售客户信用下降而导致货款回收困难。
零售客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好、价值高的零售客户，给予优惠的信用政策，剔除资信差、价值低的零售客户，或给予更严格的账款管理。唯有这样动态的零售客户资信评审和账款跟踪，才能保障供货商货款风险降至最低。
（2）建立定期对账制度
要制订一套规范的、定期的对账制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆账和坏账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。
建立定期对账制度，供货商要对零售客户每月发出对账函，由销售人员到对方财务部门取得签章认可，以确保货款数额无差错。
（3）定期召开应收账款会议
供货商要定期召开应收账款会议，要打印“业务往来余额表”、“账龄分析表”，分析发生应收账款的每一个零售客户、每笔货款的具体情况，制订不同的处理方案，并上报财务、销售部门相关领导，制订有效方案，加大回款力度。
（4）密切关注零售客户的变化，时刻留意危险信号
对赊销铺货需要经常性的管理与服务，不能“铺而不管”。货一旦赊出去，就必须密切关注零售客户的运作情况，对一些不良征兆要保持高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能“竹篮打水一场空”。
零售客户经营状况不好，往往会出现一些危险信号。销售员在日常终端拜访中，要把检查零售客户的经营状况作为自己的重要工作。由于货款风险的发生前必然会出现一些征兆，所以应密切观察，努力去发现这些危险信号，这对货款安全有警示作用，然后依此迅速采取行动，可以有效减小零售客户给自己带来的经营风险。
（5）有效催收货款
在销售产品的过程中，销售员不可避免地要碰到催收终端货款的问题。而终端货款的回笼，直接关系到供货商利润的实现。然而，很多供货商因为货款催收不力，导致应收货款增多，产生大量呆账、坏账，资金周转困难。
（6）协助零售客户销售产品
销售员尤其应关注自己产品的销售状况，因为销售状况在相当程度上决定了收款是否顺利。如在本次收款周期内，产品的销量、回款额、库存分别是多少，是否达到合同规定的收款条件。可以说，产品的实际销量才是收款时最具说服力的依据，比如有的商场规定未达一定的营业额不得结款。
有时零售客户并不是存心想赖账，这时销售员可以想一些变通的方法，比如在找零售客户收款前，了解零售客户的经营情况，帮助零售客户分析市场，出台相应的助销政策，策划促销方案等，往往可以收到很好的效果。
供货商还要加强与零售客户的感情联络。比如，关心一下零售客户的经营状况并给予必要的指导，按期帮零售客户进行必要的培训。供货商必须让零售客户意识到经销产品可以实现“双赢”，这样他们才愿意在回款时给予支持和配合。
3．回款的事后控制
在回款催收之后，销售人员还应该对那些逾期的回款根据拖欠的不同情况制订相应的清欠方案，并对整个内部控制系统进行审查，进行适当的调整和改善。
（1）对于逾期回款的控制
销售回款未按规定的期限收回，形成逾期回款，企业的信用部门、会计部门和销售部门要合力进行审核，以确定其是否为坏账。
对于未形成坏账的逾期回款，财务部门应及时发出催款函，并由销售人员及时通过电话或是上门催款，信用部门应对造成逾期回款的企业进行信用评估，适当减少客户的信用额度、期限和现金折扣政策等，并做好监督工作。
而对于已形成坏账的逾期回款，企业应对造成坏账的原因进行调查，明确相关的责任人、责任部门，并做出相应的处罚，进行备案。同时，信用部门要取消形成坏账的客户信用额度，断绝相互之间的交易。
（2）对内部控制系统的审查
每隔一段时期，企业应对自身的内部控制系统进行审查和评估，对薄弱的环节进行补充和完善，保证在以后的工作中能够更有效地执行内部控制的职能。
企业的销售回款内部控制系统，可以在一定程度上解决销售回款难收的问题。为了保证这种内部控制更加有效地实行，企业一定要处理好信用管理部门、财务部门和销售部门三者的关系，使他们能够通力合作、共同努力。需要特别注意的是，企业还应在人员培养、成本控制等多方面实施措施，以保证销售回款内部控制的顺利实施。
回款的内部控制是一件技术含量很高的工作，它涉及到回款的前、中、后三个阶段，只有销售人员做好其中每一个阶段的工作，才可能从最大限度上减少回款问题的产生。因此，销售人员应该重视回款的内部控制管理，把它放在销售过程重中之重的地位来对待。
掌握丰富和完善的客户信息
一般来说，一套完善的零呆账管理机制包括调查客户的资产信用状况、应收账款总额管理、账龄分析以及账款回收等。其中最关键的一点，当属调查客户的资产信用状况。
针对当前经济环境状况，资信调查绝不应该只是资信调查机构的工作，为什么呢？原因有二：第一，企业把绝大部分的资信调查工作委托给资信调查机构，很容易造成销售人员过度依赖外部资源对销售风险的控制，降低对客户的警觉性；第二，资信调查机构的调查结果往往不能令人感到满意，企业有时还需进一步补充调查，甚至“抽丝剥茧”一番，才能判断调查结果是否可以运用。
因此，与其花钱请别人来调查，还不如将客户的诚信调查工作，交给平时与客户往来接触最为频繁的销售人员负责。收集客户的信息资料大多来源于客户自身或者自己推荐的机构和人员。由于客户倾向于提供对自身有利的信息而回避对自身的不利信息，加上企业本身的客户资信调查人员并非专业人士，造成收集的信息客观性相对较差。但是这种信息来源渠道的好处是不必花费额外的费用，信息收集工作在日常交易过程中就可以顺利进行。
那么，如何才能搜集到真实可靠的信息资料呢？通常，以下这些方法能有效帮助销售人员轻松获取真实可靠的信息资料：
（1）通过与客户的接触收集信息
与客户的接触是通过商业函件、电话、传真或电子邮件进行的，在这个过程中，眼光敏锐的销售人员可以通过观察客户使用的信笺、信封是否规整，信件格式是否符合商业惯例，是否具有较强专业知识并且信息完备等方面对客户经营是否规范做出一个大致的评价。在和客户方的销售人员进行电话联络时，可以通过客户是否使用标准的礼貌用语、谈吐是否自如，发现客户是否态度诚恳、工作人员素质的高低。拥有高素质的员工的客户经营状况通常比较好，资信状况也比较好。另外，查看老客户的还款记录也是获得客户资信状况的一条重要渠道。
（2）通过对客户进行实地走访来收集信息
俗话说：“耳听为虚，眼见为实。”通过对客户的实地走访，实地查看客户的经营场所、查阅有关法律文件、与客户的经理或工作人员交谈，可以印证客户所提供资料的真实性，或否定其提供的资信状况信息。
通过观察客户的办公场所和厂房的新旧程度，可以对客户的赢利能力做出大致的评价，但是同时要警惕那种经营陷入困境，只对办公场所进行豪华装修骗取钱财的客户。通过察看客户库存产品的积压情况可以估算出客户未来现金流量；通过与客户高层管理人员交谈可以了解其经营管理水平和素质的高低；通过与客户普通工作人员交谈，了解其收入状况、工资发放是否及时和士气的高低，可以了解客户的凝聚力；通过察看客户的营业执照和相关资产所有权证明文件可以印证客户所提供的资料与实物是否相符。另外，一般客户出于保守商业秘密的需要，不愿披露自身的状况，特别是资信状况不良或陷入财务危机的客户更是如此。如果在实地走访时发现客户对信息披露过于敏感和不安，采取推脱的方式拒绝披露或不允许销售人员查看，企业就应当保持警觉。
（3）通过与同行业和相关行业的信息交换收集客户信息
客户对同一种商品通常有几种来源渠道，就是说本企业不是客户的唯一供货单位，通过与其他供货单位的信息交流取得客户付款是否及时等信息是非常重要的一条信息来源渠道。需要注意的是其他供货单位出于竞争的目的，可能故意提供客户资信状况不良的假信息以争取客户资源。
