首先，你应该巧妙地运用销售政策来激励客户，赢得客户的重视，同时，每到结款时间一定要如约前往，在客户心目中形成“这一供货商的货款不可拖欠”的印象，从而让他把你的付款顺序排列在其他付款计划的前面。
4．让客户习惯你的“定期造访”
“定期造访”是销售代表顺利将货款收回的入门功夫，把它列为收款应对要领最适当不过了。“定期造访”的好处在于节省你和客户双方的宝贵时间，这种定时定点收款的方法并不是要把你变成一个随叫随到的“奴隶”，也不是把你塑造成一个终日为收款工作而忙碌不堪的人。
成功的收款技术，不外乎“快”“准”“狠”三字诀。其中，“准”的意思就是准时前去收款，而在这之前一定要事先和客户约好时间才行。如果没有约好时间就贸然前去收款，不但会引起客户的反感、破坏彼此的关系，而且很难收到钱。
定期造访的重要性，可以用以下的数据来说明：
（1）销售代表对初次成交的客户，如果没有事前约定收款时间而贸然前往收款，其成功的比例仅有20％；未与客户事前约定时间而分别要花2次、3次、4次、5次以上的拜访才收回款项者，其比例分别为31％、28％、11％和6％。
（2）销售代表未约定时间而第一次造访就可以顺利收回款项者，所花费的时间平均约为12分钟。
（3）同样的，对于第一次成交的客户，没有事先约定时间而要拜访2次以上才能收回款项者，平均花费的时间大约为85分钟。
（4）对于初次成交的客户，销售代表事前与客户约定前往收款时间而顺利收回者，占94％。只有6％的销售代表认为事前约定收款时间并无实际效用，在这6％当中，有1／6的销售代表认为不仅无实际作用，而且还会产生客户“准时”逃避付款时间的反作用。
（5）对于重复购买的客户，98％的销售代表认为事前与客户约定回款时间确实能够节省时间，而且可以顺利收回全部货款。
（6）销售代表认为事前与重复购买客户有所约定，平均所花费收款时间只要10分钟（所谓花费的收款时间，是指从销售代表到达客户处起，一直收到款项离开客户处所花费的全部时间）。
从以上数据资料的分析中，可以很简单地得出一个结论：无论是对新客户还是老客户，销售代表中事前和客户约定好明确的收款时间者，顺利收回的比例比较高，拜访次数也少，而且所花费的时间相对较短。
所以，“定期造访”可以使收款更加省时、省力。它对于提高收款效率有相当大的帮助，是个相当不错的收款技巧。当你做好上面几个方面的工作之后，必然可以让客户逐渐养成按时回款的习惯。这时，你也就可以掌握催收的主动权，催款工作将可以变得简单而容易。
良好的售后服务是回款的无形利器
良好的售后服务是一个企业生存的发展的根本，更是销售人员回款的无形利器。不少拖欠账款的企业都会找出种种原因来推卸责任、逃避还款义务，其中最常用的托辞之一就是对方的服务不周到，给自己造成了损失。众所周知，销售工作是从签署订单开始，到回款结束，售后服务显然也是销售工作的一个重要部分。
商业巨子王永庆创业之初，在中国台湾的嘉义开过一家米店。开张初期，米店的生意非常差，因为销售对象是每个家庭，而他们都已经有固定的米店供应，王永庆要把别家米店的固定客户挖过来，可谓相当困难，不少人劝他改行。不过，不服输的王永庆并不就此收摊关门，失败反而激起了他的斗志。为了让更多人知道自己开了米店，他每天更加勤快地拜访邻居街坊，让大家慢慢开始了解他。皇天不负苦心人，王永庆终于争取到几家愿意试用的客户，开始有了一些生意。
王永庆心想：“如果我的米的品质和服务不比别人好的话，这几家好不容易争取来的试用客户，说不定在试用之后又会回头向原来的米店买米了。这么一来，连原有的试用客户也保不住，更谈不上再去争取其他新客户了。”
为了开拓更多的新客户以及维系正在交往中的客户，王永庆花了许多工夫，用心研究每个家庭买米的习惯和他们最关注的问题。不久，王永庆终于找到了留住老客户的关键所在。他认为“品质”是客户最关心的，于是他将米的品质进行改善，将混杂在米堆里的米糠、砂粒、小石头等杂物处理干净，再卖给顾客。
除了改善米的品质之外，王永庆又想到了一套主动服务客户的方法——“先发式服务”。“先发式服务”受到顾客的热烈欢迎，王永庆米店的生意越做越好，而且几乎每次都能把赊欠的米款收回来。
王永庆这套“先发式服务”的方法是这样的：
（1）主动先发：改被动等顾客上门买米的方法为主动送米到顾客家里，一般在顾客吃完米之前的两三天，王永庆就已经把米送到顾客家里。
（2）先进先出：送米到顾客家里之后，在把米倒入米缸之前，把旧米淘出来，将米缸清洗一下，然后把送来的新米放在下层，旧米放在上面。
（3）用心记录：利用顾客最方便付款的时间前去收款。王永庆将客户分门别类，用心打听出他们的发薪日，然后记下来，等顾客发薪之日再前往收款，结果一般都很顺利。
王永庆的“服务制胜法”，主要在于争取顾客的好感，满足其需求。这就是他能够百分之百收回米款的诀窍所在。
从上面的实例可以了解到，客户签署订单之后，生意并没有结束，销售工作才刚开始而已。其实，真正的销售工作永远没有终点，当客户第一次答应订货时，销售代表只不过是完成了销售的起步工作。
客户订货之后，除了销售代表之外，还要“劳师动众”一番，经过公司的生产人员、财务人员、业务助理、仓储人员的工作，才能将客户订的货品交给客户。
这些“连续性、反复性”的工作所花费的时间，可能和销售代表与客户洽谈生意的时间一样多，在这些行政和服务作业的流程中，只要公司提供的产品品质略有瑕疵、交货速度稍有耽搁或者开具发票略有错误，客户就可能不愿意结清货款，甚至还要中止以后的交易。
所谓销售，是由调查、销售、收款和服务共同构成的，这4项活动在顺序上可能有先后之别，在个体上相互独立，但就其整体关系而言，是密不可分的。所以，绝对不要以为销售成功、拿到客户的订单就大功告成了。特别要记住，在销售完毕之后，销售代表进行的信息跟踪和售后服务的工作，比在销售之前可能会更多。假如在成交之后没有做好信息跟踪和售后服务工作，想轻易地收回货款再创新的业绩，真是难如登天。
可以说，好的售后服务，就是销售人员手中一把无形的利器，有了它，销售人员便可以更轻松容易地拿回销售回款，从而更顺利地完成企业交给的销售任务。
那么，售后服务做到什么地步，才算是“优质”的呢？
一般来说，要想达到“良好”的售后服务，必须从以下几个方面着手进行：
（1）理解客户
要知道，当你的产品出现问题时，客户的愤怒就像充气的气球一样，如果客户的怨气发不出来，必然会在你和客户之间产生难以消除的隔阂。所以，必须要让客户将怨气适当地发泄出来，毕竟客户的本意也是想“表达他的感情并把他的问题解决掉”而已。那么，当客户向你发脾气、道牢骚的时候，你应当采取什么样的方式来对待呢？一般来说，最好的方式是：闭口不言、仔细聆听。不过要注意，千万别让客户觉得你在敷衍他，所以应该保持情感上的交流。认真听取客户的意见，把客户遇到的问题判断清楚。
（2）诚恳地道歉，并让客户明白你已经了解了他的问题
有的时候，道歉并不意味着你做错了什么，而是一种缓冲矛盾冲突的手段而已。你必须明白，在这里重要的不是要追究谁对谁错，而是你该如何解决问题并阻止它的扩大和蔓延。记住：花费大量的时间去弄清楚究竟是谁对谁错，最终的结果无论对哪一方都是没有好处的。所以，在这一环节，让客户知道你已经了解了他的问题，并请他确认是否正确。此外，你要善于把客户的抱怨归纳起来。
（3）收集有价值信息
要注意，客户有时候可能会省略掉一些重要的信息，因为他们以为这并不重要，或者碰巧忘了告诉你（当然，也有的客户为了掩饰自己的过错而刻意隐瞒的）。但是，你一定要记住自己的任务，那就是“了解当时的实际情况”。另外，你还必须要搞清楚客户到底要的是什么，千万不要只是按照表面意思去理解，那样一来可能会产生更大的麻烦！假如客户和你说：“你们的产品不好，我要换货。”你能知道他内心的想法吗？不能。所以，你要从他们的话中找到你需要的答案。
（4）提出解决办法
这一步骤最为关键，因为对客户的问题提出解决办法才是我们的根本。回想一下，当我们在饭店等候饭菜上桌时，那些饭店老板是通过哪些小手腕来减少顾客等待的焦急的？一般来说，他们可能会给你一盘小菜或者是一杯免费的茶，对吗？那么，你面对客户时，也可以通过类似的办法来找到有效的解决办法。
（5）询问客户的意见
在为客户解决问题时，会出现客户与你的想法相差甚远的情况，此时，你考虑过应该怎么办吗？其实很简单，就是在你为客户提供了解决方案后主动地向客户询问一下意见。如果客户的要求可以接受，接下来你只要迅速、愉快地完成就可以了。
（6）跟踪服务
其实，总的来说，跟踪服务应该贯穿于售后服务的始终。因为只有如此，你才能在第一时间发现问题，并迅速地解决它。也正因为你的跟踪服务让客户喜欢你，而对你另眼相看，到了关键时刻（比如回款的时候），才能为你帮忙。
没有售后服务的销售是一种降低客户付款意愿的自杀式做法，不足为取。不懂得做好售后服务的销售代表更是客户最不欢迎的人。为了达到提升收款成绩的目标，销售代表应当主动地为客户提供完善的售后服务，从而成为一位到处受人欢迎的收款高手。因为，成为销售高手的重点之一，就是成交后不要忘了给客户提供竞争对手永远跟不上的售后服务。
