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第4章 世界上最神奇的人际关系定律(3)

也许我们会想到前面讲的近因定律,但这个定律比近因定律还多了一层意思,就是:先否定,后肯定,有一个对比的效果,比单纯肯定更能给人好感;而先肯定,后否定,也因为有个对比的效果,要比单纯的否定效果更糟糕。

我们把这种先否定后肯定,先抑后扬给人最好的心理感觉的规律,叫作欲扬先抑定律。

某汽车销售公司的老李,每月都能卖出30辆以上的汽车,深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利。由于种种原因,老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学,他先是跟经理说:“由于银根紧缩,市场萧条,我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头,对他的看法表示赞成。没想到一个月过后,老李竟然卖了12辆汽车,公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。

如果老李一开始说本月可以卖15辆,或者事先不说自己的预计,结果只卖了12辆,公司经理的感觉可能就完全不同,他可能觉得老李做得太失败了,不但不会夸奖,反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法,先降低别人的心理期待,再超出他的期待,就能给对方以好感了。

有一位著名的导演,也很懂得利用这个心理规律来激发下属--演员的积极性。这个导演向来以要求严格著称,因此一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段,冷着脸,让演员们看见就害怕,非常担心演不好,达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力,发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时,就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞,甚至有一位演员说,导演的笑容就是他演好的最大动力。

情感征服定律:情感有时比利益更能打动人心

赵先生与李先生同事多年,始终没有深交。李先生的工作表现平常,而赵先生则成绩突出,春风得意。

有一次,赵先生因为涉及一件重大变故,而受到董事长的冷落,从销售经理的位置降了下来。祸不单行的是,他的母亲在不久后突然去世了。双重打击使赵先生感到格外悲哀。

这时候,李先生很同情赵先生的境遇。在他母亲下葬那一天,李先生主动来帮忙,担任受礼的工作。当时正是寒冬腊月,北风大作,其他同事都躲进了屋里,只有李先生一直在外面帮助处理各种事情。

这让赵先生很意外,也很感动。他发现真是患难见真交,觉得李先生这时候的形象突然高大起来。从此李先生与赵先生过从甚密,赵先生一改以往的态度,也常主动帮助李先生。

1年以后,赵先生在公司东山再起,因为做了突出的贡献,他重新当上了销售经理,不久后又迅速升任总经理。他忘不了李先生在他患难时的帮助,就提拔李先生为销售经理。

俗话说,人非草木,孰能无情。人心都是肉长的。无论一个人外表多么强硬,在内心深处都一定有情感的需要,就是希望从别人那里得到关怀、体贴和重视。有时候,人们即使在物质上得到了很大的利益,也代替不了情感上独特的需要。甚至有时候,人们把情感看得比物质利益更重。

世上许多人有幸灾乐祸的心理,看到别人过得比自己好,就不舒服,看到人家过得不如意了,他才高兴。相反,如果一个人忧他人所忧,乐他人所乐,对别人富有同情心,并在患难时伸出援助之手,就很容易征服对方的心。这也就是故事中李先生对赵先生所做的。

现在人们常说感情投资,因为在人际关系上,投资感情,往往拥有比投资金钱和利益所没有的独特的征服人心的效果。

中国古话说,得人心者得天下。许多领袖人物深谙此道,所以他们能够让许多人才为己所用。比如他们懂得通过情感的打动,将人才笼络在自己麾下。

有时候,情感似乎就是人的软肋,是“阿喀琉斯的脚后跟”,是人最容易攻破的地方。

换位思考定律:设身处地理解别人能给人很大好感

所谓换位思考,就是要把自己设想成别人,以他们的角度考虑问题。很多时候甚至需要暂时抛开自己的切身利益,去满足别人的利益。其实,利益在很多时候是互相关联的,你能考虑别人的利益,别人也会考虑你的利益。

换位思考是有智慧的人所共同具备的素质。因为所谓智慧在很大程度上是源于理解力的。一个人只有具备习惯于换位思考的素质,具有过人的理解力才能去理解平时无法理解的东西,这样做,能让对方感觉自己被尊重了。这样,人家才愿意与你交流与沟通。

美国的开国元勋杰斐逊有一句名言:“也许我不同意你的观点,但我一定举双手维护你说话的权利。”

换位思考到底是什么呢?其实就是“移情”,去“理解”别人的想法、感受,从对方的立场来看事情,以别人的心境来思考问题。当然这样并不是很容易做到的。

有时我们以为别人遇到了痛苦的事,我们就该安慰他,这样就会抚平别人的创伤。而实际情况却不一定那么简单。

倩倩的丈夫忽然心脏病发作去世,料理完丧事,她疲倦且悲伤地回到家后,就开始面对亲友日复一日的关心询问:“他是怎么死的?”“你怎么没有及时呼救?”“之前你们夫妻吵过架吗?”“天哪,怎么会发生这样的事!”还有“你要母兼父职,好好照顾小孩”的训诲。

这些人的出发点当然是关心,但对处于情绪低潮的她,却造成重大的伤害。后来她看到亲友,就害怕起来。“我最需要的,是沉默的体谅,但却没有人给我。”她说。

在生活中,我们有时很想帮助别人,但是帮助别人只有好心是不够的。我们还需要一定的生活阅历和体谅别人的能力,安慰也是需要技巧的。有时我们太急着给人我们的观念、判断和看法,却忘了输送真正的温暖;太急于知道自己想知道的,却忘了别人的伤口还没有好。

换位思考不但需要转换思维模式,还需要一点好奇心来探求他人的内心世界。

真正的换位思考必然是一个“移情”的过程,要从内心深处站到他人的立场上去,要像感受自己一样去感受他人。但不幸的是,许多人的换位思考却缺少了“移情”这一个根本要素。他们或是站在自己的位置上去“猜想”别人的想法及感受,或是站在“一般人”的立场上去想别人“应该”有什么想法和感受,或是想当然地假设一种别人所谓的感受。这样的换位思考,其实仍局限于自己设定的小圈子之中,绝对无法体验他人真正的感受和思想。

异性定律:两性在一起与同性在一起有很多不同

赵女士是某公司公关部经理。她人脉很广,出师必胜,为公司做了很大贡献。公司的原料奇缺,材料科的同志四处奔走,连连碰壁,而赵女士一出马,不久问题便迎刃而解。公司资金周转不灵,急需贷款,急得总经理像热锅上的蚂蚁。而赵女士周旋于银行之间,没多久,就获得上百万元的贷款。赵女士因此得到了领导的格外器重。

有人笑说:“女将出马,一个顶俩。”而人们仔细观察就发现,赵女士成功的秘诀,有两方面的原因:一是,她具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历,接物待人也比较灵活。二是,她的成功其实也和她端庄的容貌、娴雅的仪表有很大的关系。可以说,富有女性魅力的外表为她的成功加分不少。

心理学上有一个定律叫做异性定律,说的是人和人之间“同性相斥,异性相吸”的现象,以及这种现象对社会交往产生的微妙影响。

我们都知道,人们一般比较对异性更加感兴趣,特别是对外表漂亮、言谈得体的异性,最容易产生好感。

在日常生活中,我们可以看到男营业员接待女顾客,要比接待男顾客更热情些。一般人们对异性的评价,也总是不太客观地比同性高些。这些都是异性对我们的吸引力比较大的缘故。

那么赵女士成功的原因就不难理解了,当今的社会还是一个男性占很大优势的社会,外出办事常常要和男性打交道。有的事,由比较有魅力的女性出面,可能会更为顺利。这就是异性独特的吸引力导致的。

生物学家发现,异性之间的相互吸引,气味在其中扮演了重要角色。

在宇航员、野外考察人员或男性工种较单一的职业中,时间长了,其工作人员会产生一种莫名其妙的头晕、恶心和浑身不适感。这种状况用药物治疗往往无效,但在与异性接触后,就会很快得到缓解。原来,这种“病症”是性比例失调严重,异性气体极度匮乏的结果。所以,目前一些国家在派往南极的考察队员中,往往有意识地安排一些女性介入,是有其良苦用心的。

我们还听说过:“男女搭配,干活不累。”在一个群体中,有男有女,和单独一种性别的群体,有一些微妙的差别。无论男性或女性,长时间从事某一单调工作时,会感到寂寞、疲劳来得快,而增添了异性后,马上会觉得很快活,时间也感觉过得很快,工作也感到轻松多了。

如果对异性定律进行合理的利用,可以让许多事情达到事半功倍的效果。

攀比定律:普通人大多喜欢模仿和攀比别人

法国剧作家莫里哀曾塑造了一个文学形象--茹尔丹先生。这个茹尔丹先生是个模仿迷。他得知别人家在举办家庭音乐欣赏会,“那么我家也应该有”,于是赶忙去请音乐教师到家里来。服饰穿戴,茹尔丹也处处向上等人看齐,却又模仿得很不得体。大白天,他要穿一件据说是上等人才有的睡衣;裁缝给他裁错了衣服,编瞎话哄他,他居然也信以为真了。结果,尽管衣服上的“花朵都是头朝下”的,但他只要听说是模仿而致,“那么行啦,就这样干”。

这个形象或许有点夸张,但他之所以成为文学上的经典形象,正是因为它来源于现实生活,非常有代表性。让我们看看周围的“茹尔丹先生”吧。

有的人看到邻居为女儿买了架钢琴,也想为自己的孩子买一架。听说表弟买了一辆新摩托车,觉得自己也应该买一辆。他们觉得:自己凭什么要比别人差呢?别人有的自己也应该有。

就连小孩子都学会了攀比。孩子想买个游戏机的时候,他会说:“妈妈,我想买个游戏机,我们班好多同学都买了。”或者,“我们班×××浑身上下都是名牌!”这么一说,父母也不忍心让孩子明显比别的孩子差,就忍痛给孩子买东西。

说到底,我们今天的许多消费,倒没有多少一定是出于物质上必需的,很大程度上倒是出于心理上的攀比。手机一定要那么高级的吗?其实许多功能你都很少用,问题是要买个新潮的、高级的,不能比同事的那个差。手上戴着个几千元的戒指,有什么实际用途呢,不过是为了给人看,显示自己的“身价”。

看到别人结婚的排场,自己也不甘落后,根本不考虑量入为出,即使勒紧裤腰带,甚至举债,也要办得大张旗鼓。

有的女孩子,在择偶方面眼光过高,看到同事或同学的老公“身家”多少多少,自己觉得也不能差了。看到几十万的,觉得还有几百万的,要是幸运,找个几千万的才最理想!就这样等下去,结果一晃就错过了适婚年龄。

完全避免攀比也许办不到,但攀比也应该适度。别人的生活是别人的,也许并不像我们想象的那样。当你真正过上了别人的生活,可能也会发现许多不尽如人意之处。所以不要盲目地去模仿、攀比别人,最重要的是了解自己,知道什么能给自己带来最大的幸福。

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