从客户谈话中掌握有用的信息
很多营销人员在营销过程中总是抱怨客户对自己的产品没有兴趣，对自己要求过于苛刻，抱怨自己在营销的过程中无从下手，处处失败。其实，只要你用心倾听客户的话，并从这些话中筛选出对自己有用的信息，你就会在销售的过程中处于有利的地位。
单单是客户话语中蕴涵的无尽的意思，就值得我们倾听，倾听他们内心种种需求和欲望；倾听他们对你的态度和意见；倾听他们对你的商品的意见和建议；倾听他们未来的购买意向……只要你用心倾听，总能得到一些对自己有用的信息。如果你能够运用技巧，旁敲侧击地诱使客户说出自己心中真实的想法和需求，你的销售就已经成功了一半。
李会营在师范大学毕业后，不甘于过平凡的数学教师的生活，决定自己下海做生意。可是他思索再三却不知道做什么生意好。于是就找到已经在装修生意上小有成就的同学史鹏飞，说要去他的公司磨炼一段时间。就这样，李会营来到史鹏飞的公司，做了一名最底层的营销人员。
李会营在工作上十分勤奋、认真，不像其他销售人员那样，仅仅是凭着一张嘴不停地向客户销售商品，试图通过客户对产品的无知来说服客户就范。在和客户沟通的时候，他很少说话，而是拿着一个本子，很细心地听客户的意见，一边听一边将客户的话记录在本子上，到了晚上再细细琢磨研究。同事都认为他这是多此一举。但李会营坚持下来了。3个月后，李会营记录了满满10个笔记本。他充分地发挥了自己的数学优势，将客户的意见进行统计汇总，然后再进行推断。
第四个月，李会营觉得时机成熟了，就向他的朋友请辞。自己回家开了一家液态涂料装饰公司。
一年半过去了，液态涂料风靡整个装饰市场，李会营成了真正的大赢家。当李会营开着奔驰车来请同学史鹏飞吃饭的时候，史鹏飞很吃惊，他不敢相信眼前的李会营能够那么快地发家。酒过三巡，史鹏飞问出了自己心中最大的疑惑：“会营，你是怎么发现液态涂料会在未来成为一种家装趋势呢？”
李会营猛干了一杯说：“没什么其他的方法，一句话，多听听客户的心声，从客户的话语中发现商机。”
史鹏飞这时才对李会营一年半之前用本子记录客户的话的行为恍然大悟。
原来，李会营从客户的话语中了解到，大多数客户在考虑家装涂料时，都会考虑涂料里含不含甲醛，而现在大部分的涂料里都含有甲醛，而且颜色太过呆板。李会营从网上搜索发现，液态涂料是一种绿色产品，可以根据客户的要求涂成各种不同的图案。李会营瞅准商机，从而取得了成功。
客户的话语可以向我们传达很多信息，可以给我们很多帮助。它就像是游戏中的金币，谁获得的越多，谁获得的奖励也就越多。只有愚蠢的营销者才会让客户的话语从自己的耳边白白溜走。聪明的营销者是不会放过客户话语中蕴涵的无穷的意思的。
对一名营销人员而言，客户的话语是一张通往藏宝之地的藏宝图，只要你读懂了，并按照它的方向走下去，你就会找到那个取之不尽、用之不竭的藏宝之地。
在倾听时学会让客户跟着自己的思路走
任何事情都存在主要矛盾和次要矛盾，同样，在客户的需求上，也有主要和次要之分。当你在与客户打交道的时候，如果能够发现并抓住客户内心最主要的需求，然后再把这些需求和你自己销售的产品结合起来，这样一来，销售成功也就是水到渠成、顺理成章的事情！
电信局的老处长退休了，换了一位新处长。一家电信公司的几位销售代表多次拜访，想和该局继续进行合作，但都没有成功。原因是这位新处长想要进行革新，彻底摆脱前任留给他的任何东西。
在众人都一筹莫展的时候，新来的业务员刘盼说让他去试试。出人意料的是，刘盼见过那位处长后的第三天，那位处长就主动打来电话和该电信公司继续合作。
很多同事都去和这位处长谈过，都被他拒绝了，只有这个新来公司的刘盼，甚得电信局新处长的青睐，所有的同事都很好奇，问刘盼到底是用什么方法迷住那位处长的。刘盼说：“我并没有什么过人之处，我只是用了一种最笨的方法，先听他说，然后在听他说话的过程中，找到了一个牵着他‘牛鼻子’的方法，让他跟着我走。”
原来，刘盼没有像其他业务员那样，一味地说服该处长使用自己公司的产品。而是先介绍了自己公司的产品在电信局的使用情况，并询问处长对自己公司的产品和服务有什么新要求。局长对公司给予了很高的评价，不过这显然是一些不实际的客套话。
刘盼接着问处长能不能在未来电信网络建设上提些宝贵意见。这位处长在网络建设方面有自己新颖独到的计划和想法，在交谈的过程中，处长提出了要用更高端的纳米交换机代替现在的低端交换机。刘盼问处长打算多久实现这个计划。处长说大概需要两年完成。
刘盼接着问处长认为哪个牌子的纳米交换机比较合适呢？局长说了一个信誉和知名度都很好的牌子。
刘盼在这个时候话锋一转，极尽言辞赞美处长的新计划高瞻远瞩，是划时代的、是造福后代的，不但改变了我们城市的电信现状，还为未来的电信发展开辟了一条新的道路。处长很高兴，认为遇到了知己，更是将自己的新计划全盘托出。刘盼耐心倾听，并把所有的谈话内容都一一做了笔录。
回到家里，刘盼立即上网搜索处长说的那家纳米交换机厂的情况，连夜写了一份报告，第二天交到了公司老总的办公桌上。公司凭借自己的实力，用两天的时间就争取到了该纳米交换机在该市的独家代理权。
没有办法，处长要想实现自己的计划，只能还和该公司合作，只能无奈地给公司打电话要求续约。刘盼一改营销策略，不再一味地去满足客户的需求，而是反其道而行之，去找客户的弱点，他知道，有时候与其跟着客户走，不如牵着客户走。刘盼抓住了处长的“牛鼻子”，成功地达到了自己的目的。
很多人认为营销人员在营销的过程中是被动的。这种想法是错误的。只要你能用心地倾听客户说的每一句话，并善于思索，就可以从中找出客户的弱点，进而抓住客户的“牛鼻子”，牵着客户走，这个时候，你就可以在销售的过程中变被动为主动，让客户不得不按照你的思路行事。在和客户交谈的时候，找到客户的“牛鼻子”，并牢牢地抓住，到时候，他不想跟着你走都不可能，这就是成功销售的制胜法宝。
在和客户交谈的过程中，不要受到客户的牵制，而是想办法让自己处于主动地位。当自己找到客户的“牛鼻子”并牢牢地抓住之时，就是销售成功之时。
察言观色，在倾听中找到成交的机会
在产品销售的过程中，销售人员是一个不可替代的角色。你不要企图守株待兔，期望客户主动告诉你他们的需求，你的工作就是诱导并鼓励客户开口说话，在他说话的过程中，让自己做到用心倾听，尽可能多地了解客户的信息，然后用自己敏锐的判断力来发现成交的信号，并准确无误地把握成交的时机。
有一家汽车公司，准备出一款新车型，想要选用一种皮料，来装饰汽车的内部。经过筛选，有三家公司进入了汽车公司的考虑之中。三家皮料厂都向汽车公司提供了自己的样品。汽车公司董事会经过研究，决定请每一个厂商派一名代表，进行产品功能的讲解说明，然后决定与哪家公司签约。
三家厂商的代表都如约而至。但是，其中一名业务代表临时患了喉炎，无法长时间讲话，只能请汽车公司的采购部主任代为说明。
其他两个竞争者都滔滔不绝地介绍自己公司产品的优点、特点和市场竞争力。他们说完以后，由汽车公司各个部门的主管进行提问解答。
患喉炎的业务代表不能多说话，只能静静地听各个部门对另外两个谈判代表的提问。
在倾听中他发现，在皮料的所有问题中，汽车公司最看重的是“皮料的透气性好不好”，这个问题就是能不能成交的关键所在。汽车是奢侈品，每一个客户都希望得到最高级的享受，所以对皮料的透气性能要求得相当严格。而他所在的公司最近刚从德国引进了一种新技术，可以对皮料进行技术上的处理，极大地增强了皮料的透气性。于是他告诉替自己进行产品说明的汽车采购部长，在进行产品介绍的时候，着重讲解皮料的透气性能，并且指出，如果能够达成合作的协议，还可以根据汽车公司的需求，对皮料进行特殊处理，保证每一个买汽车的客户都能够满意！
最终这位不能说话的代表获得了1万张牛皮、总金额相当于800万元的订单，这是他有生以来获得的最大的一笔订单。正因为他不能够张口说话，所以从倾听中找到了问题的根本，也从中抓住了成交的关键机会。
在公司的表功大会上，这位谈判代表说，自己是因祸得福，如果不是目前自己患了喉炎，绝对不可能拿到这笔大单。以前和客户沟通的过程中，他总是滔滔不绝，从来不会对客户进行察言观色，更不会去揣摩客户内心真正的想法和需求，因此也就没有做成过如此大的生意。
每个人都知道如何去倾听。如果倾听真的是一种与生俱来的能力，就如同吃饭和饮水那样简单，那为什么我们常常会在倾听中走神？又为什么对别人所提供的信息只留下一些模糊的印象呢？
原因在于大多数人并不把倾听视为一种重要的能力进行训练。倾听对于大多数普通人来说也许并不算什么，但对营销人员来说，学会倾听，并在倾听中准确把握成交的时机却是销售工作中必备的能力。
营销人员不仅要了解客户的目的、意图、打算，还要及时掌握不断出现的新情况、新问题。要想得到这些，就必须认真倾听，察言观色，在倾听中找到最适合成交的机会。倾听带给你的不仅是金钱，更是一种成功的机遇。
倾听中抓住成交信息，获得成交主动权
在与客户谈判时，我们要随时注意观察客户的表情和肢体动作的变化，我们称为成交信息，从中判断出客户的真实想法。
赵琳从公文包里拿出各类装载机的宣传资料单，给客户一一介绍……
赵琳：“这是LW600K，这是ZL60G，这是……”
客户忽然拿起其中一台装载机的宣传单页饶有兴趣地看了起来。
赵琳立刻停止对其他产品的介绍：“哦，这是LW800K轮式装载机，是我们卖得最好的机子了。不知道您都注重机器的什么方面呢？”
客户：“没什么特别要求，你给我介绍一下吧。”
赵琳：“好的，这台机器是我们系列产品中的主导机型，采用全方位动力传动系统……我想请问，您在使用装载机时，考虑最多的是节能还是装载体积呢？”
客户：“节能当然是首先要考虑的。”
赵琳：“那么我们这台机器是您最理想的机型了，它是我们众多机型中最节能的。1年平均节能……”
客户认真而仔细地翻看着单页，忽然很舒服地将身体靠回椅子上，扬起手中的宣传单页轻松地道：“这台要多少钱？”
赵琳：“现在正在搞优惠，只需要您一次性投资16万元，您就可以把一台既省油节能，又动力强劲的装载机带回家了。”
客户：“还能再优惠些吗？”
赵琳：“价格已经是最低了，这样吧，等您确认了订单，我再送您一桶价值380元的机油吧。”
客户：“好的。”
当客户对某件产品感兴趣时，应立刻对之进行详细介绍。在做产品介绍时，别忘了询问客户的兴趣点，寻找“樱桃树”。随时关注客户，注意发现成交信息。
此案例中，客户表现出来的其实是内心的决定：购买！请问如果你提前了解了这一重要信息，对你而言会有什么好处？没错！就是在价格上面可以不用让得太多！你会变得更有底气，因为你知道客户对产品是满意的。
