原来，江边楼市“半路杀出了一个程咬金”——“澳洲小镇”的大盘，与阳光国际城抢起风头来。他们虽然不在报纸与电视上做广告，但几乎全城都飘散着他们制作的精美的宣传单，大力宣扬小区由世界某着名建筑大师做规划设计，小区环境如何之美，配置如何周全现代；价格实行“最优主义”“首期成本价回馈江边人民”，预付诚意金的ＶIP客户洋房可享受3800元、米2的特惠价，首期推出500套房源。一时间掀起一股冲击波，引得江边市全城街头巷尾都在热谈。据目睹现场的人称，客户每天排起长队抢购。于是，江边楼市风向大转。
阳光国际城人气开始减少，不少已经交了定金的客户纷纷返回要求退款，置业顾问们开初感觉不爽，后来也慌了神。第一天零星有人到营销中心来，说些含糊的理由要求退款。第二天来退款的人多起来，还有人干脆说，要去预订更好更低价的“澳洲小镇”的楼房；“澳洲小镇”也是国际化楼盘，价格实惠得多。第三天前来退款的人陡增。开始，置业顾问们还依董宏理的授意说公司领导出差了，要等几天回来才能决定。可是等到第三天，那些怕错过“澳洲小镇”首批房源的人就开始情绪激动起来，说当初你们公司就承诺退款自由的，现在怎么可以变卦……营销中心招架不住了，将事情汇报到公司，刘总紧急召集高层会议商量对策。大家无不纳闷：怎么会冷不防冒出一个国际化楼盘“澳洲小镇”
来了呢？怎么定价会那么低呢？高管们都感觉很恼火！有人说：“按江边市政府的规划，河西清江书院的附近是有一片开发用地，可是从来没听说有哪家大公司买了那一块地啊！”董宏理称事情有些蹊跷。刘总说：“这没什么大惊小怪的，我们当初前来考察阳光国际城这一块地，也是低调进行的。当然眼下最要紧的是怎样处置退款事宜，毕竟进了账户的现钱，难舍啊。”
最后，公司上层主要依董宏理的意见做了这样的决定：置业顾问统一口径说，“澳洲小镇”项目现在连地块都未平，开工八字还没有一撇，你们把钱交过去，到时会怎样呢？放得下心吗？——利用这种方式尽量挽留一些客户；其他坚持要退诚意金的，就退好了，莫搞出乱子来。
此招一出，果然有人犹豫了，有的又交回退款铁定要买阳光国际城的房了，但仍有少数ＶIP客户坚持退款，把钱投向了“澳洲小镇”。又有消息传来，“澳洲小镇”首期500套房源很快被预订完了。
阳光国际城新房源的预售证办下来，趁“五一”假期开始正式发售，预订客户的确流失了许多。不过，又增加了一部分公司内部的购房者。
赵聪灵看到公司不少内部职工也加入了自购行列，心有不解：他们分明知道本项目位置偏、户型差，怎么也都吃错药要买这儿的房了？尤其不可理解的是公司人事部经理，她倚着丈夫做生意有钱，还一次性买了两套。因为“澳洲小镇”的搅局，原本打算再涨价，又只得放弃了打算。
假期的第一天，正好欣欣轮休，她很早就约赵聪灵一起去逛街。她向赵聪灵叫苦说：“做置业顾问真是一个辛苦差事，赚的这点钱真是一份辛苦钱！成天陷在拉客户签单中，好久都没有出来逛街了。”她又称节前签合同喉咙都说哑了，写字的右手也麻木了。赵聪灵就嬉皮笑脸地安慰她。
欣欣边吃着在路边买的早点，边告诉他：“罗经理在涨价的前三天交给了她10多个客户，有的还是一次性买两套房的。罗经理是管理人员，不直接签合同，她就把关系客户全给了我，我感觉是看在你赵大经理的面子上。”欣欣细声细气地说，“不过，她介绍过来的客户，提成要与她对半分。”
赵聪灵忙着说：“你多动一下手就白得一半提成，还不爽啊？”
欣欣说：“我没有说不好啊，我蛮感激罗经理的。”
赵聪灵会心地笑了。欣欣牵着他的手逛进了一家百货商场，猛然在门口看到了一处楼盘的临时展示台，一位靓妹顺手便塞给了他们一张宣传单。赵聪灵感慨城区凡是人流量大的地方都可见到楼盘推广的身影。
欣欣拉赵聪灵进了一家时装店，取了一件标价不菲的迷你连衣裙，在镜子前一面扭动着身子比试，一面问赵聪灵好不好看。赵聪灵皱了皱眉头说：“流死了。”欣欣嘟了嘟嘴说：“好不容易出来逛一次街，想享受一下消费的快乐，就你这乡巴佬扫人雅兴。是怕我让你掏钱吧？放心好了，我比你先进入房地产行业，比你富有！”赵聪灵顿时怒从心起，呈现在脸上与眼神中，想发作却又压了火气。这个欣欣就像一只刺猬，时不时放出一箭刺得他生疼。他是从农村考大学进城的，乡巴佬的称呼让他有一种本能的抗拒；说他掏不起腰包，更是让人无地自容。把眼前的欣欣与蓉蓉一对比，他觉得蓉蓉的个性要温婉柔顺得多，让人舒适得多。
赵聪灵经多方暗察与侧面了解：现在蓉蓉好像已与董宏理断绝了往来，而是成天同男朋友处在了一起。对此，赵聪灵像提心吊胆的兄长放下了对自己妹妹的牵挂一样，心头感觉安慰。有了心的归宿，蓉蓉对他的态度也变得自然了许多，他们不期而遇时会像见到其他同事一般，随意地打声招呼、点个头，而不像从前那样对他形同路人了。不过，当赵聪灵在欣欣面前遭受了不快、想起蓉蓉时，他仍免不了怅然若失，暗自叹气。
欣欣觉察了赵聪灵的不快，便把连衣裙放归原位，亲昵地拉了赵聪灵的手往外走，软语轻声地要他莫生气了，只是开个玩笑。赵聪灵心情平复了些，自叹斗不过欣欣的软硬兼施。
路上，她神秘地说：“你知道罗经理推荐给我的客户，都是一些什么客户吗？”
“什么客户？”赵聪灵问。
“不告诉你！”欣欣吃吃地笑着，故意卖起了关子。
“说不说，不说我就……”赵聪灵做出了一个拳头相向的动作，他真的急于了解到内情。
“好啊，你还敢威胁我！我更不说了。”欣欣回道。
赵聪灵甜声软语地央求欣欣说出来。
欣欣不满赵聪灵的软样，掐了他一把，说：“好了好了，我告诉你吧，大多数是炒房的客户！”
“炒房客？”赵聪灵喃喃道，想不到这些久有耳闻的神秘炒房客，居然在自己操作的楼盘中蹦出来，让他不敢相信。
赵聪灵突然又联想起：公司里内部购房的人陡增，是不是也暗藏着炒房的行为呢？他把这事与欣欣说了。
“一定有，一定有！尤其是人事部杨经理一次性买两套房，是最大的嫌疑分子！”欣欣以一副玩笑加认真的神态说，说得赵聪灵直想笑。
“你怎么说得那么肯定？”赵聪灵反问。
“我这几年的房地产营销工作白做了呀，这都看不出来？！”欣欣说。
“我们项目位置这么偏，户型又不好，而且价格也不低，他们买了房今后怎么出手啊？”赵聪灵不解地自言自语。
欣欣说：“这你就不知道了，我们楼盘现在有强势的品牌效应，体量又那么大，销售周期长，而且房价在连续不断地涨，每年攀一个大台阶，肯定是炒房人的首选。今后他们把买到手的房子晚两三年稍低价一点出手，还愁卖不掉吗？一套房随便就能赚个几万十几万的。
“现在国家为抑制炒房行为，出台了二手房转手要五年才免收营业税的政策，否则要收20％的税，这房恐怕也不像以前那么好炒了吧？”赵聪灵说。
“你啊，脑子转不动，懒得跟你说了，一时跟你说不清。”
“说吧，你一说我保证就明白了。”赵聪灵急于了解更多内情。
“他们这房怎么‘炒’，房子怎么出手赚钱，我现在也看不准啊。留下一个悬念，到时我明白是什么一回事了，再与你说。”欣欣似笑非笑地说。
赵聪灵也摸不透欣欣这番话是真是假，但也不好穷追猛打了，只得作罢。他们在街头漫无目的地溜达了一圈，然后坐上回程的公交车。车上，欣欣怅然若失地对赵聪灵说：“跟你逛街什么收获也没有，下次不约你了。
赵聪灵曾在网上、报上读到过温州炒房团、山西煤老板炒房团等不少逸事，他们所到之处搞得当地楼市风生水起。谁料，这些炒房的幽魂也潜伏在身边，潜伏在公司里，并在暗暗行动着。这些被传得很神的炒房客，原来也不是什么三头六臂的怪物！赵聪灵开始找机会接近内部买房的同事，目的是想探清谁是炒房分子。果然，公司内部这一批其貌不扬的买房者，绝大部分是暗中炒房，包括买了两套房的人事部经理。人事部杨经理在他面前坦白了自己的行为，还故作神秘地凑近他的耳边，悄声吩咐他不要把事情张扬出去，千万别让公司领导知道。她说她也是受了朋友的鼓动，用一套房子抵押变现，首次涉水，到头是赚是赔现在也说不清。他还了解到，公司一部分炒房人是把第一套住房在银行做的抵押、变现做首付，再按揭的。
这件事让他禁不住地想江边市有多少炒房者？全省有多少炒房者？
全国又会有多少炒房者呢？看来，炒房者的确是一个不可忽略的群体。
赵聪灵认为，一个有社会责任心的品牌楼盘，应当尽力阻制这种扰乱市场的炒房行为，对规范楼市尽到自己的义务。他把想法向董宏理提了出来。不料，董宏理颇不以为然地说：“小赵啊，你真是太单纯了！我们管他谁买房？有人来争抢我们的房子就是好事情。而且我们就是要设法把投机购房的行为炒起来。有投机购房，我们的价格才能炒起来，房地产市场才能繁荣起来。”
这几天，赵聪灵的内心都被这些炒房人纠缠着。他时不时去营销中心，潜意识里想碰到社会上的炒房客，见一见这些人的风采。上午，他遇到了一位背着时尚男士皮包，昂首阔步走进营销中心来的年轻人。是欣欣接待的这位客户，他问了一些情况后，要求欣欣给他计算一套120平方米的房子的总价，再把契税、印花税、物业维修基金、管道液化气开通费、数码电视开通费等等全部加起来，一共需要多少钱。欣欣给他列出了一个清单。他拿着清单却不急于拍板买，磨磨蹭蹭有舍不得走的意思。他的眼神分明是在对欣欣留情。在欣欣面前，不肯离去的男青年还在无话找话。他说起了在深圳炒房的经历。
早几年，他和几个朋友南下深圳打工，合租了一个三室两厅的房子。
当时深圳关内有些便宜的楼盘房价2000多一个平方米，他们几个人就商量联合起来买一套房子住，就等于赚到了租金。他们一说即合就买了一间120平方米的房子。深圳房价每年径直上蹿，到2006年夏，关内房价已经超出11000元、米2；他们住处周边的房价，升到了13000元、米2。他们又商量把房子卖出，总共赚了100多万元，各自分红40余万。现在，三个人回到家乡江边市各自准备买一套住房，男青年此次是特意从深圳回到江边市踩点的。
大家围着听男青年唾沫四溅地讲他在深圳炒房的经历，不时发出感慨。赵聪灵觉得这有些像一个虚构的传奇故事，然而想一想这几年房价飙升的速度，又觉得故事是在情理之中。
“咳，真是‘早知天下事，买尽世间田’啊！”他说。
男青年讲完了故事，对欣欣说：“如果他们商量后准备到阳光国际城买房的话，三人还会买到一起。”搞定一个客户能拉到三个单，不免又招来其他同事对欣欣的一番妒嫉。
阳光国际城的第三批尾房不紧不慢地卖着，其间也未听到那个“澳洲小镇”有什么新的动静。罗经理分析销控统计数据，发现了尾房集中在第8、9栋楼的大户型，原因是该户型都有较长的室内过道。现在消费者不断从书上、报上、网上学到了一些购房知识，在买房的过程中听了一些相关选房技巧，不少人居然懂得了室内过道长便得房率低、导致空间浪费的道理。于是他们面对这种房型犹豫起来，有的还忍痛割爱放弃了阳光国际城，跑到别处买房去了。对此，罗经理采取了在墙头的销控表上虚贴“房号已售”圆点的方式，想造成紧俏局面，但起效不大。周末开营销部联席会议的时候，罗经理把这一个问题反映了出来。
董宏理故做讶异地笑道：“阳光国际城居然还会有销得不痛快的房子啊！”
一语引得大家嘻嘻一堂欢笑。有人开玩笑说：“这两栋滞销楼干脆打点折由我们整个营销部包下来销售，赢利部分做部门奖金分红。”赵聪灵说：“呃，你梦里捡黄金哩。你以为刘总是吃素的！没有开盘前如果你敢包销，也许刘总会跟你谈。”董宏理扭扭头语气悠悠地说：“包销的好事呢，大家就别去想了。这两栋滞销的楼，我们还是要力争替公司把它们早点销出去！现在项目滚动开发，需要资金及早回笼。大家想想办法出出主意，怎么快点出手。”
有人建议加大广告力度，有人说搞点扣让利促销，有人提议买房赠大电器……赵聪灵说：“我建议以软文的方式对户型进行解读，说这种有过道，有进深的套型是国际流行户型，这种户型能带给人丰富空间的感觉，更能体现出大面积豪宅的风范……”
“好！好！”董宏理听后眉眼往上一挑，兴奋地叫起好来，“小赵，现在真的是修道成功了，算得上操盘高手了。我曾经说过，做销售不外乎两种市场，一种是迎合市场，一种是引导市场。我们项目能有今天的销售局面，是引导市场的结果。现在遇上了问题，我们还得要从引导上去思考出路。迎合消费要求有时会让你无所适从，用我们的价值观去引导消费，就能牵着消费者的鼻子走，这才是高明之策。”
大家悄无声息地听董总的训导，时而用妒忌的眼光看一看心思独到的赵聪灵。
“小赵，又要辛苦你了，你这两天搞出一篇引导消费的软文来，我们再一起商讨。”董宏理说。
赵聪灵点了点头。他随口说出的一个想法却让自己出了个风头，但这种方法能不能收到预期的效果呢？说实在的，他心里头未免又拿不准。
为了照顾他人的情绪，赵聪灵又向董总提出：“我觉得同事们提议点扣让利或者赠品促销也是可以考虑的。”
董宏理说：“我们以前做过一个家庭保健箱的小礼物，购房还是用它做赠品吧。”
“太小气了点吧？”赵聪灵道。
董宏理站起身来宣布散会，又吩咐赵聪灵去一趟他的办公室。
赵聪灵随董宏理走进办公室。针对让利促销的话题，董宏理用不满的口气压低声音对赵聪灵说：“小赵啊，你知道吗？房子是个文化产品，关键要从精神层面去满足购房者。你送得再多，就是房子里嵌上一个小金砖送出去，对于有钱人来说，他折现算一下才那么几千、万把块钱，他就不稀罕了。只有从精神层面去满足了他，他才会心满意足地买你的房。”
赵聪灵这才明白，难怪现在开发商都热衷于做文化，文化营销竟然还藏着如此深邃的心机与学问。送金砖比不上精彩文化包装的理念，又给了赵聪灵的思维一次深刻叩击，让他感觉这是董宏理独到的市场营销洞见。
软文在江边市的几家主流报纸刊出来以后，赵聪灵送报纸到营销中心，传达董总的意思，要求置业顾问都照着软文所写统一说词。潜在目的是在营销一线观察软文的效果。他发现营销中心的三部电话来电明显增多，而且大多是咨询“国际流行豪华户型”的。为此，罗经理笑逐颜开地对他说：“你们真是有两把刷子啊，软文一刊出来，营销中心的交易气象果然就不一样了。”
