倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成交；
如果卖方标价较高，则往往能以较高的价格成交。
漫天要价的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，若能坚持到底，往往会有较为理想的结果。
所以在任何谈判场合，只要有说得出的理由，就应该在开始时“狮子大开口”。
例如在劳资谈判中，假定劳方的真正要求只有3项，但劳方却故意添加另外5项。在谈判过程中，劳方可以从附加的项目中做出让步，以制造一种牺牲的假象，来换取资方做相应的让步。
由于劳方一开始就提出很高的要求，使资方指望付出轻微代价就能达成协议的期望一下子变得不可能。由此，资方在主导思想上会转变为看来要付出一点代价才能与劳方顺利达成协议。
对于谈判中的“狮子大开口”，首先你要明白，这是一种常用的谈判策略，就对方来说，这种做法是很自然的，你不必把它当做对手真正的目标。
其次，你要探讨这种“狮子大开口”到底是一种虚张声势的做法，还是一种为让步、为讨价还价而预留余地的做法。
然后，采取反其道而行之的策略去对付。
总之，在谈判中，假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。
不过千万要注意，出价或喊价务必合理，不要失之轻率，而毁坏整个交易。若能在谈判中善用这个策略争取到商榷的机会，则你将会有意想不到的收获。
打一巴掌，再给糖吃
思想活跃而怀着务实的目的去进行最现实的任务。就是世界上最有价值的事情。
——歌德
在用人时，有所谓“先打一巴掌，再给糖吃”的恩威并施的手段，而在商务谈判中，也常见此种战术。
必要的时候，不妨先来个下马威虚张声势：“如果不接受此种条件，一切免谈”。如果此招不成，就开始以“退出谈判”要挟，在谈判眼看陷入僵局之际，再适时以“好言”相加，做出某种“让步”，以最终达到实现己方利益最大化，又让对方满意的目标。
例如，为某项目支付条件的谈判：
买方主谈先让其助手与卖方交锋，出的支付条件苛刻。
在双方苦战多时后，买方主谈才开口谈话，以比较“体谅的”态度看问题，从“中间人的角度”，建议“他们二者”都做必要的让步，并提出自己的方案，声明：“若就此方案达不成协议，你们不必继续谈判。”
卖方正在苦恼之时，看到有些“松动的”态度，自是欣喜。这样，只做了小的修改即达成协议，而买方所得的条件也比原来预想的好许多。
在此例中，买方主谈的话里软中带硬，红白脸相兼，好像若达不成协议，就不必继续谈判了，因为助手唱的是“白脸”鹰派人物，他是“红脸”鸽派人物，如果在他这儿不能解决问题，在他的助手那儿，就更有好瞧的了。这样迫使对方在此了结谈判。
扮“鹰派”的人既要“凶”，态度强硬，寸步难让，但又应处处讲理，绝不可蛮横。而外表上也不是高门大嗓，唾沫横飞。“鹰派”也不一定老是虎着脸，也可以有笑容，只是“立场”要硬、“条件”要狠。
扮“鸽派”的红脸为主谈或负责人，应该善于把握火候，让“白脸”能够下台，及时促使对方就范。
若是一个人同时扮演“红白脸”的角色时，一定要机动灵活，发起强攻，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的“硬话”要给自己留有余地，不然反倒堵住自己的退路。万一冲动之下，过了头而陷入被动，此时最好的解决办法是“休会”。
先苦后甜
要干出点事来，虽然不是轻而易举。但只要你锲而不舍，努力奋发，便会惊异地发现。在一个自由的社会里。只要你想得到。就一定能办得到。
——艾科卡
谈判开始要“咬紧牙关”毫不松口，濒临破裂才给对方尝到一点“谈判甜头”：人们对辛苦得来的东西总是备感珍惜。
此类型战术，是两种策略的综合体，在谈判初期，锱铢必较，丝毫不让；而在谈判最后阶段，万事将近敲定时，却又突然大发慈悲，让步不少。
在谈判中先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使之满意地签订合同，我方从中获得较大利益。
比如，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，此所谓先让卖方吃点“苦”。
在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感到在绝大多数交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方觉得在价格上做减让之前，已经从买方那里占了不少便宜。
而事实上，这些“让步”完全是买方本来就打算给予卖方的。这种买方并没有另外多费口舌，就实现了自己得益的做法即所谓“后甜”。
当然，在谈判中，不论遇到或采取哪种战术，首先要挑明的就是“合则两利，分则两害”的观点，谈判中以双方利益为着眼点，切入谈判，如此，才有助于双方都赢，大家满意。所以运用先苦后甜的策略，应注意先苦的条件不要过于苛刻，若分寸失当，会使对方觉得你缺乏诚意而使谈判中断。
“言语笨拙"往往胜过13齿伶俐
切忌浮夸铺张。与其说得过分，不如说得不全。
——托尔斯泰
渴望得到同情是一种自我陶醉。而且是一种令人破费的自我陶醉。
——尼采
生意常常是“谈”成的，谈判桌上的一分进退，关系到成千上万的商业利润。谈判交涉中，看似愚笨的一方往往占到便宜；言语笨拙的往往胜过口齿伶俐的。试着偶尔去说“我不知道”、“我不懂”、“帮帮我”、“我不清楚你的意思”，会使谈判取得意想不到的效果。
试着回想谈判中你与反应迟钝的人是如何交涉的。你那灵活的比喻生效吗？面对反应迟钝的人，天花乱坠的数据对他都等于零。显然，你的才干在这种情况下完全失效。
弱者往往在交涉中达到目的。通知客户超过了分期付款的期限，贷款者答道：“接到你的电话真好，我的财务正好有大麻烦，事实上，除了你能降低利息并且延后一年再付的话，破产是唯一的途径了。”
另一种方法是在谈判中面带微笑地说：“我们不懂。”尤其当你与不同文化背景的人交涉，语言成为障碍时，特别强调这点原因。多年前，3位日本人代表日本航空公司，用这种策略对付美国公司代表。
美国公司代表以压倒性的准备资料湮没了日方代表。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。会议中美方代表用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来询问日方的价钱，此时，迪斯尼乐园也没有这么热闹。
在整个游园会式的过程中，3位日本代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，转向日方代表：“意下如何？”
一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”
另一位日本代表也斯文有礼，面带微笑说：“都不懂。”
这时，美方发言人带着心脏病随时会发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”
第三位日方代表以同样方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关上之后。”
美方代表解开了领带，斜倚在墙边，喘着气问：“你们希望怎么做？”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍！”
这时谁是鱼饵？是谁在愚弄谁？谁会将秩序混乱而又长达两个小时的介绍重新来过？美国公司最终只能不惜代价重来一次，以求达成协议。
想想说与听的比例，学者多问少答，虽然知道什么是答案。更有甚者，借“言语笨拙”向别人寻求帮助，在接受帮助的同时，对方投入的时间资本，增加了对自己有利的情况。
装糊涂战术
危言耸听，制造纷争：搬弄是非，破坏友谊。
——《箴言集》
装糊涂战术在商战中常能取胜，下面这个日本公司与美国公司竞争的故事说明了这一点。
日本某公司与美国某公司进行一次技术协作谈判。日本公司与美国公司采取了两种不同的谈判方式。谈判伊始，美国公司首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全不顾日本公司代表的意见。而日本公司代表则一言不发，仔细听并埋头记笔记。美方讲了几个小时之后，征询日本公司代表的意见时，日本公司代表此刻显得迷惘，混沌无知，反复地说：“我们不明白”，“我们没做好准备”，“我们事先也未搞技术数据”，“请给我们一些时间回去准备一下”。第一次谈判就这样不明不白地结束了。几个月后，第二轮谈判开始了，日本公司以上次谈判团不称职为由，撤换了上次谈判代表团，另派代表团到美国谈判。他们全然不知上次谈判的过程，一切如上一次谈判一样，日本人显得在这个谈判项目中准备不足，最终还是日本公司以研究为名结束了第二次谈判。
几个月后，日本公司又如法炮制了第三次谈判。这样，美国公司老板大为恼火，认为日本人在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是就下了最后通牒：如果半年后日本公司仍然如此，两国公司的协定将被迫取消。随后美国公司便解散谈判团，封闭所有的技术资料，以逸待劳，等待至少半年后的最后一次谈判。
没料想，通牒发出仅几天后，日本便派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大的谈判团飞抵美国，美国公司在惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判团成员召集起来。这次谈判日本人一反常态，他们带来了大量可靠的数据，对技术、合作分配、人员、物品等一切有关事项都做了相当精细的策划，并将协议书的拟稿交给美方代表签字。这使美国人迷惘了，最后勉强签了字，当然其中所规定的某些条款要明显倾向于日方。
日本人采用“装糊涂战术”，在了解美方的意图后，一鼓作气制订了详细的方案，趁美国人放松警惕时，突然出击，取得了决定性的胜利。
以退为进的策略
不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功：不自矜，故才。
——老子
先发制人，得寸进尺不失为一种谈判的策略，但是，这样很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维持，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者会采取以退为进的策略。
退是一种表面形式。由于在形式上采取了退让，对方能从你的退让中得到心理满足。由此，不但思想上全放松戒备，而且作为回报，他也会满足你的某些要求，而这些要求正是你的真实目的。
谈判中，可以替自己预备让步的余地，以便在对方的讨价还价中有所退却，满足对方的要求。
但是，不要让步太快。因为轻而易举地获得你的让步，对方不但不会在心理上获得满足，反而会怀疑你的让步是诈骗。而慢慢让步不但使对手心理上得到满足，而且还能使其更加珍惜。
淡判中，让对手努力争取他所能得到的东西。对对方能够得到的东西不要去拒绝，而是要让他通过努力争取来获得。这样做，看起来是你的一种让步，而其实是你以对方应该得到的东西来换取他在其他方面的让步。这当然是一种有益而无害的让步。
谈判中，要让对方尽可能地多发言，充分表明他的观点，说明他的问题，而你却以少说为宜。这样，对方由于暴露过多，回旋余地就小；而你很少“曝光”，可塑性就大。两者的处境，犹如一个站在灯光下，一个躲在暗处。他看你一团模糊，你看他一清二楚。这样你就掌握了谈判的主动权。
除了让对方多说，还要设法让对方先说，先提出要求。这样做，既表示出你对对方的尊重，又使你可以根据对方的要求确定对付他的策略，可谓一举两得。
谈判中，不要忘记“这件事我会考虑的”之类的说法，这也是一种让步。这种说法能给对方心理上以安慰，因为至少你尊重他。虽然这种做法有点“口惠而实不至”的味道，但它却是一种很好的以退为进的策略。
我国某食品进出口公司就曾用以退为进这一策略，同新加坡华裔客商A先生做成了一笔数额可观的大蒜生意。
第一轮谈判，双方在货物品质、交货地点等问题上都没有什么分歧，在报价上，双方差距较大：我进出口公司报盘每吨720美元，而A先生最高只肯出705美元，并声称这是上司的最后决定。由于差距太大，且难以通融，谈判暂时搁浅。
几天以后，我方谈判人员主动约请A先生重新谈判，并提出，愿意以705美元的价格成交。进出口公司为何做出如此大的让步呢？原来大蒜的收获期就要到了，如果不尽快定下来成交，错过了收购期，不但质量和数量保证不了，而且，收购价格也会上涨。权衡利弊后，我方决定退让。
然而，此时A先生却使出一个怪招，他说：“我祖籍是山东平度，这批大蒜卖705美元一吨，贵公司确实有些亏，我也于心不忍。做生意讲个来日方长，这样吧，每吨我增加5美元，交个朋友吧。”进出口公司被A先生这一招弄糊涂了。然而，既然A先生主动加价，何乐而不接受。于是，双方签订了正式合同。
其实，A先生也是一个十分精明的人，他主动加价，也是为生意的顺利达成以及今后的交往铺设道路。果然，发货时，出现了新的难题：原定的发货港青岛港刚刚开出一班到新加坡的货船，要等下一班，需要一个月时间。于是，A先生找到进出口公司，要求将发货口岸改在上海。对这一新情况，我方经过权衡，觉得A先生主动加价，表示了友好态度，我们也应予以同报。同时，在运费上面，运往青岛用的是汽车，而运往1二海用的是火车，火车比汽车的运费便宜，计算下来，我方在运费上还可以节省一些。因此，我方同意A先生的请求。这次成功的合作，使我国进出口公司同A先生建立了良好的贸易关系。
这是以退为进策略的精彩事例。
