不会合理利用时间的原因
总认为还有明天
许多人常对自己说：“还有明天！”可是，人的一生有多少个“明天”呢？我们先不回答这个问题，先看一个故事。
说某段时间，下地狱的人锐减，阎王便召集群鬼，商讨如何诱人下地狱。群鬼各抒己见。牛头说：“告诉人类，丢弃良心，根本就没有天堂。”阎王考虑一会儿，摇摇头。马面提议说：“告诉人类，为所欲为，根本就没有地狱。”阎王想了想，还是摇摇头。旁边的一个小鬼说：“不如告诉人类，还有明天。”阎王终于点了头。也许没有几个人会想到“还有明天”竟然可以把一个人引向死亡。
人性中有很多弱点，懒惰就是其中一个。因为懒惰，人会寻找各种借口，“还有明天”就是最大的借口。这是一个非常舒服的借口，使人跳过内心的负罪感，堂而皇之地浪费自己的生命。可是，按一年365天，每人平均70年的寿命计算，人生也只有25550个“明天”。若减去幼年、求学和老年的时间，真正工作的时间有多少呢？我们怎么够挥霍呢？
不会利用自己的最佳状态
20世纪70年代，英特尔公司总裁格鲁夫曾经请管理大师彼得·德鲁克做他的管理顾问。德鲁克首先分析了格鲁夫的时间管理，发现他在时间管理上没有抓住重点，不懂把第一重要的工作和第一状态加在一起，以保证用足够的时间把第一问题解决掉。于是，德鲁克要求格鲁夫对他的秘书说，每天早上8点到9点半这段时间，除了美国总统的电话外，其他电话都不接。美国总统会打电话来吗？可能性很小。实际上，德鲁克要告诉格鲁夫的是，不要受到任何干扰，每天用最佳状态，找出最优先、最核心的工作重点，在第一时间把它做完。
每个人的最佳状态不同，有的人是早上的思维、状态和体力非常好，这类人应该把最重要的事情安排在早上；而有的人则是越到下午状态越好，那就可以把重要的事情安排到这个时间段，集中精力完成，如此效率才会更高。而事实上，绝大多数人不会利用自己的最佳状态。
合理利用时间的方法
清楚不同时间段的价值
惠普前总裁格拉特，把自己的时间划分得很清楚，他花20%的时间和客户沟通，35%的时间用于重要的会议，10%的时间用于打重要电话，5%的时间看公司文件，剩下的时间用在和公司没有直接或间接关系，但却有利于公司发展的事情上。例如接待记者采访、准备一些方案或参加一些重要的政府聚会等。然后，他每天都会留下一些弹性时间，用于处理突发事件。彼得·德鲁克说：“时间是最珍贵的资源。如果我们不去好好管理时间，其他任何东西就没有必要加以管理。”对电话销售人员来说，也要遵循这个法则。
在电话业务中，我们应选择适当的时间拨打电话，这样就会事半功倍。
以一天为标准。早上8点到10点，这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及，所以在这段时间你不妨先为自己做一些准备工作。10点到11点，这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕，这段时间是电话销售的最佳时段。11点半到下午1点，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。下午1点到3点，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，不要去和客户谈生意。下午3点到5点，努力地打电话吧，这段时间是创造佳绩的最好时间。
以一星期为标准。星期一，客户肯定会有很多事情要处理，许多公司都在星期一开会议或布置一周的工作，所以如果要联系业务的话，尽量避开这一天。如果找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好。星期二到星期四，这三天是最正常的工作时间，也是进行电话销售最合适的时间，应该充分利用好这三天。星期五，一周的最后一天，这天打电话，得到的答复多半是：“等下个星期我们再联系吧！”这一天可以进行一些调查或预约的工作。
对于那些晚上仍在忙碌工作的客户，若是比较熟悉的，或是和客户预约好的，也可以在晚上打电话，但时间不宜长。
总体来说，选择合适的时间，关键要替客户着想，这个时间合适不合适。另外，和客户的熟悉程度也占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让客户有心情接受你，赢得一个高的起点。
告诉客户你占用多少时间
例如，“赵总，我只占用您3分钟时间。”
事先明确告诉你所需要的时间，请客户安心，客户才能静下心来，注意听你的谈话。否则，客户心里想的恐怕是怎么能赶快结束谈话，你说的话，根本无法进入他的大脑。
同时，要求的时间最好是奇数，如3分钟、5分钟。因为在人的感觉里，偶数，例如4分钟、6分钟，比较大。奇数的时间能产生奇妙的说服力，让客户相信，你真的只需要这些时间。
另外，在打电话过程中，必须学会节省客户的时间。问候性电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，解说电话不要超过8分钟。与重要的客户谈判、客户要求处理问题的电话最长时间通常不要超过15分钟，超过15分钟客户就感觉到你不如跟他面谈。
实战范例
星期日必须休息
上帝在西奈山向摩西传10戒，其第4戒是：星期日必须休息，定为圣日。他甚至下令，凡星期日工作者格杀勿论。这未免太残忍了。但这条戒律也寓意着：闲暇和休息也是神圣的。
自称为“上帝的特选子民”的犹太人有许多假日，遍布世界各地的犹太人也常常把度假作为自己生活的重要部分。在假日里，犹太人不谈论有关工作的事，不思考有关工作的问题，不阅读有关工作的书，也不从事有关工作的计算，全身心地娱乐、放松。
有一次，美国商人约翰乘专机到以色列参加一项商务谈判，到达的那天恰好是周六。约翰在美国备受交通堵塞之苦，因而对这里街上汽车稀少、交通畅通无阻感到很奇怪。他问生意合作伙伴沙文利：“你们首都的车辆这么少吗？”“你有所不知，”沙文利解释道，“我们犹太人从每周的星期五晚上开始，一直到星期六的傍晚为止，是禁烟、禁酒、禁欲的时间。一切杂念皆暂时屏除至九霄云外，一心一意地休息和向神祈祷。人们大都呆在家里，所以街上来往的汽车比平日起码减少一半。从周六的晚上起才是我们真正的周末，也正是我们尽情享受的时候。”
约翰不理解，又问：“你们工作1小时可赚50美元，如果每天休息1小时，一月就少赚1500美元，一年少赚1.8万美元，这值得吗？”沙文利回答：“假如一天工作8小时不休息，一天可赚400美元，那我的寿命将减少5年，按每年收入12万美元计算，5年我将减少60万美元收入。假如我每天休息1小时，那我除损失每天1小时50美元外，将得到5年每天7小时工作所赚的钱。现在我60岁，假设我按时休息还可活10年，那么我将损失15万美元，15万和60万谁大呢？”
“你们犹太人真懂得休息与赚钱的道理。”约翰说。“会休息的人才是会赚钱的人。”沙文利不无得意地说：“健康是犹太商人最大的本钱。要想有健康的身体，必须吃好、睡好、玩好。”
如今，国人也越来越认同这个道理。其表现之一，就是越来越多的人认识到，如果一个人在假日里还要为工作而烦恼，或把工作带回家去做，是很不幸的。
因此，我们做推销时，要选择客户休息的时候打电话比较好，因为这时客户的心情一般比较好。但是，持这种想法的销售人员往往忽视自己的电话带给客户的感受。实际情况是，客户都有自己的计划和需要做的事情，即使是工作之外的时间，也有自己的安排和打算。而且，绝大多数人极为珍惜自己的休息时间，几乎将它看作是神圣不可侵犯的。如果你此时打来电话，往往会打乱客户原来的安排，影响他们的生活。这样，他们自然不会喜欢你，而又怎么能买你推销的产品呢？所以，休息日给客户打电话一般不会产生好感。如果你一而再、再而三地打扰客户，只能引起对方的反感。
给客户思考的时间
管理大师彼得·德鲁克曾说：良好管理的关键在于了解“90%和10%”原则。比方说，一个公司90%的业绩可能只靠10%的产品；采购部门90%的工作可能源于10%的采购。“90/10”原则在电话销售上也应用得十分广泛。
电话销售人员向客户推销产品的时候，几乎有90%的时间要花在讨论一些无关紧要的问题上，至于那些重要的问题却只好利用剩下的10%的时间来讨论。推销和管理一样，都需要有洞察能力。因此，在你给客户打电话之前，先排列好问题的优先次序，再问问自己，是不是所有的问题应该给予同样的时间。
时间对世间每个人都是绝对公平的。它既不会给你多一点儿去考虑如何说服客户，也不会给客户多一点儿来拒绝你。我们对时间是无能为力的。既然我们无法控制推销中的时间，我们就必须细心研究一下时间进程对推销过程的影响。举个例子，在一开始就给客户一个好价钱可能并不能引起他的兴趣，但如果介绍产品的功能后再给出，就显得真实多了。
不少电话销售人员总想在开始推销的几个回合内就将说服客户，然而这种急功近利的心理有可能让客户彻底拒绝你。
接受新生事物都需要时间，特别是正在推销的双方，最初一定会有不同的立场和误解。因此，双方都会坚信自己的观点。但是，你只要稍微调整，就可以如愿以偿。我们能期望客户立即调整态度吗？当然不能。任何人面对变动时，都会有排斥心理。要他们去接受陌生的信息，肯定需要一些时间。因此，电话销售人员应给客户留出一些时间，留给他们思考、接受你的产品或服务的时间。在这个阶段，你需要做到理解对方，不要急功近利。
