大客户探寻策略
{引导案例}
推销大师克莱门特·斯通在初入保险界的时候，每次外出推销都很害怕。有一次他敲开一个客户的办公室，当他面对里面众多职员时，竟紧张得全身哆嗦，话不成句。
他极力让自己镇定，可是没用，后来他强迫自己走进了那间办公室，有人问：“你干什么的？”
“我……推销……保险的。”那次推销以失败而告终，他就连说了些什么都记不清楚了。后来，克莱门特决心克服自己的弱点，使自己敢于面对那些大人物。
有一个在制造行业非常有名的大亨，因为他的身份与地位，大多数推销员都不敢向他推销。不知怎么克莱门特却壮着胆子对那位客户进行了访问。他冒失地敲响了他办公室的门，而当大亨出现在他面前时，克莱门特突然紧张得不知所措，两眼直视着他却说不出一句话。看到克莱门特紧张的样子，大亨忽然笑了起来，拍着他的肩膀说：“找我有什么事情吗，年轻人？”
他亲切友好的举动一下子让克莱门特平静下来：“有一样东西你会感兴趣的。”说着克莱门特递给他自己的名片。随后他们进行了愉快的交谈。
“哦，保险公司的职员可不能这么紧张啊。”他和颜悦色地说。
“因为您的身份特殊，所以我有点紧张。”
谈话结束后，他们约定了下次见面的时间。后来他们的生意成交了，他也是克莱门特半年来签单最大的一个客户。
思考题：
1.面对大客户，克莱门特·斯通在最开始犯了怎样的错误？
2.从后来克莱门特·斯通与大客户的交流中，你得到怎样的启示？
问题如何探寻大客户？
一．认识大客户：
大客户分为个人和家庭两种类型，两者之间存在多方面不同。
1.采购对象不同
家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70％～80％都是由妻子做主进行消费的。
大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高、中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。
2.采购金额不同
一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。
航空公司购买商用客机，一个订单就是十亿或者几十亿；电信部门购买交换设备，也有可能付给厂家十几亿或者上百亿。
3.销售方式不同
在单一消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。
大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。
4.服务要求不同
对单一消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。大客户则要求服务非常及时和周到、全面。
欧洲某航空公司购买了波音公司的一架民航客机，如果发现飞机某个地方出了小问题，就会给波音公司打电话，波音公司就要在第一时间，派技术人员赶到现场，在几个小时之内解决问题。波音公司为了满足航空公司的要求，甚至在产品设计阶段，可能就设计了各种应对的方案，使得微小故障不致造成飞机的任何安全隐患。
大客户对于服务方面的要求和单一消费品客户的要求完全不同，所以对于大客户，客户管理者或大客户经理要制定完全不同的服务策略。
二．定期举办大客户聚会
大客户对整个公司的发展具有十分重要的作用，他们的业务在所有业务往来中处于战略地位，我们理应更注重培养和他们的感情。
定期举办大客户的聚会就是一种非常好的形式。这不但有利于增进合作双方感情，表达对大客户支持的感谢，更重要的是通过大客户聚会，能了解到客户需求信息，促进我们的销售。下面是关于大客户聚会的一些注意事项：
1.关于聚会的出席者
本公司的大客户、总经理或副总经理、相关经理、业务骨干人员。
2.聚会的日程
聚会的日程安排一定不要为大多数大客户带来麻烦，要让大多数客户感到满意，聚会的时间不应与大客户的工作时间相冲突。尽可能规定出聚会的开始和终止时间，并为新项目推广或整体讨论来安排时间。
3.聚会的主要内容
1.销售经理致欢迎词。
2.与会者参观成品仓库的主要生产车间，可分组分头参观。
3.新产品介绍与演示。
4.晚宴招待。
5.娱乐。
4.聚会的准备工作
1.事先向客户发出请柬，并电话确认是否应约。
2.在客户到达后，向每人发放胸卡，来宾、总经理的胸卡在大小或颜色上应区别于其他出席者。
3.向来宾发放有关资料。
5.晚宴的程序
1.宴会由销售经理致欢迎词开始。
2.然后由总经理讲话和来宾讲话(事先指定)。
3.本公司人员由主持人介绍，来宾自我介绍。
定期举办大客户聚会，除了能加强联络，了解客户动向外，还能集中推广我们的新业务，同时亦能让大客户们相互交流，帮助他们拓展各自的人际网。
三．重要节日的拜访与问候
想一想，你是不是和客户签单后就不再想起他们了呢？为了稳住已发展的客户和挖掘新客户，我们可选择在一些节日送上我们的问候。
逢年过节，为你的客户寄上一张贺卡，一定会使他感到既惊又喜，这种行为其实也是在为客户服务——一种精神上的服务。
他是因为购买了你销售的产品，才得到了你节日的祝福，所以，这份惊喜会使他将感情融于所购买的产品上，这样，当以后他还需要购买此类产品时，一定会毫不犹豫地继续选择你的产品。从而，也为客户减少了许多选择上的不必要的烦恼。
三．并非优惠越多越好
每个人都明白大客户规模大、实力雄厚、销量惊人，因此，大客户对我们的重要性要远超出一般的中小客户。要想有回报，必须先要有付出，所以，销售方给予大客户的政策应该比给予一般中小客户的政策优惠得多，这个道理供应商和大客户都心知肚明。事实上，在大客户管理过程中，大客户会要求获得比一般中小客户更佳的销售政策，而供应商通常也会提供这种更优惠的政策。
供应商非常清楚，厂商存在于市场中，最根本的目的就是获得利润，赢得继续生存和长远发展的空间；大客户也是商人，商人的本性是“唯利是图”。从这个前提出发，供应商常犯这样一个错误：只要自己承诺给予大客户的返利更高，给大客户提供的政策更优惠，那么，大客户就会“投桃报李”，会更尽心地帮助供应商打开市场，赢得更大的市场份额。许多供应商在对待大客户管理过程中抱着这种观念，而且也确实是这样做的。但是，结果却出人意料：供应商付出的多，从大客户那里回收的却少，甚至还比不上少投入时的回报。
为什么呢？很简单。首先，供应商给予大客户的支持越多，大客户对供应商提出的要求也会越多；供应商永远无法满足大客户的欲望。而且正因为我们给大客户的优惠政策很多，所以即使我们已接近亏本，大客户们仍相信我们赚了太多。
