为了使被劝说的对象能接纳你的提议，并避免中途变卦，你应当尽量简化不必要的手续，使之成为轻而易举的一件事。例如，在需要书面协议的场合中，那你就事先准备好草案，告诉被说服者“你只需在这份原则性的协议草案书上签名即可，至于正式的协议书我会在一星期内准备妥当，到时再送到贵公司供你仔细斟酌”。这样，往往可当场取得被劝说者的承诺，从而避免出现不必要的波折。
5．先易后难，先好后坏
先谈容易达成协议的问题，以此为前提进而谈比较棘手的问题。当有好、坏两种信息都需要传递时，则应先传递前者，再传递后者。
6．强调一致，先人后己
立场一致会让对方觉得比较可靠，从而利于提高对手的认识程度与接纳程度。最令对手记忆深刻的信息，是既能引起他的兴趣，又可以使他得到满足的信息。同时，应注意当一种问题的正反两面都被讨论时，要学会静观其变，不要急于表达，好恶最好在最后提出来。
7．重视开头与结尾
通常人们对发言的开场白和结束语要比中间的话语的记忆更为牢固。因此，一定要交代清楚交谈的结果，而不应该让对手自行揣摩或自行下结论。
在谈判过程中，多数对手都是比较理智，明白事理的，但也会遇到固执己见，难以说服的对手。对于后一种，常常会让人比较头疼，左右为难，其实，这种人在很大程度上是性格所致，因此采取适宜的说服方法，晓之以理，动之以情，他们也会慢慢接受你的观点，并不是不可被说服。
说服是谈判过程中一项非常重要且艰巨的任务，常常贯穿于谈判的始终。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，就是谈判能否成功的一个关键因素。
谈判中的沉默也能表现出语言的力量
沉默所蕴含的东西是丰富多彩的，它以言语形式上的最小值换来了最大意义的交流。沉默既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、随波逐流的暗示，也可以是决心已定、不达目的决不罢休的标志。当然，在一定的语境中，沉默的含义是明确的，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华。
有位著名的谈判专家替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。
理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是谈判专家，而且主要针对巨额款项进行谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得如何？”
专家沉默着，表情严肃。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默就派上了用场。因为，当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个……
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，200美元，你觉得如何？”
专家沉默很久后：“抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？”
专家依旧沉默了一会儿才说道：“300美元？嗯……我不知道。”
理赔员显得有点慌了，他说：“好吧，400美元。”
又是良久的沉默，谈判专家才缓缓说道：“400美元？嗯……我不知道。”
“那就赔500美元吧！”
就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着不厌其烦的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在500美元的条件下达成协议，超出邻居希望的300美元。
谈判是双方妥协与较量的双向活动。各方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案。此时，若一方干脆不表明自己的态度，只用良久的沉默和“不知道”这些可以从不同角度去理解和揣摩的用语，就可以使对方摸不清自己的底细而沉不住气，提出利己的条件。上述谈判中专家正是利用这一点，使得价钱一个劲儿自动往上涨。
谈判过程中，应将沉默时间控制在一定范围内。沉默时间能对听者产生相当的影响，当行则行，当止则止，必须给予适当的控制。有时只要稍微放长了那么一点点，听者就会从这稍长的瞬间觉醒过来，在高潮到来以前做好了心理准备，那就平淡无奇了。当你运用沉默时，一定要分清楚不同的场合，否则会事与愿违，只能给人以矫揉造作的感觉。
沉默是语句中短暂的歇息，恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。
以退为进的谈判技巧
退让只是暂时的，同时要注意：
1．让步要慢慢来，不可太快太多，以免对方过于坚持原来的条款或因而提高对方的期望值。同时，要注意你让步的数量、速度及变化。
2．留出上升的空间。你若是销售方，要价要高；你若是购买方，出价要低，你开始这样做时要有一个正当的理由。
3．要让对方先谈，尽可能呈现对方全部的要求，先隐藏自己的要求。
4．为了让对方在主要问题上做出让步，你可首先在次要问题上让步。
5．不要让步太快。晚些时间让步比较好，让对方等待的时间越长，对你的让步越感激。
6．不要做无谓的让步。让步的目的是为了获得更多的收益。
7．不要做有损自己利益的让步。
8．不要掉以轻心，切记：每次让步都意味着你的利润的减少。
9．记住：这件事我会考虑一下。这也是一种让步。
10．即使让步，也可以反悔。因为那不算是协定，一切都还可以重新来。
11．不要怕说“不”，如果你反复强调某些话，言外之意是说“不”，次数一多，对方就会相信你是真的，所以，要有耐心，贵在坚持。
谈判即将陷入僵局或濒临无法进行时，如果有必要，可适当做些让步。这可能对己反而有利，因为对方也许会提出新的建议或让步。但要记住：进是目的，退是手段，手段要为目的服务。
巧妙运用示弱方法
很多谈判家似乎都有这样的经历，他们和那些犹豫不决、愚笨无知，或固执一端的人打交道时容易产生挫折感。如果一个人听不进另一个人的解说，就如同让野兽去享受贵重祭品，让飞鸟欣赏高雅的音乐。的确，假如对方完全听不懂你在说什么，再精辟的见解，再高深的理论，再高明的技巧，又能起什么作用呢？没有了对手，你的智慧还有什么价值呢？
所以，在适当的时候，向对方“示弱”，可以消除对方的排斥感和松懈他的警惕性，助长他的同情心，而你就可以慢慢掌控谈判的节奏。你不妨常常把“对不起”“我不太理解”“你能再说一遍吗”或者“我全都指望你帮我了”之类的话挂在嘴边，直到对方兴致全无，一筹莫展，完全被你“瓦解”。
一家日本航空公司和一家美国公司进行谈判。谈判从早8点开始，美国人完全控制了局面，他们利用手中充足的资料向日本公司代表发出提问。他们通过屏幕向日本人详细地介绍、演示各式图表和计算结果；而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，沾沾自喜地询问日方代表的意见。
一位日方代表面带微笑，彬彬有礼地答道：“我们不明白。”
“不明白？什么地方不明白？”
另一位代表回答：“都不明白。”
美国人再也沉不住气了：“从哪里开始不明白？”
第三位代表慢条斯理地说：“从你将会议室的灯关了之后开始。”
美国人傻了眼：“你们要怎么办？”
三个日本商人异口同声说：“请你再说一遍。”
美方代表彻底泄了气。他们实在没有勇气去重复两个半小时的紧张。他们只得放低要求，不计代价，只求达成协议。
美方代表是有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，肯定很难占到便宜，日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，从而扰乱了美方的节奏，获得了成功。
在谈判中，我们难免会遇到强势的对手，他们咄咄逼人，气势汹汹。对这种人，采用“装傻”示弱的方法，说不定会收到意想不到的结果。
一般来说，攻击型的人都认定对方会激烈抵抗自己的攻击，所以，一旦对方不加反驳，反而坦白承认自己的错处时，攻击型的人产生的挫败感会令他不知如何是好。这就好像一个人运足了全身的力气挥拳向你击来，你不但不还手，反而后退走开，对方会怎么样呢？无比的尴尬。
在我们的印象中，一个优秀的谈判家应该是一个风度翩翩、伶牙俐齿、反应敏捷和精明干练的强者。其实，在实际的谈判场合中，往往表面上弱势的人，如，不善言辞，身份较低的人，反倒更容易实现自己的目的。事情就是这样，有时候，不足或缺陷却可以成为取胜的法宝。
谈判中表达拒绝的语言艺术
谈判中，切忌直接否定对方，即使由于对方的坚持，使谈判出现僵局。需要表明自己的立场时，也不要指责对方，你可以说：“在目前的情况下，我们只能达成这一部分了，剩下的也无能为力。”
在这个时候，你想继续谈判就要做出让步。你可以这样说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么，这个问题就不会有多大的麻烦。”这样既维护了自己的立场，又暗示有变通的可能。而且注意用词上的讲究，用“我”“我们”代替“你”“你们”。
有位长年从事房地产交易的人说，生意能否谈成，可以从客人看过土地房屋后打来的电话上得知一个大概。大部分客人在看过房屋之后，最后会说：“我们再想想，电话联系吧。”然而从电话的语气中，可以明了客人的心意。若是有希望的回答，语气一般会比较随意自然；然而一开始就想拒绝的客人，则多半会使用敬语，说得彬彬有礼。根据多年的经验，这位房地产经营老手轻易就可以判断交易是否可以成功。
所以，当你想拒绝对方，却不知道如何开口时，可以尝试使用敬语，使对方产生“可能被拒绝”的预感，帮助对方形成“不”的心理准备。
谈判中表达拒绝，一定要有策略。婉转地拒绝，对方会心服口服；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至怀恨、仇视你。所以，一定要记住，拒绝对方，但却不能伤害对方。要让对方明白，你的拒绝是出于不得已，并且感到很抱歉，很遗憾，从而使他可以接受你的拒绝。
我们中的很多人在购买东西时，经常会受到卖者的扰乱，而不知如何拒绝。一位太太是这样拒绝卖者的：“不知道这种颜色合不合我先生的意。”还有一位少妇是这样拒绝的：“要是我母亲，我选我喜欢的就行了，但这是送给婆婆的呀，送她这个不知她会不会满意？”
显然，这些拒绝都有些含糊其辞，非常笼统，用这种笼统的方法拒绝对方，当然要比直接说出对对方货物的不满意要好得多。
谈判中当你必须拒绝某事而你又不愿伤害对方的感情时，需要你寻找一些托词。
例如：“对不起，这件事不是我一个人能决定的，我必须与其他人商量一下。”“等我向领导汇报后再答复你吧。”“让我们暂且把这个问题放一放，先讨论其他问题吧。”
这种办法，虽然可以摆脱窘境，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处；但是，这种办法总有点不干脆，只能暂时应付一下，而对方以后还可能再来纠缠你。总有一天，当对方会发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都是托词时，那么后果可能会更糟糕。所以，有时不如干脆一点，坦白一点，可以省去以后不必要的麻烦。
在谈判中使用一些敬语，也可以表达你拒绝的愿望，传递你拒绝的信息。
创造良好的谈判气氛
谈判气氛多种多样。有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方都抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判；不过，更多的谈判气氛则介于上述两个极端之间，热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。谈判气氛的选择和营造应该因人而异，但最终目的是为了谈判结果的达成。
如果谈判一开始双方就火药味十足，甚至拒绝坐在一张谈判桌前，那么会导致整场谈判非常难熬。根据互惠谈判模式的要求，洽谈双方应当共同努力，以寻求互利互惠的最佳结果。这种方式的谈判，需要洽谈之初就做好各方面的准备。所以，首先要建立一种合作的气氛，然后，有一个顺利的开端，接下来双方才能融洽地进行工作。
当然，谈判气氛会随着谈判进展而不断变化，不仅受开局瞬时的影响。双方见面之前的预先接触，洽谈期间的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响是最为强烈的，它奠定了整场演讲的基调，此后，谈判的气氛波动比较有限。因此，为了创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点。
第一，谈判人员迈着坚定的步伐走入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，目光会反映出谈判人员心理上的任何微妙变化。
第二，行动和谈吐要轻松自如，不可烦躁。可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。如，来访者旅途的经历，文体信息，天气情况，私人问题以及以往的共同经历和取得的成功等。这样的开场白，可以使双方找到共同语言而缓和对方的紧张感。实际上，在闲聊中，双方就已开始彼此了解了。因为，从谈判人员双方的姿势上就可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等。我们可以通过头部，背部，肩部的细微变化看出来，为此，谈判人员的行动也要显得轻松自如，否则就先输了一招。
第三，谈判人员服饰衣着一定要符合自己的形象。服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但首先必须保证干净整齐。
第四，不可大意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的；是鲁莽的，还是理智的。
在西方，一个人如果在用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强，对方因此会对这个人产生敌对心理。同时要注意，任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这将使人感到你烦躁、无计可施等。
第五，谈判开始时，说话者最好站着，小组成员也没有必要围成一个圆圈，而最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有一两名成员。总之，谈判气氛对谈判进程是极为重要的，因此，谈判人员要运用各种各样的方式和技巧来活跃气氛。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。
在良好的气氛环境中，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。
谈判前的“谈判”
这种谈判看起来似乎没有什么价值和意义；虽然其本身并不正面表达某种特定的意思，被人们称为非实质性谈判现象，但正是它产生的效果贯穿整个谈判的全过程。它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。
