谈判时直接与你交锋的代表绝对是不可忽视的，一部分企业、公司对谈判的重视程度会通过他们体现出来，如果他们的观念与本企业的初衷背道而驰的话，那么，你的谈判方案也该做些改动。
了解一个谈判人员可以从以下几个方面入手。
1.该谈判人员在企业中的职位、年龄及发展前途
2.如果谈判圆满，能否给他带来诸如高额奖金、职位晋升等实实在在的利益
3.他的声誉是否会受到谈判的影响
4.从他自身的性格、作风、工作特点分析，他是否希望谈判的成功给他带来成就感
当然，你可以再添加一些你认为有用的材料，结合这两个方面的内容，你可以做出自己的初步判断和对策。
举个例子来说：对于一个饥寒交迫的人来讲，一块面包、一瓶水意味着什么？而一台昂贵的冰箱的价值又是多少？他会选择哪一个？同理，卖主提供的机器，如果能使买者的工厂自动化、效率化，赚取更大的利润，那这些机器对买者就有价值，从而有关购买机器的谈判就会变得十分重要。
考察谈判对方的重要性体现在这有利于合理地调整作战方案。如果谈判对双方都很关键，那么，废话少说，好好谈就是了。但如果谈判对双方不是同等重要时，你可要留心了。
比如：如果一方选择市场的余地比较大，而且市场上也的确存在着多个供货途径，那么，这一方态度会很苛刻，而当商品缺乏或处于垄断地位时，这一方的态度就会变得十分温和。所以，当你是苛求的一方时，应尽量控制谈判的形势和进程，软硬皆施，虚实结合，无所不用其极，以迫使对方做出最大的让步。但环境和形势需要你必须态度温和时，则应表现得不卑不亢，善于抛出“金饵”钓“金蟾”。
此外，多打探对方的需要，以此来判断对方对谈判的重视程度比单纯地埋头于成本资料去得出结果重要得多，它会起到事半功倍的效果。
多打探对方的需要，以此来判断对方对谈判的重视程度比单纯地埋头于成本资料去得出结果重要得多，它会起到事半功倍的效果。
制订多个谈判方案
制订不同谈判方案的好处在于：初次商谈失败后，你可以用最快速度提出不同的选择供对方考虑。而不会由于毫无准备而接受一个你根本就不满意的交易，即使在签约的那一时刻，你也要承认，这是你唯一合理的选择。
在准备备用谈判方案之前，你首先要搞清楚你所准备的方案是用来做什么的：是用于谈判失败之时，你提供给对方的不同于前面谈判目标的新的条款呢？还是当对方不接纳你所罗列的条件时，你开出的另外一些条件呢？
你可以决定准备采用哪种方向的谈判方式。采用横向谈判的方式，你要将准备讨论的试题全面铺张开来，并且确定好每轮要讨论多少个问题，按顺序一轮轮谈判；采用纵向谈判的方式，你要事先把谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑，逐个进行谈判，一次只谈一个问题，只有把这个问题彻底解决才进行下一问题的讨论。
此外，你还可以设计不同的谈判方式。
1．常规式谈判
在你与你的固定客户频繁往来，交易条件已基本固定时，你可以考虑仍以过往交涉的程序、条件、经验为基础，进行老套的常规式谈判。
2.利导式谈判
你在充分了解对方谈判人员心理动机的基础上，顺应、利用对方的主体愿望，引导其向本方谈判目标贴近。你可以投其所好、先易后难地提出一些使对方感兴趣的条款或与对手有相同之处的议题，使对方乐意合作。
3.迂回式谈判
你可以不直接与对手进行交易的协商，而是抓住关键问题或利用某些外在因素间接地作用于对手。
4.冲击式谈判
你可以采取正面对抗法，使用强硬手段给对方施加压力。
准备多个谈判方案，这有利于你依据不断变化着的双方实力、事态趋向、发展转机等诸多因素，以一种或多种方案，灵活地配合使用。
在谈判方案的制订过程中，不可忽视下面这些重要元素：谈判主题和目标、谈判时间、谈判期限、谈判议程等。
一般来说，谈判的目标应分为三级：第一级目标是最低目标，即在任何情况下都必须达到的目标，如果达不到的话，宁可取消或终止；第二级目标是指可接受的目标，这是实现目标的一个区间或者说是一个范围；第三级目标是最高目标，如果要超过这个目标，则要冒着谈判破裂的危险。只要有了谈判目标，谈判人员心中就有了一个明确的奋斗方向和实现目标的程度。
关于谈判时间方面，应充分考虑对方为谈判所准备的充分程度、谈判的迫切程度、谈判人员的情绪状况等。其中，时间元素是谈判方案中最灵活的因素之一。
若涉及谈判期限，应当根据实际情况确定方案。如果你到对方那里谈判的话，必须“速决战”，反之，则宜采用“蘑菇战”。同时，应当给谈判班子留有充裕的时间，在谈判方案的制订过程中，对于谈判所需要的时间及由于时间因素而造成的损失都应作出较为明确的规定。
然而，在制订不同的谈判方案这个问题上，你千万不要以为：“谈判根本不会到破裂的地步，现在想那么多问题干吗？”对于一个试图逃避谈判准备工作的谈判者而言，这种想法确实是一个很不错的借口，但我们还应该看到事情的另一面。
在某些情况下，认为谈判不会失败，从而抱定一种预期设定的谈判目标不放，这从常理来看也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照具体情况以不同的形式进行，并且时常会面临迟迟无法达成协议的困扰。而且，如果你事先没有准备好其他不同的备选方案，你就很有可能被动地接受一个远远低于你预期目标的交易。这时候，你往往会在毫无退路可言的情况下，切身感受到那种“欲哭无泪”的心理压力。
尽管有时候你觉得你对其他谈判方案都不是很理解，但是，事先确定多种不同的谈判方案，从实质上来说都不会给你的预期目标构成什么损害，相反，它们倒很有可能成为一种可以预期的利益的可能性。对于一个谈判者来说，你对一笔交易表现得越热心，你就越可能做成一笔合算的交易。因为，如果这一次谈判本身对于你来说不是很重要，或者说你还有其他的选择，你就不会担心被迫接受那些不能使你满意的条件或方案。同时，在谈判开始之前，如果你能多花些力气，找出其他几种可以使你在不同情况下能够选择的方案，你就会最终达到你所预期的目标，因为你为自己设计了不止一条实现这个目标的道路。
你要事先把谈判的问题整理成一个序列，按问题的内在逻辑，逐个进行谈判，一次只谈一个问题，只有把这个问题彻底解决才进行下一问题的讨论。
制订灵活的应对策略
一般情况下，在一项谈判开始之前，人们会制定出有关自己买什么、卖什么，以及怎样达到这一目标的一系列计划。但这种计划往往只是谈判前单方的主观设想或各方简单协商的产物，因而不可能把影响谈判过程的各种随机的因素都考虑在内。如果你在计划中，没有建立一种灵活的谈判战略的话，那么，你与对手之间的谈判很可能会陷入你事先未预料到的僵局，你和你的对手往往可能都会抱怨对方苛刻的要求。而这样的局面，你是完全可以在谈判前的准备工作中设法考虑避免的。
如果从谈判战略的灵活性出发，你可以在你的谈判计划中对一些可控制的因素和常规事宜做出比较仔细的安排，对于那些基本上没有什么规律可循的事项也可以安排得简略一些。如对方人员话语中的言外之意和我方计划的设想存在出入等，就属于不可以控的随机因素。
为了使谈判能够顺利地进行下去，你的谈判严格来说不可以放在像下面这样的假设基础之上。
1.没问题，车到山前必有路
在这种问题上，你忘记的同样还有一句话：人无远虑，必有近忧。如果你的谈判计划方案之中连最起码的应对战略都没有的话，那么，在你与对手争论得不可开交之时，你就可能会不得不做出某种临时性的调整，就像战场上激战时突然撤换将领、调整军队一样，你所做出的决定自然缺乏深思熟虑，它必将会暴露你的薄弱之处，从而使你不得不付出事先没有预料到的重大代价。
2.管他呢，结局管它胜与负
在这种情形中，你的这种态度往往显示出你在谈判方面缺乏一定的诚意，你对谈判结果抱有一种放任的态度，你并不全神贯注于谈判本身。而且，一旦你这样的态度遭遇到了对方的抵制，其结果往往不是使谈判以失败而告终，就是使人家设置更多森严的壁垒，给你留下一堆难啃的骨头。
3.没关系，对方会采取合作态度的
严格意义上来说，这是一种妥协主义的立场。你的出发点就像是在与你的朋友商量休息日去哪里野炊一样，而不是去准备一场将为你争取利益的谈判。不可否认的是，有的时候，你也可能会得到一个使双方都满意的结局。但是，在更多的时候，你的对手可不像你那样坦诚，也许他会在心里说：“这个傻小子，都快死到临头了还被蒙在鼓里！”
因此，在谈判中，你应当设想不同的情况，灵活地掌握谈判的节奏和进程，并准备好不同的谈判策略。有时候，态度不硬是不行的，对于对方提出的过于苛刻的条件就要硬，硬到“火口”上。但如果硬得过分，硬得时间过长也不行；而态度过软也不行，会让对方牵着你的鼻子走、任其发展，往往使你处于被动地位。应当分析对方的地位、心理状态，把握谈判动态，对有诚意的人，可以适当调整谈判策略，作出适当让步；对于没有诚意的人，则不能轻易降低自己的条件。如果谈判确实没有进展可言，则不必浪费时间，可以及早“打道回府”，另寻客户，以谋求出路。
在其他情形中，制订灵活的应对策略，还应当赋予谈判者以一定的灵活变通的权限。作为一个谈判者，他应当能够根据形势的变化，做到随机应变，采取相应的对策，从而适当地调整目标与策略，取得谈判的胜利。
如果从谈判战略的灵活性出发，你可以在你的谈判计划中对一些可控制的因素和常规事宜做出比较仔细的安排，对于那些基本上没有什么规律可循的事项也可以安排得简略一些。
如何开始谈判
在拳击场上，聪明的拳击手上场比赛的时候，往往先不主动出击，而是从对方的主动进攻中寻找其的弱点，再确定自己的攻击点，聪明的谈判家在谈判时也应如此。应当注意进入谈判场到谈判正式开始这一个关键阶段。应该珍惜并充分利用这一时机，尽量去获取对方自觉或不自觉透露出来的有价值的信息。如果你能够在这个阶段中迅速地掌握对方的话语信息并进行快速而准确的分析，那么，你就可以有的放矢，主动地展开谈判，并很有可能主导谈判的整个过程。
举个例子说，对方在与你寒暄时显得吞吞吐吐、欲言又止或者滔滔不绝，过多地表达自己的观念，或者单刀直入，与你大谈生意经。那么，你就可以据此推断出，对方是一个谈判新手，或者是一个缺乏谈判经验和谈判技巧的人。
若留心，则处处皆是有价值的信息。作为一个优秀的谈判者，应时刻留心这些细微的地方。
许多时候，我们暂时难以判断对方的行为所代表的含义。这时候，不妨先采取“与人为善”“谋求一致”的态度，从而创造良好的谈判气氛，促使谈判朝着成功的目标迈进重要的一步。
你要创造出良好的谈判气氛，谈判者应从会谈前双方接触一开始，就借助各种适当手段，去增进双方的了解，沟通双方的感情，消除双方可能存在的隔阂，发掘双方利益需求的共同点，从而为谈判的圆满成功打下良好的基础。但是，这需要运用语言能力，去满足对方的各种“亲和性需求”。当对方有了这种需求的满足感，就会引发一种认同感，这种心理逐渐增强、升华，感情就有了一定的沟通，猜疑、戒备的心理就会有所减弱，这就为建立融洽、良好的谈判气氛打下基础。
从这一方面来说，正式谈判前的寒暄是十分重要的阶段，它是谈判机器开动的有效的“润滑剂”，是能够减少双方心理障碍与隔阂的有效“催化剂”。
寒暄的内容可以是多方面的，但最好的寒暄内容是令人轻松愉快的、非业务性的。比如：“你看了昨晚的球赛了吗？有什么看法？”“现在某处的风景很不错，建议去游一游。”“早上看新闻了吗？最近身体怎么样？我女儿特别淘气！”“你的孩子怎么样？”如果双方有过一段合作的经历或者有一些共同认识的朋友，也可以通过进行共同回顾与交流来找到双方感情上的共同点。通过上述一些话题的寒暄，往往比较容易引发双方某方面的共鸣，发现共同的乐趣，从而为正式会谈创造了良好的气氛。
在拳击场上，聪明的拳击手上场比赛的时候，往往先不主动出击，而是从对方的主动进攻中寻找其弱点，再确定自己的攻击点，聪明的谈判家在谈判时也应如此。
切莫透露商业情报来源
在这个世界上，有一种职业专门搜集别国的资料，叫做“间谍”；在这个社会上，有一种人专门负责为警方提供有关罪犯的情况，叫做“线人”；在商场上，也同样存在着这种类似性质的人。
当两家公司正在为一项交易进行谈判时，双方均掌握了不少有关对方的资料，而这些资料的来源很大程度上可能是对方的内部员工所提供、透露的。考虑到这种情形，无论在什么情况下，切不可轻率地泄露提供资料的人。
而对于那些爱逞威风而经验不足的年轻企业家，就最易犯此大忌。
在谈判时，双方往往会把己方的真实情况有所保留，而把实际情况向有利于自己预想的方向适度夸大。在这种情况下，你为了澄清问题，往往会把手头的资料适度亮出，以纠正对方的夸大因素。对手如果显得老谋深算，即使遇到尴尬、震惊也依旧会不动声色，他会极力贬低你的资料的真实性。这时，你如果年轻气盛，为了证实自己资料的真实性而试图反驳对方，一时冲动的情况下，把资料来源告诉对方：“这是你们公司吴××说的，她的话难道还会有假吗？”要是这样的话，事情就坏了。
这种情况下，对方必定勃然大怒。对于提供资料的人，如果这个人是对方公司的员工，则必定被“炒”，而如果是其他人，也必定难以做人，因为他的脸面极不光彩。而对于你自己，将可能会永远失去这笔交易。
当两家公司正在为一项交易进行谈判时，双方均掌握了不少有关对方的资料，而这些资料的来源很大程度上可能是对方的内部员工所提供、透露的。考虑到这种情形，无论在什么情况下，切不可轻率地泄露提供资料的人。
