既做朋友又做生意
商场上流传着这样一句话语：“生意是生意，朋友是朋友。”意思是说：生意与友情最好不要混淆，用私人感情来做生意，或者在生意中讲私情，都是不可取的。所以，有人试图采取泾渭分明的态度，谈生意决不讲交情，交朋友决不涉及到做生意，企图把两者分得清清楚楚。
但在商务往来中，真的能完全排除情感因素吗？答案当然是不能。人的本性中逃脱不了感情，人与人之间的关系更是如此。人们在一起共事，感情是否投合，是合作共事成功的一个重要因素，并且在任何情况下都是如此。所以，虽然原则上说“生意是生意，朋友是朋友”，但是在实际生活中，生意和朋友两者之间的关系是密不可分的。因此，人们往往倾向于在生意中交朋友，同时在交朋友中做生意，两者同时进行。一般来讲，那些成功的生意人总是做生意和交朋友都很不错，并且互相促进。因此，我们可以这么说：生意好，朋友多；而朋友越多，生意越好。
所以，有人曾提出这样的说法：以商会友，以友促商，互相提携，追求共赢。
那么，接下来的关键问题是如何才能形成这种良性循环，使做生意与交朋友相互促进呢？
其实，商场上往往是不打不相识。也就是说，商场上的朋友多半是通过互相竞争或在冲突过程中认识的。做生意是一个互惠过程，必须让双方都能得利，只有这样生意才能做成，这也就使得在商场上交朋友有了某种可能性。
这种可能性主要体现在以下几种原则之上：
1.双方有利可图的交际和交易
彼此都能理解对方的需求，并尊重对方的利益，这样，友情会随着生意活动日益增进。
2.于己无害，于对方有利的交际和交易
这里是指在自己从其中得利不大，或无力获得明显的利益情况下，为别人提供获得某种利益的机会和可能性。这就是商场上所谓的“帮一把”，这样会使彼此的信任更进一步。
3.均无利可图但双方都感到愉快的交际活动
包括共同讨论一些感兴趣的话题，参与某项活动，交流关于某方面的信息，等等，不断加深彼此的了解和认识。
4.生意活动中的特殊优惠和优先原则
这是商场中作为朋友对待彼此之间牢固关系的体现。所谓“肥水不流外人田”，这种规则在商场上也同样适用，生意场上的“朋友”必然有更多的利益分享机会。
商场上往往是不打不相识。也就是说，商场上的朋友多半是通过互相竞争或在冲突过程中认识的。做生意是一个互惠过程，必须让双方都能得利，只有这样生意才能做成，这也就使得在商场上交朋友有了某种可能性。
商务谈判要注意细节
商务谈判大多数是关于买卖双方的合作性谈判，这是因为，往往只有在合作的前提下，才能产生双方的利益，而一旦有利益就会产生长期合作的必要性。
合作性谈判中，通常遇到的问题往往是双方都需要解决的问题。具体地说，就是在某种条件下把双方的冲突转化成需要双方共同解决的问题。谈判中的问题的产生是多种因素共同构成的，如交货时间、售后服务、价格问题、包装问题、运货、退货等等。当谈判的一方在某种问题上无法得到满足时，往往可以从其他方面得到满足，这样就可以协调双方的需求，让双方都满意，使得谈判得以顺利地进行。
在商务谈判中，要明确表达出自己的观点，注意语意不要模糊，并表现出真诚的态度。谈判的每一项协定，都必须经双方的同意，达成备忘录。否则，空口无凭，今后产生某种纠纷时难以处理。并且备忘录上应该详细记录谈判的来龙去脉和决定事项，不要仅写“详如所谈”之类，因为双方的了解在许多时候可能有出入。
商务谈判中引起纠纷的原因很多，除了前面所提到的谈判中的诸多因素会导致纠纷外，在商谈中态度上所表现出的暧昧，也往往会引起纠纷。下面讲的是一个在交易付款时发生纠纷的例子。
在一次商谈中，卖方出于某种理由，要求买方把卖方已经交货的某种商品的付款日期提前到次日，对于卖方的这个显然不合理的要求，买方也未置可否，于是便匆匆结束。
想不到第二天，卖方的人员便真的来收款了。买方于是跟他讲“钱暂时不能付”，卖方坚持“非拿到钱不可，否则就不回去”。后来，买方通过与卖方联络，说明了理由，才得以打发走卖方的人。
这场纠纷的起因，主要在于未把一些重要的情况告诉对方，纠纷的发生主要是由于买方的疏忽。因为这种情形的出现不是买方没有钱，而是由于数目过大，在手续上十分繁琐而已。幸亏后来没有造成实质上的影响，但在双方的心理上已造成负面的影响，今后可能会变成更深层次的负担，从而在生意关系中形成障碍。所以，这一点是需要注意的地方。
还有一点就是绝对不要指名批评特定的人。譬如，和客户交谈时，对客户公司中的某个人，指责他的缺点；或者，因回忆以前和某人有过摩擦，而把它拿出来当话题，这些都是不可取的。
发生纠纷的时候，绝对不可以面露过多笑容。这是因为为了纠纷而争论时，不管引起纠纷的因素是什么，双方的心情都是极度糟糕的。因此，说话的态度也往往很不客气，哪里还能露出笑容来呢？如果这个时候面带笑容，反而会使得对方更为生气，甚至使对方认为你自认理亏而赔笑脸。
在商务谈判中，要明确表达出自己的观点，注意语意不要模糊，并表现出真诚的态度。谈判的每一项协定，都必须经双方的同意，达成备忘录。
学会“微笑外交”
在商务交际中，实行“微笑外交”是很得体的做法。同时，也是一种交际场合上的风度。不管你和对方有什么不同的意见，不论对方在什么地方得罪了你或者因为某些原因忽略了你，也不论对方是你的老板、顾客或者谈判对手，你都应当面带微笑，有礼貌地说“对不起”和“我理解你的处境”，这将会给你创造更多的有利机会。
微笑的含义多种多样，有时是“很高兴见到你”“很高兴听你谈话”“我很欣赏你”“你说得有道理”；有时是“请继续谈下去”“完全可以商量”“没问题”等等。这要根据不同的地点与场合而定，不管怎么说，微笑应该是一种很灵活的交际手段，但绝不等同于傻笑、呆笑和皮笑肉不笑。
要保持微笑，首先就要做到控制情绪。这是一种习惯和修养，任何时候都不能极度失控，太激动和太兴奋都是不合适的举止，更不能把自己心中的不满情绪借机或借题向对方发泄。当然，有时候你太愤怒了，可以回到家里发泄，那则是另外一回事。
然而在交际中，有时候出现令你感到不快或愤怒的事情是在所难免的。因此，应该尽量去避免它们。一个很好的办法是在条件不成熟的时候，不要匆忙进入实质性（例如讨价还价）讨论阶段，以避免直接谈及一些敏感性的话题。这时候，可以尽量多做一些铺垫性的工作，让双方能有更多的相互了解的机会，从侧面来说明本公司或本人的诚意。
另外一个有效的方法是在谈到敏感话题、大家都有些情绪激动的时候，不要再勉强进行下去，可以采取“暂停”“休会”的方式，或者转移话题，使升温的气氛慢慢冷却下来，等到大家冷静下来再谈。如果大家都觉得彼此意见相差太远，很难达成共识，完全可以“改日再谈”。不必采取穷追猛打之势，一定要追求个结果。
微笑往往表现了善意、和气和宽以待人，它并不以胜负得失而论高下；微笑表明四海皆兄弟也，天下的财富共同赚取，相互之间并没有任何实质性的理由互相仇恨。有了微笑，就说明还有合作、沟通的机会，这次生意做不成，下次也可能会有很好的合作。
如果大家都觉得彼此意见相差太远，很难达成共识，完全可以“改日再谈”。不必采取穷追猛打之势，一定要追求个结果。
如何在谈判中“让步”
在商务谈判中，作出一定的让步是经常出现的现象。双方都想把对方引导至自己所期望的目标中去，但是实际上，双方又必须或多或少地向对方作出让步，谈判往往就是这样一步一步地进行着的。在最终走向签字台前，都在为让步而周旋。让步其实也有一定的技巧，合理的让步能让对方感受到你的诚意，也能让对方感到你的难处所在，从而为对方作出更大的让步奠定基础。
让步的方式分为很多种，是选择谨慎地作出让步，还是下决心超出一定的限制之后就寸步不让？有时候，有效的让步方式是很值得研究的，而常见的让步可分为三个阶段。
1.最初的让步
在谈判初始阶段给予对方最初的让步，不仅能够让对方产生兴趣和更多的期望，还可以起到相互协调、增进气氛、缓和矛盾的效果。但这种让步也是有目的性的，不能一遇对方提出要求时，就用让步的方式来满足对方。应该谨记：让步的次数不能太多，幅度也不能过大。同时，对自己让步的次数和幅度要心中有数，不能让对方准确判断出你将要作几次和多大的让步。
2.平均让步
这种让步是将让步的份额分成若干份，有步骤地让步，一份一份向对手抛出。这样，不仅能刺激对方，而且还能起到迷惑对方的作用。为了达到这个效果，尽量不要让对方摸清你的底线，而要让对方觉得你作出的每一次让步都是迫不得已的，从而让对方感到来之不易。这样，对方才会以作出让步来作为回报；另一方面，由多到少的让步也能有效地让对方感觉到，你的让步是有限的，再作更多的让步是不可能的。在实际谈判中，这种让步方式也是常用的。
3．原则性让步
所谓原则性让步是指在作出让步时应牢牢坚持自己的原则。在重大问题上作出让步时一定要谨慎，应当认真分析当时的条件、情况，不该让步时一定不作出让步，据理力争；在细小的问题上可先作出让步，以此来显示自己的大度，给对方造成一种主动热情、能照顾对方的印象。
总之，不管你在谈判中使用什么样的方式，谈判的最终目的是在双方有诚意的基础上促成商业活动的完成，取得双赢。并且在谈判结束时，不妨说一些诸如对方多么聪明、多么厉害、多么寸步不让等的话，舒缓气氛，从而为下一次的生意打下基础。
通常，在商务谈判中作出让步可以表现出谈判者的高明之处，发现和隐藏自己的弱点。当然，如何击中对方的要害也是每一位谈判者在谈判前所要认真考虑和分析的一种重要目标。因而，让步只能作为一种必要的手段，且一定要慎用，因为运用不当的话不仅达不到自己预期的目的，反而会适得其反。
通常，在商务谈判中作出让步可以表现出谈判者的高明之处，发现和隐藏自己的弱点。当然，如何击中对方的要害也是每一位谈判者在谈判前所要认真考虑和分析的一种重要目标。
商业谈判中的常见原则
在商业谈判中，最冷酷无情的对手往往是最厉害的对手，在原则问题上，绝对不能给对方半点可乘之机。因此，要练就谈判时的“铁嘴铜牙”，必须经过一番艰难的磨炼。下列的谈判原则是许多成功人士经过多年的经验总结出来的，以供人们学习和参考之用。
1.不要谈与谈判无关的事
在商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽可能避免去议论，尤其是不要以一种批评或揭露的态度去讨论第三方的是非对错。它包括如下两个方面：
（1）切忌在背后指责另一位同行。
不要轻易在一位商业人士面前谈论另一位商业人士的所作所为，刚开始他可能听得津津有味。可是，如果他深入思考的话，就会这样想：既然你能和我谈论别人的缺点，那么，在别人面前又会不会说我些什么呢？
例如：某家公司的女老板在几乎将要做成一笔大生意的时候，不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。然后，她的新客户沉默了一会儿，慢慢说：“很抱歉，我不想成为你的话柄。”结果可想而知，她失去了这笔本来能给她带来巨大利润的生意。
（2）对于本公司客户与其企业的矛盾应尽量保持中立。
谈判时，言行的不慎重往往会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。
例如：某公司的一位重要客户，由于和他自己的顾问关系不合，这位客户经常对那个公司的老板说起，他想解雇自己的顾问并问那老板对此如何看。于是，这位老板便把自己的想法告诉了他，结果引起了那位顾问的强烈反感和不满，最终导致了该公司与那位客户关系的破裂。
2.不要由于碍于情面而在谈判中轻易作出让步
谈生意不能光算良心账而不算经济账。谈判成功与否取决于诚意如何，取决于是否科学地预测成功的可能性。因此，在谈判中应注意以下几点。
（1）不要把经营谈判中“随机应变”的作用过度夸大，不要被对方的心理威慑所吓倒，不要把谈判中“心理战术”的作用过分夸张表现出来，谈生意不要总到对方的地方去谈。
