攻心为主营销策略
先从陌生人变成朋友，再由朋友变成顾客，是一个逐层传递的过程。太急于将陌生人变成顾客，往往会增加自己的烦恼。营销之道是慢慢走出来的，不能急于求成。
人与人之间交往多了自然而然地就会产生友谊，在办公室以外的地方，营销人员和顾客通常比较放松，谈话也常常涉及个人的情感与兴趣，往往比较随意。而由于有共同爱好、兴趣等因素，他们之间的关系也会变得越来越密切，友情就是这样建立起来的。
友谊在无形当中就给二人加上了一定的责任。朋友之间往往需要互相关照、互相帮助，在商场中建立的友谊也不例外。一些营销人员与某些客户交往甚密，客户就会在其能力范围之内尽力为其产品做宣传，让其周围的人或客户知道或了解你的产品。
与顾客建立紧密的、牢固的、持久的关系是实现双赢的重要保证。而紧密、牢固、持久的顾客关系，不只是表现在你的产品或服务如何优质，技术如何精湛，还在于与顾客的交往、联系是否密切，让顾客感觉到你是否真心在与他交往，与顾客是否建立起了超越公司或商务层面的真诚的友谊。如果公司与顾客间有了这样的情感纽带，你就不用担心你的商品推销不出去了。
如果你的顾客是建立在“重礼”之上的，邀请关系密切的顾客参加昂贵的娱乐活动时，营销人员通常会负担所有娱乐活动的费用。这些顾客也就逐渐习惯非最优待遇不享了，这就使你维持这些“友谊”的成本变得更加昂贵，而这种友谊往往是不会长久的。如果顾客换了工作、被解雇或退休了，营销人员一般不会再继续与他们联系，关系往往就会到此结束。
朋友之间的关系是不能用金钱来衡量的，而讲的是一个“情”字，人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福会让人感觉温馨，所以，人情味在心诚不在礼重。真正成了朋友，谁还会在意那些表面的东西呢？
一般情况下，当你去拜访一位顾客的时候，顺便为他或者他的孩子带些小礼物，虽然价值不多，但对于和顾客交往来说，却能使你们的感情更为密切。
给顾客送礼物其实也是门学问。当然非物质性的东西也可包含在内。比如问候顾客的身体健康、碰到的喜事、遭遇的不幸等等，一系列能传递你的问候或关怀的言语均可。
日本人在送礼方面已有一定的研究，大多数公司都会想方设法做一些顾客会感兴趣的小赠品，供营销人员初次拜访顾客时赠送给他们。小赠品虽值不了几个钱，却能发挥很大的作用，不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，必然都会对别人产生一定的好感。
一位保险推销人说，他之所以每年都会有如此之高的业绩，拥有好几百位顾客，而且顾客还在以更快的速度增加，是因为顾客很信任他，并且不断地为他介绍新的顾客。他与顾客经常交流，建立了很好的私人友情，他们也常常一起去郊游、爬山、打保龄，关系非常融洽。当顾客遇到困难时，他会主动积极帮助他们。想让顾客信任你，实际上很简单，只要你能从顾客的角度考虑问题，付出一片真诚，感动顾客，顾客将会给予你相应的回报。
一旦与顾客成了朋友，有些营销人员就会把他们视为理所当然的顾客，不再像之前一样全心全意地提供服务。顾客会感觉到这种懈怠，但是为了维持友谊，他们不会把真实情况及其所思所想及时反馈给销售人员，而往往是让其继续恶化下去。这时，商场上的友谊渐渐变成一种必须背负的“责任”。在生意场上广交朋友是件好事，但是如果你把友谊与商务关系弄得混淆不清，反而让友情影响到了商务关系。所以顾客关系往往要掌握好一个“度”的问题，把握不好则会过犹不及。准确地掌握好顾客关系的尺度，既能够培养顾客忠诚度以增进效益，又不会超过底线。所以说，销售人员要灵活掌握一个“度”，与顾客保持恰到好处的距离。
与顾客的沟通不应是呆板地照公司计划而行，而应尽量讲些人情味，先做朋友，后做生意。
尊重顾客，赢得好感
尊重和谦让，可以拉近交谈者双方的心理距离，既体现了你对对方的尊重与重视，减少对方的抵触情绪，反过来还会赢得对方的尊重。
很多人往往认为世界上最重要的人就是他自己，他所喜欢的，当然是别人说与他相关的话，提与他有关的事。因此，最好的话题是能引起对方关注的事。
在营销行业里有这样一句话：“这是我们公司为了您特意准备的。”这是销售人员应具备的基本技巧。有些人虽然明知这是营销员的术语，可仍旧很享受别人对自己如此的尊重和关怀。有位卖戒指的老练营销员，只要老顾客一上门他就会说：“您来得真巧，刚好有最适合您的好货。”说着拿出一只大小适当的戒指，让顾客试戴，使顾客产生“这是为我准备的戒指”的错觉，于是就会很乐意地将其买下。
所以，如果你想拥有更多的顾客，使商谈获得成功，就有必要多花些心思研究顾客，对他的喜好、品味有所了解，这样你才会有更多的机会与顾客商谈并卖出你的产品。
关于对方兴趣爱好的话题是最容易引起共同语言的，不过爱好因人而异，最有效的方法是记住那些能引起人们普遍兴趣的话题。除此之外，还有一些话题，比如对方的工作、孩子、家庭等，这些往往都是大多数人比较关心的，这些都可以作为引起对方兴趣的话题，然后将你们的谈话渐渐引入正题。
我们要想将顾客变成我们的老朋友，就要想方设法了解他们，知道他们的兴趣和对各种事情的看法，同时，我们还要有和他们交朋友的诚意。
如果你将要会见一位顾客，那么你就应该在见面前向你们双方都认识的朋友们打听一下对方的基本情况。了解他的职业、兴趣、性格、过去的历史等，知道得越详细越好。不过，在其中的某些方面，你一定要注意，你的朋友或许对你即将会见的顾客存在某些偏见。当你走进那位陌生者的办公室时，你要能够善于观察你周围的一切，看看能不能找到一些能让你更了解他的线索。
也许你会在房间的墙上找到某些线索。要知道那墙上的东西，不同于那些死板的桌椅家具。一般家庭的家具往往不完全是根据主人公的口味购置的，且不是经常更换的。可是墙上、桌子上、窗台上那些装饰以及摆设，却常常展示着主人的情调、兴趣，主人近段时间的心情状况等。如果你能把它当做一个线索，不仅可以更深入地了解你的顾客，同时还可增加自己的见识。
墙上挂着哪位画家的什么画呢？如果墙上挂的是些摄影作品，你能不能因此揣测对方是一个摄影爱好者呢？如果挂的是他自己的杰作，你能不能因此推断出他个人的摄影技术修养和爱好情趣？如果摄影作品内容都不是本地风土人情，你是不是可以从中了解一些他过去的行踪呢？如果你问他，他往往会很乐意告诉你这是他在何地拍摄的，从而会引出一段他最感兴趣、最想让别人知道的故事，也因此会引起一段愉快、轻松、投机的谈话。
在他的房间里，你也许会发现他都看些什么书、什么杂志、什么报纸，听的是什么音乐，在你去拜访他的同时，还有些什么客人也在场，他对这些人怎样，他都还有些什么家人，他怎样向你介绍。只要你留心，你就会发现许多能够了解他的线索。
经商就是将我们自己推销出去。这种推销，就是要在众目睽睽的舞台上展现自己，博得每一个人的好感。谁都无法说出讨人喜欢是怎么回事。不过，那些讨人喜欢者所表现出来的某些品质却是可以用语言表达清楚的。
这里我们可以列出很多条来：乐观豁达，充满自信，得体的风度，幽默的谈吐，谙熟交际，笑以待人……只要你做到了以上这些甚至更多，别人才会对你产生好感。
有位名叫杰克的人住在美国费城，几年来一直想方设法地向当地一家规模宏大的连锁商店推销煤炭。可是，对方偏偏不让他如意，而是从距离很远的地方购买煤炭。
当那些装满煤炭的卡车经过杰克公司门前向那家连锁商店驶去时，杰克非常生气，他恨自己无能。虽然他又气又恼，但却从未打消过向那家连锁商店推销煤炭的念头。
一天，他决定用另一种方式，再次走进那家连锁商店。
“今天，我不是来向你推销煤炭的，而是有一件事想拜托您。我们煤炭协会出了个题目：‘连锁商店的普遍化对国家是否有害？’要就此进行辩论。我想向您请教一些关于连锁商店的问题，希望能在辩论中赢得对方，所以专程来向您请教。我想您一定愿意帮我这个忙。”
结果他和这位负责人一谈就是两个小时，从初期经营连锁商店开始，一直谈到连锁店对人们、对社会的巨大作用。
当谈话结束，杰克正要离开时，店主对他说：“春季开始时，你来找我，我买你的煤炭。”
杰克多年的心愿就这样在两个小时之内完成了。
只要我们从对方的角度出发，了解对方的心情，让顾客接受我们，就不必担心我们的任务完不成。
在与陌生人谈话的过程当中，要时刻注意对方神态的变化。我们不仅要重视自己的兴趣，更应该重视对方的兴趣。如果你希望你们的谈话能顺利进行并圆满结束，你应该重视对方的兴趣甚于自己的。当对方的兴趣转变时，你要及时转变到相应的话题。
尊重和谦让，可以拉近交谈者双方的心理距离，既体现了你对对方的尊重与重视，减少对方的抵触情绪，反过来还会赢得对方的尊重。
永远保持热情的态度
优秀的营销人员能够很好地处理和解决顾客的各种问题与要求，能够与顾客建立良好的关系，使顾客对你很满意，进而乐意与你交易。
那么，如何才能赢得顾客的好感呢？
在第一次拜访的过程中，营销人员应该灵活、礼貌、谨慎一些。同时，自始至终都应保持热情的态度从而让对方满意。
为了让顾客感到满意，产品的质量、性能以及营销的方式都要尽量满足对方的要求。其中，售后工作非常重要，顾客对你的评价往往来自于这一阶段。因此，营销员在这一阶段的工作一定要非常谨慎、耐心、负责。
这里举了几个例子，从反面来说明这个问题：
“不就是个小问题嘛，你拿来我们给你修一下就可以了。”
这能算小问题？对方肯定气坏了，即使修好了，对方也不会满意的。所以一定不能这样处理问题。
“不行，你来重新换一个吧，我们现在很忙。不要再打电话了好吧。”
或者：“放心，一定会帮你修的，但你不要像逼命似的，明天给你修。”
或是：“都给你说多少遍了，只是个小毛病而已！不要再啰唆了，我们会处理好的，不会白拿你的钱的。”
以上种种态度都是极不礼貌的，会伤顾客的心，顾客是不会再来光顾你生意的了。要记住，耐心一些，礼貌一些，有远见一些，努力建立自己的营销网，以增加自己固定顾客的数量及拓宽自己的业务范围。
在谈生意的过程中应适当地附和对方的意见与想法，可在附和的同时应伴随相应的愉悦神态，切不可在赞同或附和对方的同时，显出一幅极不情愿的样子。这样即使能赢得对方的信任感，也解决不了问题，反而可能使对方更加反感以至于指责。所以要用愉悦的神态及十足的耐心为顾客解决你们共同遇到的所有问题。
如果能赢得对方的感激，以后建立业务往来则容易得多了，那么，如何使对方感激自己呢？顾客有问题需要解决，并且其期望的程度比解决问题更深，你就可以在解决问题时，给予他更多的好处，以满足他的潜在期望，“吃小亏占大便宜”，也可以叫做薄利多销。切不可与之相反，使顾客大失所望。当然，如顾客存心无理取闹，要求太过分，则应采用相应的策略。
同时，当你答应对方要帮其解决问题之后，则应该迅速将许诺兑现，这样对双方都有好处，对方对你的信任感就会增加，那么对你的业务就只会有利无害。
优秀的营销人员能够很好地处理和解决顾客的各种问题与要求，能够与顾客建立良好的关系，使顾客对你很满意，进而乐意与你交易。
真诚是推销产品的前提
乔治·吉拉德是美国著名汽车推销商之一。在推销方面，他有着各种各样的绝招。比如到他那里购买汽车的顾客还没有离开店门之前，他的儿子就已经写好“谢谢惠顾”的短笺了。
顾客购买汽车后，每逢节日，他都会为顾客寄去各种各样的贺卡，始终保持着与顾客的联系。
他说：“真正出色的餐馆往往在厨房里就已经表现出对顾客的关切和爱心了；同样的，顾客从我们这里买走一辆汽车，就像刚刚走出一家他们十分满意的餐馆一样，带着愉悦的心情离去。”
乔治·吉拉德就是依靠对顾客的完美服务、真诚的关心及十足的热情，最终成了全美营销量第一的汽车推销商。
然而，像他如此成功的推销商，也曾有过失败的记录。
一次，一位名人向乔治买车，乔治向他推荐了一款新车，眼看就要成交了，对方却突然决定不买了。
对方为什么会突然改变主意呢？乔治百思不得其解。到了晚上11点，乔治忍不住给买主打了个电话。
买主对他说：“今天下午你让我很失望，你根本就没有用心在听我说话，我提到我儿子即将上大学，我还提到儿子的运动成绩与他将来的抱负，我提到我为他骄傲，你却一点反应都没有。”
乔治怎么想也想不起对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意听。对方又说：“因为你当时正在与另一名推销员讲笑话，这便是我决定不买你车的原因。”
从这次失败中，乔治深刻意识到，在推销产品之前必须先把自己“推销”出去。对方要买一辆车，而这辆车又很让他满意，可他最终却没买，因为他虽然喜欢这辆车，却不喜欢乔治这个人。
从上面这个例子中我们知道，要想成功地推销产品，就不能永远陶醉于自己的推销业务之中，切忌在他人面前摆出一副无所不知的样子，更不要自以为在推销行业就你无所不能。
现在是一个追求精神文化的时代，顾客缺的根本就不是物质东西。因此，作为一名营销员必须尊重顾客，这样才能将自己推销出去，进而将自己的产品推销出去。
要想成功地推销产品，就不能永远陶醉于自己的推销业务之中，切忌在他人面前摆出一副无所不知的样子，更不要自以为在推销行业就你无所不能。
一语激起购买欲
销售人员要想在交谈中激发顾客的购买欲望的话，首先得抓住顾客心理，让顾客认可产品，然后他才会接受产品。
一位电子产品营销员在推销产品时，与顾客发生了这样一段对话：
营销员：“您孩子快上中学了吧？”
顾客愣了一下：“对呀。”
营销员：“中学是孩子开发智力的最佳时间，我这儿有一些游戏软盘，对提高您孩子的智力非常有效哦。”
顾客：“我们不需要什么游戏软盘，都要上中学了，谁还敢让他浪费时间玩这些东西。”
营销员：“我们这款游戏就是专门为中学生设计的，它将数学、英语等科目融入了游戏里，可不是一般的游戏哦。”
顾客开始犹豫。
