向顾客的提问往往是没有固定模式的。一般来说，都是从一般性的简单问题入手，逐层深入，渐渐地了解顾客的需求，为进一步营销奠定基础。当掌握了顾客的大致需求后，可以把提出的问题缩小到某个范围以内，以便了解顾客的具体需求。如顾客的需求层次仅处于低级阶段，那么他则会更关心产品的价格、耐用程度等。当你了解到这以后，就可重点从这方面切入，指出该商品如何物美价廉，质量如何的好。
如顾客的需求层次仅处于低级阶段，那么他则会更关心产品的价格、耐用程度等。当你了解到这以后，就可重点从这方面切入，指出该商品如何物美价廉，质量如何的好。
牢牢吸引顾客
面对顾客时，如果你能说出设身处地为顾客着想的话，往往就会迅速引起顾客的好感和注意。因为人们总是对和自己相关的事特别注意、特别敏感，而对那些与己无关的事漠不关心。
有一位销售家庭用品的营销员，正是由于他的善解人意，故而总能成功地运用第一句话来吸引顾客的注意：“我能向您介绍一种减轻家务劳动的方法吗？”这句话往往能一下子抓住女主顾的心理：被繁琐的家务劳动搞得筋疲力尽，却又无计可施。这时听说有减轻家务劳动的方法，当然会产生共鸣，让她心动从而吸引她的注意力。然后这位营销员再慢慢向她介绍产品性能和使用方法，那位女顾客顿有相见恨晚之感。试想，如果营销员这样问别人：“您有兴趣看一下我们的洗衣机吗？”或者：“我能给你们介绍一下我们公司新出的吸尘器吗？”其效果远远比不上第一种，因为这种说法给人的感觉是：我只是想将商品卖给你，而不是为满足你的需求而自己想要购买，强调的是“我”而不是“你”。
成功有何秘诀呢？成功的秘诀就在于应从对方的立场出发，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，然后再进行引导，晓之以理，动之以情，使顾客认同我们的想法，产生共鸣，最后顾客则会心甘情愿地接受。
成功有何秘诀呢？成功的秘诀就在于应从对方的立场出发，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，然后再进行引导，晓之以理，动之以情，使顾客认同我们的想法，产生共鸣，最后顾客则会心甘情愿地接受。
刺激欲望，激发兴趣巧成交
顾客只有真心喜欢一件商品，才会心甘情愿地购买，而喜欢的基础便是他们的好奇心、兴趣爱好及购买的欲望。要想诱发顾客的购买欲望，营销员的口才至关重要。
上个世纪60年代，美国有一位非常成功的营销员乔·格兰德尔（Joe Grundel），他有个非常有趣的绰号叫做“花招先生”。他拜访顾客时总是在桌上放着一个三分钟的蛋形计时器，然后说：“请您给我三分钟，只要三分钟，当最后一粒沙穿过玻璃瓶时，如果您不想再听我继续讲下去，我就离开。”
他常常利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各种各样的花样，让他有足够的时间让顾客静静地听他说话，并对他所推销的产品产生兴趣。
“您是否有兴趣了解一种可以让您提高30%或50%的营业额的方法吗？”
对于这种问题，一般人都会回答“有兴趣”。所以当你问完问题后必须马上接着说：“我只需要10分钟的时间来向您介绍这种方法。当您听完后，您可以再作出判断，这种方法是不是真的适合您。”
在这种情况下，你一方面让顾客有心理准备——你不会占用他太多的时间，而同时你又能让顾客意识到，购买产品的主动权在他们手中，你不会强迫他们购买。
顾客之所以愿意购买产品，是因为他们真的喜欢或感兴趣。兴趣是促成购买行为的基本动力，而激发兴趣的重要方法在于营销员所采用的策略。
曾有一位推销员到农村去推销电饭锅。当时农村还比较落后，还是烧火煮饭，根本不知道电饭锅是什么。这位营销员来到一家炊烟袅袅的农舍，在厨房里一边帮主人烧火，一边说：
“要是可以不用烧火的方法煮饭该多好啊！”
主妇笑了起来：
“天下哪有这样的事情，我们祖祖辈辈都是这么煮饭的。”
“有啊”，营销员从包里取出电饭锅，说，“我这口锅煮饭就不用烧柴，不信，我们试试看。”
说完便下米，放水，插电源。同时向主妇介绍其原理和操作方法。饭煮好后，主妇一尝，味道和烧火煮的一样好。营销员乘机说：“更重要的是，煮饭的时候你不用一直看着它，你可以去做其他的事情。”
主妇做梦也没有想到天下竟会有这种好事，她一直希望能有一个人去帮她做这些永远也做不完的事情。于是她非常乐意地买下了电饭锅，并且马上到她的左邻右舍做宣传，做了义务营销员。
顾客只有真心喜欢一件商品，才会心甘情愿地购买，而喜欢的基础便是他们的好奇心、兴趣爱好及购买的欲望。要想诱发顾客的购买欲望，营销员的口才至关重要。
声音在营销中的妙用
声音是一种威力极大的媒介，通过它可以吸引别人的注意，创造有益的氛围，并鼓励对方聆听。沟通所产生的效果有三分之一是声音的功劳，使用不同的语调、音高和语速，对于别人如何理解你的表述会产生很大的影响。所以，声音在沟通中非常重要。作为一个营销员，你的声音是否能让对方感到舒服，吸引对方的注意力，这是需要特别重视的。
在营销或商谈过程中，你的语速是否过于迅速？你虽有快说的本事，但听者不一定有快听的本领。说话的目的让听者理解你的意思，若别人听不懂你说什么，那么你的话还有什么意义呢？
你说话的声音是不是太大了呢？在火车里，在飞机上，或者是在机器轰鸣的工厂里，提高声音说话是不得已的，但是一般环境下就没这个必要。在谈判桌上，过高的声音会使对方反感。
常常留心那些营销高手的说话方式，常常留心那些舞台上的名角念词的方式，这些都是值得学习的。
交谈过程中还有一个重要问题，那就是停顿。一句话该在什么地方停，不该在哪儿停，哪儿可停可不停，哪儿必须停，都是有讲究的。如果不注意的话，可能会因此闹出笑话。
有位大嫂到商店买鱼，售货员是位年轻的姑娘。
大嫂问：“姑娘多少钱一斤？”大嫂本应在“姑娘”后停一下，再说“多少钱一斤”，或者说“姑娘，鱼多少钱一斤”，但是由于口急，以至于中间没停。
那姑娘一听就不舒服了，于是模仿大嫂的语气回了这么一句：“大嫂一斤九毛八！”引起周围顾客哈哈大笑。
在营销过程中，精明的营销人员都会注意以下几点：
1.语调低沉明朗
明朗、低沉、愉快的语调是有一定吸引能力的，如果你说话的语调过高，就要练习让语调变得低沉一点，这样你的声音才更具吸引力。
2.吐字清晰、层次分明
吐字不清、层次不明是交谈成功最大的阻碍，只要别人理解不了你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是有意识地进行朗声说话和练习在公共场合说话。
3.注意说话的节奏
这就好比开车，速度有快有慢，必须依实际路况进行相应的调整。音调的高低也要妥善调节，任何一次谈话，速度的快慢与音调的高低，必须搭配得当，错落有致，只有这样你的谈话效果才能得到保证。
4.停顿的奥妙
“停顿”在交谈中至关重要，但又必须停顿得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠自己去揣摩研究。“停顿”可调节思路、引起对方注意、观察对方的反应、促成对方回应、迫使对方下定决心等。
5.声音的大小要适中
在人少的房间里，如果音量过大，就会成为噪音。如果音量过小，对方要身体前倾才听得到，那样对方就会感觉不舒服。其实最适当的音量是，双方能够清晰地听到彼此的声音就可以了。
6.语言与表情相配合
这样做能让你的谈话更具感染力，表达效果更好。
7.措词高雅
一个人在谈话中的措词，如同他的仪表，对谈话的效果产生重大的影响。对于不易发音的字或词，要力求正确，因为这无形中会透露出你的博学与修养。
你的声音虽不会太响或太快，但你还要明白一点就是，在谈话中，每句话的声调也该有高有低、有快有慢、抑扬顿挫，这样才能让你的声音听起来错落有致，才能赢得对方的好感。
以关爱打动顾客
一个聪明能干的营销高手，在进行自我介绍时，从来不会仅仅只是表述自己的想法，而是用充满关爱的语言表达自己对对方的关心，站在对方的立场说话，适当地表达自己对对方的赞美或认同，从而获得对方的信赖，而使对方乐意听你述说。营销就是贩卖信赖感，为了赢得对方的信任，让其乐意听你讲述，向对方表达你的关心便是一个不错的办法。
比如：
你去拜访一位陌生顾客，为你开门的是一种略显沧桑的中年妇女，一看便知她整日不停地为家庭、孩子奔波劳累，这时你便可以在开场白中加入对其适度的关怀。
“您可真够忙的！有您这么顾家的人，您的家庭一定十分美满幸福！”
“您在为孩子忙碌吗？有您这么好的妈妈，您的孩子肯定非常幸福！”
“我知道您先生是一位非常成功的商业人士。正如那句话所说，‘每一个成功男人的背后都有一个伟大的女人’。您的贤惠、勤俭持家是他创造事业的坚实后盾，我代表所有的男同胞们向您致敬，您真的非常伟大。”
或者，我们还可以采用恭维的方式来向对方表示关怀，只是一定要表现得自然和诚恳，否则就会让人觉得虚情假意。比如这位营销员就做得很好：
“我上中学时就开始用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，都伴随我整整10年了，至今都还没发生过故障呢！真不愧是贵公司生产的，就是值得信赖。”
不仅要表达出你对对方产品品质的极度肯定，还必须具体地说明你实际使用后，对该产品性能与品质的感想，这才是对方注意的重点。
“也许您并不知道，我现在仍使用贵公司20年前生产的扩音器。其间，我也换过几次其他的品牌，但不是发生故障，就是音质不好，结果发现还是贵公司的产品最好。贵公司的产品真是好用，虽然已经用了20年，但除了外形有点老之外，功能比起现在的新产品根本毫不逊色，真是令人佩服，正所谓质量好才是硬道理。”
听完这一番话后，对方肯定会对你产生好感，并愿意亲近你，这样谈话的氛围就会愈加轻松与融洽。
人人都需要关怀，关怀能让人温暖幸福。就算对方已经忙碌了一天，或正为某事焦头烂额，但是你来自内心的关怀能让他忘记疲劳，感到自己没有白辛苦。更重要的是，他会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈，这就为你向其推销产品打下了基础。
适当地说一些恭维的话能起到很好的效果，因为你说得比较具体，所以别人并不会感到肤浅。诚恳地关心对方，是树立自己良好形象的第一步。
幽默风趣，促进营销
心理学家研究得出：人在听话时的注意力每隔五至七分钟就会有所松弛。因此，在营销洽谈过程中偶尔穿插一些幽默的言辞，对于消除对方的心理疲劳有很大的帮助。
“谈笑风生”是口才众多特征之一。不会说笑话的人，自然也不会成为好的营销员。有时，营销洽谈中突然出现意外时，风趣的言辞往往能起到很好的调节作用。
一天突然下起了大雨，一队刚刚到达的外国游客被这种天气弄得兴致顿失。这时，接待的导游疾步迎上去，笑着对旅客们说：“中国有句古话：‘有朋自远方来，不亦乐乎！’你们看，连老天也降下甘霖为你们洗尘。”这几句应景而俏皮的欢迎词，让游客们舒展了紧锁的眉头。
另一天清晨，某旅馆因故停水了，等待用水的游客们非常生气。这时，旅馆经理马上出面向大家道歉，并说：“如果中午之前水还不来，我保证去挑水给大家使用。”此话一出，怨言顿消，有的人还不停地夸奖经理幽默。
还有一次在为顾客准备的欢迎宴席上，举杯共饮之时，不知是谁不小心打碎了一只酒杯，使人们陷入一阵忙乱之中。这时，主人举起一只酒杯大声说道：“请注意，我还要摔碎一只酒杯！”大家不知何故，都怔怔地望着他。他说：“为大家求个‘岁岁（“碎”与“岁”是谐音）平安’呀！”众人一听，全都笑了，这位主人以自己别出心裁的风趣妙语使得酒席的气氛又恢复如常。
幽默的言语更是常常出现在一些小贩的叫卖声中：“如意，如意，保您如意，买个如意，年年如意。”这些推销言语合辙押韵，顺口顺耳，听来风趣生动，能吸引顾客兴趣，激发其购买欲望。
人们都喜欢“谈笑风生”的营销员，在谈判桌上，幽默风趣的对手也是很受欢迎的。
谈判刚开始时，人们总会感到紧张和不自在，尤其是第一次谈判更是这样。但是，幽默可以使大家放松，可以缓减紧张心情，创造和谐的气氛。一旦大家从那种相互戒备的心理状态下解放出来，注意力便不再集中于谈判的胜败，而会转移到如何解决问题的方面上来，这样友好的交易才能继续下去。
一位优秀的营销员，要想在商场上来往穿梭，有丰富的立足之地，不仅要有幽默的语言，而且还要有幽默的动作，以赢得顾客的喜欢。当然营销员的幽默不是仅仅为幽默而幽默，所说的言辞、所讲的笑话都要有的放矢，才有助于吸引顾客对产品产生兴趣。
曾有这样一个故事：
秘书恭敬地把一个营销员的名片交给董事长，董事长却非常不耐烦地把名片丢回去。秘书无奈地把名片退回给站在门外的营销员，营销员却不以为然地又把名片递给秘书：“没关系，我会下次再来拜访，所以还是请董事长留下名片。”无法拗过营销员，秘书只得硬着头皮再将名片递给董事长，这下董事长火了，将名片一撕两半，扔进垃圾桶。
这下把秘书吓到了，董事长愤怒地从口袋里拿出10块钱说：“10块钱买他一张名片，够了吧！”哪知道，当秘书把10块钱递给营销员之后，营销员激动地说：“请你跟董事长说，我的名片5块钱一张，所以我还欠他一张。”随即又掏出一张名片交给秘书。
突然，董事长从办公室里笑着走了出来说：“不和这样的营销员谈生意，我还找谁谈？”
幽默风趣的言语可以让原本死气沉沉的氛围变得生趣活跃，还可以拉近双方的心灵距离，增进感情。
用最动听的声音接打电话
如今，电话对营销人员来说已经成为不可缺少的沟通工具，很多业务往往需要借助电话才能完成，利用电话联系业务已占有十分重要的地位。借助电话与未曾谋面的顾客做沟通非常方便，既节省时间，又能有效地与顾客进行沟通。所以，如何打电话已成为营销员必修的课程之一。
犹太商人贝格特曾委托一家调查公司对“电话营销中的细节”进行调查。据调查所知，其中有一条是：“在电话交谈中，大多数人更注重的是音调的抑扬顿挫和特殊的音质，而并非话语本身的内容。”为了给顾客留下良好的印象，为之后的交易打下基础，营销人员必须注意自己在电话里的说话音调及表达技巧。
贝格特的公司在为新职员进行培训时告诉他们，在接打电话的声音技巧方面，通常要从以下4个方面进行训练：
