其实，很多销售人员总是一味地关心自己的产品能否卖得出去，一味夸赞自己的产品多么先进、多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户、客户喜不喜欢。这样给客户的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给他以足够的关心和重视。客户的心理需求没有得到满足，于是就会毫不犹豫地拒绝你。
曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中获得利益。”因此在推销活动中，最重要的不是销售人员自己而是客户。“客户至上”，才是销售人员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上，为客户着想，才是决定销售能否成功的重要因素。
甲、乙两个销售人员到同一个客户那里销售商品，销售人员甲一到客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量有多好、多畅销，结果客户很不耐烦地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我知道你的产品很不错，但是很抱歉，我完全不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。
等到销售人员乙到该客户家里销售时，却是另外一种情况。乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，揣测客户的生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，小孩似乎也已经喜欢上了这位推销员叔叔。同时，乙在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来什么利益，比如会给客户省下多少开销，几年时间能够节省下来多少钱等等，最后乙并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新型产品，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。
乙的一番言语让客户非常感动，因为销售人员乙切实地从客户的立场出发，为客户考虑了很多，表现出对客户的真诚的关心，使客户得到了真正的实惠，赢得了他们全家人的信任。
当乙再次来到客户家中的时候，还给客户的小孩带了些小礼物，受到了客户的热情接待，客户很顺利地购买了他的新产品。之后，销售人员乙和客户建立了长久的销售关系，客户从他这里买走了很多产品。
上面的例子让我们知道，客户需要得到销售人员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务，只有当销售人员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和销售人员达成交易，甚至和销售人员建立长期的伙伴关系，实现彼此的双赢。
因此，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员是在为客户服务，而不仅仅是为了获得他口袋里的钱，这样才能消除彼此之间的隔膜，使客户欣然接受。
作为销售人员，要记住，客户永远是因为自己的原因才购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户合作，就必须先考虑到这个客户的私人需求是什么，满足了客户的需求，再加上你的三寸不烂之舌，几乎就能搞定了。所以，精明的销售人员都知道，做交易的时候，首先考虑的不是赚钱，而是俘获人心。
要想成为一个销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上。你要明白，每个客户都是惟我独尊的，客户最关心的永远是自己。倘若你能够进行换位思考，想想自己希望怎么被对待，购物的钱值不值得花，倘若你遇到这类问题该怎么解决……把这些都摆在自己的位置上，也许就能得到答案，同时也能明白，客户真正需要的是什么。
在和客户交流的时候，我们要明白，客户和销售人员想的不一样。客户关心的是销售人员推广的产品和项目对自己划算不划算，自己花的钱能发挥多大的效益。销售人员关心的是最大化地提升产品的价格。两者之间产生的矛盾得不到统一，结果必然是两败俱伤。那么，如何实现双赢，获得满意的效果呢？销售人员应该注意，要注重客户的不满意见。客户提出要求的时候，是销售人员处理公司和客户关系的重要时刻。在这期间，一定要充分考虑到客户的不满意见，处理得好，就能让客户更信任公司。只有充分照顾客户的心理需求，你才有更多的机会留住他，让他成为你的老客户。
此外，还要用你的语言让客户相信你是为他着想的。千万不要说“我做不到”，而要说“我会尽力做到”，永远不要说“这是个问题”，而要说“肯定会有办法的”。假如客户提出一些你无法做到的事情，那么不妨从客户的角度出发，可以说：“虽然这不符合我们公司的常规，但我们可以尽力去寻求其他的解决办法。”只要自信、乐观而又不失严谨，就总能博得客户的好感。
其实，以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，是一种经营战略。每一个销售人员在平时的工作过程中都要多多地进行换位思考，这种思考不但能化解许多矛盾，还能带来更大的效益。
客户要的是宾至如归的感觉
设想一下，你是否也会感觉在自己的家里、在自己的亲人面前才会感到不受约束，感觉到自由随意，而在其他场合就感到拘束，这种因为环境造成的不一样的感觉必然会影响到人们的行为。这样，我们则可以通过环境的改变，对人们的心理造成一定的影响，从而促进他们产生某种倾向，采取某种行为。
对于销售来说，客户的满意度是销售人员最应该注意的地方，而如何才能让客户更加满意，其实环境也起着非常重要的作用。让客户感觉温馨、舒适的环境，会增加客户的归属感，从而使其放松警惕，更容易和销售人员打成一片，说出自己的真实想法和需要，并使彼此真诚以对，利于交易的顺利达成。
消费者往往都有这样的心理，那就是愿意多花钱享受更好的服务，购买更好的商品。因为好的服务和好的商品能够为其提供更多的舒适和好处，内心的满足会使其心甘情愿地掏腰包。而环境也算是服务中的一个重要环节。这里的环境包括大环境和小环境，大环境指的是进行交易的场所，如在商场、店铺、客户家中、办公室、工厂或者咖啡馆等，小环境则是销售人员与客户之间交谈商讨的氛围，如销售人员是否积极热情，说话是否得体，举止是否得当等。这些环境有很多是可以控制的，通过人为的因素来主动创造一种更加舒适、更加和谐的环境和氛围，对销售工作会起到一定的促进作用。比如，有的餐厅把用餐的环境设计得十分幽雅、舒适，播放着优美的音乐，服务生干净、英俊，态度热情、礼貌，其目的就是让顾客吃得舒服，吃得开心，下次再来。因此，对环境的设置也是非常必要的。让客户有一种宾至如归的感觉，使客户感到更多的舒适和自由，使其流连忘返，产生再次享受的欲望。
泰国的东方饭店是一家已有110多年历史的世界性的大饭店。而这家饭店这么多年以来，几乎天天客满，不提前一个月预订是很难找到入住的机会的。一个饭店能经营到这种程度，自然有其特殊的经营秘诀。因为饭店对每一个入住的客户都给予最细致入微的关怀和重视。为客户营造了最舒适的、最体贴的环境和氛围，让客户流连忘返。
除了饭店的住宿、餐饮、娱乐等消费的大环境让人倍感舒适和享受以外，具体的服务小环境也是让人备感温馨和体贴。比如，一位叫尼克的先生入住了这家饭店，早上起床出门，就会有服务生迎上来：“早上好，尼克先生！”不要感到惊讶，因为饭店规定，楼层服务生在头天晚上要背熟每个房间客人的名字，因此他们知道你的名字并不稀奇。当尼克先生下楼时电梯门一开，等候的服务生就会问：“尼克先生，用早餐吗？”当尼克先生走进餐厅，服务生就问： “尼克先生，要老座位吗？”饭店的电脑里记录了上次尼克先生坐的座位。菜上来后，如果尼克先生问服务生问题，服务生每次都会退后一步才回答，以免口水喷到菜上。当尼克先生离开，甚至在若干年后，还会收到饭店寄来的信：“亲爱的尼克先生，祝您生日快乐！您已经5年没来，我们全饭店的人都非常想念您。”
这样的环境和服务，让客户享受到了最舒适的体验，也受到了最大的重视和关怀，因此，只要来过这里的客户，都会愿意再次光顾。
这就是泰国东方饭店成功的秘诀之所在，对客户给以最大的重视，为其提供最体贴的服务，为其创造最舒爽的环境和氛围，从而牢牢地抓住了客户的心。销售人员也应该从这方面努力，利用环境的因素，对客户造成一些有利的影响，促使交易朝着有利于自己的方向进行。
由此可见，环境与氛围对销售起着非常重要的作用。仅仅为客户提供质量优秀与价格合适的产品是远远不够的，如果没有提供相对应价值的环境与氛围，销售也是很难开展的。
在销售过程中，不能仅仅是注重硬件的销售，而忽略了软件的销售。优秀的质量与合适的价格等，这些都是影响销售的硬件，而销售的环境与氛围则是影响销售的软件，如：销售公司前台的创意布置、人员的合理安排、会客厅或会议室的装修与布置，这些都要使其与公司产品的价值相对应；员工的衣着与言谈举止都要进行有针对性的培训，客户访问时，现场环境与氛围要根据客户的性质进行针对性的临时布置；店铺环境与氛围设计、产品的陈列布置及广告宣传等硬件的信息，都能够让客户看到产品背后的实力以及公司的品位与素质，这对客户最终的消费选择会产生很大影响。
总之，环境和氛围的设置和创造，也是销售过程中的一个十分重要的环节，好的环境和氛围会引导整个销售向着有利的方向发展。
