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第3章 销售精英必备的职业修养(2)

在销售过程中,自信是促使顾客购买你商品的关键因素。自信会使你的销售变成一种享受,能使你把销售当作愉快的生活本身,你会在自信的销售工作中,对自己更加满意,更加欣赏自己。要想成为销售精英,你要时刻怀有这样的信念——“我一定能成为公司的第一名,一定能达到自己的目标”。坚持这样的信念去行动,你就能克服一切困难,不辞劳苦,勇往直前,最终达成胜利的巅峰。

对销售行业充满热情

不管什么样的事业,要想获得成功,首先需要的就是工作热情。销售事业尤为如此。

罗伯特·苏克是一个十分棒的保险销售员,后来创办了美国经理人保险公司。

有一次。他于下有个叫比尔的销售员当着大伙的面,抱怨自己负责的那块地盘不好。他说:“我逐一访问了那个地区的20个销售对象,但一个也没成功。所以我想换个地盘试试。”罗伯特则不以为然,他说:“我认为并不是地盘不行,而是你的心态不行。”“我敢打赌,没有人能在那个地区做成买卖。”比尔固执地说。“打赌?”罗伯特说,“我最喜欢接受挑战!我保证一周之内,在你那20个名单目录中做成至少10桩买卖。”

一周后,罗伯特当众打开公文包,就像玩魔术似的,大会议桌上排了16份已签的保险合同单!大家惊呆。“你到底是怎么做的?”比尔问。

“当我去拜访每一位顾客时,先自我介绍:我是保险公司的销售员。我知道,比尔上个星期到你儿来过一趟。但我之所以再来拜访你,是因为公司刚刚出台一套新的保险方案,和以前的方案相比,它将给顾客带来更多的利益,而且价格一点儿也小变。我只想占用你几分钟时间,给你解释一下方案的变动情况。

“在他们还来不及说不时,我就先取出我们的保险方案――其实还是以前的那本手册,只不过我重新又抄了一遍而已。我也是先逐条解释保险条款,只不过我倾注了极大热情。关键处我便加重语气强调:你可看好了,这是新增条款现在你该明白两者的区别吧?每次顾客都回答:不错,还真和上次的不一样。我接着说:再看看这条,这又是一个全新条款。你认为这条怎么样?顾客再次回答:真是有些不一样!

“于是我继续解释下去:下面这条你可尤其注意了,这可是一条最让人激动的条款!就这样,我满腔热情地向他们销售。当所有保险内容都解释完之后,顾客已经被我的热情所感染。变得和我一样兴致勃勃,每个人都非常感谢我带给了他们全新的保险方案,即便是那个没签保险合同的顾客也是这样。”

热情产生动力,动力决定一件事的结果。在销售过程中,尤其是跟客户讲话的时候,绝对要热情,这也是成功的基本要素之一。热情最能够感化他人的心灵,会使人感到亲切和自然,能够缩短你和顾客之间的距离。

美国通用食品公司总裁弗朗克说:“你可以买到一个人的时间,也可以买到一个人到指定的工作岗位,还可以买到按时计算的技术操作,但你买不到热情,而你又不得不去争取这些。”

塞克斯是美国马萨诸塞州詹森公司的一个销售员,凭着高超的销售技艺,他叩开了无数经销商森严壁垒的大门。一次他路过一家商场,进门后先向店员作了问候,然后就与他们聊起天来。通过闲聊,他了解到这家商场有许多不错的条件,于是想将自己的产品销售给他们,但却遭到了商场经理的严厉拒绝,经理直言不讳地说:“如果进了你们的货,我们是会亏损的。”塞克斯岂肯罢休,他动用了各种技艺试图说服经理,但磨破嘴皮都无济于事,最后只好十分沮丧地离开了。他驾着车在街上溜达了几圈后决定再去商场。当他重新走到商场门口时,商场经理竟满面堆笑地迎上前,不等他辩说,经理马上决定订购一批产品。

塞克斯被这突如其来的喜讯搞懵了,不知这是为什么,最后商场经理道出了缘由。他告诉塞克斯,一般的销售员到商场来很少与营业员聊天,而塞克斯首先与营业员聊天,并且聊得那么融洽;同时,被他拒绝后又重新回到商场来的销售员,塞克斯是第一位,他的热情感染了经理,为此也征服了经理,对于这样的销售员,经理还有什么理由再拒绝呢?

一个销售员成功的因素很多,而居于这些因素之首的就是热情。没有热情,不论你有什么能力,都发挥不出来,根本就不会成功。成功是与热情紧紧联系在一起的,要想成功,就要让自己永远沐浴在热情的光影里。

带着微笑去销售

有这样一个笑话:

一天,三个医生坐在一起互相吹起了自己的医术是如何高明来了。

第一个医生说:“我给一个病人接好了腿,他现在是全国着名的运动员。”

第二个医生说:“我给一个病人接好了胳膊,他现在是全球闻名的拳击冠军。”

第三个医生说:“你们的医术都算不了什么,还是我的医术高明。前不久我给一个白痴装上了笑容,他现在是全世界最伟大的销售员了!”

虽然只是一个笑话而已,会笑的白痴不可能成为伟大的销售员,但不会笑的销售员绝对不是一个业绩突出的销售员却是不争的事实。

微笑对销售人员来说,是至关重要的。美国一家百货商店的人事经理曾经说过,她宁愿雇佣一个没上完小学但却有愉快笑容的女孩子,也不愿雇佣一个神情忧郁的哲学博士。

微笑,并不仅仅是一种表情的表示,更重要的是与顾客感情上的沟通。微笑就等于告诉对方、我是值得您信赖的,我是您的朋友,我是一个心地善良诚实的人、我是一个您值得您相交的人。当你向顾客微笑时,要表达的意思是:“见到你我很高兴,愿意为您服务。”微笑体现了这种良好的心境。

日本寿险销售大师原一平,经过几十年的磨练,练就了38种不同的笑脸,所谓“笑脸百万”,微笑成就了他的寿险事业,使他连续7年获得全日本寿险销售员冠军,并评为美国寿险百万圆桌终身会员,就销售人员而言,他以50年的销售经验告诉我们,笑有以下9条好处:

(1)笑能把友善与关怀有效地传送给对方。

(2)笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”,敞开双方的心扉。

(3)笑能使你的外表更加迷人。

(4)笑可以消除双方的戒心与不安,以打开僵局。

(5)笑能使你消除自卑感。

(6)你的笑能感染对方也笑,创造和谐的交谈基础。

(7)笑能建立准客户对你的信赖感。

(8)笑是表达爱意的捷径。

(9)笑能增进活力,有益健康。

微笑,是一种愉快的心情的反映,也是一种礼貌和涵养的表现。销售人员自然而朴实的微笑,是与客户沟通最好的敲门砖,是最好的催化剂。

微笑是传递友好与善良的信号,是消防对方敌意的开关,微笑可以接近彼此之间的距离,增进彼此之间的感情,同时微笑还可以使自己增强销售成功的信心,把微笑与自信带给顾客,因此,微笑对于销售人员来讲,它既不花成本,利润却很丰厚。

俗话讲:“笑口且常开,财源滚滚来”,“抬头微微笑,低头数钞票”。销售员的微笑是创造财富的来源,“要把销售做得好,天天微笑少不了”因此,要学会真诚的微笑去打动客户,以甜蜜的微笑去赢得顾客,把温暖带给他人,把幸福传给顾客。

一位顾客在几个朋友的陪伴下想买一条裤子,她当时穿的是条大脚裤,上衣也较宽松,给人的感觉又矮又胖,很不好看。像她这种体形的顾客穿裙子比较适合她,裙子可以掩盖其短处,于是销售员给她挑了条过膝的中裙和一件得体的上衣,让她试穿,开始她不肯试裙子,怕不好看,销售员微笑着,真诚地说服她试穿,就在她从试衣间里出来的那一刻,所有她的朋友都说好看,一套搭配起来的非常协调、显瘦又显年轻,于是她满意地买下了这套衣服,并对销售远说:“你的微笑很有亲和力,今天如果不是你,热忱、真诚的服务,我可能永远不会穿裙子,你为我做个好参谋,以后我会再来这买衣服。”

在销售过程中,销售人员以微笑开始服务与消费者接触,在轻松愉快的环境下进行销售,是有助于消费行为的产生,即使没有销售成功,也至少体现出销售人员应有的风度与企业良好的文化,因此,微笑始终要贯穿在销售人员与顾客的交往当中。

对销售人员来说,在顾客面前,流露出自然而甜美的微笑,给人一种亲近、友善、和蔼的感觉,让人在心中留下美好难忘的第一印象,微笑的技艺要掌握分寸,淡淡地一笑,真诚的态度,微微的点头,动作不宜过大,出自内心的笑容才是最自然的,一次完美的微笑,常常可以让对方感到亲切,进而对你产生好感,下一步的销售活动就可以顺利地进行了。

微笑是一个销售员成熟的标志,也是一个销售员迈向成功的所必须掌握的技能之一,在漫长的销售生涯中,要想走得长远和持久,就要面带微笑。

拥有优秀的销售口才

社会上大多数人都认为做销售的人太能“忽悠”了,一谈到销售人员,总给人一种能言善辩、口若悬河的印象,事实上的确如此,越是出色的销售人员,其口才往往越好。

着名推销大师戴尔·卡耐基曾说:“一个人的成功,约有5%取决于知识和技术,另外的85%则取决于沟通一一发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”现如今,随着销售行业的迅速发展,人们越来越重视口才方面的能力培养,越来越崇尚“知识就是财富,口才就是力量”的理念。

俗话说:“买卖不成话不到,话语一到卖三俏。”出色的口才是销售成功的有力保证。一个销售员拥有好口才,就是为自己步入辉煌的职业人生加上了一个优质砝码。

二次大战的时候,美国军方推出了一个保险。如果每个士兵每个月交10美元,那么万一上战场牺牲了,他会得到20万美元。这个保险出来以后,军方认为大家肯定会踊跃购买。但结果竟然是没有一个士兵愿意购买。

士兵们的心理其实很简单,在战场上连命都将要没有了,过了今天都不知道明天在哪里了,还买保险有什么用呀?10美元还不如买两瓶酒喝呢!所以大家都不愿意购买。

后来,亨特先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵100%都自愿购买了保险,从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的销售之道,于是悄悄来到课室,听他对新兵讲些什么。

“小伙子们,我要向你们解释军人保险带来的保障,”亨特说,“假如发生了战争,你不幸阵亡了政府将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险,政府只会支付6000美元的抚恤金……”

“这有什么用,多少钱都换不回我的命。”有一个新兵沮丧地说。

“你错了,”亨特不急不忙地说,“想想看,一旦发生了战争,政府先会派哪一种士兵上战场?买了保险的还是没买保险的?”

士兵们听了亨特的一番话之后,纷纷投保,大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。

由此可见,一名出色的销售人员一定有出色的口才。只有具备了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品。

优秀的销售人员,一定有优秀的口才,不会表达,不善于表达,不敢表达,都会严重影响销售的成功。好口才不仅是你成功销售的助推器,也是你施展个人魅力的制胜法宝。那么,在销售过程运用什么样的语言可以很好的打动顾客,让顾客愿意购买你的产品呢?主要有以下几点:

1.响亮的语言、自信的语调总是能感染别人;如果一个销售人员连话都不敢大声说,还能指望去做什么呢?

2.吐字清晰、层次分明。吐字不清、层次不明是销售人员与客户交谈成功的最大敌人,假如别人无法了解你的意思,你就不可能说服他。要克服这种缺点,最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。

3.注意说话的节奏,这就如同开车有低速、中速与高速,必须依实际路况的不同而有所调整。在说话时也是一样。另外,音调的高低也要妥善安排,任何一次的谈话,抑扬顿挫,速度的变化与音调的高低,必须搭配得当,只有这样你的谈话才能有出奇的效果。

4.措辞高雅。一个销售人员在交谈时的措辞,如同他的仪表,对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词,要力求正确,因为这无形中会表现出你的博学与教养。

5.声音的大小要适中。在一个人少的房间里,如果音量太大,就会成为噪音。如果音量太小,使对方身体前倾才听得到,那样的话对方听起来就会感到很吃力。其实最恰当的做法就是,两个人能够相互听到彼此的声音就可以了。

6.注意语言与表情的配合,这样做能使销售人员的讲话更具感染力。

7.“停顿”在与客户的交谈中非常重要,但要运用得恰到好处,既不能太长,也不能太短,这需靠销售人员去揣摩,“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。

一场成功的销售应该像一个好的电视节目,有好画面和好音响,如果电视机的音响不好,观众的听觉享受就不佳。电视声控不佳,音响效果就不好,音量可能会太大。这就像销售时,如果销售人员太有攻击性,或讲得太多、声调太高,顾客会吓跑的。

相反,如果解说过程太慢或缺乏热诚与感染力,顾客也会觉得兴趣索然。跟笑声一样,热诚也会有传染性。你说的话语、表情,以及你对自己所做事情的感觉,也会影响客户,你对雇主、自己的工作或产品的热诚都能通过语调传递给他人。所以说,具有魅力的语言能够充分展示一个销售人员的个人魅力和自信,同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。

有爱心就会有业绩

任何一个想在销售事业中出人头地的人,必须做到要心中有爱。世界上最具有不可抵抗的力量就只有爱了,爱的力量是无穷的。

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