其次，二者的结果大不相同。说服的结果往往是多样性的，如果销售人员的说服活动完全成功，那么销售人员与客户之间的交易可能很快就会合作完成；如果销售人员没能立即说服客户进行成交，但是通过自己真诚、耐心的努力，客户也可能会对该销售人员以及该公司的产品保持良好印象，从而为今后实现成交奠定良好的基础。
有时，即便在整个销售过程当中销售人员的说服都归为无效，既不能实现与客户的成交，也不能引起客户的兴趣和好感，但客户也不会对这样的销售活动持以强烈的不满。而争论的结果往往都会指向销售人员的失败：如果销售人员在争论过程中处于下风，那么不仅无法实现成交，而且还会引起客户的轻视和更坚定的反对；如果销售人员在争论过程中处于上风，那么客户就会表现出委屈、愤怒等情绪——恼羞成怒的客户更不可能与那些洋洋得意的销售人员展开任何合作。
可见，无论基于什么样的原因，无论争论的结果是什么，销售人员一旦与客户展开争论，那么最终的结果都将指向整个交易的失败。所以，销售人员需要时刻铭记，客户在任何情况下都不是我们争论的对象，无论客户提出怎样的意见，你都要表示理解。要知道，你的宽容和理解是赢得客户信任和满意的关键。你没有任何理由指责客户，除非你打算失去这笔交易。所以，即使在销售过程中产生与客户意见相左的情形，销售人员也要在内心深处保持理智，把嘴上便宜让给顾客，这样你才能赢得订单。
摸清客户底牌，把握他的成交底线
寒假刚过，小周便按每双50多元的价格，从市场上批发回来几十双运动鞋，准备推销给大学生。
第一次，他带了4双鞋，敲开了一个男寝室的门。室内的人挺喜欢的，边试鞋边问：“这鞋样子不错，多少钱一双呀？”他看他们都想买，就想把价格抬高点，即使对方砍价，他也能多赚，便顺口回答：“120元一双。”“啊，这么贵，太黑了吧。”几个人瞪大眼睛，异口同声地说。他忙解释：“虽说价格高了一点儿，但鞋的质量好，而且又是市面上新流行的款式，穿起来特舒服，好货不便宜呀。”其实，这时候他们心里都埋怨报价太高，连价都不想还，就不愿买了。至于小周对鞋的夸奖，还有谁能听得进去呢？他们把鞋都塞回小周的袋子里。眼见生意要砸锅，小周改用缓和的口气说：“100元一双怎么样？如果你们全要了，还可以优惠。”“最低是多少？”“60元，不能再少了。”谁知这一说不要紧，他们明显看出里边的谎太大了，就撕破了脸皮。一个说：“40元吧，不卖拉倒。”另一个跟着起哄：“顶多再添5元。”他的底价正是60元，可无论他怎么说“卖60元已经不挣钱了”，他们都不肯再抬价。
第二次，小周总结了上次失败的教训，又去了另一个男寝室。这回他报了一个合适的价格——80元。大家认为报价不高，都纷纷围上来看。后来，他们把价砍到了62元。他当时本想成交，可一想，如果他痛痛快快地答应了，他们也许会认为他挣得不少而反悔。于是，他就说：“这样吧，你们想买，我也想卖，咱谁也别亏了，再加一块钱怎么样？给个车费钱。”几个同学用商量的眼神相互看了看，一个高个子同学说话了：“行，你也不容易，加一块钱就一块钱吧。”他成功了！这一块钱的作用可千万别小瞧，它比你让十块钱还有效。争的虽说是蝇头小利，但却让对方感觉到已经把价格压到了最底线，好像占了很大的便宜。
在销售过程中乱开高价，只会把顾客吓跑；报价太低，也少有人相信你是微利，同时也失去了回旋的余地。所以说，报价时，应根据产品的进价定准相应的利润额度，同时也要顾及消费者的承受能力，摸清客户底牌，才能找准成交点。
兵家常说，知己知彼，百战不殆。首先，你要尽可能先从多方面了解客户的情况，这样才有助于你有的放矢地对他进行有针对性的报价，即“个性报价”。比方说，如果一个客人向你询价，你就应先了解这个客户是否属于你们产品的销售群体，其主要的产品经营范围及销售方式，是批发、零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，他的购买能力及诚意，他对产品的熟悉程度等等。以这些为基础资料建立一个详尽的客户档案，再根据以下这几个大众性的原则，最后报出价格：
◆ 如果对方是大客户，他的购买力较强，你可适当将价格报高一点，反之偏低。
◆ 如果客户对该产品和价格都非常熟悉，建议你采用“对比法”。在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，就有可能从一开始就“逮”住客人。
◆ 如果客户的性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把他吓跑。
◆ 如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。
◆ 如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又很看中你的产品，你就一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”，询问或揣摩一下客人的目标价格，再跟自己能给的底价比较一下差距。比如他的目标价格是12元，而你能承受的价格是13元，你最好报14元，还价时你可分多步骤走，先让多一点，让客人看到希望，接着将让利一步步减小，千万不可以一步到位，而应步步为营，让客人慢慢尝到甜头，看到希望，但又要通过艰苦努力获得，让客人最后有一种赢了的感觉。
总之，在销售活动中一定要多观察，多了解顾客，把握他的底牌，把握他的成交底线，这样才能掌握主动，促进成交。
用好你的老客户，从他那里挖掘金矿
在老顾客那里寻找潜在顾客，无疑是寻找潜在顾客的一条捷径，并且成功率极高。
一位推销吹风机的销售员皮特曾经说起过他的推销经历：
“在我加入那家企业的时候，我首先遇到的一个难题是，如何向那些从未听说过这种牌子的人推销。很显然，要和一些已经占领市场的名牌产品进行硬碰硬的竞争可真是不容易。
“在对以上问题进行过一番分析之后，我意识到，如果不能将自己所提供的服务与其他竞争者的服务加以区分，那么又怎能期望人们去购买我的吹风机呢？对客户说漂亮的话是没有多大用处的，因为这种话人人会说。得找法子向客户展示出他们无法从其他竞争者那儿获得与自己做生意时相同的利益。
“那么，如何让我的潜在客户知道我将提供给他们特别的服务呢？因为这种附加价值将是他们极其乐意与我合作的原因。
“后来我想到了一个绝妙的主意——让客户为我推销。事后证明我的这个做法是完全正确的，因为我正是通过为数不多的客户而打开了销售局面。”
销售员的销售目标是同顾客建立有利可图的、稳定的、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的。一般来说，事实是：我们帮助朋友和我们喜欢的人胜于帮助其他人。因为在现实生活中，谁都渴望建立良好的人际关系，巩固彼此之间的友谊。要想让老顾客帮你介绍潜在顾客，你首先需要做到的是取得对方的信任。客户只要喜欢销售员，他们多半也会帮销售员的忙。
从老客户那里寻找新客户一般有两种途径：
一种是客户主动为你推荐。要想出现这种情况，你的做法只有一种，就是让客户感动。只有客户因你而感动的时候，他才会主动为你推荐新客户，否则他面向新客户也无话可说。而当你感动了你的客户的时候，他就会心甘情愿地为你介绍新客户。
无论是因为你的产品质量过硬还是服务贴心，甚至是一个小小的举动，都有可能感动客户，甚至一个客户回访电话也可以感动一批客户。具体方法有很多，但是最终目的都是要让客户感动。
另一种是你拜托客户，客户被动为你推荐。比如你可以用促销手段，要求客户必须给你填写另外一个客户的信息，才能得到促销奖品。当然，客户可能也会给你推荐新客户，但是推荐的质量会严重打折扣，而且被推荐的人也不会认可这种方式，所以抓住一切机会去感动客户才是真正的最好手段。
要想从老顾客那里得到新客户，首先你要跟客户做朋友。我们知道，不管哪个行业，大家交口称赞的人，大都是平易近人的人。所以请客户给你推荐新客户的方法，首先是你要跟客户交朋友，成为好朋友之后，双方相互帮忙也就顺理成章了。
然后，你要有能力给每一个客户提供很好的服务，让客户满意，进而和客户建立相互信任和忠诚的关系，因为只有忠诚的客户才能够为你推荐客户。此外，为了让老客户有动力推荐新客户，你还要制定鼓励老客户推荐新客户的奖励制度和规则。要想有效地执行，你还要建立基于客户数据库的多媒介营销与服务的执行体系，例如忠诚度计划，会员制营销等以建立客户忠诚度为目标的市场活动。
这种从老顾客那里挖掘新顾客的方法，其实由来已久，它与“口碑营销”“链式销售”有异曲同工之妙。所谓口碑营销，是指销售者运用各种有效手段，引发客户对其产品的品质、服务及企业形象的好评，并激励顾客自发地向其周边人群介绍和推荐的营销方式。
俗话说得好：“金奖银奖不如客户的夸奖，金杯银杯不如客户的口碑。”口碑宣传是一种古老而有效的市场营销方式。其优点在于针对性强、可信度高。根据口碑传播对消费者行为影响的研究发现，口碑传播的影响力比媒介广告的影响力高7倍，比促销员的影响力高4倍。消费者转换品牌更多是受口碑传播的影响，而非广告的影响，前者的影响力是后者的2倍。在促使消费者的态度由否定、中立到肯定的转变过程中，口碑传播所起的作用则是广告的9倍。
所有的销售手段都应该围绕达到客户的满意度而展开。没有让顾客满意的质量和服务，给你介绍新客户是不可能的。因此，一定要真正重视消费者的反应。老客户的满意程度越高，给你带来的正面效果也越强。
一项调查表明，一个满意的老顾客，会引发8笔潜在的买卖，其中至少有一笔可以成交。但同时，一个不满意的顾客足以影响25人的购买意愿。所以，销售人员一定要遵循一条原则，那就是让顾客满意。
最后，你需要明白，客户就在身边，但绝不会主动来敲你的门。同样，你潜在的客户就在老客户身边，尽管老客户对你的产品和服务满意，但也并不会主动为你介绍。所以，你需要让他们了解你的需要，这样他们才会为你带来新客户。因此要记住，在和老客户保持良好关系的基础上，不要忘了向他们提出一点请求：向我推荐几位潜在顾客。
不要只从陌生客户的拜访开始
没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必须开发新的客户。具体该怎么做呢？
许多销售人员一开始会进行一种地毯式访问，就是事先不对顾客进行调查，直接挨门挨户访问。其理论依据是“平均法则”，也就是假定在访问的所有对象中，一定有销售人员所要寻找的顾客，并且顾客的数量与被访问的对象成正比例关系。
