外面走街串巷的推销员比比皆是，一家稍微大一点的公司，每天甚至会有十几名推销员登门拜访。这种情况下，客户很容易对推销员产生厌烦、抗拒心理。因此，如果想成为一名出色的保险推销员，你就要利用一定的推销技巧，在最短的时间内，抓住客户的注意力。
先看一个故事，来点儿启发。
某地有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直保持着整个销售区域的第一名，在一次推销员大赛的颁奖大会上，主持人问：“你有什么独特的方法来让你的业绩始终保持领先地位呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的包里面总是放了许多截成20公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，到客户那里后我会问他，你相不相信安全玻璃？当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们也惊奇地发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，太难以置信了。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’一般来说他们都会和我签约，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”
颁奖大会后不久，几乎所有销售安全玻璃的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信不相信安全玻璃？’当他们说不相信的时候，我就把锤子交给他们，让他们自己用力来砸这块玻璃。”
推销安全玻璃如此，推销保险更是如此，如果能吸引到客户，推销的成功率就会大大提高，那么我们应该怎样做呢？
（1）在开场白上动动脑筋
为了吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好开场白是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听推销员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地做了尽快打发推销员上路还是继续谈下去的决定。因此，推销员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
推销专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我……”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，以下展开推销活动必然会困难重重。
抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，一些推销高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。比如：
“你知道每天只花几块钱就可以避免受到火灾、水灾和失窃所带来的损失吗？”保险公司推销员开口便问客户，对方一时无以回答，又表现出很想得知详细介绍的样子。推销员又赶紧补上一句：“你有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可供选择。”
对方一听，马上对上门访问的推销员表现出极大热情。
在开场白中，推销员开门见山地告诉客户，提示你可以使对方获得哪些具体利益，如：“王厂长，安装这部电脑，一年内将使贵厂节约近3万元开支。”“胡经理，我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。
（2）用奇言来吸引客户
推销员上门访问时出奇不意地讲一句话，往往能一下子抓住客户的注意力。
一位柜台前的推销员在卖皮鞋，他对从自己柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，请当心脚下！”顾客不由得停了下来，看看自己的脚面，这时推销员乘机凑上前去，对客户热情一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”“这双鞋子式样过时了，穿着挺别扭的，我这儿有更合适的皮鞋，请试试看。”
还有一位成功的推销商与客户洽谈交易，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户马上会被勾起好奇心：“噢？为什么呢？说说看吧！”
不用多说，对方的注意力已经一下子集中到以下要讲的话题上了。
满足需求或解决问题正是向客户出奇言的根本宗旨，客户在遇到困难的时候，或在推销访问刚开始就已经了解你可以帮助他解决问题的时候，往往采取比较合作的态度，乐意接受你的推销访问。
出奇言时，要掌握好时机、对象和语言的分寸，千万不要危言耸听，俏皮话也应少讲。可惜，有些推销员恰恰忘记了这一点，即使达到唤起注意的目的，也没让好戏再唱下去。如有一位初学推销的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜，对一个秃顶的中年人，劈头一句就是：“哥们儿，瞧你这头发，稀稀拉拉的剩下几根，买一顶帽子戴上吧。”结果可想而知，他的推销努力落空了。
（3）引用旁证来唤起注意
在唤起注意方面，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。
在香港，一家著名的保险公司推销经纪人一旦确定了推销对象，在征得该对象的好友某某先生的同意后，上门访问时他就这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到你呢！”对方肯定想知道到底说了些什么，愿意听这位经纪人讲下去。这样，推销双方便有了进一步商讨洽谈的机会。
无论这笔生意是否谈成，这样的宣传旁证在客户心目中都会留下很深的印象，自然会对推销的保险引起注意。
引用旁证时，推销员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息、最新险种、最新热点，都具有吸引注意的凝聚能力。
这种方法不大适用于匆匆而过的客户，但对于一些老主顾，对诸如洽谈对手、办公室人员却有着相当的作用。
如果不能吸引客户的注意，那么你所有的推销工作都是徒劳的，所以在面对客户时，你要做的第一件事就是用最有效的方法让他们把注意力转移到你的身上。
