潘总给我敬酒的时候，我趁热打铁地说：“潘总，为了保险起见，我和陈总列一个计划表，把NEC的交换机全部割接过来吧。这些好几年前的旧设备毕竟不太可靠。”潘总想了想，使劲点了点头。陈元桥看见他点头了，总工也看到了。
接下来一天的工作既简单而又无比令人愉悦。许飞全面负责，把NEC交换机上的所有用户一个个转移到华兴的交换机上。等日本工程师到来，看到的是已经断电的交换机。要是再晚两天，现场清理干净，估计连交换机的影子都看不到了。
技术上的事务告一段落，商务上的事务接踵而来。价值5000多万元的交换机已经开始正常工作，但是项目款还在万米高空飞来飞去。网信的领导比我还清楚，交换机不可能白用。但是按照惯例，投资计划是前一年就已经做好的。这个时候突然出现一个巨大无比的资金黑洞，他们一时也不好办。唯一的途径自然是由潘总出面，到省公司去申请。但是越到这个时候，我们越不可能向潘总提出这种要求。我们既要表现出跃跃欲试，又要懂得诚惶诚恐。这个时候，我们绝口不谈价格，也不急着签订正式合同。
过了一阵子，梁总给我来过一次电话，希望华兴给他们一个正式的商务报价。当时公开的市场价是每线300多元，我就按照这个价格一分不少地报过去。假如是招标竞争，各家厂商为了抢夺地盘一定会不惜血本地打折降价。但是这次的情况不同，我们的东西已经放进去，不存在招标了。
重新测试到了最关键的阶段。王立成经常会在深夜给我打电话，问我一些消费娱乐的事情。我知道他已经开始进入角色，工作有效果了。至于周海，他的工作重心已经转移到一些传统的扩容项目上，另外就是多和网信的财务沟通，因为总公司要求要加快项目汇款。
有了五千万元的交换机打底，我和任总最近心情不错，经常一起开车去打高尔夫球。多数时候还叫上潘总。这个老厅长此刻很感激我们，不过对那套设备转正的事情，却绝口不提。在交换机项目上的额外收获就是，潘总给了我和许飞海滨市网信荣誉职工的称号。荣誉不能当饭吃，但是它表示我们的行动得到了客户的认可，至少在表面上是这样。
我和任总心里很明白，在这件事情上，我们等钱就可以了。但是传输项目还是要争取，我们对潘总承诺的重点是：假如网信本年资金紧张，我们可以在传输上来个极大的优惠，可以确保让他们满意。
而潘总充满微笑与谢意的回答却总让人有点捉摸不透：“请放心，网信公司不会缺钱。唯一重要的是把眼下工作做好，好好测试，目光放远点。”
技术交流整整做了了3轮，总工累得不行，最后干脆淘汰掉两家公司，留下4家。两家国外的，两家国内的。
紧接着4家公司的测试结果出来了。我们没有惊喜，波澜不惊地排名第二。王立成很高兴，因为他完成了既定目标。
说实话，我不太高兴。因为不是第一，第二和第四对一个必须确保拿下的项目而言没有区别。测试组等于把皮球踢给了我。要拿下这个项目，剩下的工作就全是我的了。这让我多少有些不甘心。到华兴工作以来，我第一次有了推卸责任的想法。不过我不能说。我也做了许多工作，其结果如何也只能听天由命了。
招标会的前一天晚上，我们在办事处会议室商议报价。按照市场规则，整个项目应该是8000万元左右。但是我们最终咬牙决定只报4000万元。因为考虑到网信要购买我们的交换机，所以给他们留下4000万元空余资金，他们再凑个1000万元，这样就不会出现资金缺口。这也算我们给潘总的一个交代。这天夜里，一伙人都没睡。与大都数在单位按部就班工作的人相比，我们的工作显得错乱而近乎疯狂。但是遇到付出的时候，我们心甘情愿地付出，虽然付出不见得会有回报。这就是销售。
传输项目招标会在网信的大会议室里举行。这是很正式的场合。会议室里全是人，市审计、市招标办……有时候真搞不懂这些机构到底是来干嘛的，难道是要分一杯羹么？在这样严肃而微妙的气氛中，幕后动作只仿佛是遥远的传说。我把一个漂亮的招标箱送到会场，然后和任总、周海、王立成一起在大楼外的车上等着。
四个人都不说话。我开玩笑说，如果有个麻将桌就好了。周海偷偷一笑，因为他经常和我一起打麻将。不知道任总会不会打。任总接过我的话说：“拿下这个项目，今天晚上我们四个去打麻将，王立成你会吗？”
王立成回答：“有不会打麻将的四川人吗？”
大家一阵哈哈大笑。
下午四点钟，招标会议结束。总工拿着一份文件走了出来，看到我们后没有搭话，对中为的人也置之不理。几个老外要上前说点什么，结果他装做没看见。我和陈元桥通话。他说结果出来了，但是需要向潘总汇报以后才能公布。而潘总在市里面开会，要6点多才能回来。
两个小时，准确地说是痛苦的两小时。其实我已经从总工看我的那一眼知道了失败。不过，人总是希望奇迹。我的心里有一万个理由希望华兴中标。6点钟，总工从潘总办公室出来，向大家宣布，XL中标，然后头也不回地走了。
王立成第一个眼圈红了。我注意到中为公司的几个人也低下了头。XL的人互相击掌庆祝。而另外一个国外公司的人很友好地站起来和每个人握手，然后潇洒地离去。我们4个人谁都没有动。
过了5分钟，任总拍拍大家的肩膀说：“走吧！”
出网信大门的时候，我才觉得事情已经结束了。这不是一个圆满的结局，但至少是一个结局。谁也没有提议，但我们四个人鬼使神差地来到平时常去的饭店，随便点了几个菜，要了酒，开始猛喝。突然我的电话响了，是陈元桥打来的。没有多余的话，问我在哪里。我机械地告诉他地址。
听说他要来，任总叫酒店服务员把不好看的几个菜撤掉，很普通的酒也撤掉。此刻也许只有他还是冷静的。作为销售，不管网信给我们多大的打击，我们都永远要把他们当客户。这一单做不了，还有下一单。网信永远是我们的爷。
陈总来了，客气了几句，然后很直接地问任总：“你知道你们为什么丢单吗？”
任总想了想说：“是不是还是因为技术信不过。”
陈总神秘地一笑说：“不是。在开发区交换机那件事情以后，我感觉你们应该没有问题了。但是潘总后来在高层会议上给我们几个分析。他说华兴是个了不起的公司，以后必然要多合作。可是作为我们这种运营公司，不能让一个企业牵着鼻子走。他已经从省公司要来两个亿做NEC的替换项目。这两个亿都是给你们预留的，而且以后还会有更多的项目给华兴公司。这次传输就不给了，毕竟在传输上，XL是权威。投资不应该影响一个大公司未来的计划。这一次XL也非常有诚意。他们把价格压在6000万元以内。总而言之，他不希望出现华兴一家独大的局面。当时使用NEC的设备就是图便宜，现在差点酿成大祸，所以不得不考虑将来。不过，他也很清楚，将来你们一家独大是不可避免的。你们不要太在意这次丢标，我们马上要建一个汇接局，希望你们公司能完成海滨市网信第一个属于国内厂家的汇接局。”
作为电信交换机网络，一般分为汇接局和端局。所谓汇接局，就是指多个交换机的组合。交换机与汇接局的关系就好比树与森林。树多了，称之为森林；交换机多了，称之为汇接局。汇接局下面挂几个端局，汇接局的容量一般在50万线左右，端局在10万线左右。他们同样都具备交换功能，只是作用不一样而已。
有的时候，你不得不佩服这些当领导的。这些年纪很大，看起来反应很迟钝，很少说话的高层领导，其实他们内心不是一般的年轻人能看透。至少在这件事上，潘总非常有远见，很厉害。
怎么个厉害法？
在招标之前，我们的算盘很清楚，也很主动。
1.我们帮助了网信和潘总，他欠我们一个人情。这个人情是需要还的。怎么还？眼下的传输项目是最好的回礼，大家心里都明白。
2.华兴送去的交换机已经在使用之中，网信没有条件和我们砍价。我们报出市场标准价，他就得给我们这个标准价。
可是眼下，我们却变得无比被动。
1.传输没有给我们，却又描绘了一个新的大蛋糕，而且很明确地告诉我们即将来到的大蛋糕就是还我们人情。追逐新蛋糕的过程必定又无比痛苦。
2.网信推出汇接局招标，不但扩充了现有网信的设备，而且在各方企业的价格大战中，无形中就把现有交换机的价格给压下来，因为我们不可能在半年内连卖两种价格的交换机给网信。
只能用四个字来形容——老谋深算。真是个厉害的老头，我此刻对他佩服得五体投地。
