谈判过程中，有时你会遇到对方故意设置障碍，或者由于他犹豫不决而使讨论迟迟不前的情况。或者，你自己这方面有时间限制，而谈判的进展速度却远不能使你按时达到目的。出于上述原因，你可能发现你必须推着谈判前行，以求尽快得以结束。为此，你必得强迫谈判到达那个协议达不成你就得离开会议室去看看落日余晖的那一点。
这样的一种困境，也可能使你不得不停下来，因为很有可能对方说声：“再见！”而后就场长而去，留给你作为你一切努力的报答的，仅是一大堆懊恼，并使你终于明白了不是所有谈判都是以达成协议告终的。尽管如此，认识到有许多原因，能说明为什么对方不是对达成协议，而是对磨磨蹭蹭的谈判更感兴趣，还是很重要的。这些原因包括：
·磨磨蹭蹭会使他们做成一笔更有利的交易。特别是当对方知道你有时间限制时，人家就更愿意这么做。
·谈判中并无对方的既得利益，他们之所以跟你谈，只不过是想看看是否能诱使某人愿意使他们得到意外的收获。
·对方是被迫在与你谈判，根本无意达成任何协议。例如，奉行贸易限制主义的“A”国之所以和“B”国进行贸易谈判，不过是为了预防对方采取报复性措施。
·人家不过是把你当个谈判幌子使。与此同时，他们正在同其他方面谈判，你们这边的谈判不过是故意施放的烟幕，目的仅在于使他们更容易同别人做笔好生意。
·在达成协议方面对方没下决心。这对于夫妻店、家族店之类的商号是常有的事。对于这些人来说，即使谈判已进行了一半，也可能发生到底是把商号卖了还是不卖的拔河比赛，哪边取胜还不一定。
尽管使对方在谈判中表现拖拉的原因很多，但到了一定时候，你会发现你必须使之有个结果，不管生意做成做不成。当然，如果你还有别的更好的事可做，勇敢地采用边缘政策也就没有多少可担心的了。但是，不管你是多么想做成某笔生意，谈判中你总会到了那个阶段，即那时你必须搞清楚那笔生意到底还有没有做成的希望。
到了这个你必须迫使对方结束谈判的阶段时，你切记要能把你自己从边缘处撤回来。就是说，执行边缘政策时你必须坚定而又实事求是，并且永不动怒。如果你由于受了挫折而失去冷静，那你就可能在最后一分钟失去挽救这笔生意的希望，不管这个希望是多么渺茫。你可以这么说：先生，我们谈了一轮又一轮，可什么也没能完成。能不能跟我说说，到底还有什么理由能让我们继续谈下去呢？如果对方的回答是“没有！”那你干脆就再给他这么一句：“如果您改变了主意，给我打个电话吧。不然，那就只好希望我们将来能有机会再次合作了。”
另一方面，如果对方确实想做这笔生意，他的回答将是说达成协议还是有可能的。如果发生了这样的情况，你可以再加点压力上去，使对方的安慰变成行动。
如果他的意图仍旧只是拖延，你再不断然处之，就等于你自己在推迟不可避免结局的到来了。这时，你可以采取多种办法来使对方做出最后保证。这些办法是：
1.请他报盘：埃德，如果您真想解决问题，那您干嘛不最后报个盘出来，好让咱们看看这笔生意到底能做不能做呢？”
2.你自己报个盘出去：“好吧，埃德，我并不认为我们已经取得了任何进展。但我确实想跟您做生意，所以我还是想试试，现在我可以提出我们的最后一次报盘了……。”
3.给达成协议定个期限：“我愿意再坚持两小时，如果两小时后，我们还达不成协议，那我就要搭晚上6点30分的航班回辛辛那提去了。”
4.找出使谈判停滞的原因：“如果您还想让咱们这笔生意成交，埃德，那您就干脆指给我们看您的难处到底在哪儿。否则，我们这就等于是在白白浪费时光！”
5.请他的上司出面来解决问题：“坦白地说吧，埃德，我看光靠咱俩这笔生意是没法谈成了。因为大概您还没被授权来决定是做还是不做。但我还是想再呆一会儿，听听斯迈思先生（埃德的老板）怎么说，”
为使一个迟迟不能前进的谈判终于开始起步，这期间你感到最难受的可能就是既要耐心等待，而又因怕谈判最后失败而提心吊胆。当协议的达成将使你方收益比对方大时，就更是这样了。不幸的是，正是由于这样一种纯感情上的弱点，才使你的对手能够继续拖着你谈下去，尽管他也许根本不想达成任何协议。就是说，你越怕生意做不成，为达成协议或终于知道了根本没生意可做，所花去的时间就越长。
最后，尽管要做到可能会很难，但一旦在你执行了边缘政策后，协议还是没能达成，你离开会场的时候，也千万别心存怨恨。因为你永远不会知道将来会发生什么事。也许两个小时后，你就接到电话，告诉你对方已经接受了你方的最后报盘呢！
即使没有这事发生，也还有别的机会能使你在将来和人家做生意。因此，结束一次毫无成果的谈判时，你那一句“他妈的！”除了使你暂时痛快一下外，别的什么用处也没有。
6既静止不动而又得以前移
现在就让我同你谈谈你自己也来设置点障碍的问题。故意设置障碍，当然是越做得让人看不出来就越有效了。
对于谈判新手来说，事前准备越充分就越容易保持坚定，拒绝从自己的谈判立场后退，对手也就越难于找到其论点中的空子，也就越不可有人责难他是在故意设置障碍。
与设障策略相辅相成的另一种策略是，对方哪一处最弱，就往哪儿越加压，以求在那里将他压垮。这种防卫加进攻的做法，将使你能够更加不想后退。这还有助于你在对手责难你只是故意设置障碍，以迫使人家接受你的立场，或至少得朝那个方向走时给予驳斥。
你能够保住你的阵地的时间越长，同时伴有对对方阵地的进攻，你的对手就越有可能接受你的要求。故意设置障碍策略是否能奏效，取决于你能否将对手的忍耐力推到极限的边缘。这就类似于将某人推到山崖边上，却又不希望他掉下去，只是在那里摇摇晃晃。换句话说，你的目的仅在于使对手受到挫折，而绝不是将他逼得忍无可忍，跳起来与你针锋相对地干。
故意设置障碍，是靠对手无法忍受才有生命力的。因此，你能坚持使对手只是摇晃而不倒下的时间越长，即使对手不能完全接受你的建议，他至少也会被逼得做出大的让步。另一方面，使用故意设置障碍这一招也确有风险，那就是对方可能终于明白了，把自己的头一味地朝墙上碰，可没什么好处。而一旦人家发现原来他们与之谈判的这位，是个蛮不讲理的家伙，再想让人家好好同你谈，大概就不大可能了。所以，任何时候你一旦决定使用这一招，你必须准备好，当谈判告破时，可以立即提出来的其他方案。
7蚕食对方阵地
谈判人员武器库中必备的一件武器，就是不管受到多大压力，也能控制住自己。即使受到挑衅，也能保持冷静，以使你做出理智的决定，而绝不受冲动的驱使。总之，保持沉着冷静，对于谈判人员来说，是件重要事。
尽管如此，有时装着发点小脾气，也许更为适当些。例如，坐在你对面的可能是个好斗的公鸡，尽管你多次请他文明些，他仍是不肯安静下来。有时，你还会遇到一个专门想拖延时间的人，他好像除了使谈判毫无进展，就没别的事好干似的。这时，你唯一的对付办法，就是表露你有分寸的愤怒了。
但这时，你的目的只应当是向对方输出这样一个信号，即：（1）告诉他，他的做法让人无法忍受；（2）你再也不想迁就他了。但你这么做可绝不能只是为了消消火、把怒气都泄到对手的头上去。那只能使双方火拚，俩人都失去对自己的控制，从而什么有建设性的东西一点都没获得。相反，你应当只是装着在生气，实际上你的情绪还完全在你的控制之下。
用佯装发怒来作为一种谈判手段，进行票友似的表演，似乎有点幼稚。但是，真刀真枪地对着干（至少你以为是在那么干），也可能是必需的。这首先是因为，有些人总以为表现蛮横是谈判过程的一个不可或缺的部分。抱着这样一种错误的认识，他们必然有意表露出敌意，以求迫使你屈服。而还有另外一些人，他们的敌意是生来就有的。
不管对方的敌意是什么原因造成的，当你反复地想跟他讲理却毫无结果时，那你就算是到了在继续忍下去和予以反击，以迫使他收敛两者之间必选其一的境地。你当然可以威胁说，除非他不再蛮横，否则你就宣告谈判破裂。但这种办法并非永远是可行的。首先，你的谈判地位有可能是这样，即你一旦进行威胁就可能使局面变得不可收拾，特别是当对手生性蛮横，而并非有意佯装的时候。生性容易动怒的人，他的决定和行动都带盲目性，对这种人，你一旦威胁说要离会而去，他会真的接受你这种挑战，而不计后果的。
此外，威胁说要宣告谈判破裂，可能只有助于获得对方口头上保证，行为将有所改善，而随着谈判的继续，他又重犯他的老毛病。所以，有时你装着发了火，使对方高高跳起的身子落到平地上来，倒是很适当的。你的目的不过是告诉他，你这人不受欺负和无意再容忍他那一套而已。下面就让我来举例说明你该怎么做。
背景
约翰·亚当斯（简称“约”）（卖方代表）正在与乔先生就乔购进卖方几家商店的事举行谈判。约翰受乔的各种各样的恶语中伤，已经一个多小时了，尽管极力想使谈判文明地进行。最后，约翰终于决定教训乔一下。
乔：乔把文件啪地一声摔在桌子上，并大声嚷道：“约翰先生，您简直太蠢了，我再不想浪费时间来给你做解释了。不管你接受不接受这笔交易，这对我都无所谓！”
约：站起来，把身体俯向桌子对面说：“我对您的蛮横真是受够了！如果你不能停止个人攻击，使谈判文明地继续下去，那您干脆直说吧！咱们就谈到这里算一站好了！”
乔：见约翰发了火，吓得向后缩了一下，他觉得很突然，因为这以前约翰一直很矜持、很克制。停了一会儿，他微笑着说：“嘿、真生气啦？来，让我看看咱们这个问题是不是能解决得了。”（谈判于是以令人满意的方式继续进行，并取得了成果，而乔再也没表现出好斗的行为）。
同例中所述的一样，蛮横不讲理的行为常常就是在你奋起应战时停止的。特别是当对方的蛮横只是一种谈判策略的时候，就更会是这样。但是，如果你奋起反击的结果，只是使对手的脾气变得更坏，那你就得想法子避免长时间对斗了。你这时应当叫暂停，以求事情平息。这以后，当谈判重开时，告诉对方，如果谈判再不正正经经地进行，你已无意再继续讨论任何事了。如果这时你的对手仍是旧习难改，你就再次离开会场，并且（如果可行）让对手的上司知道，谈判之所以无法继续下去，是由于对手的个人行为所致。
忠告：对自己失去控制的人很容易犯错。如果你发现出了这样的事，你不妨暂时以沉默应战，因为谈判的成果总是由你的直接或间接的行为，一点一点积累起来的。至于说，什么时候你应当这么办，那可得由你自己决定了。
8你可以向对方要月亮
正如在前文中已多次说过的那样，你第一次报盘时，一定得留有余地。尽管如此，在绝大多数情况下，都别掺水掺得太过头，以至到了对手都难以置信的地步。一个完全脱离现实的初盘，完全可以造成谈判刚一开始就告破裂。相反，你的初盘应当能鼓励对手做出回盘，否则，要想最后达成协议可就困难了。
但是，在某些特殊的情况下，你也可以采取刚一开始就漫天要价的策略。这些特殊情况包括：
1.对方的初盘就报得无理。遇到这种情况时，你只能选择：（1）拒绝往下谈，直到对方提出合理的报盘为止；（2）你提出个合理的回盘，然后努力消除双方的分歧；（3）你给出一个同样远离实际的回盘。
