拒绝谈下去，有使谈判立即陷入危机的潜在可能性，使谈判尚未认真地开始就一下破裂了。而如果你的回盘却是以礼对无礼，你也可能因此而遇到不必要的困难。因为，这么一来对手将要用一点一点地让步来将他的无理报盘和你的合理的回盘之间的裂隙填平。这对你将是一场恶梦，因为为消除这个距离你得前进几十步，而对方则只须移几步就行了。最后你将被逼上南墙，再没有什么可作为让步给出去了。但是，当对方这么干只是作为一种谈判策略时，这还算不上是一种不可逾越的障碍。这也许只预示着谈判将很难，历程很长而已。鉴于选择（1）和（2）两种办法来应付。都会给你造成一定的困难，你不妨干脆就选择第三种对策，即还他一个同样不合理的回盘。
2.当你做了初报而又不能肯定它的真正价值是什么时。谈判的主题可能会是这样，即你不能确知它到底值多少。尽管在绝大多数的谈判中，这样的事是不会发生的。但在某些极特殊的情况下，这也不是完全不可能的，尤其是当谈判的主要内容，是一种不可触摸的东西的时候。如果你真的陷入了这样一种困境，你就可以先报个使人觉得可笑的低盘，然后看看，如有理由再行提价。
3.当对方不知道所谈内容有多大的价值时。对方获得的信息不准确，对手太天真或者你获得的信息（对方不知道），足以证明那价值远比表面上看起来大得多时，就会发生这样的事。
4.当你方占居绝对优势，你可以比一般情况要得多得多时。当对方需要的东西只有你们才有的时候，就会发生这种事。因此，由于方向盘由你掌握着，你可以要一个从未有过的高价，并使对方接受。反过来，如果你是买主，而对方又急于想卖给你某物，你的出价也完全可以比一般情况下低得多。
注意：提出不现实或超高要求时，一定得弄清楚谈判主题的价值是否极易为人所看清。在这方面一定要谨慎。能获得意想不到的好处当然不错，你能有充分的余地来做出让步的局面，当然也是令人神往的。但过分的要求往好里想可导致谈判困难，往坏里想则可能导致对方拂袖而去，使你什么生意也没做成。此外，协议达成后，还要有一段时间由人家去执行它，而在这段时间里，人家也将会让你好过的。因此，最成功的谈判还应当说是双方对协议内容都比较满意的那种。
9虚报低价
尽管作为一般性原则，每种谈判的最终目的，都是为了使自己做成最有利的交易，但有时牺牲眼前利益，以换取长远的利益，也是应当的。一个明显的例子就是，作为一个新的供货厂商，你想先站稳脚根以追求未来更多的生意。要做到这一点的方法之一，就是先要一个与生产成本相近或低于成本的价格，以确保今后人家都会欢迎你。如果一切都能按计划完成，你可以逐渐地提价，使之达到利润虽不太高、但销售量大的水平，达到薄利多销的目的。
当然，也还有其他一些原因，使你要价保守，以求做成某笔生意。例如，你有许多竞争对手，或者谈判的内容对于价格问题过于敏感。不管由于什么原因，当你必须把一些很优惠的条件作为鼓励，来寻求达成协议时，你都得十分谨慎。
首先，你给人家便宜，并不一定会使人家认为那是一种便宜。很有可能发生的情况是，你的十分优惠的初盘，只起到使对方更想追求再有利一些的生意的作用。因为人的一种自然倾向，是认为初盘所报绝不会是一个好交易，除非先经过一番讨价还价，并得到足够的让步。不管这看起来多么奇怪，除非经过了激烈的争执，才终于做成了一笔好生意，否则人们就永远不会感到满意。
另一个很少有人认识的方面是，一旦某笔生意看起来有点过于好了，人们就一定怀疑你的报盘中必有不可告人的阴谋。小心翼翼的商人，都希望知道他们出钱买来的东西中所藏有的秘密。尽管他们都希望出价尽可能地低，但却不一定都愿意由于价钱便宜，而承担买回来的是次品的风险。因此，低于一般水准的报价，很可能促使买方想，这是不是由于质量差？你们公司即将破产？以及其他一些非常奇怪、足以使你报价如此之低的理由。
从你自己这方面出发，你也得仔细考虑考虑，你冒着这样多的危险去报低价，是否值得。例如，是否还有别的办法可以使用？可不可以再加一条价钱与质量高低挂钩的内容，而不只是为了今后的生意？而且，谁能肯定对方真的就不理解你这么做的用意呢？而且，谁又能肯定人家不是只想先占一回便宜，今后就再也无意同你们做生意了呢？
人们报低价时的另一种考虑是，竞争对手不是一家，想用这办法把他们都挤走。但是，如果对方在同许多家进行同样的谈判，人家一定会想办法，使你同你的竞争对手们展开厮杀，不幸的是，鹬蚌有时会由于都想成为胜利者而随手给渔翁扔去一大堆的保证（金钱），以至于连胜者也终于成了篓中之物。就是说，他在争抢生意上虽然获得了成功，却在生意上把衬衣都输掉了。
为避免陷入这样的悲惨结局，你必须仔细地权衡你的每一报盘的利弊，考虑的不应当是怎样挤走你的竞争对手，而只应当是能使你做成一笔有利的生意。
注意：竞争对手之间的厮杀不仅仅有损于那些用低价来换取胜利的卖主，买主也会被这种抢生意的狂热所感染，结果还可能是，他不但没少花，反而出了高得多的价。这种情况在娱乐圈子里是常见的事，由于终于得到了一位表演天才，人们会因为陶醉而失去理智。
除了上述报低价所可能造成的糟糕结局之外，你最后要问自己的一个问题是，你在这笔生意中少赚或甚至不赚钱，是否会从可能的未来生意中得到补偿。在绝大多数情况下，答案很可能是否定的，除非你能肯定真的有将来必能到手的利润。
10分而治之
如果能找到或确知你谈判对手组织内部的竞争和不同的目标，那对你来说可谓是极大的成功。怎样来获得这样的信息，可用的有许多方法。对方谈判代表团成员间的意见分歧，有时会在谈判过程中显露出来。但在大多数情况下，这种分歧是不易被你觉察的，因为在谈判中自己一方应保持一致，是最起码的要求。因此，除非对方谈判代表团的头头无法控制他的队伍，你必须时刻保持警觉，想方设法查出敌对阵营中的不和之处。
方法之一，就是细心观察对方每一成员的细微表现，找出是否有人对于另一人所说，抱有不同的看法。这些细微的表现可能只是皱了一下眉头，抬了抬眉毛，或甚至只是微显愠怒的沉默。如果你走运，有时你还会遇到对方一位成员，公开地纠正或甚至反对另一位成员的意见那么明显的不一致迹象。
搜寻对方内部不一致信息的另一种方法是，在谈判前的几次碰头中，就开始着手。这样的会晤可由你方的推销或技术人员出面，谈的也可以不是谈判将涉及的内容。所以，任何一个与用户、顾客、供货商或任何一个可能参与未来谈判的你方雇员，你都应当让他肩负起收集这类情报的任务。
最容易存在内部分歧的领域，就是技术人员与非技术人员分界之处。技术和科研人员很愿意听到那些有助于改进技术性能的建议，非技术人员考虑的则大多是关于成本、费用等等的问题。因此，对付工程师们，你吹嘘一些代价高昂却华而不实的技术条件，就比你对付那些很能精打细算的行政人员，更容易获得成功。当你进行的谈判，使你可以用高技术性能作为你论点的依据时，知道这一点将会对你大有用处。
遇到这样的情况时，你一定要把你的论述的对象，定为对方的技术人员，因为他们很可能成为你的支持者。尽管他们不大可能公开地支持你摆到谈判桌上的观点，但在他们代表团的内部讨论会上，这些人却很可能成了你的说客。
实际上，“分而治之”的策略也是多种多样的。只是它们的最终目的，都不过是在对方营垒中找出能帮你忙的而已，不管他的动机是什么。为使这种策略得以奏效，你要做的是利用这种来自敌营的不公开的支持，却又不让人知道你在这么做。这样，你至少可以使对方成员中不同意你的观点的人，不至于站出来反对你。此外，如果暗中支持你的人，在对方阵营中的影响力足够大，那他们在其内部战略分析会上，还真会公开说出支持你的意见哩！如果真有你的人藏在曹营之内，要达到你的谈判目标，还有比这更妙的么？
忠告：当你遇到的是一位强有力的对手时，克服你这一劣势的方法之一，就是想办法让他的老板也参与谈判。一旦老板进入会场，你就一味地捧这位老板而把那位谈判老手晾在一边。老板如果发现你很愿意同他来做生意，他就越发地有可能成为这笔交易的决策人。
11用土石换金银
做成一笔好生意的万无一失的保证，当然是用很少的东西或甚至什么都不用，就换来了你要的东西。乍看起来，这似乎是不大可能的，因为现实中总应当是给出某种价值，才能得到某种价值。尽管如此，有时确有一种倾向，那就是为使协议达成，有人愿意给出比本不必给出的更多些。你可能知道，或者听说过，有人确曾为得到一家公司、一座建筑、某种产品或服务，而付出了异乎寻常的高价。当然，为什么会发生这样的事，是有多种原因的。实际上，当初曾被视为过高的价格，很可能到后来反而成了一件便宜事儿。
而且，谈判中为达成协议，人们的确常常给予了超过必需水准之上的东西。原因当然不少，但最重要的还是未能确知你所给出的，对于对方具有怎样的价值。你的谈判对手可能由于认为你所给的对他们来说，比对你更重要，而更加珍视它。这个它，可以是你在谈判中做出的某一让步，也可以是谈判的中心内容。
因此，为使你在谈判中所得的具有最高的价值，千万别只从你自己的角度来看某一谈判项目。要想一想它对对方可能有多大价值。特别是当你要做出让步的时候，如果你发现对方对你在某一领域中将做的让步垂涎三尺，尽管为什么会这样的原因还不明显，但你至少应当肯定，这对他们来说一定具有某种重要性。
实际上，他们之所以急于得到那东西，也许并不是以现实为基础的，可能只是纯感情上的因素。从小小的奢侈品到设计精美的跨国公司总部大楼，常常就是因为他们抓住了客户的欲望，。而被高价售出的。因此，如果谈判涉及的是一种能引起对方的占有欲的东西，那单凭这一点，你就可以做成一笔上好的交易。
所以，你完全有可能用一种对你来说比较无用的东西，来换回很高的价值，尽管从逻辑上说，你的对手没有理由这么做。下面让我举个例子，来说明为什么这是可能的吧。
用土石换金银
“A”和“B”正在为一笔有关1000台电动机的事进行谈判。“A”说，如果能给电机换一个稍便宜的部件，每台电机就可以降价1元。而“B”却坚持说，只有贵一点的部件才能满足质量标准。“B”还进一步说，如果换便宜的部件，那检验费和抽样费，加起来恐怕也不少。尽管“B”知道用便宜的部件，对电机的性能并无影响（这一点“A”不知道），但他仍是不肯让步。最后，“A”建议，把因为改用便宜部件所省下来的钱来个对半分，而“B”则在又争了一会儿之后，终于同意了。于是，“B”在没给出任何东西的条件下，凭空净得了500元（0.5元×1000台），而他用的办法，正是用一个毫无价值的让步，获得了一种纯正的好处。
让人什么都不图就往外给东西既不合逻辑也没有道理。但这么看问题，实际上是忽视了谈判中与会的人所起的作用。你越是强调某物的虚假价值，你就越有机会得到对方的巨大让步，在这方面你越有说服力，你就越有可能换回更大的价值。
其实，这一点神秘之处都没有，谈判中你确实能遇到许多异常自负的冤大头，坐在你对面，他们会因为能够驳倒你而扬扬得意，然后再去吹嘘。实际上，最好的生意，一般都是由那些不愿意向别人夸耀自己成功的人做成的。而那些喜欢自吹自擂的人，一旦认真地谈起生意来，却常常变成了谁也比不上的大傻瓜。
你可以利用这种人的自大狂来在谈判桌上获利，你只须让他们觉着是他们迫使你做出了你本不愿做出的让步就行了。重要的是，你能使对方得到你的让步越费劲，他们就越会更加看重它。简言之，如果你干得好，你就可以把对手的高傲变成你方的利润。
