某些时候，你可能遇到这样的对手，他利用一切手段，来获取他想象中的谈判优势。有时，你也会遇到这样的对手，他把他的全部精力都花在搞阴谋诡计上，却很少想到应当说明他们的鼓吹对象有哪些优点。
你很可能会发现，并不是每一个进入谈判会场的人都做了事前准备。有些谈判人员就不大重视这种准备工作。他们只想凭他们已有的技巧来对付。有时，他们连这一回的生意是好是坏，该由什么决定都不知道。他们脑子里只有一些先入为主的概念。
这样的谈判人员在签了协议之后，常常会一边走一边想，他们又成功地剪了一群傻羊的毛。但是他们是跟一位做了充分准备的对手谈判，他们将永远不会发现，实际上他们是让人家给剃了。所有上述这一切都证明，无知就是天堂之乐，至少对于那些盲目乐观却胸无片竹的人确实如此。
但并不是所有你与之谈判的人都这么喜欢抄近路。他们当中的佼佼者，特别是那些靠谈判为生的人，人家会把充分的准备和娴熟的谈判技巧结合在一起，使自己变成一个对任何对手来说，都是难对付的家伙。因此，虽然充分的事先准备，是谈判取得成功的保证，你仍应当知道怎样来反击对手，以及用来攻击你的策略和手段。
1对方躲躲闪闪说明什么
在谈判过程中，你有时会发现，对手有躲躲闪闪的迹象。有时他想回避的是一般性的东西，有时又可能只是在某个特殊内容上有这种表现。能说明对方在躲躲闪闪的信号有：
·你向他要所需文件时他拿不出来。
·对你的提问没有有准备的回答。
·做出一些诸如“我们试试看”“这大概可能吧”之类的含糊承诺。
·不给最后保证，
·胡说些他们能做什么和不能做什么的话。
·对于不同的谈判内容有正相反的立场。
·只是给一些一般性的回答，不解释特殊问题。
·承认他对谈判的主要方面都缺乏了解。
当然，上面所列举的这些行为，不一定就说明对方有意躲躲闪闪，你也不应当就此得出结论，认为你不应当跟这样的骗子来谈判。
谈判这种事本身，就要求人们谨慎，但一些可能表明对方有意躲闪的行为，并不能当作他一定想骗人的证据。相反，你应当注意的是，他在谈判中的全部表现，根据这个你才能确知他是否在耍鬼点子。也只有这样，你才能决定在签订任何一种有约束力的协议时，是否应该先停一会儿，等等看。
当你发现对手有某种故意回避的迹象时，想办法找出来他想瞒着你的是什么。集中注意他的可疑的举动，迫使他给出你想得到的回答。否则，你的怀疑将越来越重，并永远得不到肯定或否定。
为了解你的谈判对手是否可信，最好的办法就是，向他提一些你知道答案的问题。别让他看出来你在这么做，也别去纠正他那些不正确或有意让人误解的回答，至少刚一开始不要这样。切记，你是在试探对手行为的真伪，而为成功地做到这一点，你必须得到该人的全身图像。如果一发现他答的不对就去纠正他，你的对手就会立刻戒备起来，从而使任何欺骗的发现都变得非常困难。
即使你已经听从了上面的告诫，你最好再提几个问题来明确一下，对于你自己和你的对手来说，问题和回答是否都很明确了。这么一来，对方就再也不可能回头再声称问题和回答，未被理解或被误解了。
一旦你发现对方是在有意地回避实质性问题，你就必须做出几个困难的选择。有时，情况也许竟是这样的，即你非得把你的怀疑让对方知道不可。在绝大多数情况下，你最好还是把你的怀疑，直接了当地说出来。显然，说的时候得用一些外交词令，但不管多么委婉，主要的目的，即你的怀疑必须得到使你满意的解释或消除，这是必须达到的。
这以后，你得确定对方的行为，到底是由于对谈判应如何进行的错误理解，还是他有目的地在掩盖某些对于签订后协议的执行如何，有重大影响的某些事实。如果是后者，而你又决定即使心存疑虑仍要继续谈下去，那你就必须采取一些自我保护措施，在协议条文中写入适当的防备性语句了。
2使移动目标式报盘停止移动
移动目标式报盘，可以说是对手在跟你变魔术。即目标有时让你看得见，有时又看不见。对方这么做的目的，其实质不过是想从你这里多捞些好处而已。这也是为篡改已有报盘的一种手段，即阴谋变动已被提出并经过商定了的某些条件。但为了防止让你看出来，他是在撤回已报出的报盘或甚至造成谈判中止，他就改用这种移动目标式报盘使原有报盘的改变让人觉得合理。下面让我举个例子来说明，移动目标式报盘是怎么发挥其作用的。
背景
哈里·赫夫（简称“赫”）是一个生产厂家的代理采购人，正在和专门生产客户定做的计算机系统的厂家代表彼得·普什（简称“普”）在谈判。谈判涉及的是，由普先生的公司来为赫的雇主安装和定期维修一个复杂的计算机系统。经过一番讨价还价之后，谈判已到了普肯要价500万元来完成这一工程的阶段。于是，双方展开了如下的讨论。
移动式目标
赫：“彼得，我看按500万元咱们可以成交了。现在请给我15分钟，让我去跟我们的采购事业部副总裁再商定一下。”
普：“哈里请稍等，500万元可不包括第一年的维修费，那75万元可得另算。”
赫：看了看对方并迷惑不解地问：“您这是什么意思？咱们双方不是已经商定要一揽子地讨论总价么？您这是在干什么？”
普：请等等，我们商定的一揽子指的是计算机系统的交付和安装！既然我们连维修的时间间隔都没有讨论，我们怎么可能讨论到维修费用问题呢？”
赫：“您的建议书中不是明明写着包括一年的维修费么？”
普：“确实如此，但建议书里可没提维修费是多少钱呀！”
赫：“啊呀，这我可得跟我的上司去研究研究了。明天上午咱们再开会讨论这个问题，怎么样？”
普：“我看这样挺好。”
赫：第二天开会时，他说：“现在让我们把谈判内容都定准吧。昨天你已经更正过了，那就是一揽子的内容，既包括安装，也包括维修。”
普：“那就这么的吧，其实我昨天说的也是这个意思。那么，关于人员培训和技术文件费，该怎么办呢？难道还得为此另签一份协议么？”
赫：“怎么？您的意思是说人员培训和技术文件费在总价达575万元的情况下仍未包括在内么？那您管什么才叫一揽子呢？您提了一个价，我接受了，怎么现在您还想往上加点么？您简直是跟我开玩笑嘛！”
普：“您看，只须花575万元，计算机系统即可安装好，而且免费维修一年。这还不算个一揽子工程么？至于说别的，我得声明，我们可不是在向您兜售我们的技术文件和培训服务！可即然您想要它们，就得付钱呀！再说，我已经尽可能让贵方在技术文件和人员培训上少花钱了，那加在一起才不过25万元！我这里还有个分项报价表，请您过目。”
赫：“那我们要是不买这两项会怎样呢？”
普：“赫，说句老实话，我实在不明白人员不经过培训，你们怎么开机呀？我们这可是个新式计算机系统，不经过培训那可只能凭感觉操作了呀！至于说技术文件，我可没说你们非得买不可，但我敢肯定，以后你们一定需要它。既然花那么多钱买了这么高级的计算机系统，为图省下一笔小钱就使它得不到正确操作，这能算精明么？”
赫：“不用我说您也知道，这么一来我还得去跟采购事业部副总裁商量商量。他肯定会骂我，原以为花500万即可全部买下的东西，现在却花了600万！”
普：“这还是最便宜的呢！要知道你们买去的可是最新水平哟！”
上面举的这个例子，是移动目标式报盘的一般表现形式，即后来才说某项目的价格不包括在以前已商定的总价之内。这一招之所以能取得成功，其原因常常是由于谈判的另一方不清楚他要的到底都是些什么。
为避免这种损失，你可以：（1）把你的所有要求都清楚地定死；（2）弄清对方报盘到底以什么为基础。如有可能，尽可能要求对方提出包括一切费用的报盘，以免他后来再说某一项未包括在内。
移动目标式报盘的另一个常用托词是：他的上司不同意他所报的。当然，托词和借口是很多的，能够找到多少那就看你的对手想象力如何了。而那些恬不知耻的谈判家，甚至可以随便地更改报盘，而从不想找什么借口。防止这种人无理更改报盘并不困难，按你的谈判地位的不同，和你个人的爱好，有两种反击办法可供你选用。
第一种办法是，毫不退让，告诉他先前的报盘就在桌上，要往下谈就得以那个报盘为依据，别的不谈。再迂回一点，你可以使你的回盘更差一些，以此作为他更改报盘的反措施。你可以这么说：“好哇，既然您想更改已报过的报盘，那我也得重新算算。”然后你就离席，回来时带给他一个更差的回盘好了，你只须试一次就完全能知道，他这个移动目标上将有多少你击中的弹孔了。
3反击对方打断你的谈话
我们已在前面讨论过，在谈判过程中，有意使会议中断，也是一种能使你获得成果的谈判工具。显然，当对方也用这一招来对付你时，效果会是一样的。此外，即使是无意地打断了会议，往好里说这也应当视为是有害无益的，而往坏里想，这恐怕必将使你分神，从而降低你的工作效率。因此，除非是由你来有意使会议中断，尽可能减低对方使会议中断给你所带来的不良影响，是很重要的。
只要你能在谈判开始之前，针对这种可能稍有准备、计划一下，就可以大大降低其发生的可能性。事先商定与会者的人数，以及使谈判在双方地盘以外的地方召开，也是防止会议中断的手段。但除了这些基本手段之外，你还得学会当谈判已经开始后，如何防止对方使会议中断的各种办法。而要做到这一点，可不像看起来那么容易。
你可能不走运，正好碰到一位说起话来，似乎永不想停下来的对手。这种人会根据不同情况，信口开河而滔滔不绝，他还会在别人讲话时随便地插进去几句。坦白地说，要想发现坐在谈判桌对面的这位，正是一个想使你在谈判过程中总是要听他讲的人，倒还真不那么很容易。如果你不幸真就遇上了根本不让你插嘴的对手，那你所能做的也就只有坚持你要讲话，并且一定要他来听你讲了。如果你讲话时，他来打断你，你可以用下面这些话来夺回主动权：
·“我们一会儿就谈你说的这个问题。”
·“请先让我把这一点讲完。”
·“关于这个问题，请您先听听我怎么说。”
如果这些委婉的话，不能使他停止插言，你就可以表现出的不满意再升一级，你可以冷冷地盯着他看，过了相当长的一段时间之后，再这么说：“我可以把我的话讲完么？”很有可能，这么顶他一句，会使他感到难堪，从而就此沉默不语了。但也会有少数顽固的喋喋不休者，仍然接收不到你那么强烈的信号。如果发生了这样的极端情况，你也就再无别的选择，你只好直接了当的告诉他，你一定要讲话，并且不允许别人打断。
幸运的是，所有上述这些手段，都还有其积极的一面，即所有无法控制自己的碎嘴子，都不是好的谈判人员，因为有效的双向交流是谈判所必需的。所以，谈判中遇到他们的机会并不多。即使真就遇到了，他们的工作效率也将是很有限的，其效果也只能是对你有利——即使假设你能忍受到底，永不发火也是如此。
打断会议的最严重的形式，还是对方在故意这么做，目的就是想打乱你的计划。最使人生气的是，他突然打断你的论述，并立刻逐类逐项地驳斥你。对付这一招的办法也很简单，你只须告诉他你愿意听一切不同意见，但首先得受同样的礼遇才行。顺便说一句，他这么乐意全面地反驳你，也许正是他们组织内部不和的一种迹象。他们打断你也许并不完全针对你，而只是拚命想掩盖他们阵营中的某一弱点而已。
另一种打断你的花招，我们在前面已经说了一点，那就是请他的一位上司参加会谈，对你实行“合力强攻”战术，意在迫使你朝着达成协议的方向加快步伐。有时，这位上司的露面也许还为的是向你暗示：你如果不能在短时间内签订协议，人家就要去找你的上司了。
对方上司的出马，还常常顺便带来一些常用的推销招数，例如，强调你们所淡的这个项目是多么多么地重要，他们公司是多么希望这次谈判能有个完满的结果，而言外之意当然就是告诉你，你是一个多么愚蠢的绊脚石呀！
对手老板的出面，也还可能是试图以二对一，对你施行夹击的信号。你千万可不能上这个当，让人家两边一挤就做出巨大让步。用这一招时，一般都是先由那个唱白脸的出马，由他来劝你放聪明些。这位仁兄也许会换一套词儿，而这么说：“您只要再向前跨出半步，咱们这笔生意不就做成了么？”当然，这样的一句话，可是人家把你最后的一点油水都挤出去之后才会说的。
对付这种“两面夹击”式打断的手段的办法是，稳如泰山，岿然不动。一旦让他们看到了你不受他们的摆布，他们很可能变得现实些，接受了你满意的协议条件。此外，你不妨也回击一下，宣布你已经预先确定了回去的时间，暗示给他们，如果现在不能一下子谈成，以后可以请他们到你们那里继续谈。再顺便告诉你，如果谈判是在你们那里举行，这种请上司出马，进行两面夹击的策略能够奏效的机会，可就有限了。这也是为什么最好让谈判在你的地盘上进行的又一个理由。
4对付“蛮不讲理”
有时，你会遇到你的对手采用“蛮不讲理”的策略来攻击你。如果从谈判一开始，他就不停地这么干，并表现出露骨的敌意，你可以先假装生气，或者拒绝谈下去，除非他改变态度。但是，在绝大多数情况下，你所遇到的蛮不讲理的人总不会很多，然而那种态度却是由一个完全讲理的人所故意装出，其目的不过是想在谈判桌上占上风。
你如果能直接了当地指出，他之所以这么干的目的，对你会很有帮助，然后再相应地给予反击。使用这一招的理由以及如何来对付它的办法，大致如下：
1.对方企图使你离开某个他们不愿意讨论的问题，特别是当你正好找到了对方的弱点时。表明确是如此的一个肯定无疑的信号是，当你提出了一个非常合理、应当提出的问题时，你得到的不是回答，而是对方的愤怒或反唇相讥。如果你遇到的是这样的情况，你可以不理他的态度，并重新提出同一个问题。你可以换几个字眼儿而这么说：“可能我没有把我问的问题讲清楚，我想知道的是……”。如果你仍未能得到满意的回答，强调一下，如果这个问题不搞清楚，往下什么也不想谈了。
