2.谈判一开始对手就蛮不讲理，还可能是对方想试一试你的忍耐力和韧性。他想知道的就是你如何反应。如果一开始你就屈服了，那你就等着人家继续这么对待你，直到谈判结束吧。因此，你必须立刻在砂子上划出一道线来，告诉对方你绝不受别人的摆布。你可以这么说：“先生，咱们要完成的工作可还多着哩，若不合起来干可干不完！如果您不想这样，那咱们干嘛讨这份差事哟！”
3.在比较少见的情况下，对方故意蛮横，也许是由于他们希望由你来使这次谈判破裂。当对方不想在当时继续谈下去时，就会发生这种事，目的不过是想把造成谈判破裂的责任推给你。
例如，当有关劳资纠纷的谈判公开化时，任何一方都不会愿意被人看做是谈判失败的责任者。遇到这种情况时，如果你发现对方有意让你来宣告谈判破裂，从而使他们占点便宜，你可以使谈判就在那里暂时停下，并同时要求对方把所有的牌都亮出来。这么做可能是很不愉快的，但别的做法也许还不如这么办好。
4.蛮不讲理的策略也许会在谈判临结束时才用，目的是得到你最后一分钟的让步。当你经过了一番苦战，眼看就要签协议了时，却遇到了这种情况，你可得万分小心了。因为，这时候你可能还不只是感到累了，你还可能由于在谈判中遭遇了那么多的困难，而心烦意乱呢！这也是你最容易被这一手所击倒的时候。所以，除非你们都已在协议上签了字，永远不可放松警惕。否则，你会在几分钟之内就把长时间艰苦奋斗所获得的东西一下子又输了回去！
5反击对方的“恐吓”
除了蛮不讲理那一招外，谈判过程中也许还会有人对你使用“恐吓”策略。一般地讲，对于这种策略，你可以不予理睬，当然这得以可能为前提。但是，你必须时刻准备着万一他们真的把恐吓变为实际行动，你该怎么办。下面就让我来列举恐吓策略的一般形式，以及如何对付它们的办法：
1.以各种各样的时间限制来作为恐吓手段。最为老一套的一种，就是双方谈判立场相距甚远，消除这一分歧的战斗似乎已陷入僵局时，他就提出了某种时间要求。他的目的是想迫使你做出最后让步。这一招通常都是以某种最后通牒式的口吻出现：“如果今天咱们还达不成协议，那这笔交易就吹了？”
当你收到了这样一种最后通牒时，只要你能针锋相对地把它顶回去，偏不为它所动，毫无惧色地拒绝给予他们想得到的东西，那这一仗你就算轻而易举地打胜了。这是因为，这样的时限一般都定得很近，几乎无法满足它的要求，那你就不妨想一想，有哪个正常的人会就一笔他想做的生意，真的在最后一分钟离会而去，从而使之告吹呢？此外，如果真有时间限制的话，谈判还没开始时你就应当早有耳闻了。
因此，对付这一招的最好办法就是佯装同意。事实上，如果你玩得细腻些，你可能就会使你的对手后悔，不该提什么时限。为做到这一点，你可以在收到最后通牒时，给他一个尽可能类似于高兴但又不那么露骨的肯定回答。这么一来，你实际上等于在告诉他，你并不那么急于做成这笔生意。这可是同你的对手所等待的那慌忙恳求宽限些的态度，正好相反哪！
这样的回答还表示你的报盘也好，回盘也好，就是那么着了，要想做成这笔生意，他就得往前凑一凑。为使你这一手更有说服力，要表现出某种你就要离去的样子。比如，问问你的对手是否能派个人去给你订机票等。和对付其他形式的恐吓一样，最后取胜的总是对时间限制一点不在乎，或至少能让对方认为他不在乎的那位。遇到恐吓是，你绝无表示害怕的余地。实际上，一旦对方发现你并不惧这一手，那也正是他停止恐吓的时候。
2.还有一个极普通的恐吓手段，就是吓唬你说，他要把这笔生意交给你的竞争对手去做。当他想迫使你接受，不这么吓唬你你就不会接受的条件时，这一手可就是常用的套路了。这一手段还有一个变种，那就吓唬你说，那活计他们可以自己在家里干。其实，这通常又是一种说大话而已。你想啊，如果他们真想把这笔生意让你的竞争对手去做，或者那活计他们可以在自己家干，那他们又何必费时费钱地找你来谈判呢？
在绝大多数情况下，这类威胁都是假的，目的不过是占点便宜。对付它们很容易，你只须说：“那就随您的便吧！”就行。相反，如果你显出一丁点儿的惧色，那就等于是你在请对方再加大点压力，以便挤出更多的油水。有能够顶住这类威胁的自信，就是你能做你要做成的交易（不是对方要做成）的必备条件之一”。
3.你能遇到的一种较为复杂和巧妙一点的恐吓手段是，对方告诉你他们公司内部有人反对做这笔生意，他一般会这么说：“我们的产品设计人员都在想办法使这笔生意告吹。”当然，某一组织内部存在不同的观点，那绝不是很奇怪的事。但是，既然已经到了开始谈判的阶段，显然反对做这笔生意的那些人已失去战斗力。因此，这笔生意不大可能在这一阶段告吹。所以，他使用这招数的目的，也不过是想在谈判桌上得到一些优惠些的条件而已。因此，你绝不可为怕对方内部有人反对就接受一笔坏生意。实际上，如果对方组织内部真有争斗，那么愿意做成这笔生意的一派就肯定想加强（而不是削弱）你的谈判地位。
做生意的过程中，除了这些典型而又常用的恐吓手段之外，还有另外一些是只有在特殊情况下才用的招数。比如劳资纠纷谈判中的罢工威胁、国与国之间谈判时的武力恫吓等。实际上，恐吓这一策略到底有多少套路和招数，只取决于谈判人员的创造力。尽管如此，不论谈判的内容是什么，对付恐吓的最好办法，其实非常简单，那就是坚决不让它把你吓住。
6何时应向对手猛扑过去
当你的对手采用了恐吓或其他攻击策略时，你的最好对付办法，还是在谈判的初始阶段就把它们反击回去。否则，局面会变得越来越难以控制。实际上，对待敌手的任何花招，都是反击得越快越好。因为，即使你还不能一下子就使他住手，至少你也让他知道了你并不是那么容易对付的一位。
尽管如此，对待对手的每一种策略，你仍不可反应过于激烈，即绝不能超过你愿意达到的那个程度。如果你能巧妙地向对手暗示一下，让他知道他的行为无助于迅速达成一个友好协议。如果这以后你的对手只给了个否定的答复，并且继续耍他那一套，那你千万别再激起进一步的正面冲突，除非对方的行为过火而又不负责任，已经到了使你忍无可忍的程度。
这是因为，首先，你看到的也许只是他个性中的某些特点，或他在谈判中的典型作风。所以，你的反对（不管多么激烈）也许对于更改他的秉性没多大或根本没作用。此外，随着你越来越认清了对方到底是用的哪一种策略，你就越能找出更妙的办法来对付它。而且，一味地责难对方，在谈判桌上使用了一种你认为不正当的策略，还会带来难以预料的后果。比如，你的对手确实停止了这一手，但他却又改用了更险恶的一招，这样的招数包括：
·不管你说什么、做什么，他都要吹毛求疵。
·改用一个更不易被你识破的阴谋。
·回答问题时含糊不清或很不情愿。
·反过来说你的做法不正当。
·与之相处变得越来越难。
因此，针对你认为不正当的策略，表露你不满意，会有助于使他收敛些，但同等重要的，还是防止他把这些招数用到将要讨论的主要内容上去。你无法选择谈判对手，因此，虽然他的某些做法使你厌恶，你仍不可让你的不快，使你离开了你的谈判目标。
7使对方的威胁转而对你有利
谈判过程中，你可能遇到各式各样的不同威胁，有些可能没多大力量，有些则可能确实可怕。比如，如果真的施行了，谈判就要破裂，使你啥生意也做不成。但是，不管威胁的样子多么吓人，它们却并不都像表面上看起来那么可怕。
首先这是因为，威胁和它的实行之间还有相当一段距离。例如，即使威胁真的被执行了，从而使一笔生意告吹，受损失的将不仅是受威胁的那一方，而是双方。当然，实行威胁的一方没什么可损失的情况除外，如果是这种例外的情况，那你这位威胁所针对的人，本来就不应当去谈判。
