不成功的可能性，首先就应当在你进行谈判前的准备工作中考虑到。就是说，虽然那也许比你的第一个谈判目标稍差一些，便准备几个谈判不成功时再提出来的其他方案，总还是应该的。因此，“无生意可做”的威胁本不应当吓得你手足无措，竟然接受了一些无理的条款和条件。
实际上，对付这种威胁的最好办法，还是用一种骑士风度去对待它。你对谈判破裂与否毫不关心，会使你的对手或者退却，或者实行威胁的内容，从而使谈判告吹，但由于谈判告吹的风险，比继续谈下去还要大，在绝大多数情况下，这很可能不会发生。相反，对手将继续跟你谈下去，并且还不时地再说些要中止谈判的话，直到协议圆满达成为止。而且，他的第一次威胁一旦并未奏效，策略上的优势就立刻转到了你这一边，因为那实际等于你的对手，已经默认了他并不愿意让这笔生意黄了。
只要是某种威胁第一次出现，你就可以选择：（1）不理睬它并继续讨论问题；（2）告诉你的对手，他愿意怎么做那是他的权利；（3）用一种不太露声色的威胁进行反击。下面让我们分别地讨论一下，这些选择的可能性：
1.当对手威胁要中止谈判时，你可以继续谈你的，就好像没听到一样。这就迫使你的对手得把威胁重复一次，但他也可能不再重复了。原因是，你第一次没理他的茬儿，那就等于你已经送过去了这样一个信号，即要么你并没把那威胁当真，要么就是你不在乎谈判破裂不破裂。如果对方的威胁是假的，根本无意实行，他当然也就不会再重复一遍了。你那满不在乎的态度，即使他明白了那玩艺儿没用，而继续跟他讨论问题却又能使他免于为重复了一遍，又被人家冷冷地顶回来而感到难堪。
2.你可以选择用接受这一挑衅的办法，来迫使对手自己决定下一步该怎么办。比如，你可以这么说：“先生，如果你想中止谈判，那是您的选择。但我可不能只为做成这笔交易就接受一些不合道理的条款。”这时，你留给对方的选择就是：（1）真的不谈了；（2）继续谈判。不管他选择的是前者还是后者，如果那威胁只是虚张声势，他至少已经知道了你确是敢于叫真儿的一条硬汉。
3.对付威胁的最后一种可选办法，就是稍微照他的样儿回敬一个小小的威胁过去。至于说你的威胁该是多么可怕的一种，那可就要根据谈判的具体情况而定了。但一般情况下，你的回答应当是比你的对手威胁时所用的，说他要离会而去的借口（即要求）更高的要求。比方说，如果你的对手借口你不接受他要求的交货日期，而威胁说谈判将因此而告吹，那你就接受他这一要求，但条件是为此得提高费用，提高的程度还应当是，要么能抵消你由于接受了他的要求而受到的损失，要么就是高得使他无法接受。
在谈判桌上所做的任何威胁通常都是为了获得你的某种让步。这基本上是因为他用合理的办法，不能得到那一让步时才采用的下策。能否战胜他这一招，取决于你多么想或者说愿不愿意冒威胁一旦被实行时所造成的危险。当然，你的对手之所以做了这种威胁，他多半以为你一定顶不住这个压力。
事实是，人并不能永远坚持住，有时就会屈从人家的要求。由于情况的不同，这种“吃点小亏也许会占大便宜”的想法，绝不能一概而论的都应受到指责。归根结蒂，如果最终结果你还能够勉强接受，在你没有更好的方法可以选择时，这么做也许正是最适当的呢！当然，这样的决定只能由谈判人员本人做出，而绝不是那些在事后指指点点的人。这些人会很乐意告诉你，如果去谈判的是他们，生意会做得多么多么好等等。
8坚持到打破记录为止
不管你的对手用的是何种谈判策略，你的最佳应付办法，还是坚持你自己的策略。如果你坚持使用某一战术的时间足够长，对手就终于会得出结论，即在某些问题上你是绝不会让步的了。其结果便是你获得了你想得到的让步，或至少迫使对方提出你可以接受的其他方案。
自然，不是在每个有争议的问题上，你都得坚持到破个什么记录。什么时候才能那么做，你必须能够选择。否则，你的对手就会很有根据地认为，你这个人不可理喻。尽管如此，当你的对手向你要害处展开反复进攻时，你可得千万坚持住。如果这时候你变得说话闪烁其词，说了几句“可能……”或“大概……”那就等于你在鼓励你的对手，继续向你想防卫的那个阵地展开攻击。
你应当坚持你的策略，但又不让人认为你这人顽固透顶。只要有可能，一定要用事实来支持你的论点。但有时你也可能再也找不出新的事实了，于是就不得不反复强调某一关键性问题。但这时你仍可从不同的角度进行强调。尽管实际情况千变万化，举个例子来说明一下，为什么可以做到这一点还是有益的：
背景
艾丽西亚女士正在就向艾伦先生租一间零售商店的事，举行谈判。她要求先生能给那商店装修一下，但先生不同意。
先生：“按您出的租金来说，再进行任何装修，我都不划算了。”
女士：“我还要把我的毛利润分给您一个百分数，因此，您所做的任何有助于改善商店销售状况的事，都会使您的收入也得以增加呀！”
先生：“可谁能保证事情一定会这样呢？”
女士：“这谁都懂得吧？商店外观设计得好坏，对销售额可是有影响的啊！”
先生：“如果您经营不善，那这装修费就有由我一个人掏的危险。而且，再外租这个商店时，我还得再重新装修呢！”
女士：“我的老主顾们会跟我到新店里来的，您会因为这条商业街上顾客的增多而增加收入的。”
先生：“那咱们干嘛不把这个作为一个改进了的租赁条件，写进合同里呢？这样，您完全可以自己支付这笔装修费了。”
女士：“我付的租金已足以使您应当承担这笔费用了。再说，如果我还呆在原来那地方不动，原地产的拥有者可也答应了要为我加点新的装修哟。”
先生：“得啦，您现在呆的那地方才有多少行人哪！再者说，咱这商业区的热闹劲儿可有助于您买卖兴隆哟！”
女士：“若说兴隆，您这地方原来可不行，全市人的谁不知道我的服装店，可是领导新潮流的头一号呀！”
先生：“可新装修一番得花不少钱呀！不用加装修，我也完全可以把它租给别的人嘛！”
女士：“您找不到任何人能比我更能使这条街更加兴旺的了。”
先生：“但不按我提的条件，我看那是根本行不通的！”
女士：“算了，我一定要求装修，如果您不同意，我宁肯在原来那地方再呆上一年，那时候那条街也会热闹起来的。顺便告诉您，您这附近就有许多人告诉我，我完全可以得到我所要的。”
先生：“好了、好了！我可真是拿您没办法！那就按您说的把协议签了吧！”
正如上例所告诉你的那样，所谓坚持自己的策略就是，不管你从哪个新的角度来提出异议，我就是一个劲儿地反对。即使你这么一味反对，终于使对方忍无可忍，咕噜着说你是个头号死顽固，但与所争得的比起来，这又算得了什么呢。
9不能把宴请和讨价还价混淆
任何一位谨慎的人都知道，酒精会妨碍人做出正确的判断。但除饮宴之外，如果你还有办法能够与人融洽相处，在谈判中也会对你有所帮助。在许多情况下，一起吃顿午饭或晚饭都可能为你提供一个安静地解决那些在谈判桌上未能解决的难题的场所。
谈判这件事会把观点和个性都不相同的许多人聚在一起。坐在桌子两侧的人都得装模做样一番。为什么会是这样，原因很多，但最常见的则是为了使本团成员和幕后的掌权人放心，表示与会的人能够控制局面。在谈判桌上，本团的成员也可能抱有不同的观点。最后，在某些谈判中，己方与会者的人数多少也会使协议的达成变得更难或更容易。常有的情况是，你的随员多反而更容易坏事。
因此，谈判所涉及的一些关键问题常常是由双方的头头，在一个安静、远离随员的气氛中讨论，并加以解决的。所以，发生或接受一个午餐或晚餐的邀请，和对方的重要人物私下里谈谈，常常会很有好处。这时你应当特别当心的就是，别因为多喝了几杯，就使自己的警惕放松了下来。不管你是在同对方的什么人在一起进餐，也不管他是否是与会人，你都得认真地对待这种场合。如果对方提议同你干杯，你一味地就跟人家干，那可一点好处都没有。即使对手喝醉了，这也无助于讨论任何重大问题，因为醒来之后，他很可能把什么都忘了。
顺便说一句，如果你们能做到饮酒适量，这倒可以使你们都好好休息一下。如果正相反，他想使你喝过了量，其目的可肯定是想把你弄得稀里糊涂，以借此机会达到他的目标。
所以，在举行任何较为重要的谈判之前，头一两天你必须好好休息一下，并尽你所能去避免马拉松式的长会。
