人是惯性思维的奴隶我们来复习一下物理学中的牛顿定律——“动者恒动，静者恒静。”也就是说一切物体在任何情况下，在不受外力的作用时，总保持相对静止或匀速直线运动状态。
那么，什么是惯性思维，顾名思义，即习惯性的思维，类似于物体运动的惯性，或类似于机器人的逻辑判断过程。
惯性思维，在每个人的身上都有表现。人的思维方式和行为习惯，无不深受社会因素的影响和制约。惯性思维之所以成为一种自然而然的习惯，就在于社会存在决定社会意识。在人的大脑里存在着一个“模型库”，储存着自出生以来的所有思维判断模型，在对事物进行判断时会采用一个极为重要的参数，那就是相似度，当眼前发生某一事件时，人们就会把当前的事物跟已有的模型库进行一一匹配，提取相似度最大的那个做为分析依据，同时仅当满足最低相似度时他就会做出所谓的有效判断，否则，他会说不知道、没见过等之类的结果。
先前形成的知识、经验、习惯，都会使人们形成认知的固定倾向，从而影响后来的分析、判断，形成“思维定势”——即思维总是摆脱不了已有“框框”的束缚，表现出消极的惯性思维。
我提出一个问题：
一个公安局长在茶馆里与一位老头下棋。正下到难解难分之时，跑来一个小孩，小孩着急地对公安局长说：
“你爸爸和我爸爸吵起来了。”
“这孩子是你的什么人？”老头问。
公安局长答道：“是我的儿子。”
请问：两个吵架的人与这位公安局长是什么关系？
请你猜一猜？能猜出来吗？
这个问题的答案只能是：公安局长是女的，吵架中的一方是她的丈夫，即小孩的父亲；另一方是公安局长的父亲，即小孩的外公。
有人曾将这道题对一百个人进行了测验，结来，只有两个人答对。后来，又有人将这道题对一个三口之家进行了测验，结果，父母猜了半天没答对，倒是他们的儿子（小学生）答对了。这是怎么回事呢？这就是惯性思维在作怪。人们习惯上总是把“公安局长”与“男性”联系在一起，更何况还有与“男性”有联系的“茶坊”、“老头”等支持这种惯性思维。这道题，从经验出发，就不容易解答，那位小学生因为经历少，经验也少，就容易跳出惯性的思维“魔圈”。
这个故事告诉了我们，为什么看到警察站在你家门口，就会让你开始紧张思索最近有没有酒驾或在家里制造过多噪音，而不会觉得他是来询问你有没有看到某个照片里的通缉犯；为什么看到西装笔挺的人朝你走来，你第一个直觉就认定他是销售业务员，而不是某家公司主管想问你要不要去他们公司工作……会有这些直觉认定，是因为在我们过往的经验里“事情就是会这样”，我们甚至还可以在脑海中勾勒出接下来会上演什么样的戏。
心理学中还认定一条规律——“路径依赖”，也就是说，当人处于行动状态时——无论是思想或是身体的动作——他将会轻易地继续保持。也就是说，“路径依赖”往往使我们“一条路跑到黑”。
科学家曾做过这样一个试验：
将5只猴子放在一个笼子里，并在笼子中间吊上一串香蕉，只要有猴子伸手去拿，就用高压水枪教训所有的猴子，直到没有一只猴子敢动手。试验的下一步，是用一只新猴子换出笼子里的一只猴子。新来的猴子不知这里的“规矩”，动手去拿香蕉，结果竟触怒了原来笼子里的4只猴子。于是4只猴子代替人执行惩罚任务，把新来的猴子暴打一顿，直到它服从这里的规矩为止。试验人员如此不断地将最初经历过高压水柱惩罚的猴子陆续地换出来，最后笼中的猴子全是新的，但是，再也没有一只猴子敢去碰香蕉。
“路径依赖”多么可怕！
在生活中不知是否你有过这样的体会——当你习惯了某一种商品或者服务之后，你对它的好感将维持很久的时间，甚至是一直延续下去。
比如一个人习惯了可口可乐，那么在下次挑选可乐的时候，他基本上不会再想去尝一尝百事可乐或者其他的什么可乐。也许他已经记不起第一次为什么选择了可口可乐，也许第一次的尝试只是因为朋友推荐了，抑或是商家促销了，还有可能是因为当时只有这一种选择。
但这些都不是太要紧，只要你对自己初次的选择还算满意，那么下一次就没有理由和动力去否定原来的选择。于是这样的消费习惯被人们在心理上一次次的强化。惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让你不能轻易走出去。这种对过去选择与信息的依赖性也就是“路径依赖”。
第一个明确提出“路径依赖”理论的是美国经济学家道格拉斯·诺思。他由于用“路径依赖”理论成功地阐释了经济制度的演进规律，从而获得了1993年的诺贝尔经济学奖。除了经济学领域，在人类的技术演进和体制变迁过程中，也都表现出了这种类似物理学上惯性的特点。事实上，路径依赖存在于生活的方方面面。
一个人如果到了一个新的地点工作或者生活，那么在起初的一段时间，他会对新地点周边提供餐饮和生活服务的商家进行比较和选择。在这段时间里，他可能会进行比较理性的考察评判，听取其他朋友的建议，或者很随机地去尝试提供服务的某家餐厅、某家洗衣店等等。
但是一旦他对初次的选择给予了肯定之后，那么在下一次面对这一类的消费时，他就很少会进行替代性思考了，甚至有些时候会忽略了思考的必要性，过去的选择会演变成之后生活中的一种理所当然。
仔细审视一下我们生活中的各类消费，也许你会吃惊地发现，其实很多的支出并不是必需的，虽然它可能已经在我们的日常支出表中存在了很长一段时间了。实际上这是一些可有可无的消费，或者可能有其他更好的替代品。这样的消费之所以会一直存续的理由，只是由于我们自己曾经在某个时刻坚定地选择过它。
对于推销者来说，在初次的生意中让客户得到满意体验的效果远不止于维护了商业信誉这么简单，初次的消费选择不仅能够被人们一再重复，还能带来更多的延续和拓展。当一个人习惯了麦当劳的鸡腿汉堡之后，那么不想在家做饭的时候去光顾一下麦当劳快餐，显得再自然不过。而且在下一次去消费的时候，选择将不仅仅局限于原来吃过的鸡腿汉堡，选择尝试其他新推出的汉堡套餐会变得不难理解，或者做出多来一份配餐以及甜品的决定也完全有可能。
消费者选择接受某一商家的商品或者服务之后，如果对于实际的消费体验感觉到满意，那么在未来继续选择在此消费的概率是很高的，甚至还会把这个商家的商品与服务推荐给朋友们，而对于朋友的推荐，大部分人在心理上都会很容易接受。
在说服中，大多数的人说“不”的原因，就是因为他们心理上的“路径依赖”而抗拒改变。要想改变一个人的“路径依赖”并非易事，我们千万不要被拒绝一、两次就放弃了，你要一直劝说对方“6次”才可罢手。根据研究指出，“6”是一个魔幻数字，多数人被劝说6次之后，都会倾向于点头同意。当然，有些人会在被请求两、三次之后就同意，或是立刻就说好，但重点还是，克服“路径依赖”要持之以恒。
从影响力的角度而言，当我们在说服对方接受我们的观点、意见、想法，以及为我们做事情时，对方会习惯性地受到惯性思维的影响，对我们做出错误的判断，拒绝接受影响。
怎样把小鸟卖给一个从没养过鸟的人？答案不是苦口婆心地劝说养鸟的好处，而是说服他在家里最显眼的位置挂一个空鸟笼。设想你就是挂空鸟笼的人，只要有人来到你家，必然好奇地问你一连串问题：“鸟呢？”、“飞了？”、“是不是死了？”、“怎么不再买一只？”如果你回答自己从没养过鸟，那么接下来的问题就更严重了：“不养鸟挂个鸟笼干什么？”“脑子是不是出问题了？”终于，你受不了这无休无止的解释，以及解释之后的尴尬，最后只好买了一只鸟放进鸟笼。这就是心理学上著名的鸟笼逻辑。
鸟笼逻辑告诉我们，大多数时候，人们都受制于强大的惯性思维：鸟笼必定用于养鸟，结婚必先置办新房，社会必然分三六九等。这种惯性思维的益处是，能够帮助我们迅速快捷地认知和适应周围世界。然而，过犹不及，如果把惯性思维扩展到生活的每一个角落，就会成为一种刻板思维。所以，不妨尝试突破鸟笼逻辑，进行发散思维，也许鸟笼之外还有另外一片新天地。
鸟笼逻辑除了可以帮助推销员们推销小鸟和其他商品之外，如果用之适当，还可以成为你生活的小帮手。如培养孩子的阅读兴趣，不要总是喋喋不休地跟他重复读书的重要性。在家里最显眼的地方摆放一些儿童读物，或许会是一种不错的做法。客人拜访的时候，说上句“真是个爱读书的好孩子”，那么羞红了脸的孩子肯定会在客人走后乖乖地端起书本。
阿凡提是维吾尔民族传说中的神奇人物，他以风趣和机智著称。他经常运用诱导的语言技巧，替平民百姓伸冤出气，惩治那些贪心的巴依（巴依相当于古代汉民族中的财主），让他们顾此失彼，吃尽苦头。至今还有不少维吾尔人把阿凡提当做他们的救世主。
据说有一天，阿凡提到一位以吝啬贪婪闻名的巴依家去借锅子，那巴依当然不肯，最后是把阿凡提的小毛驴留下做抵押，才让他拎锅子出门。
第二天，阿凡提准时来还锅子，并且还带着一只小锅，巴依好奇地问：“阿凡提，你带这个小锅子来干嘛？”
阿凡提故作神秘地说：“老爷，你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅，今天早上我到你这儿来的时候，它刚好生了一只小锅，所以我一并带来还给你啦！”
巴依当然不信锅子会生孩子，他还以为阿凡提是个蠢货，为了得到这只小锅，他装模作样地说：“是啊！是啊！我昨天借给你锅子时，它正怀着孕呢！”然后让阿凡提牵走了小毛驴，并假装慷慨地说：“阿凡提，今后不管你要借什么东西，都尽管来借好了。”
从此以后，阿凡提每借一次东西，都会依样还给巴依一件小东西，巴依笑得合不拢嘴，心里却不停地嘲笑阿凡提。
过了半个月，阿凡提愁眉苦脸地对巴依说：
“巴依老爷，我的母亲生病了，我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。”
巴依一想到过几天就有两只金锅到手，便不顾一切，急忙把金锅借给阿凡提。
谁知这次阿凡提过了很久都没来还锅子，巴依等得不耐烦，决定亲自上门去讨回来。正准备出门，阿凡提急匆匆地跑进来，上气不接下气地说：
“巴依老爷，不好啦！你借给我的那只金锅难产死了！”
巴依大吃一惊，瞪起眼骂道：“放屁，锅子怎么会死呢？”
阿凡提立即提高声音说：“巴依老爷，你既然相信锅子会生小孩，那它为什么不会死呢？”
巴依被弄得哑口无言，不仅失去珍贵的东西，而且还成为大家的笑柄。
聪明的阿凡提首先让巴依的思维出现惯性，利用其错误的判断，以错制错，捉弄了贪婪的巴依。
没过多久，又一稽征员老王找到该老板，用关心的话语询问了他近来的状况，然后随口问道：“有笔大生意，做不做？”
该商店的老板一听立刻说道：“生意人哪有不做生意的道理！不过老兄我才知道你也是认钱的主呀！什么样的款式？多少？”
“和你们店上次相似的西装，三百多套。”老王应声答道。
“是吗？我正想进一批西装呢！你开个价吧！”店主说道。
“唉，据我所知你没有这个肚量！”老王故作深沉地说。
“什么！我没那肚量？这算什么呀！自从今年以来，我哪个月不卖个两万多呀。”
“那好，你先把这几个月所漏的税额补交了吧！”
店主哑口无言地补交了所漏的税额。
在说服工作中常常是充满了变数，分歧的出现令双方都非常难堪，但又很难避免其发生。
许多经验欠佳的说服者在困境面前不知所措，认为商谈即将破裂，没有办法扭转局面，完全丧失了继续谈下去的信心。其实凡事都有另一种可能，都有相应的解决之道。
在说服中要学会打开思路，具有足够的灵活性，反复问自己还有没有“另一种可能”，充分考虑各种各样的替代方案。更准确地说，凡事都有另一种可能，而且通常不只“一种”。所以我们要问自己的是，“另一种可能是什么？”
商谈中常见的一个错误是死守一个方案，对自己最初的立场不作丝毫改变。其实，大胆地去设想，就能想到许多新的可行方案，或许其中某个替代方案就能够在满足对方利益的同时，也恰好实现了自身的利益。
比如，当一家人商量房子的最低卖价时，他们所要考虑的问题不是“应得”多少，而是假如在一定的时间内卖不掉房子，那该怎么办？是一直等下去、租出去、拆掉改建成停车场，还是如果有人愿意重新装修房子，就让他免费住下去？或者别的什么办法？考虑到各种因素，哪种替代方案最具吸引力？替代方案同房子卖个好价钱相比，哪个更可取？也许，某一个替代方案比30万元卖掉房子更有吸引力。此外以25万元卖出去总比无限期地等着别人来买要好。
有时候买主试图把你的产品纯粹当作商品本身，他们说：“我们是按吨买的，我们不在乎谁生产的，从哪里进的货。”他们企图把这笔买卖看成是就一个问题的谈判，试图说服你降价是唯一有意义的事情。遇到这种情况，你应该尽可能提出其他一些问题，比如发货、项目、包装，以便你能通过谈判这些条款达成交易，不要让人觉得仅是一个问题的谈判。
谈判人员容易落入的一个误区，就是认为价格是谈判中压倒一切的因素。要知道，还有其他因素对买主也很重要。你必须向他们保证产品和服务的质量。他们想知道你们是不是能给予管理上的监督，想知道你们在付款期限上的灵活性。你们公司有没有经济实力做他们的贸易伙伴？你们有没有训练良好、机动灵活的劳动力？只有你在这些要求上让买主满意了，也只有这个时候，价格才成为一个决定因素。
你可能很难做到让对方加价30%，但你完全可以设计一种方案，在确保客户满意的前提下，让自己成功实现这一项目的既定利润。如：可不可以把某些必需的额外工作转给对方人员来完成呢？可不可以把项目延长到下一个会计年度，从而在下一年的预算中安排这笔额外的费用呢？可不可以把今年的收益适当削减，把它作为未来某项重要工作的一项特殊投资呢？可不可以向客户展示一下，让对方认识到你所做的额外工作能节省的费用，然后请对方用节省下来的部分资金来支付你的额外工作呢？
比如，自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价钱不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可作零售，如何？”
又比如，房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是用优质原料、进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用、安全节能，况且售后服务完善，一年包换、终生维修，每年还免费两次例行保养维修，解除你的后顾之忧，相信你能作出明智的选择。”
幸好，谈判中有很多重要的因素，不只是一个问题。所以，双赢的谈判艺术要求你像拼图一样把那些因素拼起来，让双方都感觉自己赢了。
有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的儿子带到城里去工作。”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个老婆，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的老婆，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于被让儿子当“洛克菲勒的女婿”这件事情说动了。
过了几天，这个人找到了美国首富、石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你女儿找个对象。你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”于是洛克菲勒同意了。
又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生摇着头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意。
最后，老头的儿子轻而易举地当上了洛克菲勒的女婿，当然也当上了世界银行的副总裁。
英国思想家培根说过：“交谈时的含蓄与得体，比口若悬河更可贵。”在言谈中，有驾驭语言功力的人，都会自如地运用多种表达方式，不断探索各种语言风格。有些话，非直言不讳不行。但生活中并非处处都能“直”，有时还非得含蓄、委婉些，使其表达效果更佳。
巴西的贝利素称“世界球王”，他在绿茵场上的超凡技艺不仅令万千观众心醉，而且常使场上对手叫绝。他不知踢过多少好球，当他创造进球数满一千记录后，有人问他：“你哪个球踢得最好？”贝利笑笑回答：“下一个。”
巴黎的大铁塔，举世闻名，可是它的设计者——艾菲尔却一度鲜为人知。他曾用微妙的俏皮话表达他难以形容的心情：“我真嫉妒铁塔。”一句婉言，包容了万语千言。
英国军事家哈利曾说过：“在战略上，那漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。”
目标在东而先向西，欲要进击先行退，表面上看，这是放着直道、近路不走而走曲道、远路，实际上走的却是一条达到目标的直道、近路。
在日常交谈中，总会有一些让我们不便、不忍或语境不允许直说的话题，需要把“词锋”隐遁，或把“棱角”磨圆一些，或从相反的角度深入，使语意软化，便于听者接受。即说话人故意说些与本意相关或相似的事物，来烘托本来要直说的意思。这样的话能使本来也许是困难的交往变得顺利起来，让听者在比较舒坦的氛围中接受信息。例如巧用语气助词，把“你这样做不好！”改成“你这样可能会产生某种后果，这种后果……”然后让听者自己理解这种后果的严重性，自然也就接受了你的建议或意见。
触龙说赵太后，就是历史上以曲为直劝导的典型例证。
公元前265年，赵国的赵太后刚执政不久，秦国便发兵来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作人质，才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子，坚决不允。赵国危急，群臣纷纷进谏。赵太后坚决地说：“从今日起，有谁再提用长安君作人质，我就往他脸上吐唾沫！”大臣们不敢再说了。
有一天，老臣触龙要面见赵太后，赵太后认为触龙一定是来劝说自己用长安君当人质的，她真的摆开了吐唾沫的架势。没想到触龙慢条斯理地走进来。见了太后，关心地说：“老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能来见您，我担心太后的身体不舒适，今天特地来看望。怎么样？您的饭量没减少吧？”太后答道：“我每天多吃粥。”触龙又说：“我近来也食欲不振，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体也渐好了。”赵太后听触龙的每句话都不提人质的事，怒气也渐渐消了。两位老人亲切地攀谈起来。
通过开头几句的互致问候的话，太后怒气稍为平息了一些。这个话头的目的也达到了。
谈着谈着，触龙向赵太后请求道：“我的小儿子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一个卫士。”太后眼睛一亮，赶紧问触龙：“他几岁了？”触龙答：“15岁。他年岁虽小，只是我想趁我在世时托付给您。”赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话，觉得找到了感情上的慰藉，说：“真想不到你们男人也爱怜儿子啊！”触龙说：“恐怕比你们女人还胜一筹呢？”太后不服气地说：“不会的，还是女人更爱儿子。”
话题转到儿子身上，触龙的目的是要谈论如何对待子女的问题，这就与太后的症结自然联系起来了。但触龙此时还不能提太后的儿子，只能作为伏笔。
触龙于是把话题引深一步，说：“老臣认为您爱儿子爱得不够，远不如您爱女儿那样深。”太后不同意触龙的这个说法。触龙解释道：“父母爱孩子，必须为孩子做长远的打算。想当初，您送您女儿远嫁燕国时，虽然为她的远离而伤心，抱着她哭，可是又祷祝她不要返回，希望她的子子孙孙相继在燕国为王。您为她想得这样长远，这才是真正的爱。”太后信服地点了点头。触龙接着说：“您如今尽管赐给长安君许多土地、珠宝，如果不使他有功于赵国，您百年之后，长安君能自立吗？所以我说，您对长安君不是真的爱护。”触龙这番话阐明了对儿女要从长远着想，才是真爱的道理，说得赵太后心服口服。太后立即吩咐给长安君准备车马礼物，送他去齐国当人质，催齐国出兵。齐国很快就出兵解了赵国之围。
事情最后得到圆满解决。触龙的游说妙就妙在提的中心问题是劝赵太后交出儿子做人质，但始终不提人质的问题，甚至分析完历史现象后，也只是把讨论归纳到“太后爱子不如爱女”这个问题上，但却使太后从中认识到子女是为国立功还是坐享其成，是他一生中成败攸关的大问题，所以思想的扣子解开了，弯子转过来了。此种游说方法真是“言近而旨远”。
我们看到触蓍在与太后的对话中，话题虽换了好几次，但是触龙却是紧紧抓住中心，始终占据主动。在漫无边际的话题中掌握时机，敏锐地捕捉有利于向中心逼近的话题进行引导，才使太后不知不觉亦步亦趋，致使问题最终得到解决。
苹果里有五角星图案吗？我们的回答是没有，但一个6岁的孩子发现了。
我们切苹果历来都是竖着切，人们从来都是如此，谁也不曾想过横着切。可是这个6岁的孩子却横着把苹果切开了，因为他脑子里没有“横着切是错的”这样的框框。于是人们就看到了苹果的横断面上的那个由果核组成的五角星。
这就告诉我们，只从一个角度去认识问题是不行的，事物越复杂，越需要从不同角度去认识。俗话说“别一条道跑到黑”，给我们的启发是——换个角度，别有洞天。
被说服的对象，在他们的头脑中总会抱有一定的观点、立场，乃至成见；这些观点、立场乃至成见又不是随意产生的，而是经过自己的生活积累和思考分析后形成的，所以一般不会轻易改变。说服者如果只知道单刀直人、直截了当地针对他的观点、立场、成见展开辩论，肯定难以奏效。倘若从旁门、侧面入手，通过在一些问题上的共同立场和观点开始谈话，就能自然而然地制造一种和谐的环境和气氛，进而借机转入正题，展开劝导。
中国历史上战国时期的《烛之武退秦师》就是一例。
战国时，郑国弱小，秦晋两大国联军围郑，郑文公派烛之武和秦穆公谈判。烛之武见了秦穆公说：“我虽为郑国大夫，却是为秦国利益而来。”秦穆公听后冷笑，不予相信。
接着，烛之武剖析：“秦晋联合围郑，郑国已知必亡，然而郑在晉的东方，秦在晉的西面，两国相距千里，中间又隔晉国，如果郑国灭亡，秦能隔着晉国管辖郑国的领土吗？郑只会落于晉人之手！一旦郑国被晉所吞，晉国的力量便超过泰国。晉国强则秦国弱，替别人扩张势力的事情，恐怕不是智者所为。”
秦穆公听后连连点头称是，请烛之武坐下交谈。烛之武继续剖析：“如果蒙大王恩惠，郑得以继续存在，以后若秦在东面有事，郑国将作为‘东道主’负责招待过路的秦国使者和军队，并提供军队补给。”秦穆公听后非常高兴，遂和烛之武签订盟约。
烛之武之所以能瓦解秦晋联军，是因为他根据秦、晉两国势均力敌，互有威胁，且互有猜忌的局势。在劝说中，烛之武换个角度进行说服，假言郑已知自己要灭亡了，因而将要灭亡的国家对什么都已无所谓，使秦穆公造成错觉，以为烛之武真是“为秦国的利益而来”。然后逐层剖析、陈述秦晋联军对秦的利益影响，表面上处处为泰国着想，隐藏了实则为郑国解燃眉之急。
换个角度还可以“以假乱真”，我们再看一个例子。
比尔的邻居总是过来借东西，家里的东西几乎都被他借遍了，只是碍于情面无法拒绝，让比尔不堪其扰。
这天，邻居又来敲门，肯定又是来借东西，比尔打定主意这次无论如何都要找借口推诿。
果然，邻居一开口：“抱歉又来打扰了，我想请问你下午要用修枝剪吗？”
“真是太不巧了，我下午正准备和妻子修剪果树呢！”比尔面带微笑。
没想到邻居竟然露出欣喜万分的神色：“那真是太好了，既然这样，你一定没时间打高尔夫球吧？那可以把高尔夫球具借我用一下吗？”
比尔瞬间目瞪口呆。
这位邻居还真是个求人办事的高手，居然能巧妙地换了个角度、以假乱真，让比尔作茧自缚。
“以假乱真”的重点在于假像要逼真，自己的真正目的要隐得深而巧妙，不被觉察，否则会弄巧反拙。
威廉是X光机器制造商，他也利用“换个角度”的心理战术，把X光设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院当时正在扩建，准备成立全美最好的X光科。L大夫负责X光科主要业务，饱受推销员的骚扰，他每次见到推销员都避之惟恐不及。威廉比其他人更懂得人性的特点，他给L大夫写了一封信，内容大致如下：
我们的研究院最近完成了一套新型的X光设备，第一批刚刚运到我们的办公室，它们并非十全十美，我们很想改进它们，如果你能抽空来看看并提出宝贵的意见，使它们能对医学界有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我乐于在你指定的任何时候，派车去接送你。
接到那封信，L大夫很意外，也很欣喜，以前从没有任何一位X光机器制造商向他请教问题，这使他觉得自己很权威。那个星期，他每天晚上都很忙，但他还是推掉了一个重要的约会，以便去看看那套设备，结果，他看得越仔细，越发觉自己十分喜爱它。威廉并没有直接把X光机器推销给他，但L大夫觉得，买下那套设备，完全是出于医院的需求，他接受了那些优越的品质，于是就把它购买下来。
在直接推销行不通时，就换一个角度，切入顾客的兴趣点，赢得商谈的机会，借题发挥，促使他与你达成交易。
换个角度就是转方向。在推销过程中，推销员经常遇到类似的情况，当正面的产品价值说明不能起作用时，那就试试反向说明，效果反而会更好。这是成功推销的又一途径。
比如说厂商要求交货的时间要提早，而且价钱要降低，你就可以假装在交货的时间上先让步，把时间从四月提早到三月，但是价钱你不再让了，对方继续前进，再和你谈价钱，谈了半天，你也挡了半天，然后你说：“好啦！我价钱也让给你一点点。”对方很高兴，心想：时间争到了，价钱也争到了。说不定你真正要守的是时间，先以时间为条件虚晃一招，然后你嚷嚷着价钱绝对不让，你就把对方的注意力转到价钱上面，撑了一阵子以后，你把价钱让给他，对方很满意，而你也守住时间了。
该公司业务员接下本案后，积极地策划广告，宣传其所处的优越的地理位置、房间布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推到了市场上。
两周后，出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外，对各方面的条件甚是满意，但只出价2000万元新台币，这与卖主的底价相比尚差300万元新台币。
业务员无奈，只有回头找房主议价。经过3天的商议、协调，房主终于同意售价降为2100万元新台币，但声明不再降价，否则立即解除协议。
售价2100万元新台币与买价2000万元新台币相比，仍有100万元台币价差。鉴于卖方态度坚决，为了促成这项交易，业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌，买方态度开始缓和，做出让步，同意再加价50万元新台币，即总价2050万元新台币。同时，为了表示自己购房的决心与诚意，还当场付了100万元新台币的定金。
无巧不成书，就在交付定金的当晚，买方又来找业务员，告诉他说：“一个月前我在别处看过另一栋房子，论各方面条件，都比我现在看好的这所房屋称心如意，只因为当时屋主不肯降价，几次交涉谈判未能成功，我只好放弃了，可谁知事情已过去这么久了，我差不多已把这件事忘掉了，就在一个钟头前，那家中介公司突然打电话来告诉我，房主愿意依我的价格出售，可我今天已在你这付了定金，若房主仍不肯降价，固执己见，我衷心地希望你能退回那100万元的定金。”
这突如其来的事情，可难倒了业务员，对中介者而言，基本上只是个中介性的角色，并无退款与否的决定权，除非房主同意或房主接受买方的价钱后，买方又反悔不准备买房，才能将其预交的定金进行没收。而就眼前面临的情况是：一方言明不再降价，而另一方则声称打死也不可能再加价，中介者处在夹缝中，真是左右为难。解决问题的惟一办法是，尽快把信息传给房主，由房主自行决定。
房主听到消息后，也犯了难。既然买主更中意前一栋房子，就有可能反悔，若买主反悔我就有权没收他的定金，这样就等于本钱下降了100万元新台币，以后再怎么卖都是赚。但赚这100万元新台币的前提是必须接受买方的价格——2050万元新台币，即需在原售价基础上再降价50万元新台币；若不愿意降价50万元新台币，在目前经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的状态下，错失了这笔买卖，新买主不知何时再现，也不知是否还会有人肯出2050万元新台币的价钱，最重要的是现在是买方市场呀！
因事出突然，卖方左思右想，也想不出一个妥善的办法，而买方又以“前屋房主催问甚急”为由，不断来电要求中介早早回话，否则应立即退回定金。局面就这样陷于僵局之中。
经过长时间的“深思熟虑”，房主终于赌博性地同意以买方价格出售，若买方拒绝，则可顺理成章地将这100万元新台币“纳入私囊”。
中介人把这一决定转告买方，买方表面上装出一副无可奈何的样子，申辩着：我其实比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自己的开价，如果不接受这项交易，将会损失掉100万元新台币。
经过中介人在中间不断地周旋，买卖双方终于勉强成交，达成协议。
就本案高价位住宅成交的整个过程来看，似乎“水到渠成”，其实是买方运用“换一个角度”的策略延伸出来的高明杀价手法，以100万元新台币定金为诱饵，又以“前屋”之事相威胁，使对方陷入进退维谷的局面，最终，落入买方所设的圈套，实现了卖方削价的最终目的。
当魔术大师胡廸尼被人问及如何能轻易地从密闭、上锁的保险箱中逃脱时，他提出了一个简单的解释：“保险箱是用来防止人们从外面打开，而非防止人们从箱子里出来的。”这个道理也适用于说服，尽管对方正面之门的戒备森严，但是总有一个侧门可以让我们长驱直入。在正面“强攻”不下的情况下，我们可以把明确的目的性与战术的灵活性结合起来，避对方所长，攻对方所短，就容易在对方戒备不严的地方寻找突破口，逐步诱使其不知不觉地接受自己的观点。
如果你不小心被人指出错误，而你的身份和地位又不容许你出现这种错误，此时你必须马上将对方的注意力引开，或者将问题巧妙地推回给发问者。
有一名英语老师语言偏激，常常对犯错的学生冷嘲热讽，令那些自尊心强的学生难堪不已，所以在他执教的学校里，他算是一名不受学生欢迎的老师。
不巧的是，某天他讲授英语时，不小心在语法问题上犯了一个明显的错误，并当场被一名昔日被他嘲讽过而耿耿于怀的学生发觉。
这名学生马上逮住报复的机会，丝毫不客气地指出错误，此时所有的学生都安静下来，想看看平时嚣张跋扈的老师会如何应付。
这名教师一阵面红耳赤，但他毕竟有很长时间的教学经验，懂得从侧面进攻的策略。
他冷静下来说：“噢，看你平时上课心不在焉，想不到居然还很细心，连这么不起眼的毛病都被你发现了，其他同学是怎么回事？为什么疏忽了这个错误呢？”
这位学生本来是以报复的心态向老师展开攻击，不料竟得到一贯严厉的老师当众赞扬，刹那间一种自豪的满足感溢满胸怀，马上又觉得这位老师其实也有可爱之处，并不是那种人见人嫌的人物。
这位老师在这里发挥了他的语言长处，给这位企图让他难堪的学生戴了一顶高帽子，堵塞他急欲让自己当众出丑的嘴巴，最后又补充说：“像这种不起眼的小毛病，必须要仔细认真才不会发生，如果不加以改正，时间一久便容易犯下更大的错误，所以大家要记取今天这个教训。”
通常，许多人受到指责后，会觉得自尊心受到伤害，如果是德高望重或高高在上之人，往往会利用暴躁的气势压住对方。如果这位老师没有这种随机应变的说话技巧，便无法从容应付，只能恼羞成怒地大加斥责，或者竭尽所能地欲盖弥彰，这样犹如火上加油，使对方的不满情绪更加强烈，造成下不了台的局面。
美国实业巨子艾科卡曾经说过一句耐人寻味的话：“表扬某个人，用公文；批评某个人，用电话。”这话道出了批评更要尊重人的深刻道理。俗话说“忠言逆耳利于行”。殊不知有时候反其道而更利于行，我们可以来个方式颠倒，变“忠言逆耳利于行”为“忠言悦耳利于行。”这样更能使被批评者接受，不但没有伤害员工的情绪，相反使员工乐于接受，更增强了企业的凝聚力。
一位心理学家说：“对于公司内的执拗分子，仅靠言语来说服，是很难奏效的，应和他联合起来制造一个共同的假设‘敌人’，培养‘协调意识’”。
比如，有一本幻想小说中讲了这么一个故事：自俄美两国开战以来，双方打得难分难解，就在要摁下原子弹按钮时，传来外星人进攻的情报，于是战火中的俄美停止了作战，团结起来组成地球联合军，共同对付外星人。
这个例子道理很简单，但它说明一个问题：制造一个共同的敌人，“协调意识”就容易培养起来，这样“说服”也就不难了。
当两者的对立情绪已经到最高点，就要一触即发时，突然来了一个共同的敌人，反而会使两人化干戈为玉帛。
例如甲乙双方正在进行激烈的争论，这时，乙方正准备从正面去驳斥甲方的观点，突然间，甲方不但在态度上发生大逆转，话题也转向另一件与乙方有利害关系的事情，乙方便不好意思用强硬的措词去反驳甲方了。
制造一个共同的“敌人”，运用也很简单。
比方说，你的部属整天牢骚满腹，这也不愿干，那也不愿干，你可这样对他说：“如果你再不好好干，工作成绩再不提高，我们只好一块喝西北风去。”以此制造假想中的敌人，使“协调心理”起作用。那始终不满的部属，也就慢慢会和你和睦相处了。这比用简单的批评和大道理来说服更有力。
如果你有一位孤僻的同事，从来不肯与人合作，也不愿和人交往，始终对人怀有敌意，而你因为某件事又不得不请他帮忙，那么不妨对他说：“如果你帮忙办成此事，上司会对我们另眼相看，这对我们都有好处。如果我一个人去完成，肯定没有你帮忙来得顺利，万一做不好，上司还会因此而怪罪我们。”
那位同事听了这番恳切的言词后，就会在权衡利害得失后与你合作。这种技巧就是要你抓住双方“共同”的心理弱点，使对方判断失误，这样就可以俘虏对方的心理动向，使事情朝着你预设的方向发展。
对于十分骄横的人，如果他还有一位竞争对象，最好贬低他而称赞其竞争对手，间接指出他的弱点来激发他的上进决心。
一位企业主管手下有两名得力的助手，这两位年龄相当，在工作上互相竞争，都很受管理者的器重。
其中，A先生对于自己的才能相当自负，经常瞧不起别人，因此他在公司内部的人际关系相当糟糕。这位主管决定用“协调意识”的策略来提醒、警告这位部属，以免他日后不可一世。
有一天，这位主管故意不经意地对A先生说：
“B先生是个优秀的管理人才，而且人品也相当不错。在这之前我与他在咖啡厅谈了很久，原来他还喜欢看书，也懂得许多事情，他对公司的管理情形提了许多宝贵意见，我觉得这样的人才确实不可多得。”
不论任何人，当自己的对手被人称赞时，他都会觉得别人是在批评自己。
这位主管使用的正是先把那些被对方看不起的人提升到一定的程度，让对方发觉自己以前所仰仗或重视的才能在别人眼中原来是这么的不起眼，于是对自己的判断和实际能力产生怀疑，因此他态度转为谦和，工作上也更努力。
如果那位主管说：“你虽然聪明，但与B先生比起来却稍稍逊色。”那么他不但无法帮助A先生改正缺点，还会造成A先生对B先生的怀恨心理，结果非但无法拉近部属之间的关系，反而会使彼此的竞争更剧烈，甚至不择手段、走向某种极端，影响到公司的利益。
在商谈中，你也可以假设一个共同的敌人，来降低双方的对立感和敌意，因为涉及双方的利益，对方会暂时与你合作，以便减少不必要的损失。
比如，“先生，最近我听到许多消费者对我们合作所制造的产品有强烈的不满，如我们再不改进，渠道就会被封杀。”对方也许就马上放弃与你的敌对立场，转而共同探讨改进的方法。即使你所说的状况实际上并不存在，也足以让对方重视，在短时间内不再针对你。
在说服中，一般说，直言快语，是人的真诚所在，是受欢迎的。但有时候，效果并不佳，轻者损害人际关系的和谐，重者造成麻烦，违背说服的初衷。而有时有意绕开中心语题和基本意图，从相关的事物、道理谈起，即“兜圈子”，却常能收到较理想的说服效果。
我们来看几个例子。
——一位年轻媳妇，见小姑穿上件新的羊毛衫，猜想是婆婆买的，故意高声对小姑说：“嗬，从哪里买来的羊毛衫，真漂亮！”婆婆在一旁答话：“从对门商场买的，刚到的货。我先买一件，让她穿上试试，要看中了，下午再买一件。你们俩一人一件。”
年轻媳妇见小姑穿上了新的羊毛衫，猜想是婆婆买的，也想要一件，但又不好意思说出口，于是转向小姑夸羊毛衫，“顾左右而言他”，达到目的。
——一天，某青年教师早早回家做了一锅红枣饭。妻子下班回来，端起碗，高兴地问：“这枣真甜啊，哪来的？”丈夫说乡下姨妈捎来的。妻子不无感慨地说：“姨妈想得可真周到啊，年年捎枣来！”丈夫说：“那还用说，我从小失去父母，就是姨妈把我抚养大的嘛！”妻子说：“她老人家这一生也真够辛苦的。”稍停，丈夫忽然叹了口气，说：“听捎枣的人说，姨妈的老胃病又犯了，我想……”“那就接来呗，到医院好好治治。”不等丈夫把话说完，妻子说出了丈夫想说还未说出的话。
青年教师想接姨妈来城里治病，但不直说，而是通过吃枣饭、忆旧情，造成一种适宜的氛围，然后再说姨妈生病，而让妻子接过话题，说出接姨妈的话。这样言来语去，自然圆满，比直说高明多了。
——晚饭后，几位青年人去拜访某教授。谈到夜深，教授接着青年人的话题说：“你提的这个问题很值得研究，明天我去A城参加一个学术会，准备就这个问题找几位专家一块聊聊。”几位青年立刻起身告辞：“很抱歉，不知道您明天还要出差，耽误您休息了。”教授明天出差，要早点休息，但碍于情面，不好直言辞客，而接过对方话题一兜，即达到了辞客的目的。话语委婉得体而不失礼仪。
