由此看来，说话兜圈子，有时候确实是必不可少的。它能起到直言快语所不能起到的作用。说服中兜圈子主要有如下几种情况：
（1）顾及情面，有些话不便直说，可以兜。比如婆媳之间、恋人之间、两亲家之间等，均系刚刚建立起来的情感宝塔，基础欠牢固，交往中双方都比较谨慎、敏感，言语中稍有差错，都会带来不快或产生误解、造成矛盾。
一位小伙子问心爱的姑娘：“你愿意和我结婚吗？”姑娘不好意思正面回答，电影《五朵金花》中的金花是用“蝴蝶飞来采花蜜，阿妹梳头为哪桩？”来启发情人；而《阿诗玛》中的阿黑是用“一朵鲜花鲜又鲜，鲜花长在崖石边；有心想把鲜花戴，又怕崖高花不开”来试探阿诗玛。由此可见，比喻和借代等修辞手法都不失为含蓄地表达心意的有效手段。
（2）出于礼仪，有些话不便直说，可以兜。中国是一个历史悠久的文明古国，素称“礼仪之邦”，具有文明礼貌的社交风尚。人们在言语交际中，十分注意话语的适切、得体。私人场合、知己朋友，说话可以直来直去，即是说错了，也无伤大雅。在公共场合，对一般关系的人，特别是晚辈对长辈、下级对上级，对待外宾，说话就要特别讲究方式、分寸。为了不失礼仪，说话就常需兜圈子。
例如：《人到中年》的作者谌容访美。在某大学作讲演时，有人问：“听说你至今还不是中共党员，请问你对中国共产党的私人感情如何？”谌容说：“你的情报很准确，我确实还不是中国共产党党员。但是我的丈夫是个老共产党员，而我同他共同生活了几十年尚无离婚的迹象，可见……”
谌容先不直言以告，而是以“能与老共产党员的丈夫和睦生活几十年”来间接表达自己与中国共产党的深厚感情。有时，曲语式委婉法比直接表达更有力。
（3）某个意思，直接挑明，估计对方一时难以接受，一旦对方明确表示不同意，再要改变态度，就困难多了。在这种情况下，为了强调事理，征服对方，就可把基本观点、结论性的话先藏在一边，而从有关的事物、道理、情感兜起。待到事理通畅、明白，再稍加点拨，自能化难为易，达到说服对方的目的。
汉高祖刘邦非常熟悉这种“回避”的技巧。
项羽自封霸王后，想谋杀刘邦。范增出主意说：“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他说愿意，你就说他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀掉；如果他说不愿意去，你以其违抗王命杀掉他。”
刘邦上殿后，项羽一拍案桌，高声问道：
“刘邦，寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？”
刘邦答道：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止。臣唯命是听。”
项羽一听，无可奈何，只好说：“刘邦，你要听我的，南郑你就不要去了。”
刘邦说：“臣遵旨。”
刘邦的语言，避开了项羽问话的前提，故意说对项羽忠心耿耿，“唯命是听”，从而使项羽找不到借口杀自己，为自己日后卷土重来保留了机会。
（4）有时候，由于对方的情绪、思想所致，难以与之进行交际，而要说服对方，就要想方设法与之接触，开辟言语交际的信息渠道的作用。生活中还有一类问题，也是我们怎么回答都不对的，面对这样的问题，聪明的人通常会想办法巧妙地避开。
语言学家王力先生曾说过兜圈子是一种说话的艺术。要正确运用这种艺术，首先要善于分辨言语交际的具体情况，做到当兜则兜，不当兜还是直说为好。兜圈子有时能产生一种含蓄委婉的言语效果，但含蓄委婉的话却并非全是兜圈子。兜圈子也不是猜谜语、说隐语，它是曲径通幽，最终要让对方理解自己的意思，如果兜来兜去，把对方引入迷魂阵，就不好了。再者，兜圈子这种说话艺术一定要慎用，当兜则兜，不然，兜之不当，会给人罗嗦、虚伪之嫌，与说服目的相背。
有一天，县官又完成了一幅“虎”画，悬挂在厅堂，又召集全体衙役来欣赏。
“各位瞧瞧，本官画的虎如何？”
众人低头不语。县官见无人附和，就点了一个新来的差役说：
“你来说说看。”
那人战战兢兢地说：“老爷，我有点怕。”
县官：“怕，怕什么？别怕，有老爷我在，怕什么？”
来人：“老爷，你也怕。”
县官：“什么？老爷我也怕。那是什么，快说。”
来人：“怕天子。老爷，你是天子之臣，当然怕天子呀！”
县官：“对，老爷怕天子，可天子什么也不怕呀！”
来人：“不，天子怕天！”
县官：“天子是老天爷的儿子，怕天，有道理。好！天老爷又怕什么？”
来人：“怕云。云会遮天。”
县官：“云又怕什么？”
来人：“怕风。”
县官：“风又怕什么？”
来人：“风又怕墙。”
县官：“墙怕什么？”
来人：“墙怕老鼠。老鼠会打洞。”
县官：“那么，老鼠又怕什么呢？”
来人：“老鼠最怕它！”来人指了指墙上的画。
新来的差役没有直接说县太爷画的虎像猫，而是从容周旋，借题发挥，绕弯子似的达到了批评的目的。
逆向思维是我们把通常思考问题的思路反过来，“反其道而思之”，让思维向对立的方向发展，从问题的反面进行探索，取得思维的突破。
司马光砸缸，就是逆向思维。正向是人离开水，逆向是水离开人。
人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决方案。对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，反而会使问题简化，甚至有新发现。
市场经济是计划经济的逆向思维；合作是竞争的逆向思维。
土著人不穿鞋，所以没有鞋的市场，因为不穿鞋，培养穿了之后，市场更大。后者是逆向思维。
“先有工厂，再有市场”是正常的思维；蒙牛却先有“市场”，再建“工厂”。一般做产品先找经销商。倒过来，先影响消费者，先做终端，再“拉动”经销商，也是一种办法。
20世纪80年代中期，日本五十铃汽车公司在美国推出的一则轰动一时的电视广告，由滑稽艺人大卫·里特饰演一个名叫“五十铃约瑟”的“吹牛皮大王”。我们来欣赏其中的几个镜头。
镜头一：里特说：“五十铃汽车被汽车杂志权威评为汽车大王。”字幕打出一行醒目的字：他在说谎！
镜头二：里特说：“五十铃汽车最高时速可达300英里”。字幕打出：他在说谎！
镜头三：里特说：“五十铃汽车经销商非富即贵，因此，他们把它贱卖，只售美金9美元正！”字幕打出：他在说谎！
镜头四：里特说：“假如你明天来看看五十铃的话，你可得到一栋房子作赠品。”字幕打出：他在说谎！
镜头五：里特说：“我绝不会说谎，绝不是吹牛皮的人。”字幕打出：他在说谎！
这则广告推出后，产生了强烈的轰动效用，不但得到了消费者的一致好评，而且取得了五十铃在美国销售前所未有的效果。这则广告为什么能收到如此出其不意的效果呢？
原来，事物都有自己的“起作用的方式”，此方式发生变化，事物的性质、特点和作用也会随之发生变化。这个广告之所以能收到如此出其不意的效果，是因为它与一般的广告所运用的思维方式不同而产生的奇效。一般广告都赞扬自己的产品，而这则广告反其道而行之，故意说自己在说谎。因而给消费者一种耳目为之一新的感觉，反到觉得这种产品更可靠了。
美国可口可乐公司为了打开中国市场，并不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法，先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大投资在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起经销商的胃口，使他们乐于生产和推销可口可乐。而市场一旦打开，经销商再要进口设备和原料，可口可乐公司就要根据他的需要情况来调整价格，抬价收钱了。10年以后，美国的可口可乐风行中国，生产企业由1家发展到8家，销量、价格也成倍增长。这家美国公司赚足了钱，无偿给中国提供设备的资金早已收回。这就是先让人尝到些甜头让其割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种逆向思维之术，在商场中比比皆是。
全家三口，夫妻两个和一个5岁的孩子。他们跑了一天，直到傍晚，才好不容易看到一张公寓出租的广告。
他们赶紧跑去，房子出乎意料的好。于是，就前去敲门询问。
这时，温和的房东出来，对这三位客人从上到下地打量了一番。
丈夫豉起勇气问道：“这房屋出租吗？”
房东遗憾地说：啊，实在对不起，我们公寓不招有孩子的住户。
丈夫和妻子听了，一时不知如何是好，于是，他们默默地走开了。
那5岁的孩子，把事情的经过从头至尾都看在眼里。那可爱的心灵在想：真的就没办法了？他那红叶般的小手，又去敲房东的大门。
这时，丈夫和妻子已走出5米来远，都回头望着。
门开了，房东又出来了。这孩子精神抖擞地说：老爷爷，这个房子我租了。我没有孩子，我只带来两个大人。
房东听了之后，高声笑了起来，决定把房子租给他们住。
正话反说是说服技巧之一。人们的语言表达有着约定俗成的习惯性规则。在特定的情况下，人们也出于表达的需要，打破习惯的约束，并反其道而行之，便形成了反语，以点明自己要说的话的主要含义。
反语的用途主要有：
——直接表达禁止和压制时，以反话表达正面的意思。
——面对荒谬不硬加驳斥，而是谬上加谬，使其荒唐之处极端放大而达到归谬目的。
——正面语言难以表述强烈情绪时，以反语表达能加强效果。
战国时期，楚国有一位能言善辩的人名叫优孟，他善于在谈笑之间劝说国君。
楚庄王有匹爱马，楚庄王看重这匹马远远超过人。比如他为马披上锦绣的衣服，将它养在华丽的房舍里，马站的地方铺有床垫，并用枣脯来喂它。可是，马因为吃得太好太多，不久就患肥胖病死了。楚庄王非常难过，下令全体大臣给马戴孝，不仅准备给马做棺材，还要用大夫的礼仪来安葬马。
群臣对楚庄王的做法都非常反对，纷纷上书劝楚庄王别这样做。然而楚庄王对群臣的劝说十分反感，并下令说：“谁再敢对葬马这件事进谏，格杀勿论！”
由于楚庄王的淫威，群臣们都不敢再进谏。优孟听说这件事后，马上来到殿门，刚步入门阶就仰天大哭。楚庄王见他哭得这么伤心，觉得很惊奇，问他为什么大哭。
优孟说：“这匹死去的马是大王最疼爱的，楚国是堂堂大国，用大夫的礼仪来安葬，礼太薄了，一定要用国君的礼仪来安葬它。”
楚庄王听到优孟不像群臣那样拼死劝谏，而是支持他的主张，不觉喜上心头，很高兴地问道：“照你看来，应该怎样办才好呢？”
“依我看来”，优孟清了清嗓子，慢吞吞地说，“以雕工做棺材，用耐朽的樟木做外椁，以上等木材围护棺椁，派士兵挖掘墓穴，命男女老少都参加挑土修墓，齐王、赵王陪祭在前面，韩王、魏王护卫在后面，用牛、羊、猪来隆重祭祀，给马建庙，封它万户城邑，将税收作为每年祭马的费用。”说到这里，优孟才将话锋一转，指出了楚庄王隆重葬马之害，“这样，诸侯听到大王对死马的葬礼如此隆重，都知道大王认为人卑贱而马尊贵了。”
这么一点，的确点到了楚庄王葬马的要害，一个统治者竟会“贱人而贵马”，必然为世人所厌弃。问题到了这样严重的地步，不能不使楚庄王大为震惊，说道：“寡人要葬马的错误竟到了这么严重的地步吗？那么该怎么办才好呢？”
优孟说：“请让我为大王用葬六畜的办法来葬马吧：用土灶作外椁，用大锅作棺材，用姜枣作调味，用木兰除腥味，用禾秆作祭品，用火光作衣服，把它葬在人的肚肠里。”于是，楚庄王听从优孟的劝谏，派人把马交给掌管厨房之人去处理，不让此事传扬出去。
优孟因侍从楚庄王多年，熟知楚庄王的性情，知道对此时的楚庄王，忠言直谏、强行硬谏肯定是没有效果的，所以干脆先称赞、礼颂楚庄王的“贵马”精神，后面烘托出另一种相反的又正是劝谏的真意——讽刺庄王的昏庸举动，从而把楚庄王逼入死胡同，不得不回头，改变自己的决定。在特定的情况下，采用正话反说的方法，会收到意想不到的奇效。
有的夫妻吵架，一时间想不开，嘴里就会说什么“没意思”、“我不想活了”、“我想和他离婚”之类的气话。
以前，有一位朋友的太太来找我诉苦，说她先生极不像话，整天在外面乱来，对家庭也不太照顾，最后还信誓旦旦地表示要与先生离婚。
她本来很爱丈夫，丈夫也很爱她，他们是大家公认的幸福夫妻。最近，丈夫的公司出了点事，因此没有像往常一样准时回家，她便四处向朋友诉苦，并放话说要与丈夫离婚。
我知道这是女性一贯的诉苦方式，所以不足为奇，为了节省时间不和她耗下去，我不仅没有正面劝她，也没有假惺惺地帮她谴责丈夫，反而装出很慎重的样子告诉她：“这种没有责任感的男人，趁早离婚也好，免得将来受苦。”
我知道这样的说话会得到怎样的效果，果然，她听完我的话愣住了，她本来以为我会像大家一样同情她的处境而劝她冷静、要理解丈夫的困境，没有想到我会直接劝她和丈夫离婚，所以她没有再说什么，坐了一会儿便走了。
从此以后，她像变了个人似的，能够站在别人的立场上体谅人。当然，他们夫妻之间的感情也越来越好。
如果某人站在海边或楼顶上一心寻死，旁人只会说“别做傻事”、“有什么想不开的呢？”等传统老套的劝解，但这样只会使他更加悲观失望，无法消除他自尽的念头。
相反，如果你说：“如果你真想跳的话，那就跳吧！”他必定会开始恐惧，想不到他的生命竟然那么没有价值，连旁人都见死不救，甚至鼓动他去自尽，这就违背了他原先的期待。说不定他会想：“既然你想看我笑话，我就偏不跳，让你的计谋不能得逞。”
某些不被允许的期待，一旦你出乎意料地用他的手法去反击或说服，就会使他改变初衷。
有些尽职的老师对学生的严格程度，有时会超出家人和学生本人的想象。如果某学生经常被老师责骂，他一定非常怨恨老师，甚至想给老师一些颜色瞧瞧。
如果你身为父亲，该如何使孩子放弃这种念头呢？
正面的说理只会使他的怨恨加深，并且产生叛逆的不平想法。如果你反其道而行，顺从他的意思去说服他，一定会有良好的效果。
你可以这样对儿子说：“既然那位老师如此可恶，不妨就给他一点颜色瞧瞧。但是，你要做就一个人去做，也不要对警察说你是我的儿子。不然，他们会抓我去坐牢。”
你这么一说，儿子一定会马上打消报复的念头。
可见，正话反说可以放大荒谬，让人更为容易地见到荒谬的真面目，从而达到了更好的劝谏效果。
说反话的效果源于它的“显微镜”作用，荒谬之上再加上更荒谬，则荒谬就无处躲藏，显而易见了。
心理学指出，人们做任何事情都会有自己的最初的欲望和想法，也会自己通过分析、判断做出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。当有人想要改变他的想法和决定的时候，或者要把自己的意念强加给对方的时候，就会引起对方强烈的逆反心理，进而采取和你相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。
欲望被禁止的程度越强烈时，所产生的抗拒心理也就越大。逆反心理几乎是人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。在消费行为过程中，客户也往往会产生逆反心理，销售员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。这在销售活动中是十分常见的现象。
例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心理立刻会变得反感，有什么好的，不摸就不摸。于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍，而导致客户的心理逆反。
还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要，比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门推销的推销员抱有警戒心理，对其表示不信任，这样的话，推销员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的，推销员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促进其主动购买你的产品。当推销员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果使客户自己说服了自己。
前苏联心理学家普拉图诺夫在《趣味心理学》一书的前言中，特意提醒读者请勿先阅读第八章第五节的故事。大多数读者却采取了与告诫相反的态度，首先翻看了第八章的内容。这也是消费者的一种心理的逆反现象。
因此销售员在向客户推销商品的时候，一方面要避免引起客户的逆反心理，使之拒绝购买自己的商品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望，你不卖他就会非要买。从而从正反两方面来调动客户的积极性，使自己能够销售出更多的产品。
在日常生活中，人们经常会情不自禁地按照顺向思维做事情，即总是顺着对方的心态走，甚至把自己的想法和意愿投射到别人身上：自己喜欢的人，便误以为别人也喜欢；自己讨厌的人，便误以为大家都讨厌……正是这样的心理状态，导致不能更好且更有效地影响他人。
有一对夫妻，周末的时候，妻子有事情回娘家了，丈夫在家闲得无聊，便邀请了哥们儿来家里做客。大家好久没聚，见面以后高兴得多喝了几杯，把家里弄得杯盘狼藉，最后纷纷醉倒在床上。
妻子办完事情后便回来了，进门后发现自己家里被弄得如此狼藉，立刻火冒三丈，冲动地大喊道：“都给我起来！”丈夫的哥们儿起来后纷纷离去了。很自然，这些哥们儿走后，夫妻间大吵了起来。两人都非常气愤，争吵得十分激烈，妻子不停地斥责、唠叨，丈夫在万般无奈之下，高高地举起了一只巴掌，他正准备打妻子，妻子见状却冷笑道：“好呀！竟然要打我了，你进入角色还真快……你打吧！这一巴掌打下去，你会后悔一辈子的！”边说边凑到丈夫的跟前，令人奇怪的是，此言一出丈夫不仅放下那高举的手，而且还笑着对妻子说：“我这不是被你气的吗？能真打你吗？”一场怒气冲天的战争就这样化解了。
妻子的做法是典型的逆反心理，相信妻子在说出：“你打吧！”这句话时，内心会充满了矛盾，她真的希望丈夫出手打她吗？显然不是。这便是唱反调的表现，也是人在自保意识的驱使下做出的本能性反映。例如，父母、老师一提到“用功读书”时，孩子和学生便会不想念书；一旦人们规定“未成年人不可以抽烟”，未成年人便会尝试偷着抽抽看；一旦你担心孩子做某件事情会有危险，你告诉他不要做，不久之后他却会做了。这些常见的生活现象，不仅在孩子身上会发生，在成年人身上也会如此。也就是说，任何人一旦被人指示或命令，就会本能地产生反抗心理。从影响力的角度而言，便可以用这样的逆反心理，通过打个颠倒的方式影响对方，往往比你顺着原来的思维进行下去会更有效。
世上的有些人或者某种事情，当你禁止他做的时候，对方往往会不听你的劝阻，继续去做；反之，如果你放手不管，任由他做的时候，他则会表现出不愿服从的姿态，甚至对你的建议起了某种防备，结果反而会不去干了。懂得了这个道理，明白了这样的人心特点，一定有利于你在很多情况下操纵他人。
那些嘴上持否定观点或者唱反调的人，内心不一定持反对意见。也就是说人们会有逆反心理，并且生活中经常会利用逆反心理说话、办事情，有时越是自己无法达到或者取得的东西，越会表现得逆反，并试图通过逆反心理来维持内心的平衡。知道人们具有逆反心理后，在影响他人的过程中，便可以从反方向投射对方，影响他人，即正话反说，反话正说。
王老师班上有名学生，性格很外向，上课也不注意听课，但奇怪的是他在考试中总能取得好的成绩。第一次考试过后，王老师根据他平时的表现，看他考出了如此好的成绩，在班级中表扬了他，他开始飘飘然起来，上课不仅不认真听老师讲课，还经常主动和同学们讲话。尽管如此，第二次考试他的成绩虽没有进步，但也没有下降。
王老师在感到高兴的同时，又提醒自己不能犯上次的错误，否则不仅不会使其成绩进步，还容易让其成绩下降。这次课堂上，王老师没有表扬他，只是说：“有些学生考试考得一般不说，上课还经常做小动作，打扰其他学生听课。”虽然王老师没有指出是谁，但这名学生听后立刻低下了头。
在以后的课堂上，这名学生明显不像以前一样和其他学生讲话了，但上课时，偶尔还会做小动作。第三次考试后，他的成绩竟然考到班级中的前几名。王老师看着成绩单笑了，却依然没有表扬他。
任何商品都存有缺陷，这些缺陷对你的营销存在着诸多不利的因素。在多数的时候，它甚至是你推销失败的罪魁祸首。其实，你有没有想过好好地利用这些不利因素？
很多产品的特点是无所谓优点还是缺点，关键是找到其适用的对象以及转化消费者的利益与否：很多企业的特点也无所谓优势或劣势，关键是找准市场制定策略。
美国有一个农场主，由于他的苹果被冰雹打了很多伤疤，不好看，于是他宣称凡是在高原上生产的好苹果都被打伤了，被打伤的才是正宗的高原苹果，没有被打伤的就不是。这样就在指出缺点的同时大力宣传它的优点，在高原上生长的苹果，生长周期长，日照时间长，更有营养，冰雹打伤的疤痕反而成了它的一个支持。
大约50年前，DDB广告公司接了一个很棘手的策划案——为一种德国产的甲壳虫汽车打入美国市场策划方案。要知道，这之前美国人偏爱的都是大型的国产汽车，然而，在广告播出后的短短时间内，那种大众旗下的甲壳虫一举成为了畅销车型。甲壳虫的成功大部分是依靠DDB公司优秀的广告策划。他们没有强调汽车的优点，相反地，他们把汽车的缺点暴露给消费者，它直接告诉消费者，甲壳虫车不符合当时美国人对汽车的审美观。广告语是这样的，“丑只是表面的，它能丑得更久。”
为什么这样的广告能卖掉如此多的甲壳虫？因为提及商品一个小小的缺点就能增加广告的可信度。接下来说到商品优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。
宣传产品的优点，无疑会有助于塑造良好的产品形象，但报喜不报忧式的宣传，有时会使顾客对宣传的可信度大打折扣。而敢于暴露缺陷的露缺式宣传，反而会使顾客产生信赖感。所以一些企业在宣传产品的优点之后，还要增加一句本产品还存在不足之处，不在乎这些不足的顾客是愿意购买的，因为总比购买一种被夸得天花乱坠而买了后又说不定什么地方出问题的产品踏实得多。露缺宣传有时由于诚实的宣传反而可能化“丑”为“美”。
17世纪的法国作家罗时夫科尔德曾说过，“主动承认自己的小缺点，是为了让他人相信我们没有大缺点。”
举个真实发生的例子：1984年罗纳德·里根竞选连任，有人担心他年龄太大不能胜任。在与对手沃尔特·蒙代尔的辩论中，里根承认自己年事已高，但他指出，“我想你知道的是，我不会拿年纪来说事儿。正像我不会出于政治目的，说我的对手年纪太轻，缺少经验一样。”蒙代尔听后报之一笑。当然，在后来面对美国总统竞选史上最大一次惨败时，蒙代尔可没能笑出来。
谈判桌上也常用到这样的策略。如果你自己的优势不高，但又希望对方能信任你，最好的方法是自己提出不足，而不是等他们从你口中挖出来。销售方面也是如此，如果你向某公司推销彩色复印机，但你的复印机在进纸张数上不如对手的产品，为了取得客户的信任，最好自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信稍后谈到的机器优点。
任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的推销存在着诸多不利的因素，多数时候，它是你推销失败的罪魁祸首。当你在推销一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败扭转为成功。
当然，产品的优点越多越好，但世界上没有一样十全十美的产品，真正影响顾客购买与否的关键点其实不多。当顾客提出的拒绝有事实依据时，你应该承认并欣然接受，极力否认事实是不明智的举动。
例如，你向新客户推销公司的新产品，和竞争对手相比，你的新产品有很多优点，就是价格比客户原来用的要高出20%。但你的产品在耐用性与维修成本上都占有优势，而且效率高，占地面积小。根据上面我们所讲的策略，在向客户坦白了产品价格较高这一事实后，你应补充说明能抵消其高价劣势的产品优点，而不是其他无关的优点。如，“虽然我们的产品价格高出20%，但它使用寿命长，维修成本也低，这完全能抵消高出的价格”——这样的补充更能说服客户考虑你的产品。但如果你说的是，“虽然我们的产品价格会高出20%，但是它效率高，占地面积也小”，那说服效果就要大打折扣了。所以，请你记住坦白缺点的同时，要补充一项能抵消其影响的优点。正如命运给我们一块柠檬，我们就应该榨杯柠檬汁，而不是苹果汁一样。
让对方自己说服自己
我们先来看一个故事：
有位公主得了病，非要她的国王父亲给她弄到月亮，她的病才能好。国王请大臣们想办法，可大家都无计可施，因为谁也弄不到月亮，但又说服不了这位任性的公主。这时一位大臣对国王建议：“我们为什么不去问问公主呢？”于是国王让他去问公主。
大臣先答应给公主搞到月亮，然后问公主月亮到底有多大，有多远，是用什么做成的。公主说了，月亮和她的手指甲一样大，最多也不过和窗前的树梢一样高，而且当然是拿银子做成的。这位大臣就让珠宝匠用银子给公主做了一个“月亮”，并串在项链上，让公主戴在胸前。公主果然很高兴，病一下子就好了。
可是，国王回头一想又担心起来，因为到了晚上月亮还会出来，公主不是觉得被骗了吗？他急忙又请来大臣们商议，众大臣们还是毫无办法。最后还是那位大臣说：“既然大家都没有办法，那我们为什么不去再问问公主呢？”
于是，他又去找公主。正好已到晚上，公主正望着窗外，手里拿着大臣送给她的小月亮。大臣故作不解，问：“公主，月亮不是挂在你胸前了吗？它怎么又在天上出现了呢？”
没想到公主笑了，说：“这真是个傻问题。当我掉了一颗牙，在原先的地方不是还会长出一颗新牙来吗？”大臣立即显出恍然大悟的样子，答道：“对啊！当一头鹿失去它的角，不是还会长出新的角来吗？”公主于是十分得意地告诉大臣：“月亮的情形也是这样。”
其实，说服也是这样。有时我们面对对方的疑问和拒绝，我们不必正面解释，可以绕着弯反问几个问题让对方自己解答，让对方解答他以前所提的问题，这种方法就叫做让对方自己说服自己，或是“让对方自己踢自己的球”。当对方的回答否定了他自己的疑问或拒绝时，就等于让他自己说服了自己，这不是很有意思吗？
心理学研究发现，人们在生活的过程中呈现出一种自我肯定的人性基本特征。科学家将其称为“自我认可”原则，这个原则可以简单的概括为：“只要是一个健康的人，他的任何行为都是为他自己的目的服务的。”
“自我认可”分为几个层次，首先“自我认可”的基础是人们会表现出一种自我意识，也就是每个人都能意识到自我是不同于他人、他物的一种独立存在，并且能准确地感知自我与非我，能明确地区分出自己与他人的界定。
在此之上，人们具有以自我为中心进行自我决策的倾向，人们习惯于以自我为中心进行思考，并且认为自己理所当然应该拥有行为选择上的自由。人们会将生活中除自我之外的所有事物都定义为与自我主体相对应的客体。人们希望客体的价值和意义是由自我这个主体赋予的，客体能够服务于主体的自我肯定。因此，人们不希望有什么外在的力量，可以无条件地决定作为主体的自我去做什么。
也就是说，在潜意识层面，没有人会愿意做一个没有主见和自我判断的人，所以当其他人把观点强加给某个人的时候，这个人最先的反应是戒备与不舒服。但是如果某个决定是他自己做出的，那么情形将会变得大不一样，因为这一次要坚持的内容不再是对他人观点的怀疑，而是对自我判断的认同与强化。
理解人们的这种心理特征，在销售过程中有着重要的意义。因为人是以自我为中心来进行思考的，那么在销售中对于每一个客户来说，作为客体的你所提供给客户的意见，除非是出现一种可能性，那就是你所提供的这个意见与客户自己已经盘算好的结论不谋而合，否则的话，客户并不会由于销售人员对产品或者服务的溢美之词就一下子接受来自外部的观点。大多数时候，客户会对销售人员所提供的信息进行筛选甄别，然后再由自己做出决断。
所以在销售中最好的说服方式，莫过于让顾客亲身参与到你的销售中来，这对于销售人员来说，能够把整个过程变得简单许多。下面这个故事就很好地诠释了这一诀窍。
有一位专门负责推销装帧图案的年轻人，他在向一家公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司跑一次，有的时候甚至一星期去几次。就这样跑了一年多，这家公司却还是没有能够与他达成交易。公司的主管人员总是先看看草图，然后充满遗憾地告诉他：“你的图案缺乏创新，我看还是不能用，对不起……”
当时这位年轻人几乎没有勇气再登这家公司的大门了。然而一个偶然的机会，他读到了一本如何影响他人行为的心理学方面的书籍，深受启迪，便决定采用一种新的方法试试。
这次，年轻人带着未完成的草图去拜见公司的主管人员。
一见到那位主管人员，他便恳切地要求道：“我想麻烦你帮我个忙！你看，我这里有一些未完成的草图，希望你能从百忙中抽空给我指点一下，以便我们能够根据你的意见将这些装帧图案修改完成。”
这位主管人员答应了他的要求，给他的那些草图提出了一些自己的看法。
几天以后，年轻人又去见那位主管人员。这次，他带来的是根据主管的意见修改完成的装帧图案。最后，这批装帧图案全部推销给了这家公司。
自此之后，这位年轻人又用同样的方法顺利而成功地推销了许多装帧图案，他自己也因此获得了丰厚的报酬。
当他谈到他的成功经验时说：“现在我明白了以前一直无法成功的原因，因为我强迫别人顺应自己的想法。现在不同了，我请他们提供意见，然后再根据他们的意见将装帧图案修改完成。这样，他们就觉得自己参与创造设计了那些装帧图案。人们对自己参与的事情总是抱支持的态度。所以，即使我不去推销，他们也会自动来购买的。”
让客户接受的好办法之一就是让他亲自参与进来。当他自己做出了你所希望的决定之后，那么你的销售也就宣告成功了，自我决策与自我肯定的倾向会使其高兴的认为所有一切尽在掌握。
就这样，他们选遍了库存的所有旧车，最后空手而归。约翰不愧为一个出色的商人，他不仅没有表现出任何的不满，而且留下了这对夫妇的电话，表示有好车时就告诉他们。
约翰分析了两人的心理，决定改变策略，不是竭力向顾主推销车，而是让他们自己下决心买车。几天后，当一个要卖掉旧车的顾主光临时，约翰决定试一下新策略。他打电话请来了那对夫妇，并说明是让他们来提几点建议。
那对夫妇来后，约翰对他们说：“我了解你们，你们都是通晓汽车的人。你们能否帮我看看这辆车能值多少钱？”
这对夫妇十分吃惊，汽车商竟然请教起他们来了。丈夫检查了一会儿，又开了5分钟，然后说：“如果能花500美元买下，就不要犹豫。”
“假如我花这么多钱把车买下，你不想再从我这里买走吗？”商人问道。
“当然，我马上可以买下。”就这样买卖很快成交了。
每个人对强迫他干什么事都会感到不快，无论谁都喜欢根据自己的意愿行事。约翰的聪明之处即在于他看到了这一点。
妻子逛街时，喜欢上一款男士西装，便自作主张给丈夫买回来，但丈夫却一次没穿过，他们为此争执起来；情侣正在准备外出旅游，女的对巴黎情有独钟，便私自定了去法国的飞机票，当女的带着惊喜把飞机票交给男的时，男的却说“墨尔本也不错”，结果两个人哪儿也没去成；年轻的下属喜欢露天舞会，便建议年长的领导将舞会选择在户外进行，领导却摇摇头；母亲认为孩子应该好好学习，便要求孩子不能出去玩耍，但孩子却仍然不学习，在家玩……为什么会出现这样的现象？
心理学上认为，我们会不自觉地抵触那些我们不相信或者害怕的东西，因此用新的信息帮助对方描述新的景象、帮助对方建立新的看法就显得很有必要。这种新的看法最终会使你受益，能让你的看法和观点推销出去，因为你帮助对方描绘了未来的鲜活图景。
有趣的是，在描绘这些图景之前，你先要了解清楚顾客的抵触情绪。无论是什么原因引起了抵触心理（包括无意识的抵触），你都要搞清楚。
一般情况下，人们都能很快地接受那些与自己观点一致的信息和态度，也会迅速地与那些持不同观点的人产生争论。洞悉他们当前的信念和态度，你才能以某种方式劝服他们。另一方面，如果你希望他改变某种观点，就千万别让他把这个观点说出来，因为一旦某种观点被说出来或者写出来，就很容易保持甚至强化，即使反面证据充足有力，也很难改变。
在此可以看一下芭比娃娃在日本畅销的过程。
芭比娃娃在日本刚上市的时候，并没有得到广大消费者的好评，经过调查，商家发现了其中的原因。原来在日本，洋娃娃代表着小女孩长大后的自身形象，但由于芭比娃娃刚上市的时候，眼睛是蓝色的，胸部太大，腿也太长，不符合日本美少女的形象，因此，不受大众的喜爱。
后来商家经过调查和对方商谈，公司将芭比娃娃的蓝色眼睛，改成了符合日本人审美习惯的咖啡色，并修正了芭比娃娃的胸部和腿部。结果在两年内，芭比娃娃卖了约200万件。
芭比娃娃刚上市时，销量不好的主要原因，正是商家没有认识到日本人的“自我认可”意识，他们受到自身审美水平的限制，把欧式和美式的形象美错误地投射到日本受众的身上，这必然得不到日本人的欢迎，更不能影响更多的日本人购买该产品；而修改后的娃娃销量大增，恰好是正确地满足了日本人的“自我认可”后才彰显出的威力。
这便是心理学上所讲的：“当别人的行为与我们的行为不一致时，我们会习惯性地用自己的行为标准去衡量别人的行为标准，认为别人的行为违反常规。”事实上，是我们自己的行为违反了他人的认可。例如，有些前卫的年轻人喜欢染金黄色的头发，成年人会情不自禁地批评她们，好好儿的黑头发染成那个颜色，像金毛狮王一样。于是，有的年轻人便会反驳说：“我就喜欢这样的颜色，你看韩国的明星不个个都是这样吗？”
“自我认可”的影响力是巨大的，只有掌握符合他人的心理标准，才能够进一步得到对方的喜欢，才能让对方对你刮目相看，进而支持你、拥戴你，帮助你获得成功；否则，必然会导致失败。
不当“自我认可”的典型代表，要数美国零售业巨人沃尔玛的几次海外扩张。
1994年，沃尔玛公司决定进军香港市场，但由于他们选择的商品种类与香港人的用品相差很大，加上商店地址选择失误，使得他们在香港经营两年后，不得不自行撤退。1996年，沃尔玛公司决定进军印尼市场，他们首先将目标定在印尼的首都雅加达的一家门市，但由于1997年雅加达市内暴动，使得沃尔玛公司被洗劫一空，沃尔玛不得不放弃在印尼的营销。
沃尔玛公司在海外经营失败的主要原因，正是“自我认可”引起的。
不仅在商场上，在人际关系中，“自我认可”也能够起到很大的影响力，给自己带来很多不利的影响。所以在你试图做一件事情的时候，一定要事先准备得充分、考虑得周到，想得全面、准确无误地去说服，才会取得你预期的效果。
有人曾对此打了一个形象的比喻，“自我认可”在说服中的作用，就像射击比赛中运动员一枪打中靶心的作用一样大。射击运动员只有瞄得准，才能射得准。只有射得准，才能取得好的成绩。这也就是说，在说服中，只有完全地了解了对方的心理喜好，才能有针对性地劝说，只有把话说得准确了，才能影响对方。
