我们知道，钓鱼要用诱饵，“引玉”先要“抛砖”。诱敌必须先迷惑敌人，两者之间有着密切的联系。古人认为：迷惑敌人的办法很多，但最好的办法不是那种只知张设旗帜、敲锣击鼓的虚张声势，而是善于运用战术伪装，示假隐真，利而诱之。
抛砖引玉，出自《传灯录》。传说唐朝诗人常建，听说赵嘏来到苏州之后，就断定他一定要去游灵岩寺，就先在寺前写下两句诗，赵嘏看到后，就在后边续了两句，完成了一首绝句，而且，后续的比前两句好。后人称常建的这种做法是“抛砖引玉”。抛砖引玉，“抛砖”是手段，“引玉”是目的。“抛砖”贵在所抛之“砖”要像“玉”，是一种示形于敌的伪装；“引玉”关键在于所“引”之“玉”确实是比“砖”价值要高的“玉”。用相似的东西去迷惑对方，使其作出错误的判断，以假为真，然后再图消灭，这就是抛砖引玉这一计谋的要害所在。
在中美建交之前，曾经有一段著名的“乒乓”外交，就是抛砖引玉的著名案例。1971年春，世界第31届乒乓球锦标赛在日本的名古屋举行。中美两国的乒乓球代表队都参加了比赛，这次比赛为两国传送和解信息提供了机会。
朝鲜战争后，美苏两国为了争霸，拼命进行军备竞赛。美国看到中国是一个发展中的大国，不容忽视其在世界的影响，多次放出和解信号。精明、干练的周恩来总理也关注到了这些，并等待时机准备给予回应。
这次世界乒乓球锦标赛，正是一个难得的机会。有一天，美国队员格伦·科恩正在路边等车接他去体育馆参加比赛，中国队员乘坐的大轿车经过时看到了，就请他上车一块走，格伦·科恩欣然上车，并在车上和中国名队员交谈起来，下车前两人还交换了礼物。之后中国队领导及时把这件偶然的事报告给了周恩来，请示该如何处理。周恩来总理接到报告，不仅没有批评，反而指示我国乒乓球队领导邀请美国乒乓球队访问中国。
美国乒乓球队接到邀请后，既高兴又纳闷，美国队领队表示了谢意，但没有立即接受。他似乎意识到中国人的主动接近具有不同寻常的政治意义，于是立即向上级请示。后经美国总统尼克松首肯，同意接受邀请，去北京。
得到中国邀请美乒乓球队访问这个信息后，尼克松立即召开国家安全委员会会议，讨论全面对华政策。他们认为这是中国对美国两年来耐心建议的一个微妙而无误的回答。
事实正是如此，周恩来正是准备利用“乒乓事件”，在向美国输送着一个重大的外交情号。当尼克松告诉他的安全委员会，他正在命令快速前进，不愿意浪费一点时间时，中国总理周恩来也在抓紧布置着一切。中国不仅把签证发给了所有的球队人员及夫人，而且发给了三名号称“中国通”的美国新闻记者。为了使这一举动看起来不偏不倚，中国同时还向在名古屋参加比赛的四个国家的球队发出了邀请，这几个队是加拿大队、尼日利亚队、英国队和哥伦比亚队。至此，周恩来的“乒乓外交”开始诞生了。
周恩来决心把这次访问变成一个重大的政治事件。美国队一到北京，就让他们享受了红地毯的待遇。在两国球队首场精彩的表演赛后，周恩来又破例邀请美国客人参加人民大会堂的招待会，这个举动使这次访问达到了高潮。周恩来发表了具有历史意义的讲话：“你们这次应邀来访，打开了两国人民友外交往的大门。我们相信，中美两国人民的友好往来，将会得到两国人民大多数的赞成和支持。”美国队领队也作出了同样的表示，同时邀请中国乒乓球队访问美国。周恩来表示接受邀请。
这次招待会后，美国的三位记者立即把周恩来的讲话传到了美国。尼克松、基辛格、罗杰斯仔细研究了周恩来讲话原文，很快做出决定：立即宣布关于放松同中国接触的新措施的声明。当天中午，白宫就以尼克松总统的名义发表声明，准予给中国来访者签发美国签证，解除广泛的经济限制。
次年，中美发表了上海公报。不久又正式建立了外交关系。周恩来用一只小小的银球，打开了中美关系的20年的僵持局面，开始了中美关系的新篇章，进而改变了世界政治格局，“小球”转动了“大球”。其实，在激烈的市场竞争中，当双方力量势均力敌，相持不下时，就需要实施谋略，以计取胜。而抛砖引玉就是一个很好的计谋。在商场上，许多谈判场合我们都经常要用到“抛砖引玉”这一策略，其实抛砖引玉就属于“类同”法，对手也是因为看见了你抛出去的小利，才为了获得更大的利益而丢出自己的“玉”，可是没有想到，你这只是一个诱敌手段。甲公司想以5万的价格购买乙公司开发的一套新机器。甲公司希望速战速决，时间上拖不起。乙公司正好抓住他们这一心理弱势，故意抬价。就这样，谈判进行了两个月都没有结果。
无奈，甲公司的经理与助理只好重新分析双方的情况。助理说：“已经谈了这么久，对方肯定也很着急。我们不是还和他们有其他交易吗？我们可以在其他地方让点利，把关系搞得像兄弟单位似的。然后在谈完其他生意之后再马上跟进。”
刚开始，经理还不同意：“他们怎么会上当？我们不能给了他们好处拿不回来。”
助理说：“我们先要求双方不要换谈判代表，这样的要求根本不算什么。然后让我们的谈判代表小森和对方的关系搞好，这套机器就能按照我们的价格买下来。据说，对方的谈判代表小赵比较浮躁、讲义气，还贪图小利。我们自动送上这样香甜的钓饵，他还能不上钩？”
经理听完，决定试试。果然，小赵觉得小森很讲义气，不在乎那点小利益。小森趁机说：“其实我们那套机器的生意也该结束了，都谈了那么久了。”
小赵说：“是！我们尽快结束它，好去做别的事情。”
小森故意套近乎说：“大哥，我知道你们那套机器确实质量好，但是价格太高。我们公司曾经去国外问过，给出的价格也让你们赚不少，为什么你们还不同意？你看，我们在其他谈判上都很有诚意，不就是想和你们长期合作吗？现在你们也不能固执地按照自己的价格行事，对吧？”
小赵想了想，说：“可是谁都想多赚点，不是吗？”
小森进一步说：“是这样！我们已经让你们赚了，如果这次不按照我们的价格算的话，谈判就终止吧！你们太不讲义气了。”
小赵不说话，陷入了沉思。最后，他终于说：“好吧！按照你们的价格。”在现代谈判中，运用抛砖引玉的技巧，一是故意暴露自己的弱点或意图，用以迷惑或麻痹竞争对手，暗地里却准备着另一种制胜措施，以达到出其不意地战胜竞争对手的目的；二是采取一些有诱惑力的手段去诱发对方答应你条件的目的。不过，抛砖引玉的技巧如果能和其他技巧搭配使用效果会更好。毕竟只为小利就放弃大利的人很少，所以在用“抛砖引玉”的办法进行谈判时，还应该想其他办法，以打消对方的疑虑。
知而思之：
诱敌的方法很多，最妙的方法，不是用“似是而非”的方法，而是采取“抛砖引玉”的诱导之法。领导者要想在竞争中获胜，就要善用“抛砖引玉”的方法。
