一、中脉科技集团的基本情况
中脉科技集团（公司）是2000年4月正式成立的一家集科研、生产、营销为一体的民营高科技企业。集团（公司）以科技为先导，品质为根本，服务为纽带，确立了“用心的家庭健康专家”的企业形象，倡导“伙伴文化”思想，在中国健康产业领域迅速崛起，取得了骄人业绩。集团自2000年4月成立以来，销售收入、上缴税金、实现的利润、固定资产投资、安排就业人数和客户数据库连年翻番。年收入平均增长218%，年纳税平均增长270%，年利润平均增长193.48%，年就业平均增长238%。2004年集团销售收入18亿元，上缴税金超过3亿元，实现利润2亿多元，固定资产投资1.8亿元，安排就业18000人，拥有忠诚客户数据库300多万人。2004年，中脉被科技部评为“国家重点高新技术企业”，“中脉”品牌被世界五大品牌研究机构之一的“世界品牌实验室”评为“中国最具价值品牌500强”。预计到2008年，集团将形成10000个产品健康馆、专卖店的庞大销售网络；实现销售收入100亿元人民币，纳税10亿元，实现利润10亿元、固定资产投资16亿元、安排3万个就业岗位，客户数据库1000万个。
中脉科技集团前身是一家全民企业——江苏纺织发展总公司。1992年国家机关体制改革，原纺织部改为纺织总会，江苏省纺织工业厅为了进行试点，投资50万元成立了这个企业。成立之初，公司经过市场调研和论证，从众多行业和70多个产品项目中，筛选了保健品行业作为主攻方向，立项生产一种叫“双歧天宝口服液”的保健产品。1997年，公司成功开发了新产品：中脉烟克、中脉远红内衣，但由于营销策略失误，公司进入了亏损边缘。面对这种情况公司上级单位将企业转制，改为民营。2000年经过再次转让股权，成立了中脉科技集团，从此走上了健康快速之路。
中脉科技集团现有医药股份有限公司、医疗器械股份公司、健康食品股份有限公司、功能纺织品事业部、蜂灵事业部、中脉科技工业园以及有关持股公司。
目前集团生产的重要产品大类有中脉远红健康服装、中脉健康寝具、健康器械、健康食品、健康环保产品。中脉远红健康服装包括：中脉远红涤棉内衣、中脉远红纯棉内衣、中脉远红丝光棉内衣、中脉远红护腰、中脉远红护肩、中脉远红护膝、中脉远红三角裤和平角裤、中脉远红棉锦氨内衣、中脉远红丝光棉T恤衫。中脉健康寝具包括：中脉保健床上用品（普惠型）、中脉保健床上用品（舒适型）、中脉保健床上用品（豪华型）、中脉亚麻竹纤维睡席、中脉远红磁性保健枕（3型）。健康器械包括：华脉活性水生成器、中脉远红通络仪、中脉智能治疗仪、中脉磁疗仪。健康食品包括：中脉蜂灵胶囊、天之脉多肽蛋白粉、新态健康系列、红景天胶囊、苦瓜胶囊、中脉蜂王浆冻干粉含片。健康环保产品包括：中脉洁家室内环保仪。
中脉远红健康服装突破性地将中脉远红素与纺织品有机融合为一体，能高效吸收和反射波长在8～14微米的远红外线，渗入皮下组织，激活核酸、蛋白质等生物大分子活性，与人体内的水分子发生谐振，产生“振荡式”按摩，使血流速度加快，增强血管壁弹性，增加人体组织内的供血供氧，改善人体微循环，缓解疼痛。中脉远红磁性保健床上用品——磁枕、磁被、磁垫是中脉科技集团的科研人员历经多年潜心研究，综合运用中脉远红技术、中脉生物磁场应用技术、中脉纳米微囊技术等多个尖端科技，将磁性材料与远红纺织品有机融为一体，成功研制出的产品。它们既能为缺乏地磁的现代人补磁，又能屏蔽有害的杂乱磁场，有效调节人体生物磁场和人体的生物钟，具有改善失眠、提高睡眠质量的作用，并能辅助治疗多种慢性疾病。中脉、天之脉系列保健食品是采用先进技术，在达到GMP标准的条件下生产出来的。系列产品中包括中脉蜂灵胶囊、天之脉多肽蛋白粉等多个知名产品。中脉蜂灵胶囊的有效成分是利用高新技术，从灵芝和蜂胶中提取出的精华成分，对人体具有调节血糖和免疫调节的双重保健功能；天之脉牌多肽蛋白粉能够少而精地替代膳食中的一部分动物蛋白质，从而达到既摄取丰富的蛋白质，又避免摄入过多热量、脂肪和胆固醇的目标，适合长期饮用。中脉健康器械系列产品集养生、保健为一体，具有技术领先，用途广泛、功能显著、使用简单、易操作等特点。这些产品对于多种老年性疾病具有很好的辅助治疗作用。
二、中脉科技集团成功的原因
中脉科技集团经过短暂的四年时间，能取得如此骄人的业绩，其主要原因有以下几点：
（一）管理创新
中脉虽然是民营企业，但是它所瞄准、所采用的绝不是低标准、低档次的管理，也不盲目套用国有企业的管理模式。公司成立之时，为了建立企业利益共同体，调动全体员工的积极性，采取了“多层持股”方法，做到用股份来联络人心，用股权来凝聚人心。由于企业发展迅速，效益可观，原始大股东的股份就意味着能不断流出红利来的滚滚财源。股东们在红利面前却不为所动，2001年公司进行了管理创新，从9位大股东的股份中让出40%的股份给营销大区的战略员工。2003年，原始大股东们又让出40%的股份给省级分公司的战略员工。2004年，再从集团总部、大区和省级分公司的股份中让出一部分股份给地级分公司的战略员工。现在，9位创业者所拥有的股份比原来已经打了大折扣。公司规定：在4个层面的持股人中，下3层的股东可以兑现红利，但是集团总部的股东一律将红利用于企业发展。四年下来，这部分红利总额在上缴企业所得税后达到3亿多元，全部用于公司和子公司、分公司购土地、建厂房、扩大营销用房及设备等。
网络管理、信息畅通。公司投资3000多万元，建起了覆盖全世界的信息网络，包括分销信息系统、财务管理系统、人力资源管理系统、客户数据库系统、办公自动化系统。目前，部分系统已经投入运转。其中，客户数据库系统已记录300多万客户的资料。以这套网络系统为依托，中脉进一步建立和完善了“三、六、九”加“一”的跟踪了解顾客服务制度，即任何人购买了中脉产品，三天、六天、九天和一个月中，分别有销售部门、上一级公司、子公司和总公司电话回访。
构建平台，科学用人。公司的用人原则，强调“三个服从”：文凭服从水平，资历服从能力，晋升服从业绩。公司采用竞争方式选拔人才，每年年初都开展大区、子公司总经理竞争上岗活动，在实践中考核人才的德、能、勤、廉，尤其是依据其上年销售、利润完成情况和新一年的工作思路、举措，量才使用。现在，中脉集团全国大区、子公司总经理的平均年龄只有29岁；集团4位副总裁，两位29岁，两位不到40岁。这些年轻人才有朝气、有知识、有才干，使中脉集团充满了生机与活力。
（二）营销方法创新
中脉最早使用“天上打广告，地面发传单”的传统营销方法。很快，公司悟出其弊端：广告费用大而对目标消费群的影响小。公司决定另辟蹊径，走以个性化服务为特征的营销之路。为此，创造了三种营销方式：一是“家庭服务营销”。即针对中脉产品的消费者大多为中老年的特点，要求营销人员从服务老人入手，如上门看望，陪老人聊天，帮助换煤气、交水电费等，建立感情，然后再介绍产品。这样，老人有兴趣听，也容易接受。在中脉有个有趣的说法：销售人员的“干爹”、“干妈”多，其实就是指老年顾客。二是“一对一面对面营销”。即针对顾客对中脉产品医用功效了解不多的情况，由专业医生为顾客把脉问诊，介绍对症下药的中脉产品。三是“体验营销”。即在人群集中的社区开设体验点，让顾客免费体验产品，许多人用了觉得产品不错，就先买睡帽、袜子之类的小件，后来逐步发展到买内衣、床上用品等大件，邻里间还相互传播，使中脉产品受到“口碑宣传”之效。中脉的营销方法还在发展，现已在物流系统畅通、信用卡支付系统健全的北美开通了电子商务系统，开展网上购物。
营销方法的创新，使公司产品不断占领保健品市场，销售额跳跃式发展：2001年实现销售回款1.5亿元，2002年4.5亿元，2003年12亿元，2004年超过18亿元。
（三）企业文化创新
中脉科技集团在实践中提炼和创新出一种“伙伴企业文化”，其核心是诚信和为民。诚信是企业立身之本。失信于民，再强大的企业也会走向灭亡。这种“伙伴企业文化”有三个层次的内涵：
企业与顾客——共享健康，分享快乐。公司提出“要做用心的家庭健康专家”，即要求员工用心与顾客交流，用心传播科学的健康理念，用心指导顾客科学使用保健品，用心维护顾客的健康与快乐。公司贯彻“以人为本”精神，提出中脉的工作重点必须从以销售为中心转向以顾客为中心。公司制定维护顾客权益的制度，在总部设立顾客维权部，向子公司、分公司派出维权专员，站在顾客立场监控下属员工维护顾客利益的情况等。
企业与员工——共享利益，共生共荣。公司认为：“员工也是企业应当服务好的‘上帝’。”公司十分关心、尊重和注重培养员工，尤其是重视与员工分享利益。现在集团18000多名员工的收入均高于当地的平均水平。员工奖金上不封顶。2002年，一线员工获百万元以上奖金的有两名，获10万元以上的有100多名，获小轿车的有20多名。2003年、2004年，获奖人数又成倍增长。公司积极为员工营造“家园”气氛，员工过生日，都会收到公司赠送的生日贺礼；每年举办员工集体婚礼，免费提供各种服务。公司鼓励员工参与企业管理，坚持每月向员工发放一张征求意见表，对意见及时研究改进，并向员工回复。公司鼓励员工有个人发展规划，如允许员工在集团的五大公司中自主选择发展舞台；帮助员工实现上大学、出国进修的向往和追求等。
企业与社会——共享资源，和谐发展。企业改制时，公司忘不了与自己患难与共的员工，再困难也要作为条件从原兼并者那里划过来。保健产品质量和使用效果都有可靠的保证，从未想过用劣质产品糊弄人。公司制定的下一步发展战略是“吸纳世界科技，构建伙伴文化，创建领袖品牌，实施百亿战略”，在健康产业内实行富有深度的一体化扩张。
（四）科技创新
中脉集团以“世界先进、中国领先”为中脉系列产品追求的目标，不断把创新理念引入产品开发，提高产品在保健品市场上的覆盖面和占有率。创业之初，中脉瞄准市场上热销的“三株口服液”，它是一种含有粪链球菌、保加利亚乳杆菌、双歧杆菌等三种世界公认的对人体有益菌种的保健品。中脉决心超过它，通过研发，模拟人体生存环境，反复实验，研制出“双歧天宝口服液”，不仅富含上述菌种，还加上4味中药，大大提高了产品功效。目前，在中脉集团总部的180名管理人员中，80%是科技人员，其中具有研究生学历的20人，博士12人。“中脉大学”的校长是中国科学院院士，6位副校长都是国内外知名专家学者。还有一大批享受国务院特殊津贴的高级专家、江苏省“333工程”人才和在医药、功能纺织品等方面学有所长的人员，他们共同支撑着中脉的科技天地。中脉集团成立了功能纺织品、健康食品、医疗器械、生物医药、植物提取五大研究所，在日本、法国和美国成立了三个生命科学研究所。2003年6月，中脉集团将蜂胶与灵芝配伍，复合开发出“中脉蜂灵胶囊”，使100多万糖尿病患者和免疫力低下人群的病痛得到缓解。他们同时将中医学的经络学说、生物全息理论、足底反射学说、磁疗理论等，与微电子控制技术有机结合在一起，研制出通络仪、磁疗仪等产品。2004年，中脉集团推出了系列多肽蛋白粉，为号称“生命第六要素”的多肽类产品注入了新的活力。这一年，他们还运用电生离子交换技术，发明了活性水处理器，制出对人体极具保健价值的小分子团、弱碱性功能饮用活性水。四年来，中脉集团公司共投入2亿多元，研发生产的中脉系列健康产品涵盖吃、穿、睡、用4大类，近200个品种。中脉始终坚持把科技放在第一，狠抓质量，生产顾客满意的产品。
三、中脉科技集团的品牌建设
从2000年7月开始，中脉生产的中脉烟克被第十一届世界烟草与健康大会列为“世界性戒烟品牌”，此后又推出了中脉远红、中脉蜂灵等全国知名品牌（据全国著名调研公司零点公司权威数据统计，中脉远红、中脉蜂灵在全国同类产品中，消费者知名度均处于第1名）。2004年9月，中脉品牌被“世界品牌实验室”等全球三大权威机构评为“中国500最具价值品牌”。那么，中脉是靠什么铸造知名品牌的呢？中脉集团企业文化部经理韦慈竹认为文化创新、科技创新、质量创新、营销创新是中脉品牌铸造的“四大合金”。
（一）中脉是一个文化创新的品牌
中脉在管理实践中积淀和提炼出涵盖四个层次的“伙伴文化”思想是中脉品牌的思想根基。“中脉伙伴文化”的内涵包含四个层面的关系：中脉与顾客——共享健康，分享快乐；中脉与员工——共享利益，共生共荣；中脉与政府——共享文明，良性互动；中脉与社会——共享资源，和谐发展。企业在着力培育品牌美誉度、认同度的同时，将“伙伴文化”视为不可或缺的内在根本力量，并将价值和行为方式贯穿到品牌管理的全过程。作为品牌建设的指导思想“伙伴文化”，是以遵从市场经济规律为前提，以现代企业特有的方式与顾客、员工、政府、社会等利益方全面建立诚信关系为手段，旨在改善企业运营的内外部环境，建设一个社会公众共同认识、共同信任的中脉品牌，从而达到企业可持续发展的品牌文化形式。
“顾客为本”的价值观是中脉品牌的核心文化。“伙伴文化”的核心价值观之一就是“以顾客为本”。首先，将“顾客是衣食父母”的观念强化到每个员工心中；其次，将“规划生命，主动健康”的理念传播给广大顾客；再次，将“共享健康，分享快乐”的理念渗透到中脉健康家园活动中。“维权服务”的诚信举措是中脉品牌的成功实践。关心、维护顾客的利益，是中脉品牌的诚信宣言，也是中脉神圣职责。围绕这一主题，中脉出台了23条关心、服务顾客的制度和措施。中脉关心、维护顾客利益的重要制度就是顾客维权制度，在总部设立一个与营销部“唱对台戏”的顾客维权部，并且向30个省级子公司和216个地市级分公司派出维权专员，站在顾客立场监控1600多个县级办事处和3000多家专卖店维护顾客利益的情况；建立销售和顾客反馈电子数据信息库，实行产品售后3、6、9天和1、3、6、9、12个月的定期电话回访，广泛征求顾客意见，对极少数有质量问题的产品，该修理的及时修理，该退换的及时退换。这些制度任何人均不得违反。
（二）中脉是一个科技创新的品牌
以“同步世界，领先中国”为标杆，发挥科技的核心竞争力，为打造中脉品牌提供了坚强的“柱梁”。以“同步世界，领先中国”为标杆，使中脉多元产品线更富科技特质。目前，在保健品企业市场定位不清、产品品牌混乱、质量上存在“功效危机”的情况下，中脉集团视全中国家庭健康事业为己任，高举科技大旗，引进与国际接轨的高科技新产品线，成功地开发出功能纺织品、健康食品、医疗器械、植物提取物4大类200多个产品。早在2000年，公司就推出了中脉远红内衣，先是采用“远红外+磁”的高新技术，采用“纺入法”特殊工艺，将远红素超细微粉，与高分子材料高温热熔纺丝，并与优质棉混纺成纱精制而成。国家标准规定远红外纺织品必须达到100摄氏度的温度下远红外的法向发射率的增长幅度大于8个百分点。通过近20年的研究，世界上绝大多数纺织品均可达到50摄氏度情况下增长8个百分点。但他们的产品只能将远红外物质融合在化学纤维中，穿着不舒服。为了解决这一技术难题，中脉通过科技创新，以化学接枝的形式，将纳米微胶囊与新型环保木代尔纤维和长绒棉、优质棉纤维结合，使中脉远红素与天然纤维结合。这种接枝远红外天然纤维可以在35摄氏度左右使远红外线发射率增加，大于8个百分点。这样的远红内衣，接近人体体温，人们穿着起来既舒适，又保暖，还可以更有效地促进人体微循环和新陈代谢。
聚合世界级研发力量，为打造中脉品牌积蓄实力后劲。在中脉高科技全方位家庭健康产品的背后，是其雄厚的科技研发实力，专业化的科技“脑库”和涉足全球的生命科学研究所。为了实现“植物精华+多肽”的研发战略，中脉已从德国引进一条“二氧化碳萃取线”，为植物提取创造实验和生产的条件。
（三）中脉是一个质量创新的品牌
中脉集团始终以“质量是企业生命”为尺度，坚持“质量第一”的管理规范，为确立中脉品牌浇铸了结实的“钢筋”。中脉公司一直坚持用高新技术提升品牌形象的发展战略，而品牌的基础是产品质量。公司始终把产品质量作为企业的生命线。制定了“科技创新，质量领先，全员参与，顾客满意”的质量方针，为此，公司强化了三项质量保证体系：一是组织领导保证体系。公司设有三级质量管理部门，总部有公司质量总监亲自分管的质管部，主要负责各个分厂采购物资的进货验证，负责所有产品的检测送检以及所有产品的出厂抽验把关，考核各个分厂、各个部门的质量目标，直接对董事会负责；各分厂有厂长亲自分管的检验科，主要负责分厂内产品的过程质量管理和成品的全数检验；各车间设有质检员，进行质量巡回检查。公司领导带头抓产品质量，各部门、各分厂每月也召开质量分析例会，质管部召开的检验科长质量分析例会、各分厂召开的分厂内部质量分析例会等。二是全员质量保证体系。公司制定了一整套科学规范的质量管理制度。公司先后制定了《原材料质量验收制度》、《产成品质量验收制度》、《上下道工序质量交接、监督制度》等10多项质量管理制度。公司还实行了质量一票否决制，强化质量管理责任制。公司把质量工作的重点转移到控制采购原料和控制过程管理中，消除产生不合格产品的种种隐患，同时加强对产成品的质量把关，所有产品各分厂全数检验后再经质管部门抽验、试验室和化验室进行理、化检测合格后方可出厂。对质量问题，实行原料、产成品验收员一票否决制，是哪道工序、哪个环节出的问题，就追究当事人的责任，并进行质量通报和经济处罚。三是技术骨干力量保证体系。公司从培训技术骨干着手，提高各个层次员工的素质。公司每年有计划地组织各类专业技术培训、质量管理培训，组织各项操作规程和检验规程培训，对所有新工人进行岗前培训等，2003年至2004年7月，共达到108场1500多人次，使工厂职工的素质和各项操作技能大大提高。公司还经常组织管理干部参加质量技术监督部门组织的各种质量培训，如ISO内审员培训、检验标准化培训等，共有30多人次接受了培训，有合格证书。质管部有计划地组织开展各种质量管理活动，如质量技术攻关活动，在全厂共成立了5个QC小组，活动有记录、有分析、有成果；开展了环境管理6S活动，做到有计划、有现场检查，并组织各部门互评等；还开展了以“质量第一”为主题的优秀班组评选活动，有目标有实施计划。通过这些活动的开展，工人的质量意识大大提高，干部的质量管理水平也相应提高。公司每年在各分厂都要召开操作运动会或单项技术竞赛，积极开展质量管理合理化建议活动，对提出合理化建议和质量管理绩效好的单位和个人进行精神和物质奖励。
（四）中脉也是一个营销创新的品牌
始终以“用心的家庭健康专家”为形象定位，以家庭服务营销为核心手段，这为提升中脉品牌安装了快捷的“电梯”。中脉以“用心的家庭健康专家”为企业形象定位，创造了三种营销方式，中脉的营销方法还在发展、创新。今年，中脉又提出了“服务营销、电视直销、专卖店营销、广告营销、商超营销、电子商务营销”六法并举的创新思路。为此，中脉投资了3000多万元巨资，建起了拥有300多万顾客的客户数据系统和分销信息等五大网络系统。中脉现在已在物流系统畅通、信用卡支付系统健全的北美开通了电子商务系统，开展网上购物，为中脉品牌走向国际开创了新格局。
