成交的阶段就是销售员帮助顾客下决心的时候。销售员要想达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
（1）主动。销售员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为销售员没有要求顾客成交而溜走的。
（2）自信。销售员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。
那么，如何才能知道顾客已经产生了购买欲望呢？这里提供给你一些识别顾客购买欲望的信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。由此，顾客的购买信号可分为三类：
（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。
（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、探身往前、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。
（3）表情信号，如频频点头，高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。
下面，就是要有效地促成顾客成交了。在销售的最后阶段，顾客常常下不了决心是否购买，此时销售人员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心，促成交易。
一、直接请求成交法
销售员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
1.直接请求成交法的适用范围。
在大多数情况下，只要顾客表现出要求成交的信号，都可以运用直接请求成交法。但是，为了求得最佳效果，在下列情况下可优先考虑使用这种方法。
（1）对一些老顾客适用此法。
因为推销员与顾客比较熟悉，双方无需多费口舌，而且由于双方具有良好的人际关系，顾客大多不会拒绝购买建议。在这种情况下，推销员可一边打招呼一边提出成交建议，如老主顾走进店门，柜台推销员就可以说：“来啦，最近买卖不错吧？这次打算进多少货？”
（2）当知道顾客对推销品产生好感时。
推销员明确知道顾客对推销品产生好感，已有购买倾向，但一时又犹豫不决，拿不定主意时，也可以用直接请求成交法，来促使顾客实施达成交易的行为。
（3）促使顾客集中思考购买问题。
当需要促使顾客集中思考购买问题时，也常用直接请求成交法。如回答完顾客异议以后，可以直接提出：“没有问题了吧，什么时候给您送货？”很明显，这种直接请求并不意味着马上成交，而仅仅是将顾客的思路引导到成交上面来。
（4）顾客提不出新的异议时。
当顾客已经提不出新的异议，想买又不便主动开口时。推销员可利用直接请求法，以节约时间，结束推销过程。
2.直接请求成交法的优点。
直接请求成交法是最基本的成交方法之一，具有十分广泛的用途，它灵活机动，主动进取，有许多优点：
（1）可以有效地促成交易。
在推销过程中，会经常出现一些成交机会，但不能指望顾客会主动提出成交，只能由推销员通过观察，寻找顾客要求成交的信号，由推销员主动提出成交要求，向顾客实施一定的成交压力，迫使顾客立即做出购买反应，达成交易。
（2）可以充分利用各种成交机会。
在推销中，顾客会通过各种方式表达出自己的成交意向，推销员一旦发现成交信号，应主动提出成交要求，及时促成交易，以免错过有利的成交时机。
（3）提高工作效率。
直接请求成交法可以节约推销时间，提高推销工作的效率。
3.直接请求成交法的缺点。
尽管直接请求成交法有以上种种的优越性，但是也存在着一定的局限性：
（1）可能破坏推销气氛。
此种方法可能产生比较大的成交压力，破坏推销气氛。对顾客来说，推销员的请求就是一种压力，这种压力可能成为推销进程中无形的障碍。如果推销员对成交时机把握得不准，盲目要求成交，会使顾客产生有意或无意的自动抵制，影响推销的效果。
（2）可能使推销员失去控制权。
直接请求成交法可能会使推销员失去成交的控制权，造成被动局面。因为推销员主动要求成交，会使顾客自以为是，好像推销员有求于顾客，顾客会获得心理上的优势和成交的主动权，而推销员却转入被动，进而增加成交的困难，降低成交效率。
（3）可能引起顾客的反感。
如果推销员滥用直接请求成交法，可能引起顾客的反感，产生成交障碍，不利于达成交易。
二、假设成交法
聪明的销售员总是假设顾客肯定会购买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。适当的运用这种方法，会让顾客对产品越来越感兴趣。我们的产品有五大终极利益，每当我们在介绍完一个特色后，要跟一个假设成交的问句。假设你要卖的话，会怎样？
举例，当向顾客介绍我们的产品除垢又防垢后，你可以问顾客：张先生，假如你购买了我们的产品，那么你觉得它又除垢又防垢重不重要？假设要买我们的产品，请问刚才说的特点重不重要？或者可以用选择性的问题，如介绍了我们的产品除垢又防垢的特色后，可问顾客市面上有单除垢和单防垢的产品，也有既除垢又防垢的产品，假设你购买产品时，是否觉得产品既除垢又防垢，可以避免炉管因水垢导致受热面温度过高和被腐蚀导致爆管事故，浪费燃料重不重要。是会购买既除垢又防垢的产品还是会购买只有单一除垢或防垢功能的产品呢？假设成交法是非常有效的，它的作用在那里呢？当每介绍完一个特点，就跟顾客说一次，假如你要买东西你会怎样？我们人的心理都是这样的，就跟你说不要红色是一样的。我跟你说不要想红色，你想到的却都是红色。我跟你说假如你要买，你想到的都是什么？自然都是我要买。这就相当于，让你自己做出了承诺。对，如果我要买，我会怎样，要这样，要那样。他不断地对自己暗示我要买我要买我要买。所以，在每介绍完一个产品的特色后，都要问个假设成交的问句。在每问一个问句时，顾客都会回答的。因为市面上有单防垢、单除垢的产品，也有既能除垢又能防垢的产品，所以问顾客产品既能除垢又能防垢重不重要时，等于问了顾客一个封闭式的问题，顾客会说出两种答案，重要或是不重要。当顾客说“还好了”的时候，那表示不重要；如果顾客说“重要”那当然更好了，这表示顾客喜欢我们的产品，我们达成交易的可能性就又多了几分。当说完第一个特点后，再问顾客假如您购买我们的产品您觉得无需再加其他辅助物质，只需一次投入重不重要？顾客回答：“重要”。再问顾客，假如您购买我们的产品，您会觉得是先除垢后防垢重要还是一次性投入更重要。因为刚才顾客说了都重要，所以此时，他同样会说，当然一次性投入更重要了。依此类推，每介绍完一个特色，就向顾客征求一次他的意见，他觉得这特色对他重不重要。就用这种方法，在问题中去了解顾客的价值观，去缔结顾客。
三、选择成交法
销售员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。同时应该注意，销售人员所提供的选择事项应让顾客从中做出一种肯定的回答，而不要给顾客留有拒绝的机会。向顾客提出选择时，尽量避免向顾客提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。并且，在成交过程中要多采用催促性、封闭式的提问。比如“您是下午3点有时间，还是5点有时间”，在提问的时候已经给顾客限定了一个范围。学营销的人，大都学过这么一个案例——馄饨摊卖鸡蛋，两家馄饨摊位置一样、规模相近，可卖鸡蛋的数量不一样，供应鸡蛋的人很纳闷，有一天，他就去考察才发现，两家老板问顾客的问题不一样，一家老板采用开放式提问“您要不要鸡蛋？”鸡蛋就卖的少；另一家老板采用的是封闭式提问“你要一个鸡蛋还是要两个呀？”他的鸡蛋卖的就多。限制性提问也有好坏之分。以卖衣服为例，你问顾客“你是今天买还是过两天买呀？”这样的提问虽然也是限制性提问，但这还不算很好的问题，应该问：“你是要这件红色的还是黄色的？”这叫催促性的限制性提问。要让顾客及时做出选择，这是顾客最痛苦的时候，因为要往外掏钱啦。问完问题之后，你就千万不要再说话了，眼睛看着他，等待……这时的关键就是问完之后别说话。
选择成交法的优点：a。即可以减轻顾客的心理压力，创造良好的成交气氛；b。有利于推销人员掌握主动权，留有一定的成交余地。
四、推荐法
销售员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。
五、消去法
销售员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。
六、感性诉求法
用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”
七、举例法
在业务开展过程中，还会经常遇到客户怀疑购买你的产品或与你合作后是否有后续问题。这个时候，采用举例法，用他身边感受很清楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑，不再摇摆不定，加快做出积极的决定。
其实，这招“举例法”我们平常使用的也比较多，这里就不再赘述。需要提醒的一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题，这点非常关键。如果你面对的是一个小客户，而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证，是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上，最好选择举例客户不远且真实的客户，让他有较为强烈的认同感，才有助于合作。否则，忽视了上面的问题，反而会与初衷背道而驰，让客户觉得你在欺骗他，而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会！
八、避实就虚法
避实就虚是在兵法上说到的，就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄弱的环节实施攻击，从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通，同样也是适用的。
此种方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所介绍产品表示了浓厚的兴趣，则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作；如果客户本身由于自身原因或者对此类产品经营不感兴趣，则应该立刻停止关于该产品话题的沟通，转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通，找其他合适的机会再说。这个方法考验的是业务人员对客户信息的把握情况，以及谈话过程中对客户心理的把握。
九、围魏救赵法
“围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法，迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。
此招用在应对客户方面，指的是通过对客户周围人员的关系营造，来间接影响客户本身，从而达到与客户成交的目的。例如，我们经常说的公关营销，大致就是这个道理。再简单一点的讲，就是当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候，只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好，完全可以多花心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上，从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力，最终使得客户倾向我们而完成合作。
在时机的选择方面，客户的家人放在首位，他们是影响客户的最直接因素。我们可以通过对客户孩子（如果比较小的话）购买一些小礼物什么的，来俘虏客户的孩子和爱人；当然，也可以利用女人爱占便宜的天性，选择一些礼物或者荣誉方面的东西来公关客户（指女性客户）或者客户的爱人；当然，我们也可以借助中华民族传统的孝心，经常看望客户的父母；同时，如果客户本身因为特殊原因身体不适而住院什么的情况出现，也是我们绝佳的公关机会，这些务必把握。
十、最后机会成交法
销售员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。例如：“我们这个机器只剩下三台了，我们最后的优惠时间只有一个星期了……”这种方法的实质是推销人员通过提示成交机会，限制成交内容和成交条件，利用机会心理效应，增强成交“这种商品今天是最后一天降价”，“机不可失，时不再来”，往往在最后机会面前，人们由犹豫变得果断。最后机会法利用人们怕失去能得到某种利益的心理。
1.最后机会成交法的优点。
能够引起顾客对购买的注意力，可以减少许多推销劝说工作，避免顾客在成交时再提出各种异议；可以在顾客心理上产生一种“机会效应”，把他们成交时的心理压力变成成交动力，促使他们主动提出成交。
同时也伴随向顾客提供一定的优惠条件而促成成交的一种方法。这种方法实际上是对顾客的一种让步，主要满足顾客的求利心理动机。
最后机会法通过向顾客提供优惠成交条件，有利于巩固和加深买卖双方的关系，对于较难推销的商品，能够起到有效的促销作用。
2.最后机会成交法的缺点。
它增加推销费用，减少收益；有时可能会加深顾客的心理负担。
十一、小狗成交法
小狗成交法来源于一个小故事：一位妈妈带着小男孩来到一家宠物商店，小男孩非常喜欢一只小狗，但是妈妈拒绝给他买，小男孩又哭又闹。店主发现后就说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。”几天之后全家人都喜欢上了这只小狗，妈妈又来到了宠物商店买下了这只小狗。
这就是先使用、后付款的小狗成交法。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。
