在销售过程中，顾客产生异议是难免的，有些导购人员从心理上畏惧异议，认为顾客提出异议后销售就无法达成。其实，导购人员害怕的并不应该是顾客提出异议，而应该是没有异议。不提任何意见的顾客通常是最令人头疼的顾客。因为顾客的异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号。说顾客异议是成交机会是指，顾客之所以能够提出异议，正是因为他们认真听取了有关产品的介绍，并且他们对所介绍的产品感兴趣。其背后的心理原理是：存在的希望得不到满足时，才会有所失望。我国一句经商格言“褒贬是买主、无声是闲人”，说的就是这个道理。
导购人员通过对顾客异议的分析可以了解对方的购买心理，知道他为何不买，从而按病施方，对症下药，给予顾客以满意的答复，从而对交易的成功达成起到推波助澜的作用。日本一位推销专家说得好：“从事销售活动的人可以说是与拒绝打交道的人，战胜拒绝的人，才是销售成功的人。”面对异议，导购人员必须要有以下的认知，端正态度，让销售缔结更加顺畅。
1.异议经由“处理”能缩短成交的距离，切记，千万不要“赢了争议，输了生意”。
2.没有异议的顾客才是最难缠的顾客。
3.顾客之所以会有抗拒，是因为他们想继续讨论下去，或尚未完全认同产品可以带给她的好处。
4.异议表示顾客有求于你，希望能得到你的帮助，获得更多的资讯及再三的保证。
5.把拒绝看成是一件好事，拒绝表示更接近成交了。顾客持反对意见，表示他对此有兴趣，你才有机会解开顾客心中的疑团，让他更了解你及你的产品。
6.成功销售所遭遇到的拒绝是不成功销售的两倍。
7.拒绝，是顾客对你的销售表现提供的意见书，让你知道自己在销售过程中的表现如何。
8.拒绝，是一种购买信号，引导你去注意成交之前必须解决及保证的事项，反对意见会透露购买行为中的隐藏动机。当顾客提出异议时，也就是销售真正开始的时候。顾客通常不会告诉你他们真正的反对理由是什么，他们会制造一些烟雾弹，让你迷失方向。学会辨别这些异议是否为真实的状况，是件很重要的事。
面对成交的顾客，导购人员会非常高兴；面对拒绝的顾客，导购人员往往又会非常沮丧，这是正常的反应。但是，导购人员还是要正视现实，若因为顾客的异议半途而废，则会白白地丧失机会，这就需要导购人员有技巧地处理那些拒绝购买的顾客。
