一、“我要考虑一下”成交法
我们在提议成交之后，一定会有顾客做出拖延购买的决定。他们常常会说“我考虑一下”、“让我想想”诸如此类的话语。如果你真的听到你的顾客说出了这样的话，那么，这个顾客已经是你的了。
你可以说：“很明显你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的顾客留下时间做出反应。他们通常会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，你应该确认他们真的会考虑，你可以问他：“我刚才是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说要考虑一下呢？是我公司的形象吗？”后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：“有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成。
二、鲍威尔成交法
在我们这个社会中，总有办事很犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果做出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助，但就是迟迟不做出购买决定。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担做出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。
你可以对他说：“美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？”
对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，你千万不要不敢为他作决定，你的决定可能就是他的购买行为。
三、“一分钱一分货”成交法
在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。当顾客与你争论价格问题时，你应当感到欣喜才对。因为只有在顾客对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值。
此时，你可以试试这种办法。你温和地问：“您曾买过任何便宜货，结果品质却很好的东西吗？”你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。你再说：“您是否觉得一分钱一分货很有道理？”这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，顾客几乎都同意你的话。最后，你可以用这些话结尾：“我们的产品在这种高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。”
这些话的优点是它们永远是真理。未来顾客了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让，采购决定的重点是，你的产品适合顾客解决问题和达到目标。
四、“别家可能更便宜”成交法
在你的推销生涯中，可能经常会碰到“别家的产品比你的便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。
你可以试着用下面的方法激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。
你跟他说：“别家的价格可能真的比我们的价格低。我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？”
说完这句话后，你最好留下时间给你的顾客做出反应。接下来，你说：“根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？”
让你的顾客做出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的顾客如果不是故意刁难，应该不会做出否定的回答。然后，你继续问他：“为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？”
如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。
五、“是，是”成交法
如果你推销的产品品质优良，且又符合顾客的需要，在顾客承认这些优点之前，要先准备一些让顾客只回答“是”的问题。例如：“我们的产品比A产品省电20%，对吗？”“我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？”
当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握顾客必定会回答“是”的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让顾客回答“是”的问题。最后，你要求顾客签订货单时，他也会心甘情愿地回答“是”了。
“案例”同时主导的两场心理战
一个40岁左右的中年人带着母亲来买砖，两个人在展厅里边走边看，这时儿子接了一个电话，老太太在一款“晶花芙蓉”产品前停了下来。
导购：“大妈，您非常喜欢这一款，是吗？”
老太太：“是的，就是太贵了。”
导购：“大妈，我想您和我妈一样，一辈子全为儿女操劳了，没用过自己舒心的东西。这自己喜欢的东西买回家，自己天天看着就舒服，这人一舒服，也就能多活十几年。”
导购看老太太听得认真，接着说：“您儿子还真孝顺，他买砖还把您带上，不就是想让您老人家拿个主意，买您老人家看着舒服的东西嘛！”
老太太的儿子打完电话走过来。
导购迎上去：“这位大哥，您妈妈非常喜欢这一款，您看……”
中年人看了看那款砖，又看了看老太太，老太太没有传出反对的意思，接着他看了看砖的标价牌说：“贵了点。”
老太太似乎不悦，但没说什么。场面有点尴尬。
导购：“大哥，我们到那边坐一下怎么样？”（导购和那位中年人走到休闲区坐下来。另一位导购倒了一杯水，递给老太太。）
导购：“大哥，我建议您买这一款。老太太看上一件东西不容易，老太太既然看上了，铺到家里她就看着舒服，老人心里舒服，一家人心里都舒服，您说对吧？”
中年人看了一眼还在原地看产品的老太太，几秒钟后，他没有流露出反对的神情。
导购走到前台，拿来一张合同。
导购：“大哥，您贵姓？”
中年人：“我姓李。”
导购：“留一个您的手机号吧？”
中年人……
导购：“您看我什么时候可以送货……”
思考：
导购，顾名思义，就是对顾客的指导、引导和辅导。要指导顾客，您就要更加专业；要引导顾客，您就要洞悉顾客心理；要辅导顾客，您就要站在顾客的角度思考问题。
上述案例中，导购成功的关键就是紧紧抓住了不同顾客的不同心理。
先看导购员面对老太太时，他紧紧抓住老人都希望“长寿”这一老年人最脆弱的心理短板，“这人一舒服，就能多活十几年”，一句大白话拉动了老人最敏感的神经。
这种说辞对顾客的说服已经很到位了，但他接着又说了一句话：“您儿子还真孝顺，不就是想买您老人家看着舒服的东西吗？”言外之意是，您儿子一定会依从您的想法，否则就是不孝。
再看导购员对购买决策者——中年人的导购说辞：“老人心里舒服，全家人都舒服”，用以激发男人孝顺、顾家的责任感。
最后，案例中的成交过程也处理得非常巧妙：直接拿来一张合同填写就可以了。在这位导购员的推进和把握之下，成交变得顺理成章。
提示：
成交毕竟是整个购买过程最紧张的环节，有些导购因为紧张，或不敢要求成交，或急于成交，错失成交良机。
建材市场不像超市，顾客不会熙熙攘攘，但来店的顾客总是和购买有关的。有一些导购往往急于让顾客购买，结果说了一大堆对顾客没用的废话，过多的废话只能冲淡我们表达的主题。上面案例中的导购，说了多少废话呢？
“案例”4小时快速成交法
A：顾客（老人家）
B：经纪人
这件事发生在2007年8月5号早晨，11：00～14：00成功签房屋买卖合同。
早上09：00A打电话过来到B公司找房子，刚好是B接到了电话，A问B有没有绿茵鸣苑的房子，然后B询问了A想要什么样的房子；A说：面积要120～160平方米左右、价位要求是80万元左右、不要路边的。B又问了A一共是几个人住呢？（因为听到A的声音是老人家，所以特意问的，另外关键是B所在公司现在没有A需求的房源，只有几套小面积的房子。）A的回答是2个人住（果然是B所猜想的结果）。然后B说：我们现在有一套房子很不错，面积94平方米、对中心花园、不近路边、面积的要求也比较适合，因为如果你们是两个老人住的话完全可以选择一套小面积的房子，而且价钱也比较适中。A听B的介绍后就很感兴趣地问可不可以看房子，然后就很快约定了业主看房的时间是上午11：00.当B见到A的时候就很重要的灌输了此小房子的各方面的优点给A听，最后强调说：这房子现在这儿只有一套，而且现在我们公司已经有同事在谈这间房子了，谈的时间已有一个星期了，听说下午好像就要下定金了，如果等一下你上去看了喜欢的话一定要立刻下定金才行，不然下午一定会没有了。A听了之后，也说：如果真像你说的这么好的话，我也会很快做出决定的了。在上到该房屋里面之后，果然A看了房子很喜欢，B看出了A的心理，就很果断地说如果你喜欢的话，不如你现在就叫家里人也过来看一下吧，毕竟买房子也不是一个人做的了主的，如果可以一家人一起看房的话他们也可以给你个建议，如果他们都说好的话那就顺便叫他们带好定金过来吧，等下签了它；A听完B的分析后就立刻给家人打电话要求他们过来看房子。
这一切都很顺利地在B的掌控之中。
A家人过来后，A自己就很主动地推介房子的好处、优点，A家人看完房子也觉得可以，就跟A说你自己喜欢的话也是可以的，这不用说A当然是喜欢这房子，不然她就不会这么主动地介绍了！
“案例”一场失败的“察言观色”
销售小王在一家建材市场里工作。一次，一位穿着不太讲究，甚至可以说有些邋遢的顾客进入卖场，向小王询问一款瓷片的价格。小王并不认为这位顾客有购买意愿，随便介绍了一下瓷片的产品特征、价格优势，并为其展示了一次试水实际操作。顾客看后只说了声“价格太高”就转向别家销售卖点了。
此时，小王还递给顾客一张名片，模式化地向顾客要了电话：“公司有团购活动或其它活动时，我们可以通知您。”顾客很配合，留下了电话。
过了不久，公司有个小区活动。小王通知了他所有的客户，当然也包括那个他并不看好的顾客。没想到的是，那位顾客不仅来了，还带着他的家人。他随身还带来一张平面图——本市最好地段里的一个楼盘，面积是近400平方米，基本上算是一个小工程了。
小王马上重视起眼前这位大客户，对空间搭配等一系列问题仔细解答，最终达成了交易。
分析：
显然，案例中这一单交易的成功，不是因为导购的努力促成的，而是因为顾客的特性而成交的，是顾客对产品进行判断的结果（顾客看完我们的产品之后，又对比了其他产品）。如果这位导购能够对进店的顾客提供更加专业服务、诚恳的态度，成功的可能性或许会更大。
从店内交易来说，这位导购在小区推广时给顾客发了个短信，是本次交易的关键。如果这位导购没有发这个短信，而是其他品牌的导购发了短信呢？或许就是另一种结果了。
提示：
都说销售人员一定要学会“察言观色”，要能通过顾客的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”判断顾客的购买行为特征。这话不错，但要抓住其中三点精髓：
购买力和购买行为特征是不同的概念。我们要判断的是顾客的购买特征，而不是购买力。
衡量顾客的购买行为特征要和特定的产品联系起来。
“察言观色”得到的顾客购买行为特征和购买行为没有直接的对应关系，因为每个人的分析不同，得到的结果也有不同。顾客进店多是有目的的，或是顾客，或是购买的参与者，或是信息搜寻者，每一位都得重视，不可以貌取人。
