下面，我们来看一些由于销售故事编讲失误带来的不利于销售成交的因素。
一、销售故事在细节上粗枝大叶，导致故事穿帮露馅。其实此时，顾客真正在意的并不是故事本身，而是觉得你不够重视、尊重他。作为对策，他可能在现场会用不相称的严厉态度来指正你的错误，拒绝购买你的商品、服务，并把坏的口碑传出去。
应对方案：
如果你发现自己不小心讲了一个很糟糕的故事，引发了顾客的负面情绪。那么，不要和顾客纠缠故事的细枝末节，更不要去证明“我是对的”。此时，你只能微笑着听完顾客的话。同时，要不失时机地把话题从顾客执著的故事的对错上拉开，让话题与注意力重新回到商品、服务上。
例外的情况是：销售人员是故意在故事上留一个缺口，以期引起顾客的注意和兴趣。一旦顾客对此做出反应，那么销售人员要马上对顾客做出解释。不过，值得注意的是，即使在这种可控情况下，销售人员处理的态度也要格外当心，以免引起顾客反感。
二、销售人员还没有与顾客建立起和谐关系，就着急开始自己的故事，顾客在心理上不接受，故意刁难。这是一出真实的销售情境：某个忙碌的星期天下午，商场里人来人往。销售人员张艺服务于某品牌鞋的专柜前。她注意到有位顾客很着急地走进来，似乎在寻找某种类型的商品。
“这位女士，请问有什么可以帮到你呢？我注意到你穿的是上一季的鞋子，今年已经不太流行了。让我跟你介绍一下本季最新的款式吧。”
然而，顾客只看了她一眼——而且那一眼是十分不高兴的，就转身走了。
工作上一向精益求精的张艺马上回到自己的销售故事小组，和大家分享了这个故事，并请求小组成员给予支持。
通过情境再现，我们发现：张艺的介绍太快了。她还没有和顾客建立一个基本的关系，不知道顾客真实的需求是什么，就根据自己平时的经验，快速给出了单方面的建议。
应对方案：
在任何的销售情境下，销售人员首先要关心顾客，任何一个顾客都有着特殊的背景与心理需求，他们都是独立而鲜活的个体。作为终端销售人员，必须关注每一个顾客，并通过建立关系为他们的需求提供量身订做的解决方案。销价人员太快地切入到销售故事，没有资料的收集，容易给出错误、甚至在无意中伤害了顾客情感的方案。销售人员要先暂停自己主动发出的信息，全身心地聆听、关注顾客的需求：作为一位独立个体，他究竟要些什么，将矛盾化解于无形。
三、销售故事与顾客的情感需求不一致，引起顾客反感。明末清初的思想家王夫之在《姜斋诗话》中点评《诗经》中“昔我往矣，杨柳依依；今我来思，雨雪霏霏”两句时，提出“以乐景写哀，以哀景写乐，一倍增其哀乐”。可是，文学中的手法是否可以直接借鉴、照搬到我们的销售故事中呢？
例如：通过资料的收集，我们确定地判断出：眼前的这位顾客是因为失业/失恋而情绪不佳，他是为了转移注意力、抒解心理压力而进行发泄式购物。这既是一个很好的销售时机，因为销售人员几乎不费吹灰之力就可以将商品卖出去；但同时，又并不是一个好的销售时机，因为它也很容易形成顾客记忆中的痛脚——在顾客的潜意识中，他会将这段痛苦的记忆跟他所购买的品牌结合起来，产生不愉快的联想。这种联想让他再也不会回来购买这个品牌。
应对方案：
优秀的销售人员可以满足顾客当下的需求，卓越的销售人员则可以同时为顾客的心理压力提供参考方案。正是因为顾客情感的脆弱、易波动性，向销售人员打开了一条进入顾客心门的路。故事既可以给予顾客深刻的启迪、抒解其精神压力，但同时又不会让顾客在思想上产生被密切关注、被期望、被洞察的压力。销售人员讲故事的技巧也很重要。这个时候的故事既要有励志性，同时也要能启迪顾客换一个角度来看待自己所面临的问题。
小TIP：销售成交口诀
（1）所有的事情开始于思想，所有的改变都可以在瞬间，所有的客户都可以被说服，所有的目标都可以被实现。
（2）我的工作就是帮助顾客解决他的问题。
（3）我的使命就是去帮助每一个顾客。
（4）让顾客购买就是我最大的责任。
（5）顾客一定需要我的产品来解决他的问题。
（6）顾客购买一定对他自己有好处。
（7）让顾客购买才能对顾客有帮助。
（8）我让顾客购买就是对顾客好。
（9）销售的目的就是帮助顾客得到他所想要的。
（10）我不全力以赴成交就是我的错。
（11）我相信成交一定对顾客有帮助。
（12）我若今天不成交就是在浪费顾客的时间。
（13）我只有帮助顾客购买才能让他享受到我们一流的服务。
（14）我得到服务的报酬是因为我提供了优质的产品和一流的服务。
（15）假如我不能成交，我就一定要；假如我一定要，我就一定能成交。
（16）只有成交才能让我和顾客都成为赢家。
（17）收款的速度就是我成功的速度。
（18）收款就是帮助客户改变命运，迈向成功。
（19）所有的客户都可以被成交！只要我成交，成交，再成交。我拥有百分之一万的信心，顾客给我2000个NO，我还有8000个自信。
（20）以上的成交口诀让我可以销售任何产品、给任何人、在任何时间，并不断提升我的业绩。
