汉光武帝刘秀平定天下时，高峻据守高平城，这高平城墙高水深，城中将士英勇善战，刘秀派军攻打了很多次都没有攻下。有人提出招降的政策，光武帝就派遣寇恂为使臣，手捧着盖上皇帝玉玺的诏书前去招降高峻。高峻也想见见朝廷的使者，看看是真心还是假意。就派军师皇甫文出谒见寇恂。交谈中，军师皇甫文说话强硬，态度非常傲慢，目中无人，以轻蔑的话语公开诋贬朝廷和皇上。寇恂大怒，下令将皇甫文捆绑了起来，并说要杀他。众位将领都来劝谏，寇恂不听，于是就把皇甫文斩了，把他的副将放回到高峻那里去，让他转告高峻说：“你的军师无礼，我已经把他杀了，你想投降就投降，不投降就坚守。”众将领议论说：“天下哪里有这样来招降的？历朝历代招降都是以礼相待，好言相劝，晓之以利弊方能成功。这倒好，来招降却先把人家的军师给斩了，这分明不是挑衅和宣战吗？这样一来，这高峻必然坚持到底，对于高峻而言，投降也是死，坚守也是死，让谁谁都坚守啊。这寇恂背着皇上的意思做事，看他怎么交差，不会有好果子吃的，把事办这么坏！”没想到，第二天，高峻开了城门投降了，表示愿意接受皇帝的诏书。众将领都惊讶不已，乘机问寇恂：“请问，您杀了高峻的使者，为什么反而能使他投降呢？”寇恂说：“军师皇甫文是高峻的心腹，是给他拿主意的人，高峻能有今天的势力，能守住这城池，使我们久攻不下，都是因为有皇甫文在背后出点子，高峻对这皇甫文是言听计从。昨天，皇甫文和我交谈时，言语之间不肯屈服，根本没有投降的意思。如果放他回去，他就会继续向高峻出些不投降的计谋。现在我杀了皇甫文，高峻就没有了出主意的人，没有了主心骨，那么高峻就丧了胆。因此高峻才来投降。”众将领皆点头称是，都佩服寇恂的胆略。
和对手过招，只采用硬的手段，对手就会全力与你进行对抗，即使最终制服了对手，自己也会付出不小的代价；只采取柔和的手段，对手会认为你怕他，反而自我膨胀。聪明的人，则会在摆出和好态度的同时，采用狠招，令其丧失重要的资源，从而心寒胆裂，惧而服之。
