人们在接受新事物或者观念时，都需要有一段时间的适应期。双方在开始谈判的时候，往往都怀着一些不太实际的想法，抱着各种假定的甚至是错误的观念，同时也希望能够顺利达到他们的目标。可是，谈判的过程却使双方突然地醒悟过来，买方希望的低价格竟然成为不可能的事情，而卖方希望的迅速成交也成为泡影。双方的讨价还价就像一盆冷水，浇灭了满腔的热忱之火，双方不得不面对严酷的现实。
一位哲人曾经说过，时间会慢慢地改变一切。当你要求一个人在很短时间里改变他多年以来所形成的观念时，你应该意识到这是一项难度很大的工作，无论他的观念是对是错，改变起来都是一件非常困难的事情，因为他已经习惯了旧有的一切。因此，我们应该设身处地地为他想一想，给他一段适应的时间去接受你的观念。“意大利香肠”式谈判点子，其实就是利用人们的这种心理产生和发展起来的。
古人云：欲速则不达。俗话也说，心急吃不了热豆腐。一位高明的谈判者在谈判之初并不会提出自己全部的、真正的要求，而是应该随着谈判的不断深入，采取挤牙膏式的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有欲求为止。就好像蚕吃桑叶一样，一点一点、一片一片地统统吃光。这就是传统的蚕食谈判策略，又被称为“意大利香肠”策略。这种策略的具体内容是：意欲取其尺利，则每次谋取毫厘，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。这种谈判的谋略在谈判中屡试不爽。
“意大利香肠”出自这样一个典故：
在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给。于是，这位乞讨者就再三乞求对方可怜他，给他切一个薄片。对方认为这个要求可以满足，于是就答应了。第二天，乞讨者又去乞求切一片，第三天又是如此，最后这个香肠全被乞讨者得到了。
“意大利香肠”策略一词据说源于前匈牙利共产党总书记拉科西·马加什。他在谈到使用这一策略时说：“假如你想得到一根完整的意大利香肠，而你的对手把它抓得很牢，这时你一定不要去抢。你先恳求他给你薄薄的一片，这样对方才不会在意，至少不会十分计较。第二天你再求他给你薄薄的一片，第三天还是如此。这样日复一日，一片接着一片，整根香肠就会归你所有。”
科拉西·马加什的形象解释深刻地揭示了“意大利香肠”点子的成功。有一家新兴保险公司，刚开始时只争取到了他们所在地区的房主，然后在短短的一段时间里争取到了多半的房主，接着又很快囊括了房屋抵押贷款保险业90%的份额。第一步取得了成功之后，新兴保险公司又派出代表到各大银行游说：“目前我们公司已经争取了整个市场90%的份额，你看我们该不该争取100%？”当然应该争取。就这样，该公司不但成为当地惟一被市立银行协会所指定的保险公司，而且成功地运用这种战术，和全国各地银行建立了固定的业务关系，终于成为全国受银行指定最多的保险公司。
在这里，新兴保险公司成功地运用了“意大利香肠”的点子，取得了与银行谈判的成功。在不断蚕食的过程中，首先从银行那里得到尚未参加保险的客户名单，用新的服务方式招徕越来越多的客户来新兴公司投保。其次，以初步的成功再向银行提出新的要求，进而争取到100%的当地市场。最后，以取得的成功为基础，采取同样的策略向全国出击，最终在同行业中遥遥领先，从而实现了自己的最高目标。这可以说是“意大利香肠”点子最成功的例子。
“意大利香肠”的点子给我们的启示是：
在谈判中，与其把目光总是盯着最高目标，以至于双方吵得面红耳赤，有伤和气，倒不如动点脑子，从最容易实现的物质条件开始，一点一滴地去争取。因为你要一吃吞掉一只大象，人家肯定不给你面子。但是你一次只向别人要一片香肠，那么大家多少给你面子。从这个意义上说，谈判不是靠嗓门大，靠的是脑子话。一定要记住欲速则不达这句古语，谈判中采用这种点子时必须注意要有耐心，要小心谨慎，否则不会获得成功。因为最常见、最有效的策略，也往往是最易被人识破的策略。因此，仅仅懂得了“意大利香肠”式谈判点子还是远远不够的，我们必须清楚地知道，点子运用的技巧要比点子本身更重要。
